【#范文大全# #爱国心得(精品9篇)#】撰写心得体会是一个将自己所获得的知识和思考结果有条理地总结出来的有效方法。那么，如何写出与众不同的心得体会呢？趣祝福的编辑已经为您准备了一些与该主题相关的内容："如何撰写独特且有吸引力的心得体会"。我们将为您整理出在这个领域内最具实际应用和案例可供参考的材料！
自近代以来，中国备受摧残，国将不国，中国的近代史是一部屈辱史更是一部抗战史，从战争的爆发到虎门销烟，从各种不平等的条约到义和团运动，洋务运动，戊戌变法，中国的先贤一直在抗争，一直在努力，尤其是中国人民八年的抗战，八年的时间，表明的是中国人民永不屈服的精神，八年的时间，也让我们倍感和平的来之不易，通过了漫长时间的发展，从中国成立以来的阅兵到现在的纪念反法西斯战争70周年的阅兵，我们深深感受到，中国正在日益强大，中国再也不是那个昔日的东亚病夫，中国已是一颗屹立于世界的明珠。
中国阅兵，从联合国及外国领导人的祝福到全中国人民的翘首期盼，中国以高昂的姿态向世界宣布维护和平，永远不称霸，绝不会将自己所受的屈辱强加给其他民族，中国之爱好和平，让世界人民感受到中国的力量。
礼炮70响，标志着阅兵的开始，我们终于迎来了这一伟大的时刻。
坐在观礼台旁边的群众早已正襟危坐，他们热情洋溢，挥舞着国旗。
阅兵之中，整齐的方阵，惊天动地的口号声，他们迈着坚定的步伐，脸上洋溢着庄严与骄傲，他们是保家卫国的战士，更是我们中华民族的脊柱，他们身上肩负着保护国家，保护人民的重任，他们不怕日晒，不怕雨淋，坚守在中国的前线，让人为之动容，更让人感动。
中国的新型武器表明了中国科学技术的飞跃进步，从抗日战争的小米加步枪到现在的核弹，导弹，飞机，这些武器让人民备受震惊但同时也凝聚了无数科学人士的汗水，他们默默地奉献自己，为祖国奉献了自己的力量，也为中国的国防提供了厚实的基础。
更让人为之动容的是那些年迈的老兵，他们从枪林弹雨之中幸存下来，见证了中国自解放以来的发展与进步，他们以前为之奋斗，为之付出献血的中国，终于不再受人欺凌，终于开辟了自己的新天地。他们的内心是澎湃的，更是高兴的，他们终于看到了中国的繁荣，而中国也给了他们尊进与爱戴，历史没有忘记他们，人民也没有。
天空中的飞机以整齐的队列飞过天安门的时候，这是更为激动人心的时刻，飞行员的高超的飞行技术让人惊叹，却也说明了中国作战的实力，歼击机，轰炸机各种飞机的诞生表明的是中国航天事业的发展，这样的进步让人激动。
最后放飞的和平鸽，它们冲向蓝天，传递和平。
阅兵之中的中国，他是那么庄严那么平稳，我们每一个中国人的中国梦最终将会实现，而这将会使中国更繁荣昌盛。路在脚下，梦在前方，我们要脚踏实地，实现自己的梦想。
中国，我能为你做点什么
杨朔丞
在我的心里有一个最亲切的名字，她就是我们的祖国母亲——中国。
奔腾的长江、黄河源远流长，那是她用甘甜的乳汁，哺育着我们；肥沃的土地宽广无际，孕育着万物，滋养着我们；五千年的历史文化博大精深，给予我们以精神食粮，陶冶着我们。是她，给了我们美好的家园和安定的生活；是她，给了我们梦想的摇篮；是她，给了我们坚实的依靠。如果没有祖国母亲，就没有做人的尊严，就没有拥有的一切。
古往今来，有多少仁人志士为了保卫她，甘愿献出自己的一切。在战争年代，那些英雄儿女为她抛头颅洒热血，甘愿献出自己的生命。在和平年代，那些优秀的儿女为了她的繁荣昌盛，也付出了很多心血。
别的不说，就说这次疫情期间，那些勇敢的白衣天使挺身而出，不计报酬，不论生死，勇敢地奔赴抗疫一线，全国人民同心同德、团结作战，最终取得了在全世界独一无二的胜利。
这一切都证明了我们祖国的实力，我为我们伟大的中国感到骄傲。作为她的儿女中的一员，我感恩自己生在华夏。虽然我只是一名小学生，也要为她做点什么，哪怕是微不足道的小事。
无论身在哪里，我都要遵守规则，文明做事，为她添彩，而不是抹黑。我会保护一草一木，不让美好的环境遭到破坏，还要保护小动物，让人与自然和谐相处，让我们家园永远温馨美好。
“少年强则中国强”。我知道现在的我，能够为您做的就是努力学习，不断强大自己，只有这样，长大之后，我才能用勤劳的双手、智慧的头脑来报答祖国。
如果我长成一棵大树，要像钟南山、袁隆平那样，做中国的脊梁，顶天立地，撑起我们民族的希望。即使我只是一棵小草，也要为我的中国奉献一抹绿色。
我们的祖国
罗子皓
我们的祖国是一个有着五千年历史的国家。
我们的祖国有高耸入云的珠穆朗玛峰，有用汗水建成的万里长城，有奔腾流动的黄河，有翻腾怒吼的长江，有美丽的天山，还有山水甲天下的桂林……
一八四零年第一次鸦片战争，英国凭借二十八艘军舰，一万五千人的的军队迫使清王朝签订了丧权辱国的《南京条约》。一八九四年甲午中日战争，一份《马关条约》就使清政府割让了辽东半岛和台湾，赔款白银两亿两。
虽然以前的中国腐败无能，但是现在的中国这一头雄狮已经苏醒了。
我们祖国的今天已经步入了发展的快车道。中国拥有世界上先进的的高铁；在军事上我国成为世界第三个拥有五代战机和第五个拥有核武器的国家；文化方面，中国的孔子学院已经遍布全球了；中国的经济更是不容小觑，已经成为世界第二大经济体。
我们作为青少年是祖国的未来，是祖国的骄傲，以后我们要好好学习，不断用知识武装自己，为祖国的明天添砖加瓦！
我爱我们的祖国！
在我五岁的时候妈妈教我一首歌《歌唱祖国》，五星红旗迎风飘扬。胜利歌声多么响亮。歌唱我们亲爱的祖国。从今走向繁荣富强……。妈妈说，“我们是中国人，要爱我们的祖国”。那时的我真是不太懂什么是爱国。以为会唱这首歌了就爱国。我手舞足蹈地跳起来大声喊到，“妈妈我爱国了!我爱国了!”妈妈高兴地亲了一下我的小脸蛋。我心里美滋滋的。
当我上了一年级第一次在操场上参加升旗仪式看到五星红旗伴着 雄壮而有力的国歌。冉冉升起的时候，我有一种冲动，心潮澎湃。说不出的一种感觉。好想哭。那是一种无法用语言表达的感觉，心想，这就是爱国吧，老师常常给我们讲“我们是中国人，生在中国，长在中国，我们身体里流着中国人的血液，我们是祖国的花朵，是祖国的未来，是祖国的希望，身为炎黄子孙 我感到自豪，身为龙的传人我感到骄傲。
我暗暗在想，我是祖国的一份子，我要为祖国做些事情，那么我怎么做才能爱国呢?” 我现在还没长大，做不了轰轰烈烈的大事情。那我就从小事做起吧。为国家节约“一滴水″这就是爱国。因为一滴水可以给树木以生机，可以给沙漠与人以生存的希望，水是生命的源泉，有了水祖国才能富饶强大。节约”一度电“，这也是爱国，因为它可以给人带来光明，可以开动机器，为祖国节省能源，把光明带给大山里的小伙伴们。
我还可以做许多许多的事，不乱扔垃圾。绿色环保。保护好我们的家园，让我们的祖国山清水秀，景色怡人，这也是爱国。我还要好好学习，学好本领，练好每个字，把我国的传统文化发扬光大，报效祖国。这也是爱国。
我们处处都以小事做起，少年强则国强，少年进步则国进步，祖国的未来是属于我们的，我们的祖国一定会繁荣富强。
爱国是一个亘古不变的话题。随着转动了千年的历史车轮，便沉淀出了爱国文化。岁月让爱国文化催出了醇香，我不禁陶醉其中。
毛主席曾经说过：“世界是你们的，也是我们的，但归根结底是你们的，你们年轻人朝气蓬勃，好像早晨八、九、点钟的太阳，希望就寄托在你们身上!”每当忆起这番话，内心便是止不住的热血沸腾。心中也暗下决心，决不能辜负了一代领袖对我们后辈的期望。我们正属于风华正茂、意气风发的阶段，为何不去开拓一片属于自己的天空?那就从现在开始努力吧，为了祖国，为了自己的未来!从现在开始就努力吧!
作为祖国的下一代，“爱国主义”毫无疑问成为了我们中学生做人的基准，爱国、一个多么神圣而又庄严的“举动”，事实证明：一切有崇高理想的人视爱国为第一任精神支柱，诚然，因为他们知道国家的是与自己的前途紧密相连、休戚相关的。唇亡齿寒就是一个显而易见的例子，霍去病“不灭匈奴不为家”，文天祥“人生自古谁无死，留取丹青照汗青”。
乃广为传扬之佳话，秦桧卖国求荣，吴三桂引兵入清，则遭万世之唾骂。遵循客观规律，人们自是尊敬“富贵不能淫，威武不能屈”的爱国志士，痛恨奴颜婢膝的卖国之辈。如果让你选，你会怎么选呢?相信你不会傻到去做个遗臭万年的“害虫”吧!
虽然如今的社会是一个和平的社会。但是爱国的情感仍然可以在平时我们每个人的身上体现，也可以通过每件事当中体现。我们要从小树立一个爱国的思想，努力学习，掌握本领。自信自强，无私无畏。只有这样，长大了才能为祖国的繁荣富强，贡献出自己的力量!
当四川汶川特大地震发生后，爱国就是救灾官兵救人时的奋不顾身，就是志愿者在灾区的一个眼神，一处帮助，就是全国亿万群众捐款捐物的热情。在奥运会举办之际，爱国就是运动健儿在竞技场上的奋勇拼搏，就是志愿者的一次微笑，就是国民不乱丢垃圾，文明现看比赛的行为……
让我们从身边的小事做起，为我们的祖国更加繁荣昌盛，成为世界强国贡献自己的一份力量吧!
还记得我上六年级的时候，一次轮流到我升旗，班主任指定我和另外一个班委分别担任升旗手和护旗手。
这天早晨，当清晨的第一缕阳光照在我们的身上，同学们都穿着干净而整洁的衣服，列队站在操场上，跟着音乐，我接过那熟悉的国旗，激动地将国旗卡在扣环上。
“升国旗，走国旗，行队礼。”喇叭里传来清脆的声音。话音刚落，《义勇军进行曲》缓慢地在校园上空响起，我更是按奈不住自己激动的心，双手紧握着绳子。我配合着国歌的旋律，缓缓地将五星红旗升起。我放眼望去，全体师生表情严肃，眼睛牢牢地盯着冉冉上升的国旗。
这时，国旗以到达旗杆的顶端，我将绳子牢牢的束缚在旗杆上。我抬头望着国旗，想起1949年新中国刚成立时的情景，那是新中国的崛起，是一个文明古国的飞跃。中国之所以能有今天，那都是先烈们的鲜血换来的，五星红旗之所以那么红，那都是先烈们用鲜血染红的。五星红旗，他充分显示了我们伟大的祖国在世界上举足轻重的地位。
升旗仪式结束了，我的爱国心却不能平静，那是我第一次升旗，也是我第一次对祖国发自肺腑的感慨。从那时起，我真正了解了爱国的含义。
爱国不是一句空话，爱国，就会有太多太多的事情需要我们去做;爱国，就会有太多太多的精神需要我们弘扬;爱国，有更多更多的未来等着我们去创造，去更新。
_年当萨马兰奇宣布奥运会在北京举行时，全中国的人沸腾了，这正是世界对中国的信任，然而中国也没有辜负世界的期望，中国以自己的方式，给了世界一个满意的答案。
我再也不能抑制自己了，我的爱国心——在沸腾!
在中国这片广袤的大地上，从古至今有许多爱国人士，一腔孤勇、一片赤诚为国家的安稳奉献了一生。
南宋诗人陆游，弥留之际写下《示儿》死去元知万事空，但悲不见九州同。王师北定中原日，家祭无忘告乃翁。我本身就明白死后什么事情都不知道了，只是悲哀没有见到全国统一。当大宋军队收复中原的那一天，你们祭祀时要记得告诉你们的父亲。这颗至死都不忘国家的心，不正是爱国心吗?
抗日战争时期的杨靖宇一天没吃东西了，大家围在火堆忍受饥饿。杨靖宇看了看仅有一块的包米干，默默地为队友们用那点干粮熬汤喝。当天晚上，敌人层层包围，从四面八方围上来，许多战友们都受伤了，而他们仍然是负隅顽抗，敌人吓得不敢上前，远远地在猛叫。杨靖宇回答敌人的是一梭梭子弹。鬼子军开始反抗了，步枪射向杨靖宇的右手，机枪射向杨靖宇的腰。而他宁死不降，把最后一颗子弹留给了自己自此，杨靖宇舍身忘死的精神，激励着千百万优秀的中华儿女。
我想，身边的一些小事就是一堆土，只有越聚越多才能变成一座大山；我想，身边的一些小事就是一滴水，只有越聚越多才能变成一片海洋千千万万颗爱国心，铸就了祖国腾飞的翅膀。
作者：钱彦孜
作文好句赏析：
1、如今没有了烽火硝烟，长城依然在保护着祖国的美丽山河，看，那滚滚而来的风沙来到长城脚下，就寸步难行了。
2、她那两道修长的浅褐色眉毛像两片柳叶，给一双顾盼生辉的丹凤眼平添了几分妩媚。
3、她的手夏天通红通红的，热得像火炭，冬天正好相反，苍白得不带一丝血色，冷得像冰块。
4、奶奶有一双锐利的眼睛，我的什么小把戏都瞒不过她，我不由得好奇：奶奶怎么那么厉害呢？
5、她长长的睫毛一翘一翘的，弯成一个美丽的弧形，睫毛下的眼睛像秋水一样清澈。
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有一种梦伟大，它叫中国梦;有一颗心赤诚，它是中国心。
中国，一个响当当的名字，我无数次的聆听，无数次的感动。泱泱中华，地大物博，五千年的历史传承着一个长长的梦。几经辗转，几经沉浮。时至今日，汇聚成了一个梦中国梦!时光匆匆，我已走过九个春夏秋冬，梦想的种子早已破土而出，成了一株嫩绿的幼苗作。为一个敢于做梦的人，一个中国人，也同样有着自己的中国梦。
中国，一个拥有五千年悠久历史的国家，有着盘古开天、女娲造人、仓颉造字、四大发明的神奇之个国。日月更替，斗转星移间，她经过了无数的风吹雨打甚至血雨腥风，而最终练就了一个坚强不屈的民族，一个永不屈服的国家!
东方的雄狮不会一直沉睡。梦，一直都在这片土地上，在每个中华儿女的心中悄然绽放。由于清朝腐 败无能，自鸦片战争、中日甲午战争以来，我们的祖国一直蒙受屈辱;《南京条约》《马关条约》《辛丑条约》等一系列条约的签订，我们的国家处于民不聊生、水深火热之中。我们本以为没有希望了，可我们看到了一批批热血的青年，他们抛头颅、洒热血，他们怀揣着救国救民的梦想奔走号呼，呐喊反抗。辛亥革命的成功，人民的解放，这是革命者用自己的生命换来的啊!
在21世纪的今天，在全面建设小康社会和推动中国特色社会主义的道路上，我们走上了奔小康的道路。人们处处赶潮流，谈论国内外的新闻，我们的祖国如此多娇!
如果中国梦是摩天大厦，那么每个人的梦就是一砖一瓦。天下兴亡，匹夫有责!是呀，我们要圆伟大的中国梦更是人人有责，责无旁贷。我们要埋头苦干、勤奋好学，才能圆了中国梦!要像诸葛亮，要像孔繁森鞠躬尽瘁，死而后已!
一个梦，两个梦，三个梦十三亿个梦汇合起来是何其壮观的一个中国梦。
一个人是薄弱的，但是，千万个人团结起来是强大的;一个梦想是渺小的，但是千万个梦想汇合起来却是庞大的!
你的梦，我的梦，伟大的中国梦;你的心，我的心，赤诚的中国心。为了祖国的繁荣昌盛，让我们一起去努力开拓。
爱国情，驻心间
杨朔丞
提及爱国一词，我们的脑海中便会浮现出许许多多的人，古有“唯有以死报国，我一无所求”的文天祥，今有“把爱国之情、报国之志融入祖国改革发展的伟大事业之中”的习近平总书记，他们无一不把爱国这两个字牢记心中。随着时代的发展，爱国这一话题也逐渐变得深入人心，让我不禁沉迷于其中。
在前几年播出的电影《战狼》中，有一句话让我至今记忆犹新，战狼的首长说：“我们将要守护的这个地方，终年荒无人烟，如果没有这场战斗，我们可能一辈子不会来到这里。这里没有青山绿水，没有金银宝藏，可是在我们军人眼里，这里是最美的地方，因为它是中华人民共和国的国境线，是我们必须用生命和鲜血誓死捍卫的地方。”是啊，虽然是一个毫不起眼的边境线，但是这里是中华人民共和国的领土，是神圣不可侵犯的。犯我中华者，虽远必诛！每当我听到这句话，浓浓的爱国之情和自豪感便在心底油然而生。
2020年庚子年，注定是不平凡的一年，伴随着春节的到来，新型冠状病毒的魔爪也悄无声息地伸向了中国，让这本来应该阖家欢乐的团聚时刻变得死气沉沉。在这场没有硝烟的战争中，钟南山爷爷率先吹起了反击的号角，除夕节前后，全国各地医护人员赶赴武汉支援，雷神山、火神山医院仅用了半个月左右的时间便建成并投入使用，让世界人民见识到了中国速度。治愈患者从一开始的几十个到如今的上万个，让人们重拾信心，让他们相信，他们的背后，永远有着强大的祖国！
我现在已经是一名六年级的小学生，在学校新教育的沐浴下，我努力学习，扎实的学好每一门课程。在家里，爸爸除了上班，“学习强国”已经成为了爸爸的“标配”，每天与我们分享国家的实时动态，让我知道了国家科技的硕果累累，教育的日新月异，体育的突飞猛进，综合国力的日益增强……使我的爱国之情日渐浓厚。
梁启超先生曾经说过：“少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，少年独立则国独立，少年自由则国自由，少年进步则国进步。”故今日之责任，不在他人，而全在我少年。所以，为了祖国的繁荣昌盛，我们也要胸怀爱国之情，报国之志，为祖国的伟大发展贡献出自己的力量！
我和西安有个约会
尹博翔
今年暑假，我和爸爸妈妈一起，来到了有着两千多年风华的十三朝古都——西安。
这是我盼星星、盼月亮，期盼已久的时刻。因为西安对我来说，就像一个未曾谋面的老朋友。为什么这么说呢？因为我读了太多太多和“他”有关的古诗——“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”；“长安回望绣成堆，山顶千门次第开”；“冲天香阵透长安，满城尽带黄金甲”……这里是诗的国都，这里承载了盛世大唐的浓墨重彩。这里的一草一木、一砖一瓦都被融入了诗里，流传于世。
我正想的入迷，妈妈的声音打断的我的思绪。“快看，古城墙！”我猛地抬头，一座青砖白瓦的古老城墙映入我的眼帘。妈妈告诉我，它是中国乃至全世界保存下来的最完整的古代城墙建筑。拾级而上，感受着它的古朴和沧桑。我仿佛穿越千年，听到了金戈铁马的声响。站在城墙上放眼望去，一座座古色古香的建筑物和大街上的车水马龙交相呼应，古今文明在这里产生了强烈的碰撞。我多想告诉那些在古城墙上奋勇杀敌的将士们，今天的中国早已今非昔比。她更加的强大了。她已经屹立于世界强国之中。
华灯初上，夜晚的西安又变成一片火树银花的世界。吃过一碗美美的羊肉泡馍后，我一手拉着爸爸，一手拉着妈妈，来到了大雁塔脚下的大唐不夜城。在这里，我看到了一个又一个大唐群英谱雕塑，有李世民、武则天、唐玄奘、李白、杜甫、白居易、刘禹锡、王昌龄……他们栩栩如生、或坐或立。有的威风凛凛、意气风发，那是以文治国，开启了贞观之治的李世民；有的仙气飘飘，气宇轩昂，那是“君不见，黄河之水天上来”的诗仙李白；有的则眉头紧锁、举目远眺。那是忧国忧民、心系百姓的诗圣杜甫。大唐不夜城将我们中国的文化底蕴展现的淋漓尽致，让中外的游客都能感受到中国文化的特殊魅力。我为自己是一个中国人而感到无比的骄傲和自豪！
接下来的几天，我们又陆陆续续的游览了大明宫遗址、秦始皇兵马俑、西安博物院、壶口瀑布……每一处都有源远流长的历史故事和璀璨夺目的历史人物，经过数千年的洗礼，经过岁月的沉淀，深深的留在我们的心中。
我爱西安，我更爱厚积薄发的中国！
延伸阅读
时光飞逝，转眼间我来到海程酒店营销部门工作已有一段时间，在这段时间里，我被同事们的勤劳、智慧、勇于拼搏的精神所深深感动，而我为我自己能成为团队中的一员而感到光荣而自豪。
刚在这部门工作起，我就知道酒店营销工作繁琐而艰难，它好似一幕演出，有剧前、剧中，也有曲终人散。
面对当前激烈的市场竞争，我们营销工作人员克服着重重困难，不断的面临着挑战、失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困惑。因此，我个人认为，作为营销人员，要想在营销职业这条道路上有所成就，就必须要具有常人没有的心态：
一、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
二、主动的心态
我们的工作、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。酒店只能给你提供舞台，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在于你自己。
三、自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对我们的产品要充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。如果充满了自信，就会充满了干劲，并开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
四、行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。心动不如行动，行动决定一切!
五、学习的心态
干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。你不去学习，你就不能提高，更不会去创新，那么你的武器就会落后。客户是老师;上级是老师;同事是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种积极面对生活的方式。
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3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
六、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些日常工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备日常工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的日常工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的日常工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的日常工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的日常工作计划，日常工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中20xx年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。
xx-xx年x-xx月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
xx-xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求，销售工作计划《20xx医药销售工作计划》。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣。
营销计划：根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、市场支持
为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：
二、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
三、分工仔细：
成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为：
1、成都的智能：负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能；提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
四、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
附件：
1、分销商的合同管理
2、招商的利弊管理
时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来__医药公司一个月了，回顾这段时间的日常工作，我作如下总结。
一：观念的转变
观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。务必由原先的被动日常工作转变为此刻的主动开发客户等很多观念。
二：落实岗位职责。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的各项手续;
4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对日常工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;
7、完成领导交办的其它日常工作。岗位职责是职工的日常工作要求，也是衡量职工日常工作好坏的标准，自己在从事业务日常工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从日常工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务日常工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保日常工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。
日常工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外日常工作都一视同仁，对领导安排的日常工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用心思考并补充完善。
四、目前市场分析：
云在昆明只有一个客户在____作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在____作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在____，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户____作。其中，贵州康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。
五、xx年区域日常工作设想
1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，做好客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(推荐：一切与外界联系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
六、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些日常工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备日常工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的日常工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的日常工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的日常工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的日常工作计划，日常工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来xx医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。
观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务;2、努力完成销售管理办法中的各项要求;3、负责严格执行产品的各项手续;4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。
第一，必须提高综和能力。平时多注意学习，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性，所有人都喜欢跟知识渊博，有感染力的人交往。
第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高!一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。
第三，通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比__年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，与信赖。
第四，通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。
万变不离其中，任何的学习围绕的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去体会，销售就是人生很好的磨练，我们应该乐观，积极的态度，去面对，在销售中品味人生，充满热情地去工作，一定会越做越好，我们的销量会越来越大。
所以在今年，身为公司销售经理的我，更因积极的根据当前的市场形式，在我公司领导下从以下几方面代表我公司行使营销职权，并逐步培育我公司的核心竞争力，使企业在激烈的市场竞争中不断创新业绩，获得长足发展：
一是要继续深入开展调研本地镀锌带钢市场的情况，并整合本公司产品优势，逐步构建以市场为导向。在营销过程中，要切实的做到以客户为中心、以效益为目标的营销体系。
二是要逐步优化销售流程，加大内部管理机制。在明年，我会充分研究各职能模块的工作流程，并制订更加科学的销售计划，进行合理的销售分工，以此有效的控制各个销售环节。
三是要充分调动人力资源优势，并建立起良好的销售团队及团队文化。
四是要强化基础管理，进一步加强制度建设，坚实的做到凡事有据可查，凡事有章可循，凡事有人监督，凡事有人负责。
我相信以我们齐心协力的合作力，和坚实无比的凝聚力，一定会在今年切实的完成工作目标，让我们大家拿出更多的激情为壮大我公司发展做出更多的努力。最后再次祝大家新年快乐，健康幸福！谢谢大家！
前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。
老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，一张嘴两条腿，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的悟性，二是自我激励的能力。
悟性是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，悟性就起着相当重要的作用。只有具备良好的悟性，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的.老板当年在做代表时应该是非常有悟性的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而悟性不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。
美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做成功一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人日常工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的日常工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他日常工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表日常工作上有很大的自由度，日常工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，日常工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。
一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：
1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。中国有句古话，就是活到老，学到老，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!
我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。
我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。
医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。
喜欢的医药代表
首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。
再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的'时候，心里有底。
我讨厌的医药代表。
第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？
第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。
第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。
第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。
第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。
所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。
做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。
医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。
一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。
医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。
一篇优秀的心得体会的关键之处是什么呢？或许，某一个时刻我们会对我们的生活有不同的感悟，此时我们可以选择记录这个令人印象深刻的事情。写好心得体会对自己以后的成长具有很大的帮助和意义，经过大量搜集趣祝福编辑精心整理了“酒店实习心得”，欢迎大家阅读本文但请注意内容仅供参考！
四・反思总结。
总的来说，这次的实习时间并不算长，可能因为自己一直对酒店管理这个方面很感兴趣，实习也是带着目的进行的吧，因此我并不觉得难熬，即使上夜班需要熬夜，打扰了生物钟，而且我从小就没有晚上三点(或者确切说凌晨三点后)还没睡觉的先例，但我毕竟是学到了东西，得到了一些我想得到的东西。当然，我也从中看到了自己的不足。
在跟外商聊天的过程中，总会遇到一些自己不会说的专有名词，需要借助其他单词说明或肢体语言，才能表达出自己的意思，有时甚至会有些很简单的句子或单词，因为不常用的缘故吧，居然会想不起来，往往是事后想起来了就很想给自己一个耳光。这些都是平时不注重联练习而惹的祸啊!因此，这将是我接下来需要努力的方向。
五，写在最后。
的确，为他人服务不是一件轻松简单的事情。金桥酒店，四星级的酒店，现在我在这里是一个实习生，一个为客人服务的廉价劳动力。我希望，同时也坚信，总有一天，我会以客人的身份入住这个酒店，甚至是更高级的酒店，让别人为我服务。而且，我有理由相信，那一天很快就到了……
如果要用一句话来概括自己这一次实习的收获，我会坚定地告诉你：“机会是靠自己争取的。”
同样地，一个暑假又结束了;不同地，这个暑假我自己养活了自己。
因为在家无事可做，姨父将我介绍到他朋友的酒店做服务员。原本我想服务员嘛，就是帮客人端菜，倒茶酒什么的，三岁小孩都会做。可事实却远非如我想象的那么简单。
7月15号我自信地走进了富豪酒店的大门，开始了我有生以来的第一次工作。接待我的是酒店的经理——我姨父的朋友，他将我交给了一个比我大五岁左右的男 服务员，别人叫他小凯，我叫他大凯。他把我带到服务员专用室，从柜子里拿了一套工作服给我让我换上。他走后我赶忙换上工作服，白色上装，红色领结加上黑色 短裙，照照镜子，还真象个职业女性。感受着舒适的衣服，看着镜子中因穿工作服而显得更专注的自己，我笑了笑——越来越感到自己会把这工作做好。于是，我把 领结整理了一下，便开门走出了专用室。大凯在外面等我，他见我出来就叫我过去，他给我讲了一下工作时间以及要注意的一些基本事项，他还宣布了我今天的任务 ——跟着他，看他工作，并做一些简单的事情，初步体验一下怎么做服务员。
他先来到一个房间，看里面缺什么东西，缺多少，然后让我去帮他拿，补 足了。接下来的工作就是把餐具摆好。只见他把茶杯摆在小盘子里，筷子摆在盘子旁边，又将手帕折好放在酒杯里，把酒杯也摆在盘子旁边。看他摆防了一遍，我觉 得那没什么难的，就要求帮他一起摆。我按照他刚才摆放的顺序将酒杯，筷子，茶杯都摆好，剩手帕不会折就留给了他。等一张桌子的餐具都摆完后，他看到我放的 真是哭笑不得：我把筷子有的摆盘子左边，有的摆盘子右边，酒杯摆盘子前面的有，左右上角的都有。我一开始对于他有这样的表情很不理解，我觉得我按照他摆的 顺序放得蛮好的，他说了之后我才明白。但我还是不承认我放得不好，我说：“干嘛有那么多要求，只要摆在桌上顾客不一样用吗?”他笑了笑说：“你看我放的， 再看看你自己放的，感觉就不一样。”我仔细
半年时间到了，我的大学实习也终于要面临结束了。在回顾半年的实习时光，真的还蛮感慨的，我竟然努力的坚持过来了，这也算是我的成长了。
一、实习目的
实习是为了把在大学学习的理论知识真正的用到现实生活中，在实践的过程中得到一定的锻炼，帮助自己把理论与现实进行一个结合。再有，实习也是为了能够在实践中收获工作的经验，为以后大学毕业之后能够更顺利的寻找工作。
二、实习时间
20__年__月__日——__月__日
三、实习地点
__省__市___酒店
四、实习内容
我在__酒店实习的岗位是财务会计，我主要实习的内容是深入学习财务知识，理解会计在生活中的运用，进行整理酒店的原始单据、填写记账的凭证和对账结账等财务处理工作，另外就是酒店进行采买要开具发票供登记账单，在酒店进行的产品销售要申报的税款。
五、实习过程
从__月进入酒店实习，我第一天是熟悉酒店的环境，再就是跟着我们财务部熟悉财务的工作流程，然后再由我的上级对我进行培训。在我实习的这半年里，我跟着部门经理做财务报表，对酒店的采买工作要报销的费用进行登记，帮助经理把酒店的财务处理好。我在工作的同时，我也努力的自学会计，我在工作过程中，慢慢的意识到只有不停止学习，才能在这岗位上真正的稳定下来，所以实习期间，我依旧在啃书本，各类会计书籍，我都会去阅读下载。
财务这类工作最不能出现的就是失误，所以每个月初整理上个月的财务时，我在做表的时候，会一一的对账，仔细的注意每个数字和小数点，努力不出现不必要的失误，造成酒店财务的损失。在领导把酒店相关的财务事情交到我手里的时候，我就会努力的按照领导要求去完成，不拖欠，努力按时做好。
六、实习总结
这段实习，对我而言真的是收获太大了，我不仅有了相关财务工作的经验，也对自己的会计专业更加了解了，在酒店的实习，让我对自己的专业更加有信心，也让我面对毕业以后找工作不再迷茫了，有了目标，我想我正式毕业之后，可以在这个行业有自己的成绩的。
酒店实习心得范文
初来乍到一个月，也是心态爆炸的一个月。终于明白，学校生活下的我们只不过是开在温室的花朵，没有经历过任何的风吹雨打，所以我们被移栽到户外的时候，才更显得脆弱不堪。刚来到酒店这个新环境，做什么事情都小心翼翼，也正是在第一个月，也曾犯过大大小小不少的错误。正巧带我的是我们部门经理，因此她对我格外严格。宾客认知部是除了前台以外和客人接触最多的部门之一，我们的职责之一就是站在大堂解决客人的问题，碰到最多的是慕名前来酒店餐厅用餐的客人问餐厅的营业时间。这个看似简单的问题，却因为酒店餐厅数量多且每个时间段营业时间不同而特别容易混淆。在刚刚上岗的那段时间里，我的师父每天都会抽查我对餐厅营业时间的熟悉程度，每一次她都会因为我记错了时间而大发雷霆。我于是很不解，不就是记错了半个小时，至于发那么大的火吗？后来她告诉我，看似记错了半个小时的营业时间，客人很有可能因为早到或晚到半小时就用不了餐。
上海也是一个旅游城市，当客人问到上海中心怎么走时，很有可能因为我们对周边地理环境的不了解，他们就在太阳下多走十分钟。我们所做的，是要给客人提供一个完美舒适的入住体验而不是让他们为我们的`错误买单，这是我至今还记在心里的师父对我的教导。第一个月，新要学的东西很多，犯错的频率也因此颇高，几乎每一天上班对我来说都是一个挑战。师父对我尤其严格，她教过一遍的东西我绝对不能出错，否则就是毫不留情面的炮轰。出了学校，那就是公私分明。尽可能地仔细认真去做每一件事，避免不必要的错误带来麻烦，同时也要避免double work因为每个人的时间都有限。现在想来，飞速成长也是在第一个月。因为新的环境，所以不得不尽快适应，因为压力，所以更要逼自己快速成长。
熬过了前面一两个月，实习的时间仿佛就过得快了起来，实习结束的日子也屈指可待。现在的我，完全适应了酒店这个大环境，也深深热爱着自己所在的岗位。我总是和身边的朋友分享，GRO真是一份幸福度极高的工作。我对每一天充满着期待，因为不知道明天又会发生什么有趣的事情，明天又会遇见什么样的客人。作为一名GRO，我们要尽可能为客人创造终生难忘的入住体验。当你拿真心去照顾客人的时候，他们一定感受得到。一句简单的道谢和一个善意的微笑，便赋予了所有的付出意义。而这些就是我依然在坚持做且不后悔的工作。我很喜欢我们称自己是客人的guardian angel，像是一种使命与一种责任，在他们入住的期间照顾关心他们。亲切地称呼客人的名字，像是熟悉的老友一般。一声welcome back，是对他们回家的欢迎。
很幸运在过去的三个月里，碰到的都是善良可爱的客人。哪怕已经过了很久，我还记得一位在我们酒店住了六天的邱女士。邱女士十几年前就移民美国，那次回来是到上海办事。见到我的时候，她喜欢握着我的手，亲切地叫我的名字，像一位和蔼的长辈，关心我的工作和休息时间，提醒我要照顾身体。我也常常和她聊天，听她分享回国那几天发生的趣事。直到现在，我们也常常邮件联系。也曾碰到一对来上海旅游的日本夫妇，知道他们是第一次来上海，我为他们准备了一份英文版的上海攻略，他们收到后满是惊喜。在他们退房当天，我去欢送他们并为他们准备了一份上海纪念品， Ms。 Fujii当时就红了眼眶。她说我为她做的远远超出了她对预期，她很是感激。这个经历于我而言意义也颇深，偶尔我们视日复一日的工作为分内小事，但在客人眼里，我们给他们带去的是温暖和感动。
这样类似的人和事在说长不长的三个月里发生过许许多多，我将永远视它们为一段特殊的回忆保存。困难和烦恼当然也有过，但和那些发生在酒店的甜蜜幸福的故事相比起来又显得微不足道了。也常常被问道有没有后悔做酒店，现在的我依旧能自信且骄傲地回答当然不。
这段时间，我对自己的工作内容有了清楚的认识，工作也能得心应手了，对服务也有了自己的理解。在园区，我的主要工作任务是问候客人，给客人指引方向，为客人提供热腾腾的茶水、保持适宜的水温、保证温泉水质的清洁，给客人介绍泡温泉的注意事项和泡温泉的方法，以及适合不同年龄阶段泡温泉的最佳路线，即使解决客人在泡温泉期间遇到的各种问题。温泉区在培养新人方面主要采用”老员工带新员工”的方式，在大姐们的耐心指导下，我慢慢地熟练了各种业务，特别是对每个池子水温的控制。同时服务好每一个客人，一个微笑、一杯水、一把伞，一句问候都深深地打动着每一个客人。
服务都是互动的。在给客人服务的时候，客人的一个微笑，一句谢谢，一声赞美，都让我觉得我的付出是值得的。让我对服务有了更深刻的了解。相信在接下来的日子里，我会更加用心地服务好每一个客人。
实习前：
在这段时间，我们主要是了解翠丰的酒店体系以及自己的工作环境和工作内容。刚来翠丰的时候，人事部对我们进行了简单而全面的培训，我们对翠丰酒店的布局以及机构设置、酒店产品、历史文化有了大概的了解，**翠丰温泉酒店是由**诚毅地产投资管理有限公司和新加坡诚毅国际酒店管理集团按照国际五星级标准共同投资兴建的，酒店分为7大中心，分别是行政中心、财务中心、营销中心、技术中心、房务中心、餐饮中心以及温泉中心，其中温泉中心是整个酒店的核心部门，也是整个酒店收入的重要来源。
在培训过后，我被分配到了温泉中心下的温泉部门，虽然之前在台湾学习的期间也有了解到一些有关温泉的知识，但进入翠丰温泉部门后，让我对温泉有了更深入、更直接的了解。翠丰温泉是集休闲、娱乐、健康与养生为一体的休闲场所，主要由温泉园区、巴特水疗馆以及**南温泉村三个部分组成。
这里环境很优雅，在这边工作，每天都能呼吸到新鲜空气，体验与学校全然不同的生活方式，心里也静静地下定决心，要好好地实习，不给学校丢脸。
实习中：
这段时间，我对自己的工作内容有了清楚的认识，工作也能得心应手了，对服务也有了自己的理解。 在园区，我的主要工作任务是问候客人，给客人指引方向，为客人提供热腾腾的茶水、保持适宜的水温、保证温泉水质的清洁，给客人介绍泡温泉的注意事项和泡温泉的方法，以及适合不同年龄阶段泡温泉的最佳路线，即使解决客人在泡温泉期间遇到的各种问题。温泉区在培养新人方面主要采用”老员工带新员工”的方式，在大姐们的耐心指导下，我慢慢地熟练了各种业务，特别是对每个池子水温的控制。同时服务好每一个客人，一个微笑、一杯水、一把伞，一句问候都深深地打动着每一个客人。
服务都是互动的。在给客人服务的时候，客人的一个微笑，一句谢谢，一声赞美，都让我觉得我的付出是值得的。让我对服务有了更深刻的了解。相信在接下来的日子里，我会更加用心地服务好每一个客人。
实习后：
这段时间，觉得自己各方面能力都提高了很多，在这里学到的不仅仅是端茶倒水，即使是一件极小的事情，只要我们把它做好，他就不是一件小事。在翠丰最大的收获莫过于学会了人际交流，知道察言观色。每天遇到的都是新的客人，不同职业，不同行业、不同年龄，不同身份，不同经历的人，有些和蔼，有些可爱，有些调皮捣蛋，有些严肃，甚至有些是不讲理的，对于不同的客人，会提出不同的要求，我们要想出不同的解决方案，这对我们的解决问题能力，沟通能力，应变能力，应急能力都有很大的提升。在园区，我们有充分的时间和客人接触，可以选择性地和客人聊天，有些客人会讲诉很多他们自己的经历供我们借鉴，给我们一些鼓励，甚至可以讨论某些行业的前景，发表自己的一些看法。“听君一席话，甚读十年书”，和智者聊天，可以少走很多弯路。和不同经历的人聊天，我们可以学到很多经验，在翠丰我学会了多听多看。
回顾这半年的实习生活，从刚开始来到酒店到现在实习快结束了，感觉时间真的过得很快，很感谢这些老员工的真诚教导，很荣幸能够来这里实习。在这里，让我将课上所学到的知识与实践想结合，让我对于自己学到的知识有了更深的印象。这半年，将会对于我以后的学习，生活，工作有重要的指导。很感谢这段经历。
大学在校的两年生活匆匆而过，怀着激动的心情和对实习的期望，我选择了经济发达的上海，同时，为了让自己学到更多系统的专业的管理知识和技巧，我选择了虹桥喜来登是太平洋大饭店，通过这半年在此酒店的实习，我学到了很多，不仅是在理论和工作上，更多的是在做人方面，这使我深深的感受到实习的重要性。下面，我会通过几个小结总结我在这半年以来的学习心得。
一、 面试
通过两天两夜的火车，我们6月11号一早就到达上海，中介老师安顿好我们的住宿后，就马不停蹄地带我们去酒店面试，此时的我们累得不行还是坚持以最快的速度准备好面试的资料和装扮好自己，跟着老师一起去了酒店，去酒店后，人力资源部的人员把我们的资料收集起来，通知下午面试。在酒店的培训教室等到下午后，我们通过自己选择的部门由人力资源部安排到相关部门逐一面试。我选择的是前厅，在前厅经理办公室外等了一段时间后，经理让我进去了，他问了我为什么选择酒店和前厅部，然后叫我用英语自我介绍，我由于坐车太久头脑一片空白，就简简单单的说了几句，看他的表情就知道我没有通过。果不其然，不久之后HR 的人叫我等下，说没有通过面试，问我是否选择其他酒店的前厅还是本酒店的其他岗位，最后权衡了一下，我选择了餐饮部，然后安排了第二次面试，餐饮部经理是个老外，当我进去时他一直用英语说话，我头脑空白的，什么都不知道了，他就只得叫他的秘书在一旁帮我翻译，当时才知道英语是多么重要！熟练掌握一门外语已经成为工作的必需。
二、 培训
通过两天的培训，我们大致了解了酒店及喜达屋集团的文化背景
喜达屋国际酒店及度假村管理集团是世界领先的酒店管理集团，并且一直以开发和经营高品质度假服务闻名于世界酒店业，旗下拥有900多家饭店及度假村，遍布95个国家和地区。拥有诸多国际知名品牌：喜来登、福朋喜来登、威斯汀、瑞吉、至尊精选、W酒店、艾美、雅乐轩、Element Hotel等。喜达屋是以开发和经营高品质酒店和度假服务的国际酒店管理集团。“喜来登”是喜达屋旗下最大的酒店品牌，共拥有超过400家酒店遍布70多个国家和地区。
虹桥喜来登上海太平洋大饭店1990年9月1日试营业，名称为上海太平洋大饭店有限公司，于1992年3月23日正式营业，引起喜达屋国际酒店及度假村管理集团旗下的著名酒店品牌——威斯汀进行经营管理。自20xx年1月起，饭店更名为喜来登豪达上海太平洋大饭店，由上海太平洋大饭店有限公司独家代理经营。继上海最早并有十年经营历史的豪华五星级饭店（上海威斯汀大平洋大饭店）之后，喜来登豪达上海太平洋大饭店成为世界上仅有的十二家喜来登豪达大饭店之一。
饭店位置优越，正处于上海市一体化交通的枢纽地段，不仅可以方便到达虹桥国际机场、浦东国际机场，亦可轻松抵达新浦东国际会展中心及位于嘉定的F1赛车道。周边邻近上海国际贸易中心、上海世贸商城、购物中心也都近在咫尺，附近办公大楼林立、高级公寓所环绕，为从事商务和休闲的人提供完善的服务高品质的客房设施以及良好的环境。饭店共27层，拥有297间舒适豪华的客房，其中包含100间套房。20xx年饭店正式加入喜达屋国际酒店及度假村管理集团，由其直接经营管理，且正式更名为虹桥喜来登上海太平洋大饭店。
除了雄厚的背景， 文化是一个企业的精髓。 喜来登品牌的核心价值体现了人性化的一面，它以温暖亲切、联系感应及共同共享为核心打造了喜来登的价值观。当我们以“我使之与众不同，我代表喜来登”的信念对待工作时，我们明白了喜来登员工的成功要素——与客人联络感情、归属于喜来登大家庭、讲究实效和转变与成长。同时 喜达屋关爱 也给人 惊喜 不断 。现代化的社会组织越来越提倡人性化的管理，“以人为本”的思想已经在中国毫无疑问的确立。自从这个酒店实施喜达屋关爱以来，每一天都有不同的东西在改变，员工的微笑增加了，也更体贴客人和同事了。虽然现在越来越落入俗套，有的人说“说的比作的好”，但要是没有喜达屋关爱，这个酒店和普通酒店有什么区别。喜达屋关爱已经给他的员工创造出了一种氛围，其创造的企业文化远远大于他的自身价值。
在高层中，六西格玛广为实施，六西格玛更是一个好东西。开源节流，减少不必要的浪费。为了培养自己的专业酒店管理人员，还专门开设了“喜达屋关爱管理学院”。 喜达屋关爱管理学院认证课程共分四个阶段，分别是：Tur 1（员工转型为主管）;Tur 2（主管转型为经理）；Tur 3（经理转型为行政委员）；Tur 4（行政委员转型为GM）。喜达屋关爱管理学院旨在为喜达屋集团属下酒店从内部培养管理人员和接班人，每一个课程认证过程都非常严谨：在每个课程前，学员将与自己的直线经理面谈并签订行为表现合同，在培训结束后的第30天，60天，90天，直线经理与员工分别就行为表现合同进行三次会议，确认学员是否在合同规定的行为表现方面有所进步。一旦学员考试成绩达80分以上，并顺利通过三次行为表现合同会议，即获得该项课程的结业证书。
喜达屋集团在设计和推行喜达屋关爱时考虑到了两个基本方面和六个表现：两个基本方面是，了解顾客和了解竞争对手；六个表现是，顾客经历，闪光时刻，表象，行为，交谈，准备。给顾客提供明星经历的步骤如下：首先，要了解我们的顾客；在此基础上，进一步了解我们的竞争对手；接着，描述我们将给顾客带来的明星体验；然后，描述我们顾客的旅程，从开始到结束，列出我们的闪光时刻；接着，列出在每一个闪光时刻，我们在表象、行为、对话如何做；最后，准备提供我们的明星服务。以上就是我对这个酒店以及他的管理集团的了解。
三、工作内容
我们 学校我和另外一个女生2 个人被分到了 咖啡厅，众所周知， “这是酒店餐饮部门中最辛苦的部门！ ” 还没有开始工作，就听到旁边有人在私下这么向我们告诫着。 因此，我们做好了心理准备迎接挑战。
咖啡厅的工作确实如 大家 所说——“ 辛苦！ ” 酒店没有给服务员们制定自己的岗位职责和工作描述，尽管这是现代企业人力资源管理中最关键的一环，在员工的印象中，自己的工作就是每天听从领班的下达任务，随时准备着听从领导的指挥，没有固定的活干，或者说只要有需要，服务员什么都能干！摆台、折口布、传菜、上菜、撤台这些所谓的必须做的本职工作外还得兼职勤杂工。 虽然 该酒店的上班时间是 8 小时工作制，而且每天还得 义务 加班 半小时到 1个小时左右（没有加班费）， 之后通过和经理的沟通，经理也适当让我们填了加班单。同时我们常常上早早班（5 点 30 到 14点）也没有早班补贴。作为实习生，什么都做， 刚开始工作的那 两周 确实令人叫苦不迭，每天除了干活还是干活，最受委屈得要算是脚了，每天9 小时的站立使得双脚产生了严重抗议，下班的第一件事就是想找个地方坐下了休息一下 ，且脚上起了很多血泡 。 突然知道，理想和现实确实存在差距。 不过经过几个月的磨练，我也适应了这些困难，同时在工作的过程中懂得合理安排时间和提高效率了。
还有 酒店的员工大都都是那样的热情友好，他们并没有因为我们是实习生而对我们冷漠生硬，在劳累之余，同事们的一个甜美的微笑，一句再普通不过的“ 辛苦了 ” 都会让人感动，看来还是员工自己最能够了解大家的心情，因为他们能站在员工自己角度来看问题，因为他们讲述的是 “ 老百姓的心里话。 ” 同时，经理也很关心体贴我们，总是叫我们有什么问题或者困难就提出来，这体现人文化的管理，让我们这些外来的实习生觉得很温馨。
通过这半年在咖啡厅的实习 ，我学到了不少的东西：除了 学会Greeting 、电话预定外，在具体工作岗位中，我了解和认识了不同的事物。
我们的工作时间主要有以下几种：
在工作中，虽然我只是充当一名普通客房服务员的角色，但我的工作也绝不仅仅是打扫卫生那么简单，其中也有一系列的复杂程序。在这半年的工作中，我发现要能自如的做好一项工作，就必须正视好自己的工作态度，以一种乐观的心态去面对着每一天的工作，无论工作是繁重、繁忙还是清闲，要用积极的态度去完成我们的每一份工作，而不是因为工作量比例的大小而去抱怨，因为抱怨是没有用的。我们更要做的是不要把事情想的太糟糕，而是要保持好的心态面对每一天。因为快乐的心态会使我们不觉的工作的疲惫。
我在工作中也有过失误，是客人、师傅们给了我一次又一次的鼓励，使我对工作更有热情。米尔兰德先生曾说过：年轻人天生就需要鼓励。是的，正是这一次次的鼓励使我在工作中勇敢的闯过难关，不断进步。
半年实习已成为过去，但对于一年的实习期还有半年，过去的成功与失败都已成为过去式，我们都不应该以它们来炫耀或为此而悲伤，而应该调整好自己的心态去迎接未来的挑战，面对即将来临的难题。人生中有许多要学的知识，我们现在学到的还远远不足，那么就更应该准备好下一阶段的学习，有目标的出发，努力的付出就会有收获。撒下了种子，我们还要有勤劳的栽培与耕耘，那样我们才会有大丰收。
社会复杂，我们刚刚进入社会更要保持谦虚谨慎的态度。“小样，新来的吧”语气中透露出一丝傲气和老资历，闻道有先后，先人为后人师，新人要向老人虚心讨教，老人也应该耐心的施教于新人，这是一种求与舍的关系，但二者并没有绝对的义务关系，尤其是在社会学堂上。
地点：西安市长安区**饭店
一.企业介绍：
**饭店位于西安市长安区北长安街黄金地段，是集客房，餐饮，写字，商务，会议，茶艺，健身，休闲娱乐等为一体的中国企业。现有员工128人，固定资产600多万，经营面积5000平方米。近年来，被上级评为三秦餐饮名店，西安餐饮名店，西安市精神文明单位，中国商业信用企业全国产品质量与服务质量双满意单位，消费者信的过诚信单位。董市长高宗健被评为全国服务明星，中国世纪大采风优秀人物，陕西商业服务明星，西安市百名文明市民标兵。CCMC特级经营管理大师，中国商业职业经理人。
饭店装潢豪华典雅，设施齐备。餐饮部有15个，以及多功能宴会大厅，可同时接纳600人就餐，主营川陕粤大菜，生猛海鲜，十八样套餐风味小吃等品种，闻名全国的饿六种中华名优小吃深受消费者青睐。
客房部拥有豪华商务间，豪华套间，贵宾间，单人间，三人间，标准间，经济间，共有床位200张，设施齐全，服务热情周到，并提供钟点房服务。可容纳300人的大型多功能大厅(可接待会议或喜庆婚宴)和四个中型会议室(配有宽带)。适用于接待会议，旅游社团，商务活动，教学培训，亲朋聚会，是休闲内，旅游，度假的消费场所。
经营理念:以人为本;顾客至上!
企业精神:求实创新;开拓进取!
员工精神:爱岗敬业;积极奉献!
服务宗旨:您的满意是我们的永恒追求!
企业文化:惠顾大众，宾至如归;以德为本，诚信和谐，科学管理，奋发向上!
二、实习岗位与内容：
实习部门：前厅部
实习目的：掌握了一些酒店行业方面的知识，拓展了个人的知识面，增强了个人在应对酒店内人际交往方面的.能力。结合理论知识加酒店经营过程中的实操锻炼，以达到巩固理论知识和提高自己，加强毕业就业实力的目的。
前台接待前台作为酒店的第一接待部门，是最先对客人产生影响并做出服务的部门。一家酒店的效率以及利润的创造，基本上都是从这里开始的。
清点帐目及小卖部商品)接待宾客(办理入住、退房、续房、换房、预订、问讯、查询、行李寄存、处理基本投诉等各种手续，给客人提供各种力所能及的服务。随时与楼层保持联系，掌握房态变化，合理分配房间)配合收银向询问客人是否续住，关注客人消费情况，保证房间帐户有足够押金，帮助客人办理续房手续接待宾客(以退房为主)工作午餐检查、更新房态，确保房态准确，接待宾客(重点催收房费)。
更新房态，确保房态准确，整理预订接待宾客(办理入住、退房、续房、换房、预订、问讯、查询、行李寄存、处理基本投诉等各种手续，给客人提供各种力所能及的服务。随时与楼层保持联系，掌握房态变化，合理分配房间)，18：00以前完成押金催收。
退房、续房、换房、预订、问讯、查询、行李寄存、处理基本投诉等各种手续，给客人提供各种力所能及的服务，随时与楼层保持联系，掌握房态变化，合理分配房间)跟进上班未进事宜检查、更新房态，确保房态准确。提取房费、注明余额，处理手工帐目，按类别填写缴款单，保证一天的营业收入全部上交财务。电脑过帐，打印制做报表对前台日常单据及表格进行整理、归档和补充，整理和补充小卖部商品，做好话务监控和相关记录，打扫前台内部及大厅的卫生检查叫醒服务记录，为当日预订进行排房并及时与楼层沟通检查、更新房态，确保房态正确。
三、实习心得总结：
1、服务行业之潜规则
(1).客人永远是对的这句服务行业周知的经营格言，在这里被发挥到了极致。
酒店为了达到一定的财务目标，不但要客人的物质需求得到满足更要满足客人的精神需求。所以在做为酒店的经营者，往往对客人的要求，只要在不触犯法律和违背道德的前提下，都会化满足客人。这也许就是金钥匙理论在实践中的境界!所以从入职培训就会为员工灌输：客人永远不会错，错的只会是我们，只有真诚的服务，才会换来客人的微笑。
(2)服从上级安排与决策：从决策的角度来说领导不可能永远是对的。身为上司经理，哪怕能力再强，经验再丰富，信息量再多，也难免会犯决策性错误，大不了是犯错的概率比普通人少一些而已。不过，这句话是针对执行而言的。
举个例子来说明：如果把企业比喻成茫茫商海中的一条船，上司、经理便是船长，负责决策、掌舵，员工是船员，负责执行划船。假设划船者能力很强，划船的工具很先进，但是当船长命令向东走的时候，有人认为应该向西，有人认为向南，更有些人认定了北面，于是各自只按自己认为正确的方向划，最终的结果就是在原地打转;如果大家都树立了船长永远是对的的观念，当船长向东的时候，大家目标一致，齐心协力，哪怕没有工具，只用手划，也会慢慢靠近既定的目标;万一中途发现方向错了，迅速调头，迎头赶上也不会很难。服务过程是一个很烦琐的过程，一致通过，全体拥护是不容易的事，也是不可能完成的事，除非是全体加薪。当决策制定之后，选择就是执行，否则只好选择离开。酒店是不会容忍一个不知道服从的员工。
怎样让自己的心得体会更加具有创意呢？没能打败你的总能使你更强大，在经历挫折后，我们可以把感悟总结好，用文字记录下来。写心得体会能够提高我们的文字表达能力和思维能力，一份值得一读的“学习收获心得”相关精品文章推荐给您，以下是一些有用的参考建议供您参考！
通过这段时间对管理心理学的学习，使我了解了有关管理心理学的部分知识，接下来，我就将在课程上所讲到的激励的重要性来谈谈自己的体会。
俗话说得好：良言一句三冬暖，恶言一声暑天寒。无论是大人还是孩子都喜欢受到表扬和激励，尤其是孩子，激励孩子会使他们更加健康发展，而批评打击的一句话，会让幼儿变得畏缩犹疑。所以说，激励使人拥有自己，拥有动力，拥有改变自己甚至改变世界的作用。
激励的含义激励就是激发鼓励的意思，查阅资料可知：从心理学角度分析，是指激发人的动机的心理过程。在管理心理学中，是指通过满足个体的需要，提供支持，创造条件并达到调动人的积极性、主动性和创造性的过程。可见，激励是引起个体产生明确的目标，并指向目标行为的内在动力。激励是管理的基本职能：组织管理就是要运用有效的方法和手段，以充分利用人力、物力、财力、信息资源，最大限度地创造和提高社会经济效益。
从相关书籍了解到：激励是管理的基本职能，管理者的一个重要任务就是对员工采用适当的手段和策略，以激励其工作的积极性、主动性和创造性。管理者要了解员工的心理，关心员工的需要，运用激励的有效方法和手段。所以我们可以认为激励是实现组织目标的有效手段：企业的生产经营活动是人有意识、有目的的活动。人是实现组织目标最活跃、最根本的因素，没有人的积极性，或者人的积极性不高，再好的装备和技术、再好的原材料都难以发挥应有的作用。而激励作为一种刺激因素，目的在于通过满足员工的需要，激发其工作的动机，使员工对实现组织的目标保持高度的热情。因此，激励是实现组织目标的有效手段，是保证组织各项工作正常进行的有力保证，对于组织目标的顺利达成具有重要意义。
如何让整个企业运行管理的重要问题之一就是要调动员工的工作积极性，激励是管理的一个重要功能。激励，简单地讲就是调动职工的积极性，作为组织的管理者，为实现组织的既定目标，就必须通过有效的激励，激发全体成员的斗志，充分调动人的工作积极性，最大限度地利用人力资源，为管理工作服务。
激励可以提高员工的工作效率和业绩：美国哈佛大学心理学家詹姆士在对员工激励的研究中发现，按时计酬的分配制度仅能让员工发挥20%30%的能力，而如果受到充分激励的员工，其能力可以发挥出80%———90%，管理学家的研究表明，员工的工作业绩是员工能力和售激励程度的函数，即绩效=能力激励。如果把激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的意愿的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。激励可以造就良好的竞争环境：科学的激励制度包含一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有竞争性的环境中，组织成员就会受到环境的压力，这种压力将转变成为员工努力工作的动力。有效激励可以吸引和留住优秀人才：知识经济时代的到来，意味着企业间对人才的争夺越来越激励。德鲁克认为，每一个组织都需要三个方面的绩效：直接的成果、价值的实现和未来的人力发展。缺少任何一方面的绩效，组织费垮不可。因此，每一位管理者都必须在这三个方面均有贡献。
我们常听到公司的成绩是全体员工努力的结果之类的话，表面看起来管理者非常尊重员工，但当员工的利益以个体方式出现时，管理者会以企业全体员工整体利益加以拒绝，他们会说我们不可以仅顾及你的利益或者你不想干就走，我们不愁找不到人，这时员工就会觉得重视员工的价值和地位只是口号。显然，如果管理者不重视员工感受，不尊重员工，就会大大打击员工的积极性，使他们的工作仅仅为了获取报酬，激励从此大大削弱。
信任是最好的激励。
主管人员要懂得怎样用有效的态度和悦人的方法去激励员工，是十分重要的事情。用各种方法方法去激励员工，是十分重要的事情。经理在整个职业生活中起着双重作用：经理激励下属，下属激励经理;既当双亲，又当孩子;既是教师，属激励经理;既当双亲，又当孩子;既是教师，又是学生;既是销售员，又是顾客;既是主人，又是学生;既是销售员，又是顾客，又是仆人，经理总是在扮演两种角色。父母经常激励孩子。我们是从托马斯父母经常激励孩子。我们是从托马斯爱迪生和他的母亲那儿认识到这一点的。的他的母亲那儿认识到这一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。
当这个孩子感觉到他是完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，感觉到他是完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干的很出色。他就会干的很出色。他不会费尽心机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，己免遭失败的伤害，相反，他将全力地探索成功的可能性。他的心情是舒畅的。的可能性。他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他，使得他把自己内在最美好的东西发挥出来。爱迪生说：我的母亲造就了我。
激励可以提高员工的工作效率和业绩：美国哈佛大学心理学家詹姆士在对员工激励的研究中发现，按时计酬的分配制度仅能让员工发挥20%30%的能力，而如果受到充分激励的员工，其能力可以发挥出80%———90%，管理学家的研究表明，员工的工作业绩是员工能力和售激励程度的函数，即绩效=能力激励。如果把激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的意愿的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。激励可以造就良好的竞争环境：科学的激励制度包含一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有竞争性的环境中，组织成员就会受到环境的压力，这种压力将转变成为员工努力工作的动力。有效激励可以吸引和留住优秀人才：知识经济时代的到来，意味着企业间对人才的争夺越来越激励。德鲁克认为，每一个组织都需要三个方面的绩效：直接的成果、价值的实现和未来的人力发展。缺少任何一方面的绩效，组织费垮不可。因此，每一位管理者都必须在这三个方面均有贡献。
用信任来激励你的下属和员工吧!
当你对员工抱有信心时，他会成功更好的理想的完成你交给他的任务。激励的方式激励的方式是多种多样的，对人的激励主要有外在的激励方式和内在激励方式。外在激励方式在短期内能显著提高员工的工作积极性，但效果不能持久，甚至有时会减低员工工作的积极性;内在的激励过程需要较长的时间，而且见效较慢，可是一旦起了作用，不但可以提高员工的工作积极性，而且效果可以持续很长的一段时间。激励的作用在传统的管理中，激励的作用根本没有得到足够的认识和利用。随着人本管理思想的发展和在实践中的应用，人们越来越重视作为组织生命力和创造力源泉的人的作用。因此，激励作为组织管理的重要职能之一，对于组织目标的实现、工作效率的提高、职工潜在能力的发挥都具有十分重要的作用。
在课堂上的学习和大量的查阅资料，我们可以明白激励不仅是对人，还是对企业的管理都是具有相当大的作用的，而一个企业的运作得怎么样，激励在此其中扮演了十分重要的角色，是不可磨灭的，在现在人才涌现的社会中，如何留住人才，不是考什么工资待遇，而是一个公司的管理模式，运作模式，而激励恰恰是整个模式中不可缺少的一环。如何运用好这个重要的管理武器去提升一个企业公司内员工的积极性，是一个长远的课题。
在听了重庆市教科院王玮虹院长的报告《课题研究怎样做》之后，才发现课题研究并不神秘，关键要掌握方法：一要反复审题，明确问题；二要搜集资料，实证假设；三要精心总结，发现规律；四要撰写报告，推广成果。其间，他穿插了实例， 翔实而生动地为我们讲解了如何搞课题研究，就像小学生在接受“1+1”等于几的教学一样，通俗易懂，让人茅塞顿开。
尤其是他在会议现场对欧兴德老师和朱强老师的课题研究进行讲评，更是让大家豁然开朗——原来，课题研究并不神秘。只要敢于思考，学习先进的教育教学理念；只要你敢做，这个思想就应该在实际的教育教学中付诸实践；只要你用心去收集和整理过程中发生的故事，然后上升到理论上来，你就可以成为经验并加以推广。因此，对这一课题的研究在不知不觉中应运而生。
回首这些周末的训练，最大的感受就是累和快乐——因为有收获，所以我很快乐。
2014/11/13
其实这只是作为合格教师的其中的一部分素养，我认为作为一名新时代的教师应具备各方面的能力，应该是一名多面手，应该具备各方面的素养。那么在新形势下怎样做一名合格的教师呢？我认为在新形势下做一名合格的教师应做到以下几点：
一、要有较端正的工作态度
1、要有强烈的责任意识
要想做好教育教学工作，是需要全心全意去投入到教育教学中。它容不得三心二意，你要全心全意地去做才能做得好，另外对我来说，教师他不仅是一个职业，他更是一个事业，更是一种信仰。
教师的教育行为至少要面临三项责任：一是岗位责任。就是要爱岗敬业，教书育人，为人师表，这是教师的职业特征。作为一名教师，我们就应遵守学校的规章制度，按学校的要求办事。“爱岗敬业”方面：如值班教师的责任就应按学校规定每天做好学校的各项检查，早晨应比学生起床早，组织住校学生排队打水，迎接通校学生早晨到校，开始一天的学习和工作。并做好各项督查工作做好记录。对“教书育人”的理解：我认为我们教书，不仅仅只是教学生学习文化知识，考试得高分就行了。而且还应教学生在校在家在社会怎样生活，怎样做一个合格的学生。如何与家长、同学、教师相处。如何有礼貌。如何尊老爱幼，如何做自己力所能及的一些生活小事等。教师的“为人师表”，教师的穿着打扮要符合我们本地习俗，打扮得要得体，凡是叫学生不违背的自己先做到。二是社会责任。家长把子女送到学校，我们教师有责任和义务，把学生教育好、保护好、培养好，有责任让家长放心、满意，有责任促进教育公平，构建和谐社会。三是国家责任。我国是拥有13亿人口的大国，“落后就要挨打”的沉痛教训和现代化宏伟目标，都要求将沉重的人口负担，转化为巨大的人力资源，这个转化工作需要教育来承担，这也是广大教师和教育工作者，对整个中华民族的未来，肩负的责任和义务。
2、要有无私奉献的精神
作为一名教师我们要献身教育，甘为人梯。这是教师忠于党和人民教育事业高尚道德境界的具体体现。在教师的岗位上辛勤耕耘、兢兢业业为学生授课，不计地位、不计名誉、不计报酬，为培养教育人才倾注自己的全部心血。
教师的工作是繁杂的，不只是限于工作上的八小时。教师的工作又是精细的，它需要教师事无巨细、面面俱到，它还需要教师要有无私奉献的爱心。教师既要了解学生的爱好、才能、个性特点和他们的精神世界，又要公平、公正地对待所有学生，尊重他们的人格和创造精神，与他们平等相处，走进学生的内心世界，用自己的信任与关切，激发他们强烈的求知欲望和创造欲望。
二、要树立正确的教育观念
教师在教育活动中，首先要树立正确的教育理念，即：要树立以人为本的教育理念，培养学生的人文精神，发展学生的个性特长，塑造学生的完美人格，为学生终生发展打下坚实的基础。我认为要教会学生生活。一个不会生活的孩子，他就不可能感觉到生活的美好。如果把学生的生活单单理解为学习、吃饭、睡觉，那就大错特错了。随着年龄的增长，他们会越来越感觉到社会的多变和繁杂，就会出现诸如青春期困惑、游戏厅网吧的诱惑及社会其它不良思想影响等。作为教师，应该有“生活处处皆课堂”的理念，能用睿智的头脑，引导学生；聪慧的双眼，观察学生；灵敏的耳朵，聆听学生。及时教育引导学生如何更好的享受生活。其次，要树立正确的教师观：教师不只是“教书匠”，更是学生学会做人的引领者；不只是知识的传授者，更应该是学习的组织者、促进者；不只是教育工作者，还应该是教育规律的研究者。第三要树立正确学生观：学生是发展的个体，是可以塑造的人，他们是具有独立的思想、观点的人，是学习的主体。第四要树立正确的教师的行为观：在处理师生问题上，不能强调“师道尊严”，而要强调民主、平等、尊重和赞赏；在对待自己上，要常常反思，每日“三省吾身”；在对待同事上，要相互学习，取长补短，要相互合作，共谋发展。第五要树立正确的教学观：教学过程不只是单一的教师教、学生学的过程，而是教师对学生的帮助与引导、师生交流、情感互动、共同发展的过程；教育过程不仅要重结论，更要重过程，通过积极的激发学生的兴趣，达到开发学生的思维和培养学生的能力的目的。
三、要有良好的师德修养
教师是人类灵魂的工程师，是太阳底下最光辉的事业。与其它的职业比较，教师的职业更具有其示范性、公众性和教育性，因此，教师的职业要求教师应该具备更高、更严格的职业道德修养。师德修养的核心就体现在一个“爱”字上，一个教师不在于他教了多少年书，而在于他用心教了多少年书。我们有些教师他年复一年的教，教了一辈子书，却从未在教书的过程中，找到乐趣，心中也从未涌起爱的激情，因此，他也没有把握到教育的真谛，也没有取得教育的成功。良好的师德修养，应该是投入全身心的力量，去爱教育、爱学生。你爱教育事业，你才会取得事业成功的乐趣；你爱学生，你才会独具慧眼，发现每个学生的潜能，鼓励学生不断的探索，才能使学生的才华，得到淋漓尽致的发挥。
四、要有科学的创新精神
教师是引导学生进入科学殿堂和激励学生攀登科学高峰的领路人。崇尚科学，弘扬科学精神，进行科学创新，是教师的主要职责。科学最基本的要求是求真务实，开拓创新。教师的科学精神体现在教学科研的方方面面：在教学中敢于提出疑问，提出自己的新见解，并不断地探索真理；将自己的科研成果自然地融入到授课内容之中，既要灌输知识，更要教授方法，既要学习先贤，又能突破陈规。高素质的教师队伍和高校管理队伍首先必须是有科学创新精神的队伍，这样学校才是培养创新人才的基地，才能有效地推动素质教育，为社会为国家培养具有创新精神的人才。
五、要做到勤于学习，充实自己
不断地学习是当今做好一名教师的基础。我们作为一个教师，跟其他专家不一样，需要各方面的知识，一个知识面不广的教师很难真正给学生以人格的感召。孩子年龄越小，他们对教师的期望就越高，他就越把教师当成是百科全书。在他们眼里教师是无所不知的，如果教师是一问三不知，他们就非常失望，失去了对教师的信任，学习上也就没了动力。所以教师要完善自己的知识结构，做一个知识渊博型的教师。如今是现代教育时代，我们要不断学习掌握现代教育技术，成为能运用网络信息资源实现教学过程最优化的教师。 联合国教科文组织对新文盲的定义是：现代文盲是不能识别现代信息符号、图表的人，不能应用计算机进行信息交流与管理的人。作为一名有现代教育意识的教师要与时俱进，掌握计算机和网络信息技术，为我们的教学服务。
当然当好一名人民教师要做到的还很多很多。只要我们能不断的、认真的去完善自己，用我们的爱心、敬业的激情去做好教育工作，就能成为一名合格的人民教师。
党的xx报告指出：要“坚定理想信念，坚守共产党人精神追求”。我们党员干部要通过“两学一做”学习教育，深入贯彻重要讲话精神，把思想和行动统一到中央、省委和鹰潭市委的重大决策部署上来，把坚定理想信念、践行党的宗旨贯穿落实到工作和实践的过程中。
一、要坚定信念，努力践行党的宗旨
理想信念是否坚定，决定着思想道德是否纯洁，决定着思想和行动是否正确。这就要求我们要有坚定的理想信念和宗旨意识，以强烈的使命感、责任感时刻关注民生、服务群众、推动发展;要有干事创业的激情，把中央、省委要求与实际工作相结合，扑下身子，扎实苦干，一件实事一件实事地去办，把实事办好、好事办实。面对人民群众的信任和重托，要切实增强党的宗旨意识，立足人大本职，找准定位，紧扣中心，服务大局，聚焦人民群众关注的热点难点问题，充分履行职能，努力为“四个鹰潭”建设保驾护航。
二、要善于学习，始终保持共产党员优秀品格
加强学习对共产党员来说，不是一般的阶段性要求，而是一个保持党性纯洁、践行党的宗旨、完成党的使命的重大任务和终身课题。作为共产党员一是要有正确的目标，同时要具备为实现这个目标坚韧不拔的精神;二是要有广阔的胸怀。党员必须要有虚怀若谷的气度，海纳百川的胸襟，一切以党的事业为重，一切以群众利益为重;三是要有开拓的勇气。大力破除“创业危险、守摊保险”“不求有功，但求无过”等求稳怕乱思想，以敢为人先的气慨和破旧立新的胆识，不断学习提高，推陈出新，勇创一流;四是要有不懈的坚持。遇到困难和挫折的时候，要能够坚持和忍耐，要能想办法、出点子，要善于解决问题、克服困难。
三、要清正廉洁，坚定维护党的纯洁
一个人蜕化变质，往往是从理想信念上的动摇和蜕变开始的，党的性质宗旨决定了党员干部必须干干净净做人、清清白白为官、堂堂正正做事，在任何时候都能够经得起考验、耐得住清贫、抗得住诱惑。在新的历史条件和考验下，作为共产党员和党的领导干部，要真正做到清正、清廉、清明，就要坚定理想信念，增强党性自觉，自觉维护党的团结统一，自觉按照党的组织原则和党内政治生活准则办事;在思想上、政治上、行动上同党中央保持高度一致，坚决贯彻党的理论路线方针政策，严守党的纪律特别是政治纪律;在工作上、生活上、作风上自觉接受组织和人民群众的监督。
20xx年7月8日至19日，我非常幸运地参加了株洲市生物教师培训班学习。在培训学习中，聆听了专家与名师的报告，他们以鲜活的案例和丰富的知识内涵及精湛的理论阐述，给了我强烈的感染和深深的理论引领，每一天都能感受到思想火花的冲击;结交了一群优秀的同行朋友，探讨了诸多疑惑。
在一次次的感悟中，颇感自己的责任重大、知识贫乏。通过这次培训，收获颇丰、感想颇深：眼界开阔了、思考问题能站在更高的境界，许多疑问得到了解决或者启发。对我们的教育与新课程又有了一个新的认识。
在这里，我要衷心地感谢株洲市教育局、株洲市教科院、株洲市教师培训中心给我们创造了这样一个难得的学习机会。下面将我的学习心得小结如下：
这次培训学习，我聆听了株洲市教科院陈捍东院长、株洲市景炎中学匡锋老师、长沙市教科院孔春生院长、北师大附中侯雄伟老师、株洲市第十九中学尹头华老师和株洲师专附属中学张鑫老师等等的专题报告，再一次深深地感受到：一个人能走多远，看他与谁同行;一个人有多优秀，看他有什么人指点;一个人有多成功，看他与什么人相伴;有几位好同伴，将会成就你的一生。
在贯彻新课改精神的过程中，陈捍东院长带来的思想道德教育，鼓励教师安心——是最高的境界;他象一位老朋友一般，与大家一起谈人生、谈工作，激发教师负起责任、开拓视野;勉励教师不辱使命——建设现代教育;激起我心中的许多感想。
听了陈院长的报告后，我对自己的心态作了一个调适，树立了新的正确的教育观，并将以良好的心态投入到今后的教学工作中去。要先做人，再教书。做人要有一个好心态，一个好心情。陈院长起点高，落点低，说到了广大教师的心坎上。心理健康，身体才能健康，工作才能愉快，好心态成就一切事业。爱事业、爱学生、爱同事，轻轻松松地当老师，快快乐乐地干事业。放下包袱，抛却沉重，让微笑永远绽放在脸上!要善待学生，尊重生命。要善于引导，做到能理解、宽容。要通过改变目标、改进方法、转换活动、合理宣泄、调整认知等几个方面向名师靠近，促进自己向大师方向发展。这次学习，我学到了自信，学到了方法，感悟至深。
匡锋老师以切身的感受、实际的案例直观展现，教学与实践相结合的教学，体现新课改指导下角色的转变，教会了我们设计、研究的方法。匡老师向我们展示了一种活灵活现的教学氛围，更是让我感受到新课改清新的气息。正如古人说的“授人以鱼不如授人以渔，授人以渔不如授人以渔场”。作为一名教师，我认为这种观念的形成是很重要的。有了这个观念的引导，在今后课程改革中尽管可能会碰到各种各样的问题、挫折，坚信我会去探索、解决，而不是躲避，因为希望就在前面!
我们以前评课总是在关注教师的设计和讲授，而很少关注学生的认知水平和参与度，也很少去体察学生的情感和需求。陈捍东院长关于听课和评课的讲座，用实际事例展示听课、评课的方法及要点，使我在听课、评课方面有了更深入的了解，茅塞顿开，提高了自身的素养。这种听课和评课方式的重大转变，是自身发展的需要，也是教师之间团结合作、共同发展的需要。由此，我又一次在观念上、理念上发生了巨大的变化。我想，新课改的精神就像阳光一样，普照到了与之相关的每一人。
“好长时间没有这么认真地学党章了”，一次机关干部学习会后，同事感叹。同事的话某种程度上反映了一个问题：在一些党员中，学习党章未能形成习惯，政治学习也未成常态。
这让笔者联想到近日中央纪委官网发布的《象牙塔内上演的“狂”与“贪”》一文，文章深刻剖析了齐鲁工业大学原党委书记徐同文的违纪问题。对单位组织的政治学习，徐同文不想参加就不参加，参加了也是装装样子，完全不入脑入心，是一心研究“官场秘笈”“赌术精选”。事实证明，轻视思想作风建设，忽视政治学习，思想的“总开关”一旦松动，世界观会扭曲，价值观会错位，人生观会偏离，各种出轨越界、跑冒滴漏就在所难免。
指出，加强党的建设，首要任务是加强思想政治建设。当前，有的党员信仰缺失、精神迷茫，“党味”不浓、“党风”不纯;有的不像党员、不在组织、不起作用、不守规矩;还有的不学政治理论、不读经典著作，组织上入了党，思想上却没有真正入党……
眼下，“两学一做”学习教育正在全党深入开展。广大党员当以此为契机，把学习党章党规、学习系列讲话与“四讲四有”统一起来。一方面，唤醒党章意识，检视自己是否把党章作为行动的根本指南，是否模范履行了党员义务和坚定理想信念?另一方面，严格行为规范，明确学习时间，保证学习质量，做到真学、真懂、真信、真用，自觉做到守纪律、讲规矩。
2018年7月1日至3日，我参加了公司党委组织的延安精神学习专题教育培训活动，期间聆听了“党中央在延安十三年”讲座，参观了梁家河、王家坪、杨家岭、枣园、中国革命纪念馆等革命圣地，进一步了解了我党、我军的历史及发展历程，深切感受了我党从毛泽东到习近平几代领袖的成长、成熟经历，毛泽东思想到习近平新时代中国特色社会主义思想的演化过程，使我深受震撼。通过此次学习，个人在灵魂上得到进一步洗礼，精神上得以进一步提升，思想上也得以进一步升华。通过学习，结合公司当前正在推进的改革工作，也进一步明确了接下来的工作方向，这是党委组织此次学习的最大现实意义。
延安精神的内涵是，坚定正确的政治方向，解放思想、实事求是的思想路线，全心全意为人民服务的根本宗旨和自力更生、艰苦奋斗的创业精神。而这其中最根本的是正确的政治方向，最核心的是解放思想、实事求是，最关键的手段是自力更生、艰苦奋斗。当前凌云最大的政治是什么?就是加强十九大精神的学习贯彻，全力推进公司党委确定的“科研能力建设、资源区域整合以及大客户营销”三大工作;核心是要解放思想，与时俱进，跟上党委的战略思想调整，支持三大工作开展;手段就是按照党委在上海工作会议上提出的“成本对标工程”所确定的“精益对标”理念，在全公司范围内兴起一股对标、反思、赶超的氛围，将公司党委确定的战略目标落实落地。
只有真正从内心深处认识到以上本质问题，才能真正找到今后的工作方向，明白今后的工作中采用什么样的手段、工具来实现目标。就像上海工作会议上赵延成书记提出的“三不要”工作方法，对我们的对标工作、精益改善以及各项运营工作都有很强的现实指导意义，甚至可以进而延伸到经营以外的党建等工作中去，进一步拓展我们的思路，改善我们的方法论。
凌云的发展历经五十多年，经过了几代领导集体的经营，从最初的“活下来”，实现了到前些年的“大起来”，到了今天，历史赋予了新的领导集体更艰巨的责任与机遇，那就是赵延成书记提出的要让凌云“强起来”，将凌云建设成为中国、乃至世界上的高水平、强能力的汽车零部件公司。如果我们凌云人不能从思想上认清当前公司所面临的机遇与挑战，不能从根本上认清党委所提出的“三大工作”的必要性、急迫性，那公司的各项工作就很难落实，公司就有可能错失当前所面临的发展机遇。我们全体凌云干部和广大员工应该在公司党委的坚强领导下，在新时代的征程上继续发扬延安精神，按照“政治正确、思想解放、方法得当”的方针，全力贯彻执行党委的各项决策部署，将党委的思想变成自己的工作，将党委的目标分解成自己的任务，在新时代里按照新一届党委确定的新理念执行新部署，实现新目标，推动凌云在“强起来”的发展道路上高歌猛进，为建设国际化的新凌云、强大凌云而努力奋斗!
日前，习近平总书记在党史学习教育动员大会上强调，全党同志要做到学史明理、学史增信、学史崇德、学史力行，学党史、悟思想、办实事、开新局，以昂扬姿态奋力开启全面建设社会主义现代化国家新征程，以优异成绩迎接建党一百周年。党史是门“必修课”，不仅要修，而且要修好，必须让学党史蔚然成风。
怀忧党之心，在深学深信中增强政治判断力。习近平总书记指出：“中国共产党人依靠学习走到今天，也必然要依靠学习走向未来。”学习党史是掌握工作制胜的“看家本领”，是克服“本领恐慌”的重要途径。学习党史应当成为每一名党员的自觉行动。揆诸现实，个别党员学党史不主动、不求甚解，往往是上级要求学就学，或者学习浅尝辄止，既不知其然，更不知其所以然，云里雾里。善于学习，就是善于进步。事实证明，忘记历史就等于背叛。如果一名党员不清楚党的历史，那绝不是合格的共产党员。特别是广大年轻党员，定位自觉是学习党史的前提，只有深学深信，才能坚定政治信仰，不断增强政治判断力，永葆政治本色。正如习近平总书记所言：“对我们共产党人来说，中国革命历史是最好的营养剂。多重温我们党领导人民进行革命的伟大历史，心中就会增添很多正能量。”
怀强党之志，在融会贯通中增强政治领悟力。“欲知大道，必先为史。”中国共产党的历史就是一部初心如磐的奋斗史。自党成立以来，像_、刘胡兰等无数先辈抛头颅、洒热血，像焦裕禄、李保国、廖俊波等榜样为人民、勤奉献，他们共同抒写了峥嵘党史。这部厚重的教科书，记录着艰辛奋斗和惊世奇迹，记录着光辉理论和宝贵经验，也见证了信仰之美、使命之重、英雄之气、崇高之志，照亮着前行的方向。要精读党史、细读党史、深读党史，既站在高处看又站在远处看，既立足当前看又放眼长远看，既全方位看又深层次看，既联系实际学又带着问题学;要抓住重点、瞄准关键，着重从重大事件、重要会议、重要文件、重要人物、重要思想入手，了解我们党的伟大成就、宝贵经验、光荣传统、优良作风。只有真正触动灵魂，融会贯通，汲取智慧和营养，才能不断增强政治领悟力。
怀为党之责，在勇毅笃行中增强政治执行力。党史一头镌刻着光荣的过去，一头展望着辉煌的未来。“深深地沉思往事的意义，我们才能发现未来的意义。”学习党史的最终目的是坚定信仰、指导实践。读懂了中国共产党的“奋斗密码”，弄清楚了我们党从哪里来、到哪里去，把党史内化于心、外化于行，就能披荆斩棘，一往无前。古语云：“靡不有初，鲜克有终。”对共产党员来说，学习党史既是重温入党宣誓时的承诺与信念，也是为了保持全心全意为人民服务的宗旨。要善于把党的历史的经验，斗争策略、斗争艺术转化为抓落实的具体措施，用担当本色诠释对党忠诚，在斗争中镌刻历史、创造辉煌;要用发展眼光看待党史上的人和事，实事求是，敢于正视，认真反思党史上的挫折教训，照好反面典型这面“镜子”，旗帜鲜明地反对历史虚无主义，坚守好共产党人的精神高地。
近期，我院大力开展政法队伍教育整顿活动，为贯彻习近平总书记关于学习党史的重要指示精神，我院将党史教育纳入“必修课”，通过这段时间的集中学和自学，结合自己的工作下细的品味，让我收获颇丰，感触良多。
忆党史，坚定自己的党性修养，牢记自己的初心和使命。1921年7月中国共产党第一次全国代表大会胜利召开，成立了中央政治局，第一个中央机关由此产生。随后，中国共产党一路披荆斩棘，在万分艰苦的环境中取得了抗日战争和解放战争的伟大胜利。1978年，党的十一届三中全会作出了实行改革开放的新决策，启动了农村改革的新进程，将工作重心转移到了经济建设上来，中国经济实现腾飞发展，人民收入急速增加。2017年，党的十九大胜利召开，习近平新时代中国特色社会主义思想确立为党必须长期坚持的指导思想并庄严地写入党章，郑重地把习近平新时代中国特色社会主义思想载入宪法，实现了国家指导思想的与时俱进，反映了全国各族人民共同意志和全社会共同意愿。在以习近平同志为核心的党中央的领导下，我们取得了脱贫攻坚的伟大胜利，取得了扫黑除恶、惩贪治腐、环境整治等方面的阶段性胜利，政治环境、社会环境、生活环境进一步净化、清化。
诸多成绩的取得，也让我深刻反省自己在入职之初，入党之初的信念和使命，我作为一名基层法官，我的初心和使命就是做到司法公正，做到秉公办事，做到为民服务。在今后的工作中我将时刻警醒自己，高悬“达摩克斯之剑”，坚守自己的初心和使命，绝不因外力影响司法的公正公平，维护法律的尊严。
明得失，深刻剖析自我、认清自我，让风清气正贯穿始终。法院是维护公平公正的最后一道防线，作为一名基层法官，我站在执法的第一线，与群众面对面，自己的所作所为不仅代表着自己，更代表着法院系统，一旦失之于宽、失之于偏，服务对象对法律的公平公正将产生疑惑，甚至对法律体系失去信心。
有所得，我的所得是党赋予我示范引领的义务，是岗位赋予我依法判案的职责。有所失，我的所失是工作生活的随意性、是社交的广泛性。作为政法系统的一名工作人员，我们有更为严格的要求，有更为明确的纪律，让我时刻需要注意自己的一言一行，一举一动。但失去的这些我不后悔，所得的我却更加珍惜，因此，在工作中我将坚持风清气正，坚持依法判案，用法律的准绳衡量当事人的责任，用法律的强制性保障群众的合法权益。
近日，党史学习教育动员大会在北京召开，习近平总书记发表重要讲话指出，在全党开展党史学习教育，是牢记初心使命、推进中华民族伟大复兴历史伟业的必然要求，是坚定信仰信念、在新时代坚持和发展中国特色社会主义的必然要求，是推进党的自我革命、永葆党的生机活力的必然要求。“以史为鉴，可以知兴替”，透过党史这面镜子，可以照出我们自身的缺点不足，要刀刃向内深改实改。更可以照出宝贵经验历史营养，能汲取力量启迪未来。
党史如灯、照亮初心，谱好主题教育成果的“继续篇”
百年党史是一盏指引方向的指南明灯，以信仰之光照亮前行道路。在百年风雨苍黄路上，无数共产党人用鲜血镌刻对党的赤子之心、对人民的滚烫初心，铸就出一部气壮山河的百年波澜壮阔史诗。学习是文明传承之途、人生成长之梯、政党巩固之基、国家兴盛之要，开展党史教育，是传承党内教育优良传统。从党的群众路线教育实践活动到“三严三实”专题教育，从“两学一做”学习教育到“不忘初心、牢记使命”主题教育，无一不引导广大党员干部把初心薪火相传，将使命勇担在肩。党员干部在主题教育中不断成长，在旗帜鲜明讲政治上凸显高度，在大战大考中彰显力度，在“六稳”“六保”中体现温度，在凝聚共识上展现了广度。党史教育既是一次理论武装的新加强，更是一次重整行装的再出发。
党史如炬、凝聚伟力，锤炼党员使命担当的“必修课”
百年党史是一把燃烧的耀眼火炬，用如磐初心凝聚奋斗伟力。党的百年风雨路是一部坚毅奋斗的血汗史，无论是革命年代小米加步枪、吃树皮迈万里长征，还是如今九章速算问世、奋斗号深潜万米，每一个辉煌成就的背后离不开共产党人百折不挠的潜心奋斗。习近平总书记曾指出：“历史是最好的教科书。学习党史、国史，是坚持和发展中国特色社会主义、把党和国家各项事业继续推向前进的必修课。这门功课不仅必修，而且必须修好。”修好这门课需要敢于用思想“破冰”跳出思维定势，善于用方法“破题”摆脱陈规束缚。坚持正确政治方向、掌握根本思想工具，永葆“入山问樵，入水问渔”的求知精神，一刻不停地学习新知、提升本领。进入新发展阶段，贯彻新发展理念，构建新发展格局，要向历史研过往、向历史探未来，求真务实学以致用答好新时代人民答卷。
党史如泉、洗涤心尘，夯实共同思想根基的“奠基石”
百年党史是一汪清冽的纯净泉水，持续净化思想根基。党的成长历史就是一部与腐败现象的斗争史，为反腐倡廉工作提供了“原动力”。中国共产党从成立之初面对一穷二白的艰难环境，不拿群众一针一线，到打响新中国“反腐第一枪”，再到党的十八大以来严厉“打虎”“拍蝇”绝不手软，都彰显中国共产党从严治党的恒心与决心，也说明新形势下党治理腐败、严惩腐败的强大决心。一方面要强化人民监督，广泛地以人民群众展开监督是科学有效地的，这在党的历史上早已验证。另一方面要重视党员干部自身修养，奠定清廉思想根基。一个人廉洁自律不过关，做人就没有骨气，做事就没有硬气。要时刻以先进典型为榜样、以反面典型为镜鉴，常怀敬畏之心，做到心有所戒、心中有民，永葆纯洁干净底色。
通过学习，我认识到师德建设的重要性。高尚而迷人德师德师活生生的教科书，是黑暗中的一盏明灯。它不需要华丽的语言，它会产生强大的精神力量，使学生在听、读、看、动的过程中受益终生。做为一名教师，我们应该把我们所有的爱传播给每一个学生，用自己的行动去激励他们，用自己的关怀去影响他们，在学习和生活中分清是非，懂得礼仪，懂得羞耻。今后，我会努力让每一个学生快乐成长，健康学习。
如今的学生，生活丰富，自尊自私，家长功利心强，严重影响了学生的人生观。如何教好他们是我面临的一个难题。解决这一问题的法宝是爱，用爱呼唤，用爱教育，用真诚换取学生的真诚，用自己人格的魅力感染学生。爱的教育是相互的。在我的工作中，我收获了学生们爱我的幸福。同时，我也收获了我爱学生的幸福。
另外，在工作中，我认为教师要根据发展的需要及时转变教育观念，不仅要转业，还要有正确的作风。当今社会是一个多元化的社会，一些教师的行为也会随之发生变化，比如招收学生补课，让学生致富。把学生当做挣钱的工具，而不是当人来关爱，我认为这样的教师不但没有师德，而且连起码的道德都没有，又如何为人师表呢？
反而那些高尚的教师如石兰松，他是那样热爱学生，尊重学生，关心学生，刻苦钻研业务，努力进取，不畏艰难，二十几年如一日，坚持摆渡接送学生，这种师德是多么的可贵。例如，那些在工作中努力工作的教师试图创新教育，提高课堂效率。肯于做服务型的教师，爱岗敬业，无怨无悔。
这些教师，难道不值得我们去学习吗？
教师是教育活动的组织者和领导者。教师在教育活动中起主导作用，要求教师具备一定的专业素质。教育是培养人的工作。个人教学比口头教学好。教师的行为是学生的榜样。教师的知识、思想素质和人格都是学生做人的参考对象。我认为教师应具有良好的人际关系和健全的人格。
我们应该以身作则，言行一致，以身作则。我们应该注意自己的心理健康。在工作中，不仅要及时调整情绪，还要观察学生的情绪。如果发现异常学生，要及时关注。爱学生不是用口号喊出来的，而是体现在学生的学习和生活中，一点一点，真诚的爱。
今年，我们最为感动和震惊的师石兰松，他用自己的行动证明了自己的崇高美德。最美的乡村教师石兰松是我们老师的榜样和楷模。我们要向他学习，向他学习小时候热爱生活、无私奉献的精神，向他学习对工作的奉献精神。相比之下，我们身边的一些老师对自己的工作不感兴趣，更不用说爱学生了。
一个具有对学生的成长寄以良好期待情感的教师，一个富有责任感的教师，才会二十几年如一日，坚持摆渡接送学生。这样的老师是兰松。他以极大的爱心塑造了人民教师的光辉形象。德随人行，以德服人，是石兰松在现代和传统相撞的年代中给我们上了一堂最精彩的一课。
反思当下，我们身边的某些教师，私生活糜乱，课上课下歪风邪气，更为可恨的是有的老师竟然**学生，试想这样的人品如何堪当人师？如何面对天真孩子的将来？试问这样的教师行为谁来监督，谁来纠正。
我想可能是因为我们的老师太大了。总会有一些腐败分子需要我们的监督和起诉，让他们无法生存，让我们的人民教师回归纯洁。我坚信，在师德师风建设的指引下，教师一定会更好、更纯洁。
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