【#范文大全# #谈判方案(优选十二篇)#】人生不管做什么事情，都需要有计划，有条理，为了应对即将开展的活动。我们要根据自己实际情况制定方案，制定方案应该参考大量的资料或理论政策。栏目小编为大家甄选了一篇题目为“谈判方案”的好文，如果您觉得这篇文章有价值请分享给您的好友们！
小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲
谈判时间：
谈判地点：2教604
指导老师：曹庶颖
目录
1. 谈判主题
2. 谈判团队人员组成
3. 谈判前期调查
4. 谈判双方利益及优劣势分析
5. 谈判议题的确定
6. 谈判目标
7. 具体谈判程序及策略
一、 谈判主题
我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:
1.开阔我们公司的销售渠道
2.为我们公司品牌做宣传
二、 谈判团队队员组成
公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云
总经理：负责重大问题的决策——郝国凤
财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮
产品研发部经理：主谈助理——陈姣
销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲
三、 谈判前期调查
（一） 心之鞋鞋业有限公司
创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快递公司
Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。
四、 谈判双方利益及优劣势分析
（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。
（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方优劣势分析：
我方优势
第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。
第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。
第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。
我方劣势
在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。
（四） 对方优劣势分析
对方优势
第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。
第二，快：物流配送，便捷速达。
准：流程精确，准时交货。
稳：安全守信，稳重经营。
狠：严格管理，谨慎服务。
第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。
对方劣势
第一，企业刚起步不久，知名度低
第二，企业的服务质量并不了解
五、 谈判议题的确定（终点问题分析）
4.竞争性谈判文件购买时间及地点：
凡有意参加报价，请于xx年9月20日至xx年9月22日止（节假日及公休日除外），上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京时间，以下同）。地点：福建恒信工程咨询有限公司（福州市乌山西路318号鼓楼科技大厦6层）。
5.谈判文件售价
竞争性谈判文件（纸质/电子）的售价为100元人民币。如需邮寄，另加50元人民币。纸质竞争性谈判文件与电子竞争性谈判文件具有同等法律效力，竞争性谈判文件售后不退。
6.响应文件递交截止时间：xx年9月23日下午15：00
7.谈判开始时间：xx年9月23日下午15：00
8.递交相关响应文件及地点:福建恒信工程咨询有限公司（福州市乌山西路318号鼓楼科技大厦6层）。
9.报价人询问和质疑
报价人对本次谈判活动事项提出疑问的，应在同时满足“①谈判文件购买后的2个工作日内”的前提下，按照规定的格式，以信函或传真的形式与采购代理机构联系（逾期或不按规定格式呈送的将不予受理）。
10.有关本项目谈判的相关信息（包括谈判文件若有修改补充），将会通过书面形式发布通知，请各单位密切关注，以免错漏重要信息。
11.发布公告的媒介
第三组
组长：
组内成员：
主方：苹果股份有限公司
客方：中国联合网络通信集团有限公司
20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方背景
1、甲方公司（联通公司）分析
中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、乙方公司（苹果公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题
——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工
主谈： 副谈： 助理：
信息收集员： 记录员：
四、谈判时间地点
谈判议程安排表
注：双方在12月7日前完成谈判。 五、 谈判联络通讯方式及汇报制度
（一）谈判联络方式：
1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；
2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；
3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度：
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；
2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；
4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。
六、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、对方利益:
通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。 （二）双方优劣势分析 我方优劣势分析 1、我方优势:
(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；
(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；
(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；
(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。 2、我方劣势:
(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。 (2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对方优劣势分析 1、对方优势：
(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；
(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。
2、对方劣势：
(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
七、谈判目标
1、可行性目标：
2、最高目标：
(1)以五千万人民币代理权费用成交；
(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s； (3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低目标：
(1)以四千万人民币代理权费用成交；
(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。 4.可交易目标：
(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；
八、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局；
甲方：松下电器 乙方：菲利普公司
第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。
松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。
在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。
当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。
经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。
任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?
一商务谈判开局
1营造氛围
气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明
谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述
为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局
结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价
1报价方式
我方将采用口头报价的方式
这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序
我方采用现报价的方法
我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术
我方采用西欧式报价
我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略
我方才用对比报价的方法
我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价
1讨价还价的策略
我方采用声东击西和补补蚕食的方法
我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
2讨价还价的技巧
我方采用吹毛求疵和货比三家的方法
根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。
四让步
1让步策略
我方选定稳健式策略
我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。
2让步技巧
我方选用均衡式让步
我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。
产品品牌策略
“新赢销”化妆品公司是一家直销化妆品的公司，公司的产品主要是：化妆品的销售以及对顾客(会员)提供额外的美容增值服务。
“新赢销”化妆品公司的经营理念是服务营销。即经营者站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，目的就是增加商品的使用价值。“新赢销”化妆品公司在专门负责会员中心这一板块上至营销经理，下到美容顾问都是专门进行过“行业教育”的专业人士，“新赢销”化妆品公司员工在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。“新赢销”化妆品公司将对顾客进行“专业化”服务。公司会根据顾客的需求作皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识的专业沟通，让顾客明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关键的是顾客适合如何护肤。然后要根据“新赢销”化妆品公司产品的“独特销售主张”及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后“新赢销”化妆品公司会为顾客作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对他的皮肤有极大的帮助，最后购买时会告诉客户详细用法。为了更完善的开展“新赢销”化妆品公司的服务营销，“新赢销”化妆品公司将在上海，北京，徐州三地建立美容沙龙，为公司的顾客提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。并建立客户档案，便于形成顾客群。
“新赢销”化妆品公司的服务营销意识，品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。
二、域名品牌策略
在域名品牌建设中，为了出于顾客的需要，为让他们好记忆，方便搜索。“新赢销”化妆品公司采用的是多个域名策略。
(1)行业链接
一、背景资料
A方：
① xx牌绿茶产自美丽而神秘的xx省，它位于中国的西南部，海拔超过xx米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过xx%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
② 注册生产xx一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值xx万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③ 资预算在xx万人民币以内。
④ 望在一年内能够见到回报，并且年收益率在xx%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于xx万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
⑤ A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑥ B方要求年收益达到xx%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的`使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于xx万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到xx%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧润分配问题。
提示：
1、制订谈判计划可以包括如下问题：
①如何对你的谈判小组进行人员分工?
②你的谈判目标是什么?
③如何确定谈判进程?
④如何确定谈判策略?
⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：
①我方真正的目标是什么?
②我方最关心的问题或条款是什么?
③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?
④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?
⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?
⑥谈判对手的真正目标是什么?
⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司
谈判乙方：美国达贝尔公司
一、基本情况
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
一、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；
法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景（对方：x绿茶公司，我方：x建材公司）
（一）我方背景
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省x一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（二）对方背景
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的x省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产x一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省x一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选择。
我方劣势：
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产x一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省x一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
（3）要求对方对获得资金后的'使用情况进行解释；
（4）要求占有60%的股份；
（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
（1）先期投资120万；
（2）股份占有率为48%以上；
（3）对方财务部门必须要有我方成员；
2、感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：
《合同法》违约责任
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、应急预案
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%—2%的股份占有率，或者要求对方增加5%—8%的利润额。
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1、制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）
一、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）
（一）我方背景
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（二）对方背景
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额。
2、争取到最大份额股东利益。
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金。
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够。
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）。
（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。
（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。
（4）要求占有60%的股份。
（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理。
（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
（1）先期投资120万。
（2）股份占有率为48%以上。
（3）对方财务部门必须要有我方成员。
2、感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：
《合同法》违约责任
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、应急预案
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
组长：xx
演讲：xx
主谈：xx，公司谈判全权代表。
辅谈：xx
决策人：xx，负责重大问题的决策。
技术顾问：xx，负责技术问题。
法律顾问：xx，负责法律问题。
策划：xx。
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：
1、要求我方尽早交货。
2、维护双方长期合作关系。
3、要求我方赔偿，弥补对方损失。
我方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
对方优势：
1、xx公司占有国内xx类布料市场xx强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
对方劣势：
1、在法律上有关xx属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。
2、红牡丹公司xx类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。
我方劣势:
1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势：
1、法律优势：有关xx属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。
2、赔款目标：
报价：①赔款：xx万元
②交货期：x月xx日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利x%(趋于成本价)
底线：
①同意对方的赔款xx万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货以减小对方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为xx导致xx布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的xx万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出质疑xx属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
3、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(6)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》等。
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对xx万元表示异议。
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
甲方：NUC公司董事会
乙方：NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的'红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！
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万事提前做好周全的准备，是很有必要的，经常写方案，你就会形成一套快速、高效解决问题的思路，栏目小编英勇不屈地克服了重重困难完成了今天的“谈判方案”，为了日后快速查看您可以将本文收藏哦！
20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。
合并相关事项如下：
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
谈判双方：
美团 VS 大众点评
谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
谈判问题：
1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？
2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？
3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？
一、谈判双方背景
我方：
乙方：
我方（甲方）：
xx学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。
乙方：
xx公司19xx年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排行中名列第24位，20xx年度中国企业500强排行中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排行第3位。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：沈帅，公司谈判全权代表；
决策人：杨义斌，负责重大问题的决策；
顾问：王锦涛，
技术顾问：吴大雷，负责技术问题；
法律顾问：沈帅，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1500元
②供应日期：一周内
付款方式：首付70%
底线：①以我方低线报价2600元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整
4、最终谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约职责
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不一样意我方对报价1500元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情景，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
甲方：NUC公司董事会
乙方：NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的'红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！
一、谈判主题
关于A的子女抚养权归属
二、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、获得A子女的抚养权；
2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。
对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；
2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；
2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义
务的履行无法期待；
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更
好的成长。
我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。
对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。
对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待
可能性。
三、谈判目标
我方当事人取得A子女的抚养权。
四、案件的谈判分析
在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一： 感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形
成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，
把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人
已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A
子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。
方案三： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，
进行攻击、突破。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸
辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先
易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退
一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把
握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。
6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律
有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让
步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。
2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件
明
显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》
七、制定应急预案
此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2．对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
一、免费类
选用方法：免费的化妆品
（一）原因：
1、应对竞争
在同类产品中，免费的化妆品的赠送已经很普遍了。鉴于此种情况，我们就不能落后，要来留住老用户，在竞争对手试图用此利益点拉拢消费者的时候，我们也应给予消费者同样甚至更多的利益来吸引新用户和留住忠诚顾客。
2、新品试用
李医生一直致力与研发新的产品来呵护消费者的肌肤，所以，可以不定期地推出各种新产品，如近年来推出的水分美白的水果系列、纤润瘦身系列、洗发水和沐浴露以及婴儿系列等等。而免费的化妆品的赠送就可以让消费者对其进行试用，消除其怀疑的心理障碍，降低其消费风险。并使其对李医生的品牌有个良好的印象。
（二）实施：
1、时间：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黄金周等热点消费时段
2、地点：长沙市大型的有李医生产品出售的超市（沃尔玛、家乐福、新一佳）和各专卖店，其中超市地点具体为专柜附近区域。
3、执行方式：派专人负责管理和发放免费的化妆品。消费者凭购物付款小票（等能证明购买李医生产品的凭证）到专人处领取一份试用装产品（10g/份），并填写领取样品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。
4、人员：每个超市卖点派一人，专卖店则为店员执行。
5、步骤：
（1）促销员到位，准备活动。
（2）消费者购买李医生产品。
（3）凭消费凭证到促销员处填写表格。
（4）领取免费的化妆品。
（5）当天活动结束后，促销员清点免费的化妆品数量，整理样品登记表信息。提交上级，下班。
6、操作难点：
（1）促销员用假信息冒领样品。
（2）消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。
（3）卖场的配合度可能不高。
（4）超市中信息的传达率可能不高。
（三）费用预算及效果评估
1、费用预算：
（1）免费的化妆品本身的成本。
（2）促销人员花费。
（3）卖场租用及相关费用。
2、效果评估：由于这种方法比较常见，所以可能不太容易引起消费者的注意。但对于那些购买李医生产品的消费者来说是一种比较好也比较实惠的回馈方式，有利于建立品牌的忠诚度，和品牌的美誉度。但是，毕竟单凭这种方式是很难吸引新的消费者，不利于开拓市场。
二、竞赛类与抽奖类
选用方法：答卷后抽奖
（一）原因：
1、可以收集更多消费者资料，建立信息库，便于日后公关，巩固消费者忠诚度。
2、了解更多产品反馈信息，便于改进产品结构和加强产品质量，更好的满足消费者需求。
（二）实施：
1、时间：全年
一、行业环境分析
1.行业环境分析
随着社会的发展，人们生活水平日益提高消费观念的转变，日化品保持稳定增长，天然化妆品市场备受青睐。青年化妆品市场需求巨大，前景广阔。据我xxx威机构对中国大陆女性化妆品的调查，人们的生活正在发生着质的飞跃。崇尚美，不断塑造魅力更崇尚文化和风情。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对化妆品的需求与日俱增。
2.消费者分析
随着经济水平的不断提高，人们的消费水平也呈大幅度增长中。特别是青年女性，对化妆品的需求量也随之剧增。
3.竞争者分析
目前，化妆品的数量和种类是非常丰富的，比如说雅诗兰黛、欧莱雅、高倩、莱尚等等，这些化妆品要么过于昂贵，很多人都消费不起，要么金属含量过高，对身体和皮肤不好，因此并不适用于青年女性。
二、SWOT分析
1.优势
“红妆”是完全自动植物中提炼而出，纯天然，对身体和皮肤都无伤害，这是非常难得的。而且倾城之恋公司是新成立的公司，对商品质量要求极严格，服务态度也很好。这是很多化妆品公司做不到的。
2.劣势
公司成立时间较短，知名度低，社会影响小，消费者对“红妆”的了解比较少，认可度很低，这跟其他大的化妆品公司多不能比的。
3.机会
一．谈判双方
甲方：北京小米科技有限责任公司
乙方：南京东扬有限公司
二．客户分析
甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆
手机性价比高，在同等配置下，价格更低
手机配置高，性能优越
劣势：小米实行网络营销，没有实体店
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
三．谈判目标
和平谈判
获得20xx台小米M1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
四．时机
北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI，使M1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机M2，所以急于出售MI
五．时间、地点
北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
六．人员组成
主谈：杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员：叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员：王成 财务部长 负责财务问题
七．主要解决问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
八．谈判程序及策略技巧
谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段：采取口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会
谈判磋商阶段： 采用递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防止对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约
九．使用的文献资料
《中华人民共和国合同法》 《国际合同法》 《国际货物买卖合同公约》 《经济合同法》 合同范文 背景资料 对方信息 技术、财务资料
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的，应当承担继续旅行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
十．争议解决途径
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
十一．替代方案
十二．谈判方案的说明及附件
十三．谈判成本及预算
谈判成本预算：资料打印费100元
话费100元
招待费20xx元
标的物成本预算：1700×20xx=3400000元
产品品牌策略
“新赢销”化妆品公司是一家直销化妆品的公司，公司的产品主要是：化妆品的销售以及对顾客(会员)提供额外的美容增值服务。
“新赢销”化妆品公司的经营理念是服务营销。即经营者站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，目的就是增加商品的使用价值。“新赢销”化妆品公司在专门负责会员中心这一板块上至营销经理，下到美容顾问都是专门进行过“行业教育”的专业人士，“新赢销”化妆品公司员工在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。“新赢销”化妆品公司将对顾客进行“专业化”服务。公司会根据顾客的需求作皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识的专业沟通，让顾客明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关键的是顾客适合如何护肤。然后要根据“新赢销”化妆品公司产品的“独特销售主张”及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后“新赢销”化妆品公司会为顾客作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对他的皮肤有极大的帮助，最后购买时会告诉客户详细用法。为了更完善的开展“新赢销”化妆品公司的服务营销，“新赢销”化妆品公司将在上海，北京，徐州三地建立美容沙龙，为公司的顾客提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。并建立客户档案，便于形成顾客群。
“新赢销”化妆品公司的服务营销意识，品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。
二、域名品牌策略
在域名品牌建设中，为了出于顾客的需要，为让他们好记忆，方便搜索。“新赢销”化妆品公司采用的是多个域名策略。
(1)行业链接
小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲
谈判时间：
谈判地点：2教604
指导老师：曹庶颖
目录
1. 谈判主题
2. 谈判团队人员组成
3. 谈判前期调查
4. 谈判双方利益及优劣势分析
5. 谈判议题的确定
6. 谈判目标
7. 具体谈判程序及策略
一、 谈判主题
我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:
1.开阔我们公司的销售渠道
2.为我们公司品牌做宣传
二、 谈判团队队员组成
公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云
总经理：负责重大问题的决策——郝国凤
财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮
产品研发部经理：主谈助理——陈姣
销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲
三、 谈判前期调查
（一） 心之鞋鞋业有限公司
创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快递公司
Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。
四、 谈判双方利益及优劣势分析
（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。
（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方优劣势分析：
我方优势
第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。
第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。
第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。
我方劣势
在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。
（四） 对方优劣势分析
对方优势
第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。
第二，快：物流配送，便捷速达。
准：流程精确，准时交货。
稳：安全守信，稳重经营。
狠：严格管理，谨慎服务。
第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。
对方劣势
第一，企业刚起步不久，知名度低
第二，企业的服务质量并不了解
五、 谈判议题的确定（终点问题分析）
一、谈判主题
1、主题：关于xx超市xx店和xx百年老店xx记谈判。
2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的xx，盛产各式各样的很多小吃，例如xx包子、xx记馄饨、xx记鸡爪、诸老大粽子等，其中以“江南第一爪”xx记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。xx超市xx分店针对xx消费人群的需要，特开出专柜，xx特产礼品柜台，采购xx记的鸡爪。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程。组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权。汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距。与对方进行商务谈判细节的磋商。向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见。修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标
1、价格目标：xx记鸡爪市场价格xx元/斤，我方期望价格xx元/斤，底线价格xx元/斤。若按只算，市场价格x元/只，我方期望价格x元/只，底线价格x元/只。若按盒装xx只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款。将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。
5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店xx记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序
高度关注，H 商品价格，商品数量。
商品质量，社会反应。
商品数量，商品价格，中度关注，M商品包装，商品质量。
社会反映，商品包装，低度关注，L对方能力，对方能力。
我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略
方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。
方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择
采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料。
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略，想要xx记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
1.1优劣：
品牌知名度高，进入xx超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强，xx是大型仓储超市，是一个资产超过xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。
1.2劣势：
xx采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。
对方优劣势
2.1优势
xx记鸡爪作为xx特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。
2.2劣势
在xx市区仅x家xx记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。
交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。
特产仅xx地区比较知名，知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的xx年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解，选择对方xx记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。
2、洽谈，选择我方xx的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略：
利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如xx记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。
1.2阻止对方进攻策略：
如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气。同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代。谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职。)
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。
2.2前台和后台的合作与分工，前台是直接参加谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果前台有情况，后台补上。
2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情况
超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。
2、谈判对手的情况
xx记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为“江南第一爪”，已经打出了牌子。获得“xx省优质放心食品”、“ 全国绿色餐饮企业”、“ 全国百家消费者放心单位”等荣誉。对方想借xx平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息
本谈判小组由x人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节
谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的地位。
4、竞争对手的相关情况
xx共有xx还有xx超市xx房等超市，其中以xx超市为龙头，垄断xx地区，xx超市是xx当地名营企业xx集团旗下，在xx扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多数的xx市民都有xx大厦的消费卡。但xx大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、政府相对政策法规等
当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
十、模拟谈判
(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)
我方：“这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。”
对方：感谢你们考虑的如此周到。
我方：此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们xx不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?
(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)
对方：如果你们能再多xx%的进货量，我们可以考虑单价降低。
(采用if 条件 +模糊语句)
了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。
第三组
组长：
组内成员：
主方：苹果股份有限公司
客方：中国联合网络通信集团有限公司
20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方背景
1、甲方公司（联通公司）分析
中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、乙方公司（苹果公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题
——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工
主谈： 副谈： 助理：
信息收集员： 记录员：
四、谈判时间地点
谈判议程安排表
注：双方在12月7日前完成谈判。 五、 谈判联络通讯方式及汇报制度
（一）谈判联络方式：
1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；
2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；
3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度：
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；
2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；
4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。
六、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、对方利益:
通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。 （二）双方优劣势分析 我方优劣势分析 1、我方优势:
(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；
(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；
(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；
(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。 2、我方劣势:
(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。 (2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对方优劣势分析 1、对方优势：
(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；
(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。
2、对方劣势：
(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
七、谈判目标
1、可行性目标：
2、最高目标：
(1)以五千万人民币代理权费用成交；
(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s； (3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低目标：
(1)以四千万人民币代理权费用成交；
(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。 4.可交易目标：
(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；
八、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局；
我们应该怎么制定活动方案呢？为保障事情或工作顺利开展。我们必须着手准备一套方案。以下的“谈判方案”主题相关内容，是我们特意整理的，我们希望这篇文章能够帮助您更好地管理工作和生活！
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
组长：xx
演讲：xx
主谈：xx，公司谈判全权代表。
辅谈：xx
决策人：xx，负责重大问题的决策。
技术顾问：xx，负责技术问题。
法律顾问：xx，负责法律问题。
策划：xx。
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：
1、要求我方尽早交货。
2、维护双方长期合作关系。
3、要求我方赔偿，弥补对方损失。
我方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
对方优势：
1、xx公司占有国内xx类布料市场xx强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
对方劣势：
1、在法律上有关xx属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。
2、红牡丹公司xx类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。
我方劣势:
1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势：
1、法律优势：有关xx属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。
2、赔款目标：
报价：①赔款：xx万元
②交货期：x月xx日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利x%(趋于成本价)
底线：
①同意对方的赔款xx万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货以减小对方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为xx导致xx布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的xx万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出质疑xx属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
3、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(6)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》等。
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对xx万元表示异议。
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
第三组
组长：
组内成员：
主方：苹果股份有限公司
客方：中国联合网络通信集团有限公司
20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方背景
1、甲方公司（联通公司）分析
中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、乙方公司（苹果公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题
——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工
主谈： 副谈： 助理：
信息收集员： 记录员：
四、谈判时间地点
谈判议程安排表
注：双方在12月7日前完成谈判。 五、 谈判联络通讯方式及汇报制度
（一）谈判联络方式：
1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；
2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；
3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度：
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；
2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；
4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。
六、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、对方利益:
通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。 （二）双方优劣势分析 我方优劣势分析 1、我方优势:
(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；
(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；
(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；
(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。 2、我方劣势:
(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。 (2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对方优劣势分析 1、对方优势：
(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；
(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。
2、对方劣势：
(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
七、谈判目标
1、可行性目标：
2、最高目标：
(1)以五千万人民币代理权费用成交；
(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s； (3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低目标：
(1)以四千万人民币代理权费用成交；
(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。 4.可交易目标：
(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；
八、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局；
一商务谈判开局
1营造氛围
气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明
谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述
为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局
结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价
1报价方式
我方将采用口头报价的方式
这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序
我方采用现报价的方法
我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术
我方采用西欧式报价
我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略
我方才用对比报价的方法
我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价
1讨价还价的策略
我方采用声东击西和补补蚕食的方法
我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
2讨价还价的技巧
我方采用吹毛求疵和货比三家的方法
根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。
四让步
1让步策略
我方选定稳健式策略
我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。
2让步技巧
我方选用均衡式让步
我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。
20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。
合并相关事项如下：
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
谈判双方：
美团 VS 大众点评
谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
谈判问题：
1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？
2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？
3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？
1 现代渠道和年度合同谈判介绍 ............................................ 3
1.1 现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3
1.1.1 现代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重点客户渠道 ................................................ 3
1.2 年度合同谈判介绍 ................................................. 4
2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的决策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的谈判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5
2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5
2.2.3零售商采购人员的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6
2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6
2.3.2零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7
2.3.3零售商的差异化策略 .......................................... 8
2.4供应商的应对方式 ................................................. 9
2.4.1成功的谈判原则 .............................................. 9
2.4.2标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10
2.4.4 其他部门的配合 ............................................. 10
3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11
3.1 明确策略 ........................................................ 11
3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11
3.1.2制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11
3.2 谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12
3.2.1开场白 ..................................................... 12
3.2.2理解与试探 ................................................. 12
3.2.3进行谈判 ................................................... 12
3.3 谈判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 谈判开局策略 ............................................... 13
3.3.2 谈判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 谈判后期策略 ............................................... 16
3.4 合同谈判管理原则: ............................................... 18
3.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤 ................................ 18
3.4.2 谈判责任和最终审批权限: .................................... 19
3.4.3 异议处理方法 ............................................... 20
4 合同执行、监督和反馈 ................................................. 20
4.1草拟合同 ........................................................ 20
4.2年度合同的备案 .................................................. 20
4.3合同执行原则 .................................................... 21
4.4 其他部门的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同细分及相应对策 ........................................... 21
5.1不同类别的零售商采购纬度的调研 ................................... 21
5.1.1 采购决策 （集权 vs. 分权） ................................. 22
5.1.2 盈利模式细分 （毛利式 vs. 费用式） ......................... 22
5.1.3 操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意） .................... 23
5.1.4 采购管理跨度 (精细 vs. 粗放） .............................. 23
5.2各类零售商经营模式对伊利的意义： ................................. 23
5.2.1 采购决策： ........
......................................... 23
5.2.2 盈利模式： ................................................. 24
5.2.3 操作规范程度： ............................................. 24
5.2.4 采购管理精细度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
6.1 客户谈判准备表格 ................................................ 25
6.2 标准化合同的内容 ................................................ 26
1 现代渠道和年度合同谈判介绍
1.1 现代渠道和重点客户的介绍
1.1.1 现代渠道
现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。
AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。
这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。
有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。
1.1.2 重点客户渠道
重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等
现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。
由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。
更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。
重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。
液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。
1.2 年度合同谈判介绍
重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。
不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。
合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。
年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、 供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。
2. 谈判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的决策流程
零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。
每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。
2.2 了解零售商的谈判方式
2.2.1零售商采购人员的谈判准备
谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。
因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。
2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例
以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：
1) 让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！
一、谈判主题
关于A的子女抚养权归属
二、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、获得A子女的抚养权；
2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。
对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；
2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；
2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义
务的履行无法期待；
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更
好的成长。
我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。
对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。
对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待
可能性。
三、谈判目标
我方当事人取得A子女的抚养权。
四、案件的谈判分析
在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一： 感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形
成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，
把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人
已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A
子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。
方案三： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，
进行攻击、突破。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸
辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先
易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退
一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把
握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。
6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律
有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让
步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。
2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件
明
显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》
七、制定应急预案
此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2．对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
甲方：松下电器 乙方：菲利普公司
第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。
松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。
在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。
当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。
经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。
任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?
小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲
谈判时间：
谈判地点：2教604
指导老师：曹庶颖
目录
1. 谈判主题
2. 谈判团队人员组成
3. 谈判前期调查
4. 谈判双方利益及优劣势分析
5. 谈判议题的确定
6. 谈判目标
7. 具体谈判程序及策略
一、 谈判主题
我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:
1.开阔我们公司的销售渠道
2.为我们公司品牌做宣传
二、 谈判团队队员组成
公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云
总经理：负责重大问题的决策——郝国凤
财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮
产品研发部经理：主谈助理——陈姣
销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲
三、 谈判前期调查
（一） 心之鞋鞋业有限公司
创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快递公司
Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。
四、 谈判双方利益及优劣势分析
（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。
（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方优劣势分析：
我方优势
第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。
第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。
第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。
我方劣势
在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。
（四） 对方优劣势分析
对方优势
第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。
第二，快：物流配送，便捷速达。
准：流程精确，准时交货。
稳：安全守信，稳重经营。
狠：严格管理，谨慎服务。
第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。
对方劣势
第一，企业刚起步不久，知名度低
第二，企业的服务质量并不了解
五、 谈判议题的确定（终点问题分析）
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1、制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）
一、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）
（一）我方背景
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（二）对方背景
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额。
2、争取到最大份额股东利益。
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金。
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够。
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）。
（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。
（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。
（4）要求占有60%的股份。
（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理。
（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
（1）先期投资120万。
（2）股份占有率为48%以上。
（3）对方财务部门必须要有我方成员。
2、感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：
《合同法》违约责任
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、应急预案
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。
一、谈判主题
1、主题：关于xx超市xx店和xx百年老店xx记谈判。
2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的xx，盛产各式各样的很多小吃，例如xx包子、xx记馄饨、xx记鸡爪、诸老大粽子等，其中以“江南第一爪”xx记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。xx超市xx分店针对xx消费人群的需要，特开出专柜，xx特产礼品柜台，采购xx记的鸡爪。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程。组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权。汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距。与对方进行商务谈判细节的磋商。向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见。修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标
1、价格目标：xx记鸡爪市场价格xx元/斤，我方期望价格xx元/斤，底线价格xx元/斤。若按只算，市场价格x元/只，我方期望价格x元/只，底线价格x元/只。若按盒装xx只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款。将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。
5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店xx记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序
高度关注，H 商品价格，商品数量。
商品质量，社会反应。
商品数量，商品价格，中度关注，M商品包装，商品质量。
社会反映，商品包装，低度关注，L对方能力，对方能力。
我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略
方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。
方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择
采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料。
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略，想要xx记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
1.1优劣：
品牌知名度高，进入xx超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强，xx是大型仓储超市，是一个资产超过xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。
1.2劣势：
xx采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。
对方优劣势
2.1优势
xx记鸡爪作为xx特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。
2.2劣势
在xx市区仅x家xx记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。
交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。
特产仅xx地区比较知名，知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的xx年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解，选择对方xx记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。
2、洽谈，选择我方xx的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略：
利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如xx记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。
1.2阻止对方进攻策略：
如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气。同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代。谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职。)
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。
2.2前台和后台的合作与分工，前台是直接参加谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果前台有情况，后台补上。
2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情况
超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。
2、谈判对手的情况
xx记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为“江南第一爪”，已经打出了牌子。获得“xx省优质放心食品”、“ 全国绿色餐饮企业”、“ 全国百家消费者放心单位”等荣誉。对方想借xx平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息
本谈判小组由x人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节
谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的地位。
4、竞争对手的相关情况
xx共有xx还有xx超市xx房等超市，其中以xx超市为龙头，垄断xx地区，xx超市是xx当地名营企业xx集团旗下，在xx扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多数的xx市民都有xx大厦的消费卡。但xx大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、政府相对政策法规等
当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
十、模拟谈判
(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)
我方：“这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。”
对方：感谢你们考虑的如此周到。
我方：此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们xx不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?
(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)
对方：如果你们能再多xx%的进货量，我们可以考虑单价降低。
(采用if 条件 +模糊语句)
了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。
甲方：NUC公司董事会
乙方：NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的'红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！
一、背景资料
A方：
① xx牌绿茶产自美丽而神秘的xx省，它位于中国的西南部，海拔超过xx米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过xx%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
② 注册生产xx一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值xx万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③ 资预算在xx万人民币以内。
④ 望在一年内能够见到回报，并且年收益率在xx%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于xx万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
⑤ A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑥ B方要求年收益达到xx%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的`使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于xx万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到xx%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧润分配问题。
提示：
1、制订谈判计划可以包括如下问题：
①如何对你的谈判小组进行人员分工?
②你的谈判目标是什么?
③如何确定谈判进程?
④如何确定谈判策略?
⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：
①我方真正的目标是什么?
②我方最关心的问题或条款是什么?
③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?
④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?
⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?
⑥谈判对手的真正目标是什么?
⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
大家都了解这句话：粮草在前，兵马才能行动，在开始任何工程之前，我们必须先做好项目方案的预备。这份方案可以更佳地协助我们对未来做规划。关于“实施方案”，我想与各位一起讨论，欢迎您来查阅，希望这篇篇幅可以带给你启示，并邀请你与朋友们进行分享！
为进一步发挥我市特色农业资源优势，加快特色农产品的发展，培植特色产业，全面提升农业整体素质和效益，做大做强旅游产业，延伸旅游产业链条，着力打造特色农业旅游商品品牌，增强农产品市场竞争力，促进我市旅游经济又好又快发展，促进农民增收。特制定本实施方案。
一、指导思想
以“践行科学发展观、发展现代农业、实现农民增收”为指导，以发展旅游产业为载体，以特色农业资源为基础，以市场需求为导向，以提高农民收入为目标，以增强农产品市场竞争力为核心，按照市委、市政府大力发展“特色、规模、效益农业”的总体要求。选择具有竞争优势或潜在优势的特色农产品，作为特色旅游农产品的发展目标和建设重点，以农业产业化龙头企业为主体，实施扶优扶强战略，集中力量进行重点培育;形成具有较强市场竞争力的特色旅游农产品产业集群，从整体上提升全市农业综合生产能力。实现我市旅游产业和特色农产品互利双赢、共同发展。
二、基本原则
以市场为导向，瞄准现实需求，着眼潜在需求，统筹规划，重点发展商品率高、开发前景广的特色农产品，用产业化的理念谋划发展，延伸产业链条，打造特色旅游农产品产业。加大标准化示范基地建设，推广先进适用技术，提高产品质量，使特色农产品生产、加工无公害、绿色、有机化，打造安康旅游农产品名牌，构建特色产业群体，提高产业的整体素质和效益。
三、开发目标
1、特色农产品的确定
我市特色农产品品种多、分布广，依照特色农产品的基本内涵和特征，结合“市场竞争力强、开发增值潜力明显、技术成熟、规模相对较大、对农民增收贡献率高、见效快”的原则，确定以腊肉、蚕丝、茶叶、魔芋、绞股蓝、木瓜食用菌、富硒菜油、富硒大米、皱皮柑为十个优先发展的特色农产品，并进行系列产品开发。
2、目标任务
到20xx年，实现“五个一批”和“两个提高”，在全市培育一批在国内、国际市场有较强竞争力的特色农产品，打造一批具有安康乃至西部区域特点、知名度高的特色产品品牌，建设一批特色产业带或产业区，建成一批标准化示范基地和龙头企业，带动一批农民致富，推动我市特色农产品向专业化、规模化、产业化、集团化发展，显著提高特色农业的整体素质和效益，提高我市特色农产品的市场竞争力。
(一)腊肉
以现有镇坪美味佳公司为龙头，扩建、兴建年加工腊肉50吨的加工企业2—3家，提高生产能力，扩大生产规模，打响“镇坪腊肉”、“八仙腊肉”、“南宫山腊肉”品牌，实现生产腊肉200 吨，同时按照旅游方便食用的思路，进行产品系列开发，满足市场需求，催生产业效益最大化，年产值达到 1亿元。
开发品目：腊肉、即食腊肉干、腊肝、配套洋芋干、干竹笋
承担单位：镇坪美味佳公司、平利县八仙农家腊肉厂、岚皋县南宫山腊肉加工厂
( 二)金州丝绸
以安康市巴山宝业丝绢公司、巴山丝绢公司、石泉县永宏丝业有限公司、鎏金蚕家纺有限公司为龙头，进行蚕丝被、真丝衣、真丝手绢、围巾的系列开发。
(三)安康茶叶
以平利女娲茶业公司、紫阳富硒茶业公司为龙头，辐射汉滨汉水韵、石泉灵雀，突出富硒特色，以无公害茶叶为主体、绿色、有机茶为发展方向，到20xx年，茶园面积扩大到50万亩，茶叶产量由380万公斤提高到500万公斤，名优茶比例由35.8%提高到50%，产值3亿元。
品目：女娲银针 、八仙云雾、 紫阳银针、毛尖、汉水韵、石泉灵雀。
承担单位：紫阳茶叶局、平利茶叶局
(四)秦东魔芋
以秦东魔芋食品有限公司、岚皋明珠魔芋食品有限公司为两大龙头企业，实行技术、资金、品牌重新整合，强强联手，优势互补;继续研发新技术、新工艺、新产品。开发魔芋系列产品，总产20万吨，产值1.9亿元。年出口能力达到 1万吨，产值3 亿元。
品目;雪魔芋系列食品、素魔芋系列食品
承担单位;安康市秦东魔芋食品有限公司、岚皋县明珠魔芋食品有限公司
(五)绞股蓝
以平利县绞股蓝中心、安康北医大为龙头，建设一批符合gap标准的种植示范园，人工种植面积达到 3万亩，其中规范化种植基地1万亩。开发绞股蓝饮品，实现产值0.7亿元。
品目;绞股蓝龙须茶、绞股蓝叶茶，
承担单位;平利县茶叶局
(六)木瓜
以白河县逸酒厂、百益木瓜酒厂、天裕木瓜酒厂为龙头，借助“白河木瓜”已获国家农产品原产地保护品牌效应，发展木瓜系列旅游产品，如木瓜汁、果醋、酒等产品 。
品目： 木瓜汁、果醋、酒
承担单位: 白河县逸酒厂、百益木瓜酒厂、天裕木瓜酒厂
(七)食用菌
以“宁陕食用菌”为主体。借助“宁陕食用菌”农产品地理标志品牌效应，在宁陕以香菇、木耳为主，紫阳、月河川道流域重点发展秦巴硒菇、平菇、香菇、姬菇、杏鲍菇等品种，。
承担企业：宁陕县秦宝农副产品公司
(八)富硒菜油
优势区域：以汉滨、汉阴、石泉、旬阳为重点，在川道和浅丘粮油产区建立30个“双低”油菜生产基地乡镇。
发展目标：到20xx年，“双低”油菜种植面积达到60 万亩，油菜籽产量8万吨，含油率提高2~3个百分点，芥酸、硫甙含量达到部颁标准。以汉阴县成林油脂公司为龙头，整合富硒菜油两大品牌，扩大生产规模，年加工能力达到 2 万吨，实现产值 3亿元 。
承担企业：汉阴县成林油脂有限公司、安康市硒源油脂有限公司
(九)富硒大米
建设区域：汉滨区建民镇、花园乡、河西乡、大同镇、五里镇、恒口镇;汉阴县涧池镇、永宁乡、蒲溪镇、平梁镇;石泉县池河镇等月河川道11个乡镇20个行政村。
建设目标: 到20xx年,建成标准化优质富硒大米生产基地10万亩，平均亩产达到 600公斤，全部达到国家部颁二级优质米标准。以汉阴县红星和金鑫粮油加工厂无公害富硒大米为依托，建成年产10万吨大米、产值3亿元、利润3000万元的优质大米加工生产线一条。
承担企业; 汉阴县红星粮油有限公司、汉阴县金鑫粮油有限公司、安康市兴安粮食有限公司
(十)柑橘
建设区域：以旬阳、紫阳、汉滨、3县区汉江及其支流两岸海拔600米以下为重点区域，品种以皱皮柑、金钱桔为主
发展目标：到20xx年，全市建成以皱皮柑、金钱桔、皮柑为主的标准化小杂果生产基地5万亩;打响旬阳皱皮柑品牌。年生产能力达到 3.5万吨，实现产值 0.7亿元。
承担单位：旬阳县冬青村柑橘协会、汉滨区九里湾柑橘协会
(十一)安康绿壳蛋
以旬阳县兴农畜禽养殖有限公司和岚皋县秦巴生大农业有限公司为龙头，大力推行无公害、绿色标准化养殖技术，是蛋产量达到100万枚。
承担企业：旬阳县兴农畜禽养殖有限公司
岚皋县秦巴生大农业有限公司
五、保证措施
(一)加强组织领导，提高思想认识。要把开发十种农业特色旅游商品提高到丰富安康旅游内容、形成新的消费热点、增强城市吸引力、竞争力和提升安康形象的高度来认识。旅游、农业、文化、工商等各部门要相互协调，共同营造研制、开发、生产、销售旅游商品的政策环境和市场环境，谋求安康旅游业的和谐发展。
(二)加大扶持力度，制定发展规划。政府应发挥宏观引导职能，树立大旅游的观念，注重从政策和资金投入方面扶持农业特色旅游商品开发项目，促进旅游业六要素的协调发展。要有一个明确的旅游商品发展规划，可邀请有关专家，在广泛论证的基础上，确定发展规划。
(三)加强产品认证，提升产品质量。安康特色旅游农产品的开发要按照“优质、特色、安全”的发展思路，大力推行标准化生产，加快无公害、绿色产品认证步伐。同时由市农业局、双创办、旅游局、质监局、工商局、卫生局联合组织开展安康特色旅游农产品标识认证活动，从而提高我市特色农产品的知名度和质量。
(四)明确开发思路，提升整体水平。把特色农业旅游商品逐步培育成旅游业中新的经济增长点。在加快旅游商品发展过程中，要以市场为导向，以效益为中心，以精品为龙头，突出地方特色，提升旅游商品形象，推进安康旅游农产品的规模化、标准化、品牌化、系列化、礼品化和便携化。
(五)强化品牌营销，加大宣传力度。充分发挥政府的公共资源优势，以政府权威性为基础，将一批质量上乘、文化品位高的特色农业旅游商品作为公务礼品的首选商品，扩大市场影响力;利用各种文化节庆活动展销安康旅游商品;积极参加全国性的旅游商品交易会，推介安康旅游商品;举办面向省内外的旅游商品设计、征集大赛活动，评选出构思独特、设计新颖的旅游商品进行开发;利用各种大众传播媒介如广播、电视、网络等，扩大安康旅游商品信息发布的区域范围。
(六)营造购物环境，规范市场秩序。可建设大型旅游购物中心，设立网上品牌专卖店，联络全国主要旅游商品批发市场，发展品牌加盟销售商等;进一步健全旅游购物市场的投诉制度，加强旅游购物市场监督检查力度，尤其要依法打假维权，保护知识产权，保护公平竞争，维护旅游者和旅游商品研发、生产企业的合法权益，建立起旅游商品行业自我保护机制和自我约束机制，实现安康特色农业旅游商品经济健康发展与旅游者满意的双赢目标。
(七)设立专项基金，建立长效机制。参照国际比较通行的做法，设立安康特色农业旅游商品开发专项基金，建立政府引导性的投入机制，培育、扶持一批重点特色农业旅游商品生产企业和销售专业市场，尽快将特色农业旅游商品这一新兴产业做大做强。
1．影响小学数学课堂教学有效性的因素分析。
影响小学数学课堂教学有效性的原因多种多样，通过对本课题的研究，围绕影响小学数学课堂教学有效性的关键性因素，进行有针对性地分析和研究。
2．探究优化课堂教学的策略。有效性教学策略包括：
（1）有效的课前准备策略；
（2）有效的新课导入策略；
（3）有效的课堂教学策略；
（4）有效的课堂练习策略；
（5）有效的课堂评价策略。
3.形成不同内容不同课型的课堂教学基本模式。包括：
（1）概念教学基本模式；
（2）计算教学基本模式；
（3）解决问题教学基本模式；
（3）统计教学基本模式；
（4）概率教学基本模式；
（5）练习课基本模式；
（6）复习课基本模式。
五、课题研究的条件
1.围绕本课题所开展的前期准备工作，包括文献搜集工作、调研工作等
（1）加强业务学习：利用业余时间进行理论学习，阅读有关的报刊、杂志，每周进行一次网上读书活动，并做好读书记录，确保课题研究人员的理论水平和教科研水平不断提高。
（2）做好前期调查工作：对研究对象进行深入细致地调查研究，做好记录，写好研究报告。
2.完成研究任务的保障条件，包括研究资料的获得、研究经费的筹措、研究时间的保障等。
利用好原名师工作室成员，全县市、县级骨干教师，及开县名师等组成全县小学数学中心教研组。充分利用各学校图书室，累计拥有图书数十万册，各类报刊杂志100余种。力争本研究课题得到了课题组成员所在学校的领导和同行的大力支持和协助。为本课题的研究提供了坚实的基础。
六、研究对象及方法：
1.研究对象
以开县小学数学中心教研组成员所教班为研究对象，同校同年级的其它班为对比班。进行跟踪课堂观察—资料收集—数据分析—总结提炼—专家引领—推广应用。
2.研究方法
（1）教育调查法：按照确立的研究对象，对实验班的学生进行有计划、有目的、有系统地访谈或问卷，收集关于研究对象的第一手资料，并跟踪观察，定期进行数据整理。
（2）文献资料法：以提高教学有效性策略为核心，查阅，钻研相关资料。关注市内外的研究成果，将国内外的研究成果借鉴到本课题的研究中。
（3）行动研究法：在教与学的过程中，边实践，边探索，边检验，边完善，把研究与实践紧密地结合起来，探索出提高课堂教学效益的有效策略，积累丰富的课堂教学有效的实践经验。这是本课题研究的主要方法。
（4）比较法：与对比班进行对比分析，对课题实验的有效性进行评估。在课题组成员中开展同课异构，一课多磨，对比分析相关要素的关系，提炼有效教学的策略。
（5）个案分析法：重视案例搜集、整理和分析，在实践中发现问题，在解决问题中寻求突破。
（6）经验总结法：定期对课题的研究状况进行反思，交流研究心得，以论文，展示，互动等多种方法总结经验，逐步形成成果。
一、数学口算的重要性
在小学数学教学中，历来非常重视计算教学。无论从长远来看，还是从整体来考虑，计算能力应是每一个学生都必须具备的一项基本能力，是每一个学生都必须具备的基本素质之一。口算也称心算，它是一种不借助计算工具，主要依靠思维、记忆，直接算出得数的计算方式。新大纲指出：口算既是笔算、估算和简算的基础，也是计算能力的重要组成部分。事实表明，口算速度快的，笔算速度也快，正确率高，反之，口算速度慢的，笔算速度也慢，正确率低。“计算要过关，必须抓口算”，这是科学结论，也是小学数学教学的一条规律。学生在进行口算时，需要集中注意力，记数目，选算法，在头脑中紧张的思维运算，因此口算能促进学生注意力、记忆力、思维能力的发展。由此可见，培养学生的计算能力，首先要从口算能力着手。但在教学过程中，这些内容容易被教师忽视，一是在考试中这部分内容尚未很好体现，因此不便于教师和学生进行量化考核；二是教师和学生的着重点都在“重、难点”的基础知识上，而忽视了计算能力的提高，这反映了总体要求和具体实施上的矛盾。纵观我校各班级学生的现状，数学教研级针对本校的实际情况，制订本方案
二、数学口算目标要求
探索能够提高学生数学计算速度和计算正确率的教学策略，在切实减轻学生负担的同时，努力提高学生计算能力，培养学生的口算、心算能力，促使学生在生动活泼、轻松愉快的学习中慢慢喜欢数学，对计算产生兴趣，提高学生的计算能力及综合素质。1、使学生树立正确的学习目的，端正学习态度，自觉地学习，培养良好的学习习惯。
2、使学生学会自主分配时间，课内和课外有机地结合起来，并相互渗透，相互促进，让学生在轻松、愉快的学习氛围中提高自己的计算能力及整体素质。
3、努力寻求能切实减轻学生负担，有效培养口算能力和创新能力，促使学生生动活泼，主动学习的教学方法和教学模式，并逐步形成个人教学风格，形成教研组特色。
三、数学口算主要内容
1、促进学生良好计算习惯养成的研究。有的学生计算能力低，主要是没有真正理解算理、没有熟练掌握算法等原因，但没有养成良好的计算习惯也是重要原因之一。有的审题习惯差，有的书写不规范，数字、运算符号写得潦草，抄错数和符号；有的没有验算习惯，题目算完了事。针对这些现象，我们认为，要想提高学生的口算能力，首先要培养学生良好的计算习惯，让学生掌握一些方法。
2、利用课堂教学，寻找能够提高学生数学计算速度和计算正确率的教学突破口和教学训练方法等策略提高学生计算能力的研究。在强化基础知识的同时，还要注意培养能力，发展智力，力求达到最佳的教学效果。
3、发挥家庭教育对提高学生计算能力的积极作用的研究。充分发挥家庭教育独特的功能，加强家校联系，与家长互相沟通、互相促进，充分发挥家庭教育对培养学生计算能力的支持作用。四、数学口算具体做法：
1、按计划长期训练在教学中，坚持每天用3~5分钟进行口算训练，持之以恒，常抓不懈。同时，教师对训练内容做到心中有数，有的放矢，盲目的没有计划的训练，也很难达到预期的效果。
2、重视基础性内容基础性内容的口算训练十分重要。第一学段的口算训练内容：20以内的进位加法和退位减法，表内乘法和表内除法，100以内的加减法等。这些口算内容都是第二学段四则运算的基础。第二学段增加两位数乘以一位数，简单常用的分数加减法等，只有这些基本口算掌握扎实了，才能切实有效地提高口算能力。
3、有选择地记忆一些常见的运算在现实生活和平时作业中经常遇到，这些运算有的无特定口算规律，必须通过强化训练来记忆，让学生在练习中牢固掌握。大致有：在简便算法中用到的特殊积，如：5×2=10，25×4=100；分母是2、4、5、10、20、40的最简真分数的小数值；个位是5的两个相同的数相乘；十几和十几的两个数相乘；几十一和几十一的两个数相乘。
4、定期检查和检测
按工作安排，数学口算列入教学常规检查，期中和期末各检查一次，是否按时按质完成口算训练。每月进行检测一次，查找原因，有效提高口算能力。
1.上学期5分钟，完成25个及格，40个优秀。
2.本学期5分钟，完成40个及格，60个优秀。
3.海口市海秀中心小学60个及格，80个优秀。
4.数学科年级组长：六年级李蓉、五年级刘元新、四年级曾秋菊、三年级李实英、二年级温玉菊、一年级颜倩。
5.监考改卷：一年级到二年级，二年级到三年级，三年级到一年级，四年级到五年级，五年级到六年级，六年级到四年级。
局属各单位：
为推动学习实践活动的深入开展，区委统一组织开展“百日春暖千人行”活动。现结合我局工作实际，制定如下“惠农暖心工程”实施方案。
一、指导思想
贯彻落实科学发展观，围绕保护农民利益，以加强源头治理、市场整顿、农资产品质量监督和长效机制建设为重点，以开展放心农资下乡进村示范、以落实农资监管责任制、加大案件查处力度、坚持突出重点和整体推进相结合，深入开展农资打假专项治理行动，促进农资市场秩序持续好转。围绕先进农业技术的推广普及，以开展农业技术服务和农业技术培训为重点，提高先进实用技术的到户率、应用率。
二、工作目标
通过农资打假活动，使农资生产经营行为进一步规范，农民群众质量意识和维权能力进一步提高，放心农资下乡进村覆盖范围进一步扩大，农资市场秩序进一步好转。通过农业技术服务和培训，切实提高先进实用农业技术的到户率和应用率，帮助农民解决农业生产上的技术难题，提高其科学种植水平。通过以上各项工作的开展来检验学习实践活动的成效，给广大农户带来实惠。
三、方法步骤
（一）工作安排
1、农资打假护春耕活动（责任单位：农业执法大队、种子管理站；农业法规科）
（1）严厉打击制售假劣农资行为
加大巡查力度，狠抓市场整顿。突出重点品种、重点区域、重点对象，广泛开展农资市场检查，多渠道、多途径查找违法违规行为。下移监管重心，将执法范围向村组延伸，加大对农村农资市场的巡查整治力度，在春耕生产、夏收夏种、秋收冬种等重点农时季节集中执法力量，开展拉网式检查。对群众投诉多、社会反映强烈的重点区域和重点对象，集中力量加强监管力度，努力使我区广大农民群众用上放心合格农资产品。
种子监管方面：坚决查处生产经营假劣种子、无证生产经营、经营推广应当审定而未经审定通过的种子、超范围经营、未按规定建立经营档案、品种包装标签介绍与审定公告表述不符等违法行为。
农药监管方面：加大农药产品质量和农药标签检查力度，以防治小麦、水稻病虫害用药为重点对象，以乡、村一级农药代销零售点为重点区域，坚决查处生产经营假劣农药、无登记证生产、添加未登记成分、扩大使用范围、一证多用、套证或冒证、标签不符合规定以及肥料产品标称具有农药功能等违法行为。严厉打击非法生产、销售和使用甲胺磷等禁用高毒农药的违法行为。
肥料监管方面：以复混肥、有机肥料、叶面肥、微生物肥料及床土调酸剂为重点，严查有效成分不足、包装标识不规范、夸大使用效果、一证多用、假冒伪造登记证等违法行为。
（2）积极开展放心农资下乡活动
在目前春耕备种的关键季节，开展种子、肥料、农药等农资下乡进村活动，并在以往的基础上进一步扩大放心农资下乡进村覆盖范围，使得更多的农户用上放心农资。通过出动宣传车、发放宣传资料等形式，向广大农户介绍农资购买的常识，提高他们辨真识假的能力。
2、送农业技术进村活动（责任单位：科教科、生产科、植保站、作栽站、土肥站、培训站、蚕桑站）
（1）积极开展农业技术培训
结合目前正在进行的农民培训工程，积极开展农业实用技术培训工作。根据培训乡镇、村组的产业特点和农民的实际需求，开展菜单式培训。分片组织讲师团进村入组培训，通过集中授课，印发技术手册、技术明白纸以及田间地头培训等多种形式，切实提高培训的效果，提高先进实用技术的到户率、应用率。4—7月份培训5万人次以上，全年培训15万人次以上。
（2）扎实开展农业技术服务
全力为全区农业生产提供技术指导和服务，首先是做好病虫草害的测报预防，及时掌握准确信息，并借助广播电视等媒体，通过印发病虫情报等形式，为广大农户提供防治配方和技术措施。其次是组织技术人员进村到户，根据农户需要及时地深入田间地头，为他们提供技术指导和技术服务，为他们解决农业生产中遇到的各种技术难题。
（二）主要步骤
第一阶段：计划部署阶段（4月7日至4月12日）
对照要求，制定好实施方案。组织人员深入基层、深入农村进行调研走访。
第二阶段：深入调研阶段（4月13日至5月12日）
深入乡村、深入农业生产一线，认真组织走访调研，摸清、摸准当前农村、群众最迫切需要解决的问题，并提出相应的帮扶措施和对策。
第三阶段：推进落实阶段（5月13日至6月12日）
结合调研中发现的问题，提出切实可行的帮扶措施，落实责任人，排定日程表，细化目标任务，逐条逐项加以解决，确保服务对象满意，确保群众真正得实惠。
第四阶段：巩固总结阶段（6月13日至7月12日）
对活动开展情况认真总结，形成调研报告，列举存在问题并剖析原因，提出解决问题的对策和措施。
四、组织领导
为加强对该项工作的领导，成立局党委“惠农暖心工程”工作领导小组，局党委主要领导任组长，各相关部门负责人为小组成员，负责具体的实施工作。
五、强化责任
1、“惠农暖心工程”活动时间紧、任务重，各相关部门要在思想上高度重视，充分认识本次活动的重要意义和目标任务，行动上要务求实效。
2、实行“一把手”负责制，各相关部门要制定具体行动方案，并分解落实工作职责。各相关部门要主动与服务对象进行对接，各部门之间密切配合，形成联动推进的整体合力。
3、要深入基层、深入乡村、深入农业生产一线，要了解全区农资市场存在哪些问题，要了解农业生产方面迫切需要解决哪些难题，要了解广大农户急需哪些先进实用农业技术，要采取切实可行的措施真正帮助基层解难题、攻难点。
《语文新课标》明确提出"语文课程应培养学生热爱祖国语言的思想感情，丰富语言的积累。"并明确规定了小学生课外阅读总量不少于一百六十万字的要求。
培养学生的语文综合能力，固然以课内学习为主，但光靠课内学习显然是不够的。知识在于积累，这是一句经典名言，语文知识尤其如此。大部分老师认为学生只要把“语文”这一本书弄懂弄通，一学期的任务就完成了。这种应试教育的方式说得到了知识的积累，得到了阅读的丰富，真是值得商榷的。
小学阶段是人机械记忆的黄金时期。我们在这一活动中，应引导学生多读多记，真正扩大学生的课外阅读量，丰富学生的词汇量，为学生的终身发展作准备。
据了解，很多学生在校没有时间读课外书，双休时要么光想着玩乐，要么由于没有正确的引导，没有兴趣读；有的想读，却不知读什么书或怎么读。
鉴于此，学校决定从语文课中，专门抽取一节出来，用于培养学生的阅读兴趣，扩大学生课外阅读量，提高学生的语文综合能力，从而提高我校的语文教学质量。
具体实施方案如下：
1、实施范围：全校三至六年级。
2、实施时间：xx年11月中旬（期中检测之后）
3、明确学生阅读要求：
(1) 从量上明确读书时间：即每周一节课（40分钟）：每周专门安排一节语文读书活动课。
(2) 要求各班做到“四有”：即有阅读记录；有读书笔记；有学生作业（可以是摘抄的好词好句，也可以是读书心得或体会）；老师有认真批阅（计入常规考评中的作业批阅质量）。
(3) 语文老师不用讲解，只着重指导阅读方法，引导阅读兴趣。
4、明确课外读物。课内相关读物（可充分利用班级图书角）；适合小学生阅读的有益读物（各班尽可能地统一课外读本，便于老师的引导和作业的布置）。
5、老师指导要求：课外阅读与课内相结合；课外阅读与听说写相结合；课外阅读与其它学科内容相结合；语文老师的认真指导、严格要求与对学生的激励评价机制相结合。
6、教导处将有不定期不定时的巡检，并记入常规考评；
学期结束后，各语文老师写一份相关总结，着重谈谈其中有无弊端或需要改进的地方，有无值得推广的经验。大家也可以就事论事地进行具体分析，作出自己的可行性建议或方案，便于下期的阅读工作指导和实施。
一 、基本情况
**行政村位于**县西南部25公里处，全村现有5个自然村共120户515人，大家畜52头，耕地面积3843亩，经济林1440亩；粮食作物以玉米为主，经济作物以苹果、核桃为主，属于我县粮油干果主产区之一，人均纯收入1664元。目前我县拟定在该村修建移民新村,安置柏峪乡贫困户100户400人。**人口将达到
220户915人。
本项目区地处塬区，干旱缺水，人畜饮水要到10里以外的地方拉水吃或到沟底肩挑畜驮，每方水价高达７元钱。随着农村产业结构的调整和完善，农村经济得到了进一步发展，特别是近年来大量种植经济作物，农村对水的需求越来越迫切，缺水已直接影响了农业生产和农村社会稳定，群众强烈要求兴建一处引水工程，以便解决群众生活、生产用水，达到快速发展农村经济，促进新农村的建设。
二、工程设计
经水利局领导及技术人员与乡、村干部对该工程进行现场勘测，本着节约投资、综合利用、科学规划的设计原则，坚持优选方案采取自流引水形式，该工程由高位蓄水池、集水池、输配水管道等设施组成。
1、取水工程设计
以梁家山供水站高位水池水为取水水源，经化验水质符合国家饮用水卫生标准，且水源水量充沛可靠，完全可满足设计年限内人口的增长，生活水平提高及农业发展的要求。
在吉子湾村建100 m3减压浆砌料石调节蓄水池一座。
2、输配水管线安装
根据规范，水源到高位蓄水池之间的输水管道设计流量为供水区最高日需水量。从输水干管引入村庄的配水干管其设计流量为供水区最高日最高时需水量。
安装输水管道10000m，其中φ63pe管3000 m，φ50pe管4200m，村中配水干管φ40pe管2800m，入户进院支配水管由群众自愿、自筹解决，达到供水系统全部入户，不留集中供水龙头。
三、施工及其应注意问题
施工时除严格要求保质保量进行加工施工和安装外，提出以下注意事项：
1、浆砌块石蓄水池
砌筑必须严格保证各向缝内的砂浆饱满。块石厚度应大于200毫米，形状规则整齐，不得采用已风化及带有水锈和裂纹的块石。池壁上不准留脚手眼。
2、输配水管道安装
（1）输配水管道安装时,必需严格按照新施工规范精心施工,以保证管道安装质量。
（2）塑料管道承插口安装必须严密，确保密封及安装质量。
（3）结合本地冰冻深度及综合因素考虑确定，输配水管线沿公路距地表控制1.2m埋深，管床原土翻松夯实，厚度50cm。
四、工程建设与管理
1、 建设管理
（1）组织机构
本工程的建设和管理由县水利局统一负责。在工程建设时期由县水利局、乡政府、村委会抽调人员组成项目办公室。负责工程建设的资金筹措、前期工作、工程建设以及质量管理。
（2）质量保证措施
在工程建设中抽调工程技术人员成立质量检查组，严格实行三检制，执行水利工程质量管理、评定、验收有关规范规程，坚持做到先质量认证后结算工程款的原则，以确保工程建设质量。
（3）建设进度计划
本工程计划工期两个月。20xx年八月中旬开工。土建部分集水池、蓄水池可同步进行，管沟开挖及输配水管道安装随后进行，于20xx年十月底竣工验收交付使用。
2、 运行管理
依据《陕西省农村饮水工程运营管理办法》，进行经营管理。工程建成后，进行改制。实行有偿供水、计量收费、依法经营，实现独立核算、自主经营、自负盈亏。
3、水源保护
在水源处划定水源保护范围，制定水源保护制度，禁止在取水点半径1000m内建有污染水质的设施，禁止村民在保护区内放牧及清洗剧毒农药机具；加强水源地管护措施，并设立水源保护标志。由村委会确定专人负责。明确责任、权利和义务。并发动群众绿化水源地保土蓄水，让水源能够永蓄利用。
五、投资估算
1、工程投资估算编制原则和依据
（1)编制原则
按陕西省计委陕计项目[20xx]1045号文颁发的《陕西省水利水电工程概（预）算编制办法及费用标准》（以下简称“20xx办法及标准”）执行。
（2)编制依据
定额依据：水利水电建筑工程按陕西省计委陕计项目[20xx]1045号文颁发的《陕西省水利水电建筑工程预算定额》（以下简称“20xx建筑预算定额”），并扩大15.5%作为估算定额。
水利水电安装工程按陕西省计委陕计项目[20xx]1045号文颁发的《陕西省水利水电设计安装工程预算定额》。
施工机械台班费定额采用陕西省水利厅陕水计（1996）140号文颁发()的《陕西省水利水电工程施工机械台班费定额》，并按“20xx办法及标准”规定，将其二类费用乘以1.15的调整系数。
其它直接费建筑工程按基本直接费的6%，安装工程按基本直接费的6.7%进行计算。
间接费按“20xx办法及标准”执行。见表：
序号工程类别取费基础间接费率（%）
1机械化施工的土石方
工程直接费17
2一般土方工程人工费40
3一般石方及砂石备料工程人工费55
4砼工程人工费140
5钻孔灌浆工程人工费140
6辅助工程人工费75
7设备安装工程
人工费150
利润：按直接费、间接费之和的5.5%计算。
税金：按直接费、间接费、利润之和的3.22%计算。
基础单价：a）人工预算单价：按“20xx办法及标准”进行计算、技工工资单价为26.6元/工日，普工工资单价为23.9元/工日。b）主要材料预算价根据工地实际情况综合计算确定，钢筋工地预算价2995元/t，水泥320元/t，原木1100元/m3，板枋材1350元/m3，，汽油3.5元/kg，柴油3.0元/ kg。以上主材均按“20xx办法及标准”的要求，以规定价进单价基本直接费、预算费与规定价之差在计取税金后列入单价中。c）大宗地方材料，根据工地实际情况，砂子工地预算价为110元/m3，碎石工地预算价为80元/m3，块石工地预算价为70元/m3，也以规定价进单价基本直接费，价差部分在计取税金后列入单价中。
设备费：设备原价按市场价计列，运杂费按设备原价的5%计列，采购保管费取设备原价与运杂费之和的4%计算。
临时工程和费用部分及预备费均“20xx办法及标准”计取。
2、 工程总投资概算
工程总投资概算为21.67万元。
六、效益分析和环境经济评价
1、社会效益分析
本工程为新建工程，工程建成后可解决设计水平年该村406口人及80头大家畜的生活用水困难、提高供水水质，改善了乡村基础设施、卫生条件，使群众身心健康得到保障，减少发病率，节约了医疗费用。供水项目区352人，劳动力124人，占总人口的35%，他们整日下地耕作，操持家务，大清早到几里以外的地方找水吃，日子过的'异常艰苦，该工程的建成实施，可以把他们从担水的体力劳动中解脱出来，全身心投入农业生产，发展庭园经济、养殖业，为家庭增收，为社会创汇。据不完全统计，由于饮用不卫生水，每人年医疗费用约10元，全村医疗费全年为0.41万元，另外，由于供应自来水，每户年节约劳动力约30天，全村98户年节约劳动力2940个，每个劳动力价值按20元计算，则工程建成后，年劳动力创值为5.88万元。
以上两项合计每年节约6.29万元。
该工程确实是一项造福于民，荫及子孙后代的富民工程，对推动群众脱贫致富奔小康，促进县域经济发展都具有十分重要的意义。
2、环境影响评价
（1）环境现状评价
①该水源水量稳定可靠、水质优良，符合《生活用水标准》，满足该村20xx年需水要求。
②**县森林覆盖率63%，水土流失不严重。
③村经济持续发展，产业结构调整加快，生活水平不断提高，水供需矛盾突出。
（2）工程建设对环境产生的不利影响
工程建设中，由于管道施工过程，少部分弃土如处理不当会产生水土流失。另外，施工过程中由于施工单位人员进驻、施工车辆通行所引起的尘土也会对村民生活带来一定的干扰和影响。工程实施后会产生少量污水。
（3）环保对策
①泉水水源应加强管护措施，增加绿化面积，为了保证水质避免牲畜进入水源保护区。
②施工期、施工单位应按指定位置弃土，做好复耕和植被恢复景观。
③可以利用排放的生活污水进行灌溉，减少对环境污染。
为加快推进旅游产业发展，结合我市实际，制定本方案。
一、指导思想
以优质服务为前提，以加强行业管理为基础，以建设大旅游为着眼点，以旅游宣传、旅游招商为突破口，努力实现我市旅游产业全面、健康、快速、协调发展的良好局面。
二、工作目标
XX年，全市各景区（点）接待游客总数105万人次，旅游业总收入实现12。24亿元、直接收入实现2。31亿元、拉动相关产业收入实现9。93亿元，总创税6813万元、直接创税1848万元、拉动相关产业创税4965万元。
三、推进措施
（一）修编旅游规划，确定产业布局。紧紧围绕“中国雪都多彩尚志”这一定位，突出“银、绿、红、土、墨、金”六色旅游格局和“一心、一线、八大景区”框架，准确定位市场、定位主题、定位形象，高标准完成全市旅游总体规划修编及旅游产品布局、景区规划设计等控详规划，搞好旅游目的地的策划和运作。
（二）加大引资力度，全力打造“两园”。一是打造帽儿山生态旅游产业园区。拟建50—100栋产权式旅游度假酒店；修建3000—4000平方米的帽儿山生态旅游度假区游客接待中心；修建XX0平方米停车场2处；建设帽儿山生态旅游度假区医疗救护中心1处；建环保旅游公厕5—10个；对帽儿山生态旅游度假区进行全面环境整治，连通各景区之间道路，并且进行硬化，全力打造“冰城后花园”和四季特色游的北方名镇。二是打造赵尚志纪念园。项目计划4月开工建设，10月正式对外接待游客。成立尚志公园管理处，具体履行对公园的管理、开发、招商、经营、维护等工作。
（三）挖掘节庆文化，努力办好“两节”。结合哈尔滨打造“冰城夏都”活动，办好第二届中国雪都尚志滑雪节、第二届亚布力森林音乐节两个节庆活动。
（四）加强旅游市场监管，提高服务质量。坚持从行业标准化、规范化管理入手，建立健全标准体系，强化服务质量监督。加大旅游市场综合执法力度，规范执法程序，促进旅游市场持续良性发展。加强从业人员培训，提升旅游行业的整体水平。
（五）强化宣传促销，开拓客源市场。加强客源市场调研，制定相应的宣传策略，适当加大投入力度，通过媒体广告、新闻宣传、参加展会等形式，开展宣传促销，开拓客源市场。积极与省内外各大旅行社联系，强化区域合作，联手开发市场。
传统文化是我国各族人民共同的精神支柱，是推动我国历史前进的一种力量，是一面永不褪色的旗帜，也是实现中华腾飞的思想基础和强大动力。传统文化教育是我国整个思想教育的基本工程，也是学校思想教育的主旋律和永恒的主题。为了使我校更好地开展传统文化教育活动，特拟订本方案。
一、指导思想和基本原则
1、指导思想：通过传承弘扬中华传统文化精髓，增强学校德育工作的实效性；通过深化校园文化内涵，创新学校文化，构建适宜学生成长的和谐校园；根据青少年成长的客观规律，高处着眼，小处着手，把口号变成行动。
使青少年在系列活动中受到潜移默化的熏陶、感染和教育；通过青少年的实践体验，使青少年情感得以升华，行为得以内化，逐步做到言必信，行必果，增强青少年的道德规范意识和高尚的道德情操。
2、基本原则：
一是贴近生活原则。这次教育活动要与学校生活，尤其要与学生的实际生活和已有的生活经验相结合，贴近学生、贴近生活，贴近实际，让学生学会在生活中受到教育，在教育中学会生活。要根据未成年人身心特点，深入浅出，寓教于乐，循序渐进。
二是继承创新原则。教育活动既要体现继承、发扬中华民族优良传统的要求，又要体现与时俱进、不断创新的要求，在创新过程中形成学校特色，实现“一个年级一特色”，“—个年级一精品”。
三是实践体验原则。主体活动要坚持“知行统一”的原则，加强学生的道德实践环节，帮助学生从自我做起，从身边做起，达到在实践中认知，在实践中养成的目的。
二、活动主题
深化校园文化建设观念，创新校园文化建设，创设和谐校园环境，践行“忠、孝、礼、诚”主题教育活动。“忠”：以精忠报国、爱校爱班为主线，贯穿培养青少年政治素质方面的要求；“孝”：以孝敬父母、尊敬师长为主线，贯穿培养青少年生活真情、情感亲情等方面的要求；“礼”：以、谈吐儒雅、行为文雅、为主线，贯穿培养青少年行为习惯以及情趣、志趣方面的要求；“诚”：以诚实守信、以诚相待为主线，贯穿培养青少年道德品质修养方面的要求。
三、活动内容和形式
1、爱国爱校爱班教育（13日—17日）
（1）利用板报、宣传栏等宣传爱国主义知识，校园广播站要经常性地播放爱国主义歌曲，努力在全校营造爱国主义教育氛围。各班要定期更新黑板报。内容以宣传祖国的发展变化为主。
（2）班主任负责开“我爱我班”主题班会，通过主题班会的形式，让学生自我参与，自我接受教育。
（3）利用升旗开展“爱国爱校爱班”教育。
(4)以“祖国在我心中”为主题，组织一次演讲比赛。
2、感恩教育（20日—24日）
（1）利用板报、宣传栏、校园广播站等宣传孝道。
（2）各班级召开《感恩从心开始 让爱温暖彼此》的主题班会
（3）各班级都要确立自己的 “感恩老师”教育活动口号。上课前对上课的老师说声：您辛苦了。下课说声：谢谢您老师。
（4）利用升旗开展“感恩”教育
3、礼仪教育（27日—31日）
（1）各班组织开展“学礼仪、讲美德，做文明学生”主题班班会
（2）开展“读百家箴言，摘礼仪佳句”的读书活动。组织学生网上或书报杂志等收集相关资料，各班整理并编写出简易读本，并总结本班的礼仪标语。
（3）开展“礼仪之星”评选活动。
（4）利用升旗开展“礼仪”教育
4、诚信教育（11月3日—11月7日）
（1）各班组织开展“诚信回归”主题班班会
（2）结合实际开展一次“诚信伴我行”的征文比赛。
（3）开展“诚信”五个一活动：收集一个讲“诚信”的故（）事；收集一条讲“诚信”的格言；出一期“诚信”在身边的黑板报；写一封呼吁“诚信”的书信；召开一个“诚信回归”的班会。
（4）利用升旗开展“诚信”教育
四、活动要求
1、加大宣传力度，创造浓厚的舆论氛围。通过倡议书、广播站、宣传栏、班团队会、国旗下讲话等多种形式将主题宣传教育实践活动宣传到每一位教师，每一个学生，并争取家长的配合，形成教育合力。
2、传统文化教育要长抓不懈，寓教于各项主题教育活动之中，寓教于课堂教学之中，抓好养成。各年级、各班一定要强化学生传统文化教育练，让传统文化教育成为学生学习生活的一部分。
3、加强师德建设，教师要学会“四个一”，即一张笑脸相迎、一句好话回应、一双眼神鼓励、一颗爱心相待。以身作则，做好学生的表率，起到带头和示范作用。
4、各年级、各班要根据学校实施方案，结合班情，拟定出自己班级实施的具体方案，因需而搞，形式多样，凸现特色。要作好记录，每阶段有一份主题活动设计及活动后的感想。
一、指导思想：
以中华礼仪教育为切入点，以培育学生优秀的民族品质、民族精神、民族气节、高尚的民族情感，以及良好的民族礼仪为内容，以行为规范养成教育为重点，全方位，立体化对学生进行中华传统美德教育。我校决定进一步推进中华传统美德教育工作。
二、实施原则
1、坚持针对性、实效性原则。对学生进行中华传统美德教育是站在学生终身发展的高度，站在对人的生命负责的高度，不是枯燥乏味的说教，不是应付形式的走过场，而是感悟一场场波澜壮阔的生命历程，传承一部部生生不息的民族精神的过程，因此必须坚持针对性，实效性的原则。
2、坚持贴近社会实际、贴近现实生活、贴近高校学生的原则，为了使中华传统美德教育落到实处，收到实效，在活动中应尽量贴近学生实际，贴近学生生活，赋予传统美德以时代气息，体现时代精神。
3、坚持知与行相统一的原则。我们对学生进行中华传统美德教育不能仅仅只停留在感知的阶段，更重要的是要关注学生的社会外显行为，要将这种认识化为一种自觉的行为，因此在教育过程中应坚持知与行的统一。
三、工作目标。
1、总目标：以“孝、诚、敏、忠、礼”为切入点，通过经典诵读活动，让学生了解、掌握中华民族传统美德知识,增强区别真善美与假恶丑的道德判断能力,不断学美德、行美德、创美德;提高学校德育的整体水平,推进德育内容系统化、科学化、特色化的建设。
2、培养目标
以“孝”、“礼”为主题，培养学生孝敬父母、尊重长辈、懂礼貌、讲文明。
以“诚”、“礼”为主题，培养学生诚实守信、遵守诺言、知礼明礼。
以“忠”、“礼”为主题，培养学生忠心爱国、无私奉献、懂礼行礼。
以“敏”、“礼”为主题，培养学生勤奋努力、聪明乐观、明礼行礼。
四、活动的内容与形式
（一）加强领导和理论学习，形成共识
1、成立中华传统美德教育领导小组。
组长：
成员：
2、加强传统美德教育师资队伍建设。教师在弘扬、继承中华民族传统美德教育中起着骨干、主导和示范作用，是传统美德教育重要的保障机制。全体教师和辅导员都应参与其中来共同开发研究这一宏大的工程。
（二）立足主阵地找准突破口，扎实开展传统美德教育。
对学生进行中华传统美德教育，必须找准切入点，形成以点带面，以面成体的全方位、立体化的教育动态链。根据学校实际，经反复论证我们选定以“孝、诚、敏、忠、礼”作为对学生进行中华传统美德教育的突破口，从学生实际出发，从身边的每一件小事出发，循序渐进地去达到我们制定的培养目标。
1、学校是学生接受教育的主阵地，课堂是学生接受思想道德教育的主渠道，因此，组长应组织全组教师充分挖掘教材中的传统美德素材，将传统美德教育渗透到各科教学之中，贯穿于教学的全过程，做到紧扣教材、自然进行、点滴渗透、细雨润物、潜移默化。
2、将中华传统美德教育融入校园文化建设。开发楼道文化建设，采取多种形式以中华传统美德教育为主题，利用班会时间集体讨论学习。
3、开展“五个一”活动。每两周上一节德育课；每月评选一次礼仪天使；每月举行一次日常礼仪规范大检查；每学期评选一次美德之星；每学期举行一次美德征文比赛。
4、通过经典诵读活动，感受中华传统美德，诵读《弟子规》，帮助学生了解中华传统文化经典，接受传统文化和人文精神熏陶。教给学生做人的道理，提高学生的自身修养；在学生心灵中不断地产生潜移默化的作用，渐渐地陶冶其性情，开启其智慧，让经典诵读为学生的一生提供营养。
5、各班结合自己的专业特点开展富有特色的美德教育活动，如“美德日记”、“诚信调查”等。
（三）联系社会生活实际，深化传统美德教育。
对学生进行传统美德教育，不能只局限于学校、课堂，更应走出去，深入社会，贴近生活，贵在践行，难在持久。
1、每学期至少两次深入德育基地开展活动。到烈士陵园扫墓，接受艰苦奋斗的革命传统教育；看望孤寡老人，接受尊老爱幼教育。
2、号召全体学生积极参与社会公益活动，如爱心捐助活动、安全教育日到街道发放交通常规宣传单等，培养学生奉献精神和礼仪常识。
3、组织学生开展“五个一”活动，要求学生每天自查一次不雅行为；每天向师长说一句体贴性的话；每周搜集一篇美德故事；每月向师长做一件侍奉性的事；每学期给亲朋好友写一封信，向他们反映自己的学习、思想生活情况，交流感情。
为有效遏制我镇违法占地和违法建设行为，切实维护土地管理和城乡规划建设秩序，根据《XX市“两违”综合治理专项行动领导小组关于下达20xx年全市“两违”综合治理拆违目标任务的通知》（明治违?20xx?1号），借鉴漳州现场会的经验和做法，按照市委、市政府统一部署，扎实做好“两违”拆除工作，坚决有效遏制新增“两违”，现结合我镇实际，特制定如下实施方案：
一、组织领导
成立XX镇“两违”综合治理行动领导小组，具体组成人员如下：
包括党政办公室、小城镇组、城管中队、国土资源所和各村（社区）支部书记、村主任、国土规划环保助理员以及镇各包村干部等人员组成负责“两违”综合治理日常事务的管理。
领导小组下设办公室，办公室主任由林XX兼任，办公室成员由党政办公室、小城镇组、城管中队、国土资源所、包村干部等人员组成。
二、 目标任务
1、20xx年全镇必须完成拆除23000平方米的“两违”建筑拆除，力争超额完成任务。
2、对新增“两违”零容忍，实现新增“两违”零增长。
三、 责任分工
1、镇“两违”综合治理整治工作领导小组：负责全镇“两违”治理工作的组织、协调和指挥。
2、镇“两违”办：两违专项整治工作具体由镇“两违”办牵头，制定详细的拆除违法建筑实施方案，并做好“一违一档”录入及管理。
3、各村居、挂包村领导、干部：负责搞好“两违”行为的属地监控，第一时间发现并制止违法建设，及时提供违法行为人的真实情况，每半个月提交XX镇“两违”综合治理责任区半月巡查反馈表，并配合执法机关向违法行为人送达法律文书等工作。
4、国土所、村建站、城管中队：负责对调查摸底的项目认真进行排查，核对是否已取得建设用地批准文件，核对是否办理 - 2 -
规划相关手续，认定是否属于违法建设。如果属于两违建设，则负责发放两违整改告知书，并做好调查取证等工作。
5、镇纪检部门：负责对涉及违法违规党员干部和公职人员的责任进行追究。
6、镇综治办和司法所负责做好拆违工作中提供司法保障、同时做好群众来信来访等工作，切实做好化解矛盾的工作。
7、派出所：负责对“两违”综合治理中引发的治安、刑事案件的侦办查处。
8、供水、供电、通信等部门、所站：在提供服务前，应当要求被服务方提供相关合法证件材料，对无法提供合法证件材料的，不得提供服务；按照“两违”专项整治工作领导小组工作要求，对“两违”建设应立即停止服务，如有转供的，立即对转供单位和个人停止服务。
9、镇信息宣传人员：负责“两违”综合治理的宣传发动工作，对“两违”综合治理工作进行宣传报道，形成正确的舆论导向，营造良好的舆论氛围。
四、齐抓共管 综合治理
1、加强宣传，营造氛围。利用宣传车、横幅、宣传标语、宣传单等加大宣传造势力度，将“两违”综合治理专项行动法制宣传进村入户、人人知晓，营造良好的宣传氛围，呼吁村民懂法守法，引导村民依法依规申请建房。
2、认真排查，完善建档。完善镇、村两级“动态”巡查机制，充分发挥镇包村领导干部、国土、村建工作人员、村主干、国土规划环保助理的作用，全面深入调查；按照上级部署，认真落实“一违一档”台账。
3、严肃执法，重点打击。由镇“两违”办严格摸底排查，加强对“两违”建筑打击力度，进一步深化“六重点、六先拆” - 3 -
专项治理。抽调强兵干将组建“两违”专项整治突击队，分工负责现场清理和秩序维护、物品公证、卫生救护、突发救助、宣传报道、中断服务、建筑物拆除等工作。
4、拆建同步，规划引领。认真落实省里对治理“两违”要统筹好拆用结合的机制要求，根据实际情况结合土地整治及美丽乡村建设工作，研究制定拆后土地合理利用计划，进一步做到违占耕地复耕、违占林地还林，宜绿则绿、宜建则建，争取达到拆后土地全面利用。
5、疏堵结合，管控治理。一方面，严格依照相关行政法律、法规和上级“两违”整治的指导意见和相关规定，认真、积极地开展日常巡查和案件查办工作，做到发现一起，查处一起，确保实现“两违”建设零增长；另一方面，加快村镇规划编制建设步伐，积极推进土地利用规划、城乡规划实施，加快个人建房审批，规范个人建房政策，满足村民合法合理的建房需求，鼓励通过危旧房翻建、改建，消除安全隐患。
为进一步提高全县国税系统青年干部队伍综合素质，提升税收管理水平和纳税服务水平，造就一批一专多能的复合型人才，不断促进罗田国税事业持续、科学发展，特制定本方案。
一、指导思想
紧密结合国税工作实际，以提高罗田国税系统青年干部综合业务素质为核心，以促进国税事业发展为目的，坚持以人为本、学用结合，通过实施青年干部成长工程，促进国税青年干部的全面发展，为推进罗田国税事业持续、科学发展提供有力保障。
二、总体目标
青年干部的成长，坚持“以人为本、以用为先、全面发展”的原则，以引（思想引导）、带（以师带徒）、轮（轮岗学习）、定（定向培养）、促（考核督促）、推（择优推选）为主要方式，着力提高国税青年干部的综合业务能力，使青年干部快速成长进步，实现 “人尽其才、才尽其用”的目标。
三、工作内容
（一）注重思想引导，把握青年干部成长规律。青年是一个人一生中重要的成长期，其基本的价值观、品德、能力等都在此阶段基本确立，抓住最佳成长阶段，促进其成才是县局党组应有的责任。
1、县局主要领导、分管领导每年与青年干部开展一次以上集体谈话，其他局领导每年与分管科室、所联系分局的青年开展一次谈心谈话活动。
2、建立青年活动室，用于青年干部学习、交流、开展活动，由县局人教科负责青年活动室管理维护。
3、建立青年培养档案和qq群，对每年的工作、学习情况进行鉴定。青年干部每年撰写一篇以上工作学习情况、总结，挂至qq群中，供青年干部进行分享交流。
4、每季组织一次集体学习活动，采取集中学习、集体讨论等多种方式，促进青年干部全面发展。县局班子成员每年轮流参与一次青年集体讨论活动。
5、每两月完成一篇宣传报道，力争在县以上刊物上刊登。如在县以上刊物刊登将按办公室奖励标准给予奖励。
（二）注重人才培育，青年干部的健康成长离不开良好的组织环境，良好的组织环境是青年干部成长必不可少的基础条件。健全激励机制，营造“人人重视人才,人人造就人才”的成才环境，促进青年干部立岗成才、建功立业。
1、采取轮岗交流、挂职锻炼、多岗位锻炼等形式。有计划有目的地安排青年干部轮岗锻炼，增加知识面和多岗位工作经历、经验，实现青年干部一专多能。
2、创新选拔任用机制。打破论资排辈，让思想政治素质高、政策理论水平高、实践创新能力强、群众基础好和工作业绩突出的优秀年轻干部脱颖而出，真正把优秀年轻干部选拔出来，特别优秀的可按有关规定和程序破格提拔使用。
3、大力开展“传帮带结对子”活动。建立以老带新、以熟带生的帮扶机制，同时建立跟踪问效机制，促使年轻干部尽快熟悉业务，进入角色，融入工作，提升思想道德水平，提高干事创业本领。
4、激励年轻干部自学成才。鼓励年轻干部参加“四师”资格考试和在职学历教育，提升业务能力和学历层次；组织年轻干部参加各类竞赛考试，促使优秀年轻干部脱颖而出。县局将制定奖励措施，积极为年轻干部在职学习提供必要的条件。
5、有针对性的开展培训学习。根据年轻干部不同的工作特性和需求，利用“周末税校”XX县内组织的各种青年培训班等平台，组织年轻干部参加学习培训活动，特别是系统内组织的业务培训，青年干部必须参加。同时开展学习互动交流、问题研讨、营造浓厚的学习氛围。
6、开展多种形式的文化体育活动。组建各种文体活动队和兴趣小组。积极组织青年干部参加各类体育、xx、摄影、登山等活动，使每位青年干部都能找到与自己兴趣爱好相符的文体项目。丰富他们的精神文化生活，让青年干部身心、身体健康，让工作和生活相得益彰。
7、切实关心青年干部生活。县局班子成员和职能科室，要多了解青年干部生活中的困难，掌握实情，力所能及地为他们解决生活中的困难，改善机关食堂生活水平，为青年干部创造一个安定、舒适、舒心、和谐的工作和生活环境。
8、每年“五四”青年节开展一次“优秀青年”评选活动。大力表彰优秀青年，并给予一定物质奖励。号召青年干部发挥聪明才智，勇挑重担，为国税事业的发展建功立业。
四、工作要求
（一）加强领导，健全组织。要充分认识培养年轻干部的重要意义，认真落实工作方案的各项要求，做到“一把手”负总责，分管领导具体抓，人事部门和团委做好规划指导、综合协调和工作落实，各部门积极配合，层层抓落实的工作格局。
（二）提高认识、上下联动。正确把握当前我县人员不足，特别是年轻干部缺乏与工作需要的矛盾，树立人才兴税的理念，要按照方案要求，以成长工程为抓手，切实做好青年干部成长工作。
（三）强化督导，加强考核。对照工作方案，结合日常管理、年度考核、加强日常培训的考核力度。
一、分层教学提出的背景
由于招生形势的变化，我校的生源构成也发生了变化。在校生中有正取生、择校生以及镇鳌生，他们无论是认知水平、智力水平还是学科成绩的差异都非常大，以前的教学经验与教学方法已经不能很好适应现在的教学，只有针对学生存在的个体差异，实行因材施教、分层教学、分类指导，才能使学生得到有差异的发展，使学校走上一条可持续发展的道路。
随着科学技术的发展，社会日益进步，教育资源和教育需求的增长和变化，如何使我们的教育教学适应学生客观存在的差异，从实际出发，有的放矢地对学生进行教育，使学生的成绩在原有的基础上得到进步与提高，个性得到最优发展，课堂教学效益得到提高，是当前教育教学普遍面临的一个重要课题。分层教学在这种情况下应运而生，成为优化单一班级授课制的'有利途径。
分层教学是在现代教育理论指导下，按照最优化教育理论进行的教学研究和实践活动。它从学生的知识基础、学习条件的实际出发，通过班级组织与教学形式的变化，创设“因材施教，分类指导”的环境，教师通过分层组织教学、改革教法，使不同层次的学生经过努力达到相应的教学目标。“分层教学”体现了“因材施教”的教学原则，是适应生源现状的一种有效对策。
教育的起点在于：明确学生的个体差异并按差异施教。
二、分层教学的思想来源
1.心理学研究表明，学生存在与教育教学密切相关的三种差异：一是认知发展的个别差异，二是认知风格的个别差异，三是智力的差异。学生心理发展的差异性决定其学习方式各不相同，学习的进度有快有慢，学习的程度有深有浅。学生心理发展的差异性向教育提出了必须有针对性和因材施教的要求。
2.对学生“分层”的必要性
教育心理学研究表明，遗传因素、天赋素质或生理条件，是构成人的差异的物质基础，在各自不同的社会物质生活、文化教育环境中，接受不尽相同的影响，从事不尽相同的社会实践活动，决定了每个人具有不同的兴趣、性格、能力等特点。对青少年学生来说，其发展虽然经历共同的发展阶段，但发展的速度、水平以及发展优势领域则是千差万别。其表现：一是不同的学生具有不同的个性心理倾向，既便是在同一方面发展的速度和水平也各不相同;二是同一学生在不同方面发展的相互关系存在差异。
3.对知识结构“分层”的合理性
捷克教育家夸美纽斯明确指出：“教给学生的知识，必须是青年人的年龄和心理力量所许可”。“一切事情的安排都适合学生的能力”。这就是说教学内容的安排首先考虑教学对象的“可接受性”，教学内容的展示始终贯彻“可接受性原则”。原苏联教育家巴班斯基指出“可接受性原则要求教学的安排要符合学生的实际学习的可能性，使他们在智力、体力上，精神上都不会感到负担过重”，素质教育的要义在于“全体性”(全体学生要有所发展)和“全面性”(每个学生要全面发展)，并要求“教有特色”、“学有特长”，这就需要教师在对学生分层的同时，必须做好知识结构的“分层”。
基于上述观点，在课堂教学中如何体现分层教学思想，其关键在于教师在实施课堂教学的全过程中，首先要建立“多元教学目标”体系。这不同于“抓中间、带两头”的思想，也不同于“火车跑的快、全靠车头带”的思想。而是时时处处在全教学过程要始终建立面向全体，关照个体的教学思想。
所谓“分层”，就是在承认学生个性发展差异现状的基础上，按照智力结构、情商、智商、学科成绩等综合标准测量，对学生大致分成不同的层次，在共同的培养目标下，提出不同的要求，实施针对性教育。因此，“分层教学”就是学校以承认学生存在个体差异为前提，教师有区别地对不同基础和能力的学生群体制定不同的教学计划，设计不同的课程内容、控制教学进度、变换教授方式、确立评估体系，从而使每—个学生在最适合自己学习的环境中求得最佳发展。是解决统一的教学要求与学生实际学习能力个体差异这个矛盾的教学策略，它是实施以全体学生发展为本的一种课堂教学模式。
三、分层教学的理论依据
1.我国教育原则之一的“因材施教”思想。
我国的大教育家孔子认为人是有区别的，在智力上有“上智”“中人”“下愚”的个别差异(《论语·雍也》)，在基础上有“入门”“升堂”“入室”的不同进度(《论语·先进》)，在学习上有“知之者”“好之者”“乐之者”不同态度(《论语·雍也》)，他提出育人要“深其深，浅其浅，益其益，尊其尊”，即主张“因材施教，因人而异”。我国教育经过几千年发展，在学习上人的个体差异已经得到确认，“因材施教”已经作为教育学上的教学原则之一。由于学生在生理发育、心理特征、兴趣爱好、智力水平、潜在能力、学习方法等方面存在差异，接受知识的智能有所不同，所以必须从实际出发，因材施教，因人制宜，才能使不同层次的学生都能在原有基础上有所提高。
2.教育家布卢姆“掌握学习”理论。
美国著名的心理学家、教育家布卢姆曾经对不同学习基础和学习能力的学生进行了个性化的教学实验。实验的最后结论是：“在恰当的条件下，每一个孩子都可能成为优等生。”布卢姆说，“教育的基本任务是找到这样的策略：既考虑到个别差异，但又能促进个体的最充分的发展。”;“只要提供足够的时间与适当的帮助，95%的学生可以达到教学规定的要求，其差异仅在于掌握的快慢，而不在于能否学会。”
3.心理学家加纳德的“多元智力”理论。
美国心理学家加纳德认为，人类有七种相对独立的智能，有些人的某些智能比较弱，却可能在其它智能上存在惊人的潜力，这些智能在一个人身上的表现是不均衡的。七种相对独立的智能是：①语言能力：对文字和词句搭配的敏感性。②逻辑—数学能力：处理连锁推理及识别模式和次序的能力。③音乐能力：对音节、节奏和音调的敏感性。④身体活动能力：身体灵活的运动和灵巧的操纵物体的能力。⑤人际关系能力：理解人和处理好与人关系的能力。⑥空间感知能力：准确的感知世界以及再创造或改造世界某个空间的能力。⑦探索心灵的能力：认识感性生活的能力，并以此作为理解自己和他人的手段。因此，教育的形式和教育的评价都不应该是单一的、模式化的，教育应该根据个体智能的特点采用不同的方式来进行。
4. 原苏联教育家维果茨基的“最近发展区”理论
前苏联教育家维果茨基认为：每个学生都存在着两种发展水平，一是现有水平，二是潜在水平，它们之间的区域被称为“最近发展区”。教学只有从这两种水平的个体差异出发，把最近发展区转化为现有发展水平，并不断创造出更高水平的最近发展区，才能促进学生的发展;美国学者卡罗尔提出的“如果提供足够的时间(或是学习机会)，再具备合适的学习材料和教学环境，那么，几乎所有的学生都有可能达到既定的目标”。
四、分层教学的主要措施与策略
教育学家的理论运用于分层教学的实践主要从学生个体分析、教学目标、教学内容、作业、辅导、评价六方面来展开。
通过学情分析按照学生的差异对学生进行分层。分析学生是实施分层教学的基础工作;了解学生是分层教学的前提。各段组织召开以班级为单位的学情分析会，会诊学生的学习状况。在深入了解学生自身情况和特点的基础上，把学生分为A、B、C三个层次。具体分层标准是：A层学生基础好，接受能力强，学习兴趣浓，成绩好;B层学生基础较好，接受能力一般，情绪不够稳定，学习成绩中等;C层学生基础薄弱，学习困难大，学习积极性不高，消极厌学。分层结果由教师隐性分层，学生分层的目的是掌握学生的基本情况，是实施教学分层备课计划和教学目的分层计划的前提。
1.教学目标分层。对学习目标进行分层是实施分层教学的关键。
教学目标是教学活动的指向和归宿点，也是评价、衡量教学效果的主要依据，确立明晰而有层次的教学目标是实施分层教学的保证。组织教学内容、明确教学方向、确定教学重点、选择教学方法、安排教学过程等起着重要的导向做哟个。可供发展的教学目标，起到教学定位、导向和激励作用。
“弹性要求”、“上不封顶”、“下要保底”是分层教学的基本要求。分层教学在认知目标和能力目标上，对不同层次学生有不同的要求。根据课程标准、教材的要求及内容,综合班级各个层次学生的已有水平，以“面向全体，兼顾两头”的原则，制定与各个层次学生的“最近发展区”相吻合的分层教学目标，并在“分层讲授新知”前使学生其明确学习目标, 从而更好地发挥教学目标的导向功能。同一知识点不同层次的学习目标虽有差异，但目标之间应配备拾级而上的“台阶”，讲授新课之前让学生有所认识, 并在教学中逐步分层认知。
教学目标分层的目的在于：针对学生掌握知识的不同程度来设置各个层次的学生在教学活动中所要达到的不同学习目标，从而有针对性地教给学生不同层次水平的知识，以便和学生的知识结构相适应。因此，分层教学在目标设置中要注意因势利导地使各层次学生的能力、素质都能得到充分全面的发展。
C层学生使用基本目标，但必须能够达到《浙江省普通高中新课程学科教学指导意见》所规定的“基本要求”以及《浙江省普通高中会考标准》中的“识记、理解”要求。根据“因材施教”的理论，针对不同的学生设置适合他们自己的教学目标。通过设置不同的学习目标，让学困生易学。
2.教学内容分层。
“一个课时一个教案、一个层次一个教案”，教学设计要作到四个清醒认识：对学生的基础知识和学习水平有清醒认识;对教学的知识点在学科知识体系中的位置有清醒认识;对教学方法和教学手段的运用有清醒的认识;对学生的个体辅导和个体激励的方法有清醒认识。
分层课堂教学应坚持先预习后学习,方法重于知识，过程和兴趣重于结果的原则;分层课堂教学应该坚持重视学生的信息反馈，并注意培养其学习的独立性、创造性的方法;分层课堂教学中，始终贯彻循序渐进、由易到难、由简到繁的教学基本规律。在教学中，尽量满足不同层次学生的学习需要，激发他们的学习兴趣，调动全体学生非智力心理因素的积极作用。
对教学内容的难度、进度进行适当调整，对C层次学生采用低起点、补台阶、拉着走、多鼓励，掌握最基本的基础知识。情景创设、问题设计、教学策略、作业布置等都要围绕C层次学生的学情来设计。
教学进度分层。难度降下来，进度不降。教学难度降低并不是降低要求，低难度、高要求。教学难度降低到连考纲要求都达不到，所以无法完成大纲规定的教学任务，这样不但使学生不满，而且让家长不满，这不是我们分层教学目的。
3.作业分层布置，运用的是阶梯原理，是实施分层教学的重要步骤，只有分层布置作业才能进一步巩固学生在前面已取得的学习成果。
对C层次的学生一定要单独设计作业，可以是做课本后面的作业，也可以是练习纸，但必须全部由教师自行精选、编印，内容以本节课必须掌握的知识点为主，难度主要以识记、理解为主，即要求学生记忆、简单理解和一步到位的运用，以通过会考要求为标准。A、B层次的练习可以合起来，但一定要分别对待，指明B层次哪几道可以不做、选做。
4.分层辅导学生可以加深学生对知识的理解，各层次学生可以利用老师辅导的机会及时解决自己头脑中的问题。
确定分层辅导的目标。要改变过去“一刀切”的做法，对C层次班级学生要采用低起点，先慢后快，由浅入深，循序渐进的办法，把教材的训练目标分解成有梯度的连贯的几个分目标，允许他们根据自己的实际情况，一步或几步逐步达到大纲的要求。为此，老师在制定辅导目标的时候，既不能过高，增加教学难度,加重学生负担，使学生消化不良，丧失信心;也不能太低，降低大纲要求，完不成教学任务。老师应较好地去解决“吃不饱”与“吃不了”的矛盾。加强学习方法的辅导，可以培养学生良好学习习惯。良好的学习习惯包括制定计划、课前自学、专心上课、及时复习、独立完成作业等几个方面。C层次班级学生大多没有养成这些好习惯，老师可以根据每个学生的自身情况，提醒他们在哪些方面努力，并与其他科 任 老师和学生一起帮助他们。比如，学好地理，要学会看地图，就要掌握读图的方法和步骤：第1步要看图的名称，了解题目考察的地理知识、第2步要看图中的图例、第3步要看图中的具体内容……这样可以更多的获取图中的有效信息，提高答题的正确性，从而提高得分率。
在教学中，对学生进行学习辅导是学生巩固和掌握知识的一个重要环节。在课堂上，对差生采取个别辅导的方法，加强基础知识的讲解;对中等生采用分组讨论、教师提示的方法，进行提高性辅导;对优生采取个别点拨，培养其独立思考能力。对学生实行分层授课后,成立“兴趣小组”，采用让学生之间相互辅导的办法进行学习，培养其优良品德和合作。同时，还要做好反馈信息的收集工作，这样便于教师改进教学方法、修改教案，从而更大程度地发挥学生的主体性。
5.分层评价学生是实施分层教学的原动力。
分层教学对学生的评价，主要采用动态评价、纵向评价和综合评价3种方式。动态性评价，每个层次班学生学习水平是动态化的，考试评价也应使其具有动态性和选择性与之相适应。纵向评价，主要是通过不同阶段的和平时的课堂提问、谈话、作业等评价信息以及学生的学习兴趣、自信心、主动性等信息通过纵向的比较，而做出的评价。综合评价，评价内容要多元化，不能仅以考试成绩为标准，要注意学生学习主动性、主体性和主体精神品格的提升。评价方法要多元化，即要坚持自评和他评相结合，过程评价与结果评价相结合。
分层教学要求教师用发展的眼光看待学生。无论什么层次的学生，在评价时都应遵循及时性、客观性、激励性原则，充分发挥评价的诊断功能和激励功能。但对不同层次的学生的评价应有所区别，对A类、B类的学生所取得进步应采用竞争评价，高标准、严要求，促使他们更加努力奋进，对于C类的学生的点滴进步应采用激励评价，鼓励他们努力向高一层次发展。
在纵向评价的基础上，按月对每个学生进行动态评价，期末集中对每个学生进行综合分析，并进行必要的层次调整。
(1)考试分层——根据学生的实际水平，在月考、年级统考等环节，合理设计试题，体现不同层次的要求。C层次的考试试卷要求单独命题，A、B层次的试卷可以合在一起，但可以附加题的形式进行分层要求。
B、C层次学生要想进入A、B层次，报名参加A、B层次的考试，采用A、B层次试卷。不以一考定输赢，几次重要的考试每次占一定比例，最后合成一个总分，确定学生能否进入A、B班。A班也确定一个方案，后面的学生流动到B班。
(2)评价分层——包括对平时练习、月考、统考成绩等评分，以鼓励肯定为主。对各层的评价方法应该不同，多鼓励学生，即使学生学习水平提高甚微，也要适时进行积极肯定。让学生从成功中得到经验，得到成功后还可以再做更高层次的题目。
五、分层教学的管理与评价
1.分层教学的组织与管理
(1)成立定海一中实施“分层教学”领导小组和工作小组。
定海一中分层教学领导小组
组长：陈兴浩 副组长：虞硕铭
组员：李莹吕薇 夏邦国 洪伟方 姚如康 林雅红 傅嘉平 高宏彬 沃维林
定海一中分层教学工作小组
组长：虞硕铭 副组长：姚如康 林雅红
组员：顾苗章 潘微 陈跃文 陈志军 黄明才 叶教科 柴晓敏
(2)教务处负责分层教学方案的制订、分层教学的监控与档案收集工作以及分层教学的检查，着重检查教学常规各环节中分层教学的安排与落实情况、分层教学的质量情况。
(3)年级段负责分层教学的具体实施管理工作以及分层教学的协调，做好分层教学的实际操作。一要分别制定三个层次班级的教学目标;二要修改常规检查办法，在原有常规检查的基础上，把分层教学内容作为重点，定期进行检查，看老师们在常规教学过程中，是否落实了分层教学;三要向教务处推荐在分层教学中成绩突出的教师和学生，学校每学期举行一次经验交流会，并对作出成绩的教师和学生进行表彰和奖励。
(4)任课教师负责分层教学的实施与信息反馈，教案上看得到，课堂上听得到，作业上查得到。
在教学管理中以备课组工作为抓手，促进课堂的教学改革和教学质量的提高,加强对备课、授课、作业、辅导、测试五大教学环节的检查，坚持进行质量跟踪管理，发现问题及时调整和改进。
在班级管理中，注意培养学生良好的行为习惯和学习习惯，注意形成良好的班风和班貌。尤其是对于平行班，特别要加强行为规范教育，在学生中树立榜样的作用。年级段要关注各层次班级的状况，为各层次的教学提供保障。
2.分层教学的监督与评价
从评价对象看教学评价包括教师教学评价(指在课堂教学或课外活动过程中，对教师教的行为和教学效果进行评估，主要是课堂教学评价)与学生发展评价(对学生的发展变化和学科学习水平进行评价)。对教师的评价采用定性与定量相结合的办法。
坚持以形成性评价、诊断性评价和过程性评价为主，避免以终结性评价代替过程性评价的不良做法。通过评价，掌握教学反馈信息，改变教学过程中的不良环节，激励教师修正、调整改进教学工作。充分肯定学生的学习成绩，客观评价学生的学习水平，激发学生学习动机，实现教学目标。
坚持对同一年级同一学科的教师进行群体评价，把全年级全体学生在某一学科的发展作为评价该学科教师群体的标准。这不仅有利于促进全体学生的发展而且有利于该组教师的学科教学共同价值观的形成，有利于全组教师的团结合作。
(1)及时检查，注重各个工作环节的落实。例如以问卷调查的方式，反馈、评价分层教学;加强对教案、课堂教学、作业、辅导、测试五大教学环节的检查。
(2)多渠道获得学生反馈，掌握一线现实资料与信息及效果，了解情况，听取意见，调整方案及时调整相关策略;
(3)年级段、教导处及时沟通，互相配合，形成合力。
(4)A层次的班级以舟山中学的平行班为参照，比较统考、高考的平均分与上一类大学的比例;C层次的班级以舟山二中的平行班为参照，比较统考、高考的平均分与上二类大学的比例。
实施分层次教学，既要通过舆论宣传，提高教师的认识，以形成共识，产生合力;又要合理地进行利益分配，建立激励机制，调动老师积极性，以产生动力。对担任不同层次教学任务的教师，要根据他们的工作数量和质量，确定合理的课时酬金分配办法，保证及时、足额兑现。贯彻“效率优先、兼顾公平”的原则，建立起校内利益分配和激励机制。
六、其他
1.分层教学的课堂管理。
班级教学难以覆盖班内不同层次、不同类型的学生，课堂上的分层教学仍然是教师面对群体的一对多，对每个学生都施以及时有针对性的反馈纠正是不可能的，推行学生之间的分组帮教、争创全优组，可以最大限度地弥补这一不足。分组帮教，以固定分组为主，按学生的学习成绩和个性品质进行合理搭配，混编组，突出以优辅差、生管生、生教生。每组2—3名学习好、责任心强、有组织能力的骨干作为教师的助手，分组之后排位，注意层进性以达到“以好带差”和互相取长补短。这种做法，既有利于差生学习，也有利于团结学习，共同提高，班内各科学习情况，通过“小助手”或“疑难问题征答”迅速反馈给各类教师，有利于教师及时调整教学和辅导的重点。
2.班级内分层教学的思考。分层教学不但是班间的分层，还要做到班内的分层。
课堂教学的“分层互动”模式，实际上是一种课堂教学的策略。这里的“分层”是一种隐性的分层。首先，教师要通过调查和观察，掌握班级内每个学生的学习状况、知识水平、特长爱好及社会环境，将学生按照心理特点分组，形成一个个学习群体。利用小组合作学习和成员之间的互帮互学形式，充分发挥师生之间、学生之间的互动、激励，为每个学生创造整体发展的机会。特别是学生间人际互动，利用了学生层次的差异性与合作意识，形成有利于每个成员协调发展的集体力量。
班级内分层教学法，还可采取“全班教学与个别辅导”相结合的方针。根据备课要求，授课主要着眼于 B 层中等学生，实施中速推进，课后辅导兼顾 A、C 优差两头。具体做法是：上课时合为主、分为辅;课后则分为主、合为辅。做到对 A 层学生少讲多练，让他们独立学习，注重培养其综合运用知识的能力，提高其解题的技能技巧;对 B 层学生，则实行精讲精练，重视双基教学，注重课本上的例题和习题的处理，着重在掌握基础知识和训练基本技能上下功夫;对 C 层学生则要求低、坡度小、放低起点、浅讲多练、查漏补缺、弄懂基本概念、掌握必要的基础知识和基本技能。课时进度以 A、B 两层学生的水平为标准，上课以 A、B 两层的要求为公共内容。课堂提问要注重层次性，具有启发性，及时点拨，充分发挥学生的非智力因素作用，让学生“不跳得不到，跳一跳抓得到”，只要努力，都能享受到成功的快乐。课堂教学形式也要灵活多样，积极引发各层学生的学习动机，提高课堂教学的实际效果。
3.学校分层教学采用重点推进、分步展开的策略，先以容易分化的数理化等学科重点推进，然后在各个学科中逐步展开。但其他各科教师一定要有分层教学的概念与意识，在日常的教学过程中积极加以贯彻。
学校将对教师实施分层教学的情况进行检查与监督，主要通过学情调查、座谈会、随堂听课、检查教案、上交并检查作业与试卷
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