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注：此为生成文本，仅供参考。
数年来的学习和临床，使我认识到，中医和西医的本质区别就在于两种医学分属于两种截然不同的理论体系，对事物有着不同的认识角度和方法，也就是说中西医产生于完全不同的认识论和方法论的基础上，这就决定了中医和西医在认识疾病的视角和治疗疾病的方法是截然不同的。
中医的世界观和方法论基础是什幺？就是易、阴阳、五行、脏腑、经络、精气学说等，这些是先哲认识、解释世间万物存在、演变、消亡的理论体系，以及在此基础上产生的方法论。古人读书必读四书五经，这五经里面就有《易》（《诗》、《书》、《礼》、《易》、《春秋》）。在古代这些理论认识是毋庸置疑的真理，就像今天的数理化。
时过境迁，现代数学、物理学、化学、生物学等（现代医学建立的基础）已经成为我们自幼在学校学习的认识事物的准则。中国古代哲学（科学）如易学之属在现代人看来已经是一种“玄学”，甚至干脆认为是一种“伪科学”了，中医随之自然地让人们觉得很“玄”了。
时下就连中医学院的一些老师、学生都不信任中医了，这是一件可悲的事情，其产生的原因，这里暂不讨论。问题是中医是不是真的很“玄”呢？是不是就不科学呢？我想，关键是在于你能不能真正地认识中国古代科学（哲学），进而用这种思维来理解中医。时刻用中医的理法观念来认识和治疗疾病、不受现代医学观念的影响，是能否成为真正的中医生的基础。中医工作者必需认识到这一点的重要性，如果做不到这一点，为师者必不能授人以医道之真谛而贻害无穷；为学者必误入歧途而流于半解，甚者对中医失却信心；若以为医必不能正确把握辨证施治之灵魂，其方药亦不能合于理法矣！
我们必需清楚地认识到，用现代医学的观念来看中医或许中医很不“科学”；然而当我们用中医的理法认识来审视西医，其也并不完全“科学”。为什幺呢？因为中、西医各脱胎于两个完全不同的理法体系，各有各的认识角度和评价标准，用各自的标准去评价对方都是不恰当的，就像不能用篮球的规则来评判足球一样。
长期的学习加上几年完全独立的临床工作，我对医学的看法自然深入了很多。再次入学，对中医的教育状况也有了更深刻的体会。
在初次入学时我很想学好西医，觉得西医学的很多东西是“很先进”的，所以花了很长时间阅读西医方面的书籍。西医学知识的积累在临床上确实产生了很多积极的因素，但是我经常感到西医的东西在影响着我的.中医思维。我想很多在临床上工作的、能冷静下来思考的中医生都会有这种感觉。这是中医生的悲哀，然而产生这种情况的根源是什幺呢？我想，也许是现行的体制特点。
虽然以后我亦将是一名中西医结合工作者，但我一直有一个很极端的看法就是中医生和西医生的身份不能集中在一个人身上，也就是现行的中西医结合的体制特点（方式）要改变：一个人搞中医就得单纯搞中医，不能同时搞西医。
可以想象一下，如果我们完全以西医有关糖尿病的发病基理和治疗手段为标准，还有谁会认真的按中医的理法辩证治疗消渴病呢？那怎幺办？很自然的，作为一个临床医生大家都会尽量充实治疗糖尿病的西医知识。这样一来，我们的思维观念完全改变了，精力也分散了，还谈什幺继承、发扬、创新？然而，目前中医发展的状态就是这个样子，真正的中医生很少了，而真正搞中医、钻研经文的人就更少了，中医的精华与真谛将有慢慢消亡的危险！现在连民众都知道很多中医院只是挂羊头卖狗肉，挂中医之名行西医之实！这正是需要我们认真看待的问题。
中、西医生的角色集中于一人，带来的一大弊病就是西医思维的影响。这种干扰往往自己不易觉察，它就存在于我们的潜意识深处，而这种影响往往是致命的，正如前面所谈到的，中西医分属于两个完全独立的理法系统，任何以西医的观念来处方用药都会影响到作为一个中医生的辩证施治思维。
我在这里不是在鼓吹纯而又纯的中医，而是指出，中医的理法系统是完全有别于西医的理论、治疗观念的，作为中医生决不可受到西医观念的误导。在当前的情况下，如何才能在中医辨证、治疗过程中不受到西医知识的影响呢？我想，最根本的办法是加深对中医知识的把握和理解，只有这样才能排除西医知识产生的消极影响。
西医的知识我们还是一样要学的，这是当前的现实需要。中西医在很多方面确实可以互补的，就像前面谈到的糖尿病的治疗，在控制血糖方面西医有它很多优势，胰岛素的应用和制剂、给药方式的改进（人工胰岛不久必将面市）更是给不少糖尿病患者带来莫大的福音，然而，目前不管是胰岛素促泌剂、胰岛素增敏剂、α—葡萄糖苷酶抑制剂及胰岛素都不是针对病因治疗的药物，按中医的话说就是非治本的。然而中医治疗的出发点就是强调治本的（当然中医“本”的概念不能等同于现代医学的病因），在临床上通过中医药的辩证配合治疗，不少患者的病情都会得到更好地控制，减少降糖药、胰岛素的用量、降低胰岛素抵抗、减少急慢性并发症的产生，我想这都是大家所共知的，同时也是中西医结合治疗的优势体现。
综上所述，我是不反对中西医结合的，只是希望这种结合不要变成“错合”，不要“中不成西不就”。
目前中医的教育基本是按现代的教育模式展开的，跟前人学习中医的方式已经大不相同了。前人学医讲究师承、经典、临床，现在在校学生学习中医基础知识的同时还学西医，甚至西医的课程比中医还要多，一些本属于中医的课程比如中医儿科、中医妇科、中医眼科、中医外科、中医肿瘤等老师在课堂上讲得更多的是西医知识，而中医方面的内容大多是一带而过了。像中医骨伤的治疗，方法甚多，简单有效，而在课堂上基本没有涉及，已经完全西化了。这是一个让人困惑的现象，中医是不是真的没得讲呢？可现时在课堂上能对中医的发病机制、治疗特点进行深刻阐述的老师确实是很少了。
感恩有这样一次机会，能让我向大家汇报学习中医一路以来的收获和体会。
曾经的我是一个国营单位的设计师，从高中到大学薰习的都是与艺术相关的专业知识，对医学一窍不通，跟中医更是八竿子打不着边儿。但是我自幼体弱多病，记忆中常常是母亲风雨无阻的带我去医院看病，医院都快成了我第二家，打吊瓶、吃抗生素已经是家常便饭。
可是通过西医的治疗我的身体并没有获得想象中的健康，而是问题越治越多，不知何时是个头，直到有一天内分泌系统出了问题，我才开始萌生了一个念头，我要学习中医给自己调理，不要再去医院。就这样我开启了自我疗愈的养生之路。
为了学习中医养生和自我保健，我辞去了体面的设计工作，改变了自己的就业方向，潜心学习艾灸、推拿、拔罐等中医理疗的技能，也算是抬起脚准备迈进中医的大门，但对于如何辨证，如何取得更好的理疗效果始终一知半解，没有底气。对于我这个医学门外汉而言，要想系统的学习中医真是太难了。
一次偶然的机会，我在天津一个养生培训班学习时，非常有幸的结识了杨贞老师——倪海厦医师的弟子。初次见到杨老师，她穿了一身洁白的衬衣，真像是一个白衣天使，我和中医的真正结缘也因与杨老师的相识而开始。
课程中杨老师向我们介绍了她的老师倪海厦，一位旷世奇才，并让我们学习了倪老师的视频，告诉我们要想学习中国五千年来最正统的中医，一定要从倪老师这里开始。就这样，通过看倪老师的视频我渐渐地从心底爱上了中医，中医是博大精深的，而又如此有魅力，倪老师讲课深入浅出，风趣幽默，你似乎感觉不到中医的枯燥。
在学习中，我终于有勇气想大踏步的进入中医，去探索，去遨游，伴随着这样强烈的愿望，去年年底我和我的先生来到了河南开封通许县人民医院——倪海厦中医教学培训基地，跟随杨老师进一步学习及实践。跟诊期间，我们见证了太多奇迹，很多患者来时已病入膏肓，但几次复诊下来气色都变得神采奕奕，病情都有了不同程度的好转。
有一位中年女性患者，肝静脉狭窄做了绕道手术及脾脏切除十年，近两个月连续低烧，全身发黄，无力，手掌瘀黑，来就诊时需要家人搀扶，说话上气不接下气，不停的流汗，一脸愁容。
见到这样的病人，整个课堂的气氛像是被凝住了，和我们一同培训的都是有经验的西医科室主任，都紧锁眉头，可能大家都觉得这个病人时日不多了，只是彼此心照不宣罢了(西医诊断：弥漫性肝癌肺转移)。但杨老师很从容的、一如既往的问诊并开出了方子，并叮嘱病人让其多哈哈大笑，保持心情舒畅，从身心两方面调节，给予病人信心。没想到接下来一段时间，病人经过几次复诊后，真是大变活人!
不需要家人的搀扶，烧退了，精神好多了，身上的黄色已褪去，手上的瘀暗也得以恢复，我不敢相信这是同一个人，病人已经从原先的阳不入阴，慢慢地转变为阳潜进去，一个做过大手术的人都能恢复的和正常人一样，病人的脸上洋溢着灿烂的笑容，我们在场的每一位学员无不感动和震撼!
杨老师的医术和医德，是我们每个人学习的榜样，同时中国几千年传下来的经典之方，是多么的伟大，弘扬这样如此优秀的中华文化是我们每一个炎黄子孙的责任!
通过两个月的跟诊，我对中医有了更深刻的理解，从原先听倪老师的视频转变为在临床中如何应用，理论结合实际，越学越有兴趣，越学越有信心。原来一切并不是我之前想象的那么难，两个月的学习过后，我开始试着将我的所学应用到自己及家人身上。
黄帝内经曰：“夫圣人者，必先上知天文，下知地理，中观人事，可以长久矣。”孙真人语：“非聪明之人，不可学医。”朱丹溪谓：“不为良医，便为良相。”学习中医，学会比较容易，学好比较难。学习中医，精于神明，洞垣脏腑可谓难上加难。学习中医，出人才很慢，这是一个由量变到质变的过程。
黄帝内经曰：“望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切而知之谓之巧。”现在很多医生都停留在“工”的境界，部分医生达到了“巧”的境界，到达“神”的境界如朱良春、邓铁涛辈，古有朱丹溪、李东垣等，到达“圣”的境界唯张仲景一人尔。中医学更是融合天文历算、人文地理、空间时间、气候环境、预防康复、生理病理心理等学科为一体，从多方面、多位点、多靶向的考虑疾病、治疗疾病。中医学没有时间医学、灾难医学、宇宙医学、心理医学、数学医学、空间医学、微生物医学、传染病医学等，而这些却囊括其中，中医学可谓博大精深矣。
中医的伟大之处在于“和”，它讲究和谐、和平共处。他拿一些物质甚至有毒的物品为我所用来维系人体内环境的一个稳态平衡。他不要求消灭、对抗，他利用汗、吐、下等方法来激活人体的自身免疫系统祛除疾病，达到治疗的效果。
学习中医到达“巧”的境界一般在本地都会有一定的名气；到达“神”的境界对中医的造诣都比较高了，可谓岐黄、仲景之功臣；到达“圣”的境界更是旷古烁今，可师可法可祖，对后世的影响经久不衰。而今学习中医者习得一技之长就能名动一方，不知是中医的骄傲还是中医的悲哀？
是故学习中医者在你默默无闻的时候你要努力，不要急躁，要耐得住寂寞；在你有所成就的时候要经得起诱惑，学会淡定，还要执着追求。
不要说中医是伪科学，只是你未得要领，不要说古代的中医家自私藏拙，很多道理需要自己去领悟揣摩，正所谓只可意会不可言传。所有的东西到讲的明明白白了，那你就只是继承，你连自己的思维都没有了，那你学来干什么？照着做就是了。中医有很大的的弹性空间，如隔二之治、隔三之治、标本同治、同病异治、异病同治等。
更不要把中医想得太繁琐，正所谓大道至简，要言不繁。能将所有的知识用一句话概括的人很了不起，能用一个字概括天下万物规例的人是圣人，故孔子用“道”字揭示了宇宙的规例，虽历经两千多年，终成世界瞩目、万世景仰的圣人。
望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切而知之谓之巧。不是最高境界是神吗？然后是圣，工，巧吗？如修理机器看一下就知道出什么问题就最高水平，听声音和问操作人员还不知道问题时，才动手拆出来看什么问题。所以去到切应该是最低水平了。
《黄帝内经》曰：“望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切而知之谓之巧。”楼主说到达神的境界有朱良春、邓铁涛、朱丹溪、李东垣等，到达圣的境界唯张仲景一人。
诚哉斯言！
‘坐勿澄心，于静悟道！’唯有执著，方可成就些微事业。
‘骐骥一跃不能十步，驽马十驾功在不舍。’
中医博大精深，非一朝一夕所能领悟掌握，那种妄想一夜成名的急功近利的做法并不可取，只有铺下身子当地种的人士大概可以成功吧！
望而知之谓之圣，闻而知之谓之神
教学工作中，我坚持立足教学工作第一线，自1991年参加工作以来，请缨担当班主任工作，我以自己过硬的业务知识、强烈的事业心和高度的责任感赢得同事的敬仰和领导的赞许。十多年的班主任工作中，我了解学生，因人施教，调动他们的积极性，善于培养管理班级的得力助手;我尊重学生，以诚相待，树立教师在学生当中的崇高的威信;我真诚守信，表里如一，以慈母严父般的关爱去点燃他们心灵的火花，以“许人一诺，千金不移”工作作风滋润着学生的心田;我“亲其师，信其道”身体力行，言传身教，为学生铺就通往是成功的道路。几年来，每一届的毕业生毕业率都达到百分之一百，犯罪率为零。在教学第一线工作中，我以严肃、科学、认真的态度和灵活高超的教育艺术为班主任工作树立起了一面旗帜，体现了新课程下一个科研型的教师形象。 学校管理中，我坚持德育为首，教学为先，把科研工作放在首位。，我走上教导主任工作岗位，在这个岗位中，我热爱、信任、关心、爱护每一位师生，让师生之间的关系处于一种民主和谐的状态，建立起新型的师生之间平等、民主的关系。特别是在新课程改革背景下，我努力抓好学校教学研究工作，为新课标下的教学工作铺桥引路。通过集体备课-上课-听课—评课的研讨活动，让更多的教师参与到教学活动中来，增强了教研活动的实效性，提高了教师的课堂教学水平。多年来，通过开展各种教科研活动涌现了一批又一批活跃在教改第一线的年轻骨干教师，教师们总结发表了许多关于教改方面的论文，为学校的教改积累了宝贵的经验，学校的教学工作取得了较好的发展。，我被委任为南康村委小学校长，在校长岗位上，我仍坚持以“科研兴校”为学校发展方向。以办“人民满意的学校，创人才摇篮的基地”为目标，以“立足农村，展望末来，培养具有创新精神的新一代劳动者”为学校的工作思路。工作中，加强领导班子和教师队伍建设，推进领导班子成员及教师队伍的政风和行风建设，提高学校教育教学工作效率。做到每周一次例会制度，使领导班子既分工又合作，步调一致地抓好学校的管理工作。学校领导班子成员在任职期间都能勤政敬业，廉洁奉公，在全体教师中树立了较高的威信，提高了管理效率。在教师队伍建设上我加强教师职业道素质教育和现代意识教育。坚持每日晨会制度，周一升国旗制度，周五例会制度;做到周周有计划，每日一小结，每周一总结，把思想统一到与上级保持高度一致;并且经常对教职工进行爱岗敬业教育，廉洁自律教育，无私奉献、为人师表的教师形象教育，有效提高了领导的凝聚力和教师的向心力，通过教师队伍行风建设，取得了较好的成绩，涌现了一批批在教育教学工作第一线默默耕耘的先进教师，体现了学校“立足农村，展望末来，培养具有创新精神的新一代劳动者”的办学策略和一切为了学生的教育管理观。
十多年来，我以“立足教学第一线，立志成为科研型学者”为工作宗旨，在工作中，严于律己，以身作则，团结民主，务实求真，勇于开拓，勇于进取，刻苦学习，博采众长，认真进行教学实践与科学研究，取得了较好的成绩，月获全国小学数学教改研究会自治区级广西小学数学竞赛指导一等奖;年9月被南宁市人民政府授予南宁市优秀教师称号;9月获横县人民政府授予横县—优秀教师称号和横县20“非典”防治先进个人称号; 12月评为横县月“校园安全教育活动”知识竞赛指导优秀奖; 209月获得云表镇—优秀教师等光荣称号。在十多年的专业技术工作中，多次代表学校开展学校展示课、示范课、优质课等活动，担任过班主任、教研组长、办公室主任、教导主任和校长职务。在不同的岗位中，我总是以身作则，兢兢业业，博学善教，以强烈的事业心和高度的责任感，用自己过硬的专业知识和科学的管理观，理论与实践相结合去践行自己的工作职责，赢得了上级教育部门的信任和认可，在社会、教育系统中得到了家长的赞誉和同行的敬仰，体现了新课程改革下一位新型教师与管理者的风范，我以真诚、实干的的工作作风在教育系统中树立起了一面旗帜。在以后的工作中，在上级有关部门的领导、关心下，我将不断开拓进取，为取更大的进步而努力。
从我第一次走上讲台初为人师到现在，已经一个学年过去了。回首这一个学年的教学工作，我成长了不少，受益匪浅。作为一名刚踏上工作岗位的青年新教师，一开始我心中不禁有些忐忑。幸运的是，学校各位领导和许多老师对我的工作给予很多的关心和帮助，而我本人也倍加努力，本学年我的各项工作都有条不紊的开展，顺利完成了学校的各项教学任务和教学目标。同时，经过一个学年的实践，我获取了很多宝贵的工作经验。以下是我在本学年的工作情况总结。
1、必须以新理念指导教育教学。充分备课，吃透课标和教材，力求每节课，突出重点，突破难点，排除疑点，根据新教师的校本培训计划，做到“一课一备”。认真参与集体备课，精益求精，多参加听课评课活动，虚心向老前辈老教师学习，取长补短，不断提高教学水平。
2、认真学习新课标理论，做到学会每一种教学模式，不断模仿创新提高，从而形成自己的讲课风格，认为七年级刚接触到地理课，对地理的知识了解不是很多，因此采取自主学习模式，部分内容可以用探究式和创新教学模式，做到灵活变动，通过课本知识内容，在基础上扩展开来。每周写总结并做好下周的计划。
3、抓好常规地理课堂教学。认真备好每一节课，努力讲好每一节课;根据内容的安排，上课讲的时间不超过半个小时，保障每节有十分钟课堂练习。作业安排方面，在非周末时候学生作业时间安排在20分钟以上，作业以基础知识点为主，适当安排一些创新题目或者趣味地理题目，扩展学生思维。最后，及时批改学生作业，找出存在问题，进行评讲，巩固学生基础知识。
4、对于学生课外阅读方面，推荐学生阅读有名的地理书籍，主要是《中国国家地理》系列、房龙写的《人类的家园》、《地理未解之谜》这三本书，都是关于地理的，讲述的都是世界地理、中国地理的概况和国家风俗习惯等，地理未解之谜则是让学生视野开阔，培养对地理科学现象的探索、思考，增加兴趣。
5、拟好复习计划，制定复习提纲，认真组织复习，做好配套练习。坚持按照每周的限时测试以及每月月考要求，提高学生做题能力。周测是每隔两周一次，每月月考，题目安排是所学的内容，难度比例为3：5：2，做到所有知识点都考到，并有适当的创造性思维题目。在平时还可以通过引发一些题目资料发给学生课余时间来练习。每次单元考试后，全面做好每个学生，每个班级的质量分析。注意发现教学和学生学习中存在的问题并及时解决。
6、要对地理科的尖子生进行辅导，加强他们的基础的同时，对一些难题或者知识点，做充分的辅导，另外加强他们的课外阅读量，经常组织他们进行谈话，及时了解他们的学习进度和状况;对于学困生，这部分对七年级来说，估计要到其中考试后进行，观察学困生的状况，进行个别的辅导，引发一些他们觉得有困难的知识点，或者是题目，进行专项训练，各个击破。以争取赶上其他学生的进度。要做到不能忽略任何一个学生，要平等对待，学习不好的，只是暂时的，稍加引导，可以在下次考试弥补回来。争取所有学困生成绩都在及格以上，甚至上到中等以上水平。
7、根据学生的兴趣，组织建立好地理学科兴趣小组。通过兴趣小组，加强辅导他们更广阔的地理知识，以及通过一些竞赛题目，培养参加青少年科技创新大赛的人才，以及地理小博士竞赛，还有我校的地理活动周。这些，都将通过地理活动兴趣小组来牵头。
作为一名新教师，我对自己严格要求，积极学习了解国家的教育改革方针，自觉学习政治理论，尤其注重对“三个代表”重要思想的学习，努力提高自己的政治理论修养，努力实践“三个代表”的重要思想，思想上行动上同党中央保持一致。具有较强的大局意识和组织观念，工作上以教学事业为重，把学生的学习发展放在首位。在工作中做到公平公正、公道正派，具有较强的敬业精神和奉献精神，工作中吃苦耐劳，积极主动，作风踏实，不推诿扯皮，讲求效率。同时注重教师职业道德的修养，遵守学校的各项管理事项，严格要求自己。
三、继续教育学习方面
作为刚进入教师行业的我，为了更好地适应当前的教学工作，在努力做好本职工作的同时。我十分注重继续再教育学习，积极参加学校组织的新教师继续教育的技术培训，并顺利完成各项学习任务，取得专业合格证书。同时，利用课余时间，积极学习有关地理专业方面的知识，加强提高自己的知识范畴和自己的专业技术水平。此外，多次参加学校组织的外出听课学习，听取经验丰富的教师讲课精华，不断改进自己，提高自己。
自参加工作一年以来，本人积极组织学生参加有关中学地理知识竞赛，在第六届全国地理小博士知识竞赛中，辅导的学生取得优异的成绩，自己也被评为 “优秀科技辅导老师”称号。同时，积极撰写有关本专业的教学论文《浅谈初中地理教学中的趣味导入》，以更好的指导自己今后的教学任务，提高教学水平。
以上是我一年以来主要工作的情况，通过从书本上学习、从实践中学习、从他人那里学习，再加之自己的分析和思考，确实有了较大的收获和进步。由于教学时间短，经验不足，所以成绩和不足是同时存在的，经验和教训也是相伴而行。我将继续努力，克服不足，总结经验，吸取教训，把自己的工作做的更好。
参加工作以来，一直从事初中思想品德课教学和班主任工作，1992年任出岸中学德育主任参与学校管理，12月取得了中学一级专业技术职称，被聘用至今。下面就从专业技术角度对任职以来的工作做一次全面总结：
一、学习专业知识，提高岗位技能。
教师这个职业是爱的职业，是终身学习的职业。工作伊始就认识到了自己专业知识方面的差距，为了尽快转变角色适应工作的要求，为了使自己更好地担负起教书育人的重任，加强业务进修，提高专业技能;为了使自己的工作更富有成效，研究青少年思想道德教育的途径和方法，利用书信和日记接近学生，争做学生的知心人;为了搞好学校德育工作，把思想品德教育寓于各项活动之中，提出并实践了利用“三个结合”搞好学生政治思想工作;为了搞好教学工作，在94年就确定了以“少、精、活”为原则的教改方向，近年来不断探索形成了理论写出了《浅谈初中思想品德课教学的精新实》在《考试周刊》上发表;为了促进学校各项活动的开展，在积极为各级报刊、台站撰写稿件的同时，组建了广播组、文学社、音乐队推动了学校教育教学工作的开展。
教师要承担起教育的责任，完成教育的使命，在必须加强业务学习的同时，要加强政治学习。我深入学习邓小平理论、“三个代表”重要思想，积极践行科学发展观，坚持用发展着的马克思主义武装自己的头脑，把党的教育方针贯穿于学校教育教学工作的始终，努力做学校健康发展的推动者。学生教育和管理是一项工程，我始终站在教育教学改革的前沿，通过教育理论的学习，提高学校决策科学化水平，先后参加了两次校长论坛，分别以“明明白白当校长、踏踏实实干教育”、“用爱托企事业的蓝天”为题发表演讲，受到了领导和与会者的好评。明《明白白当校长、踏踏实实干教育》是一种感悟，一种思考，结合自己的工作实践进行了解读;《用爱托起事业的蓝天》则是一种探讨、一种实践，反映了我的追求和努力，现已被百度文库。
遵纪守法、爱岗敬业，是对教师的基本要求。加强自身修养，提高业务能力是教师完成教育教学任务的前提条件，任职以来，我一直从事初中思想品德课教学工作和学校的德育工作，确立了“精、新、实”的课改方向，重视把教育寓于活动之中。积极参加高效课堂构建活动，学习《纲要》研读《新课标》，以此推动学校教育教学活动的深入开展，在教研教改工作中起到了模范带头作用，在工作任务较为繁重的条件下出色的完成了各项教育教学任务，多次在各级组织的教育教研活动中获奖。因良好的政治素质和职业道德先后被评为任丘市“师德标兵”和关心下一代先进工作者。
任职以来凭着自己对教育事业的爱，潜心研究教学，组织参加了多种教育教学研究活动，探讨新时期未成年人思想品德教育的途径和方法用真诚与创新开拓了学校德育工作的新局面，学校先后获得，任丘市德育工作先进单位、沧州市“精神文明学校”、河北省“校园文化建设先进单位”等荣誉。潜心课改，提出了“开展自己的教学研究，解决自己的教学问题，改善自己的教学实践，构建科学的高校课堂”的教研目标，推动了学校教研工作的开展，追求卓越，积极参加各种培训，提高自身素质，在组织实施的“弘扬西柏坡精神加强未成年人思想道德”项目中荣获沧州市德育工作创新案例二等奖。
我紧跟时代潮流，建立了自己的教育博客，精心教育教学研究 。《从青少年思想状况看加强德育工作的紧迫性》在沧州市思想政治教育工作优秀论文评选中获三等奖;《贯彻纲要校长应做好十个字》、《立足基础教育工作，做纲要的践行者》分别在河北省第六届教育教学征文中获一等奖;《坚持“三贴近”原则上好思想品德课》、《浅谈初中思想品德课教学的精新实》先后在学术期刊《考试周刊》上发表;《贯彻《纲要》校长应做好十个字：忠、悟、德、容、情、思、博、精、勤、新》、《利用“三个结合”加强和改进未成年人思想道德建设》在国家新闻出版署批准备案国内外公开发行的《中学生导报生命教育》上发表。
任职来，做出了自己应有的努力，我将更加严格要求自己，加强学习，提高素质，不断创新，追求卓越，为农村基层教育的发展做出应有的贡献。
《难经》原名《黄帝八十一难经》，是战国时期出版的中医学著作之一，传说为战国时期秦越人(扁鹊)所作。全书所述以基础理论为主，内容包括脉诊、经络、脏腑、阴阳、病因、病理、营卫、俞穴，针刺等基础理论，同时也列述了一些病证。其中一至二十二难为脉学，二十三至二十九难为经络，三十至四十七难为脏腑，四十八至六十一难为疾病，六十二至六十八为腧穴，六十九至八十一难为针法。该书还明确提出“伤寒有五”(包括中风、伤寒、湿温、热病、温病)，并对五脏之积，泄痢等病多有阐发，为后世医家所重视。本次读书心得主要是关于“独取寸口”切脉法的理论研究及其临床应用。
“独取寸口”的切脉方法，虽然是《内经》首先提出的，但实为《难经》首创。详论其原理，可以概括为下述二条： ①寸口为手太阴肺经脉动之处，因其动，可以探知; 因其所处部位，最能反映手太阴肺经情况，而“肺朝百脉”，全身经脉营卫气血均会聚于手太阴肺经，所以寸口能探查全身经脉气血盛衰运行情况。此所谓“寸口者脉之大会，手太阴之脉动”。②经脉的作用是行气血而营阴阳，内系脏腑，外络肢节，脏腑组织之温养濡润、内外联系均依赖于此，寸口既为“脉之大会”，则脏腑之气朝会起止于此，所以寸口能探查脏腑之气盛衰生败情况，此所谓“寸口者，五脏六腑之所终始”。
《难经》首创了寸口的寸、关、尺三部定位、定位名称、定位方法及寸、关、尺三部脉位之长短;三部各有浮、中、沉三种指力及候诊方法，以及十二经及人体不同部位疾病在寸口三部的候诊都有明确定位。“脉有三部，部有四经，手有太阴阳明，足有太阳少阴，为上下部，何谓也? 然： 手太阴阳明金也，足少阴太阳水也，金生水，水流下行而不能上，故在下部也。足厥阴少阳木也，生手太阳少阴火，火炎上行而不能下，故为上部。手心主少阳火，生足太阴阳明土，土主中宫，故在中部也。此皆五行子母更相生养者也。脉有三部九候，各何主之? 然：三部者，寸关尺也。九候，浮中沉也。上部法天，主胸以上至头之有疾也;中部法人，主膈以下至齐之有疾也;下部法地，主齐以下至足之有疾也。审而刺之者也。”由于寸口脉反应灵敏，简便易行，所以得到了广泛和普遍运用。
《难经》提出“独取寸口”的脉诊方法，系统论述其诊病原理、脏腑配位、具体手法和辨脉识证的`一般原则，简便、易行、有效，沿用至今，不失其应有价值，突出了中医诊法的特点，确是诊断学上的伟大创举。《难经》的“独取寸口”是用不同指力切按取得的，表里不同层次反应不同的生理病理情况，如五难有持脉若三、六、九、十二菽重，以及按之至骨来分别测知肺、心、脾、肝、肾所属层次气血的情况，十八难约之为浮、中、沉“九候”，即浮取、中取、沉取的诊脉指法，沿用至今，更适用于临床。“独取寸口”通过脉象辨析疾病的阴阳、表里、寒热、虚实病机等内容，特别是其依据阴阳脉法提出的“浮者阳也，沉者阴也”，关之前后分阴阳及阴阳相乘、伏匿和关格覆溢脉象等主病机理，对临床很有启发作用。
临床应用“独取寸口”脉法，根据患者脉象辨析病机、病位常常是辨证论治过程的主要内容。具体表现为：
1、估测预后：以脉之有根无根来诊断疾病死生; 三难指出覆溢脉为主死的真脏脉; 十五难以胃气有无决病之死生;十七难以脉证合参来诊断病情的预后死生; 二十一难的“脉病形不病曰死”等。根据《难经》五脏脉“绝于内”、“绝于外”理论，申明了毋“实实虚续，损不足益有余”的治疗禁忌，指出了诊脉在指导治疗方面的作用。
2、辨别病情《难经》论述的寸关尺三部九候部位诊察脏腑经络病变(十八难) 、五脏脉象及其主病(十三难) 以至损至脉象主病(十四难) 、“伤寒有五”的相应脉象(五十八难)，以及脉证合参的诊病理论(十六难) 等等，都常用于临床辨别病情、诊断辨证，后世脉象主病的诊脉辨证方法，就是对这些理论的扩展和发挥。
3、辨析病机《难经》通过脉象辨析疾病的阴阳、表里、寒热、虚实病机等内容，特别是其依据阴阳脉法提出的“浮者阳也，沉者阴也”( 四难) ，关之前后分阴阳及阴阳相乘、伏匿和关格覆溢脉象等主病机理，对临床很有启发作用。根据脉象辨析病机、病位，常常是辨证论治过程的主要内容。
当代的脉学理论和临床应用虽然继承了《难经》独取寸口三部九候的诊脉方法，但仍存在偏重于脉象主病而忽略脉学理论的倾向。因此，务必要重视《难经》脉学理论和实践的研究，探讨“阴阳脉法”、“元气脉法”、“脉证合参”等脉学理论和方法，并与脉象主病理论有机结合起来用于临床，以提高脉诊诊病效果。
黄帝内经曰：“夫圣人者，必先上知天文，下知地理，中观人事，可以长久矣。”孙真人语：“非聪明之人，不可学医。”朱丹溪谓：“不为良医，便为良相。”学习中医，学会比较容易，学好比较难。学习中医，精于神明，洞垣脏腑可谓难上加难。学习中医，出人才很慢，这是一个由量变到质变的过程。
黄帝内经曰：“望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切而知之谓之巧。”现在很多医生都停留在“工”的境界，部分医生达到了“巧”的境界，到达“神”的境界如朱良春、邓铁涛辈，古有朱丹溪、李东垣等，到达“圣”的境界唯张仲景一人尔。中医学更是融合天文历算、人文地理、空间时间、气候环境、预防康复、生理病理心理等学科为一体，从多方面、多位点、多靶向的考虑疾病、治疗疾病。中医学没有时间医学、灾难医学、宇宙医学、心理医学、数学医学、空间医学、微生物医学、传染病医学等，而这些却囊括其中，中医学可谓博大精深矣。
中医的伟大之处在于“和”，它讲究和谐、和平共处。他拿一些物质甚至有毒的物品为我所用来维系人体内环境的一个稳态平衡。他不要求消灭、对抗，他利用汗、吐、下等方法来激活人体的自身免疫系统祛除疾病，达到治疗的效果。
学习中医到达“巧”的境界一般在本地都会有一定的名气；到达“神”的境界对中医的造诣都比较高了，可谓岐黄、仲景之功臣；到达“圣”的境界更是旷古烁今，可师可法可祖，对后世的影响经久不衰。而今学习中医者习得一技之长就能名动一方，不知是中医的骄傲还是中医的悲哀？
是故学习中医者在你默默无闻的时候你要努力，不要急躁，要耐得住寂寞；在你有所成就的时候要经得起诱惑，学会淡定，还要执着追求。
不要说中医是伪科学，只是你未得要领，不要说古代的中医家自私藏拙，很多道理需要自己去领悟揣摩，正所谓只可意会不可言传。所有的东西到讲的明明白白了，那你就只是继承，你连自己的思维都没有了，那你学来干什么？照着做就是了。中医有很大的的弹性空间，如隔二之治、隔三之治、标本同治、同病异治、异病同治等。
更不要把中医想得太繁琐，正所谓大道至简，要言不繁。能将所有的知识用一句话概括的人很了不起，能用一个字概括天下万物规例的人是圣人，故孔子用“道”字揭示了宇宙的规例，虽历经两千多年，终成世界瞩目、万世景仰的圣人。
望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切而知之谓之巧。不是最高境界是神吗？然后是圣，工，巧吗？如修理机器看一下就知道出什么问题就最高水平，听声音和问操作人员还不知道问题时，才动手拆出来看什么问题。所以去到切应该是最低水平了。
《黄帝内经》曰：“望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切而知之谓之巧。”楼主说到达神的境界有朱良春、邓铁涛、朱丹溪、李东垣等，到达圣的境界唯张仲景一人。
诚哉斯言！
‘坐勿澄心，于静悟道！’唯有执著，方可成就些微事业。
‘骐骥一跃不能十步，驽马十驾功在不舍。’
中医博大精深，非一朝一夕所能领悟掌握，那种妄想一夜成名的急功近利的做法并不可取，只有铺下身子当地种的人士大概可以成功吧！
望而知之谓之圣，闻而知之谓之神
这三周，真的是很好的休息了下，实在是太闲了，跟之前的科室打仗似的工作状态比起来。我跟的这个带教因为一些个人的原因这几周都没有收病人，我就只好守着手上这两三个少的可怜的病人。还好其他组的老师有收病人，可以学习学习。在这里，闲也有闲的好处，赶上专业认证的关口，N多的考试和培训，正好趁这三周好好看了看书，充实了下理论基础。其实我们一直在抱怨说考试太多，培训太多，还让不让我们好好实习？其实仔细想一下，这样也很好，理论知识的强化对上临床的我们是很有必要的，此外，我们还有很多临床技能方面的培训，突然觉得自己能在这里实习，是多么幸运，不能再这么一次次的应付，应该认真对待！
这个科室实习结束，就意味我要正式开始大内科的轮转了。后面的安排是呼吸内科，心内科，肾内科，内分泌科，过年，消化内科，神经内科，急诊科。真正充实忙碌，真正要认真学习的时候来了，终于要来了。前两天心内科的病例讨论，着实让我着急了一把，对于那个讨论的病例，我是如此的一头雾水，太久没看西内了，什么心梗、心绞痛，稳定型不稳定型，诊断鉴别诊断，评级等，居然一窍不通，真的真的觉得好难过，觉得自己要学习的东西真的还好多好多。一定要好好认真的血，不喜欢那种一无所知，不知所措的感觉。
好吧，接下来，收下心，认真实习。
今年一月的时候，我记得天气很冷，无意中在某著名购书网站中看到一本超级畅销书《求医不如求己》，先到网上看这本书的一些章节，觉得非常棒，立即买了一套。
书送到后，迫不及待地翻阅，当时简直把作者中里巴人奉为神仙，惊为天人。书中说了一些经络和常见穴位知识，还讲了一些头疼脑热高血压等常见病运用经络疗法的治疗，另外还有一些日常保健的按摩及推拿手法。为了更详细确切的知道这些手法，比如推腹法，金鸡独立法，打通小周天法，我还到优酷网和土豆网等视频网站下载了相关的视频
这本书里面很多是讲到了刮痧和拔罐疗法，以及按摩穴位等方面。为了亲身体验这些效果，我又在淘宝网上买了整套的一拔通真空罐和刮痧板刮痧油等等。天寒地冻的，我躲在被窝里给自己刮痧拔罐。(提醒下，后来通过学习才知道，因为冬天在中医理论中是属于收藏的季节，所以如果不是身体非常不舒服，不要轻易的去拔罐刮痧，不要对身体穴位进行强刺激，如果真的一定要进行这些治疗，那么也必须做好保暖工作，而且在治疗后半个小时内不要接触冷水。)
因为我的身体一直都不属于那种非常强壮的那种，所以才对健康问题有非常强烈的关注，看到这套书的一些疗法，用个稍微不太贴切的比喻，简直就象饿了三天的人突然面前出现一碗白米饭。那种如痴如醉的学习和陶醉，不是一般人能想象的，O(∩_∩)O哈哈~
在旧社会，师带徒的方法因人而异，大致有两种形式：
第一种，老师采用浅显的读物，如《汤头歌》、《药性赋》、《濒湖脉学》、《医学三字经》等教材，向学生进行讲授，并要求记诵。
据我了解，凡是用这种教材的老师们，几乎都有一个共同点，那就是偏重传授自己的经验为主，而对《内经》、《伤寒论》等经典著作的讲授，则重视不够。因此，他们培养出来的学生，往往是侧重于临床，而忽于理论方面的研究。
第二种，与以上正好相反，老师在启蒙教学阶段，就以四部经典著作开始。
他们的主张，和《千金方?大医习业一》的精神遥相呼应。所以，他们培养出来的学生，一般地讲，理论水平较高，而且基础也打得牢固，有发展的潜力，故被历代医家所拥护。
清代的医学大师徐灵胎，在《慎疾刍言》一文中指出：“一切道术，必有本源，未有目不睹汉唐以前之书，徒记时尚之药数种，而可为医者。”他说的汉唐以前之书，指的是《内》、《难》等经典著作。可见，徐氏也主张先学经典著作为学医的根本。
我是怎样学起中医来的呢?因为我体弱多病，经常延医服药，而接近了中医，并以此因缘加入了中医队伍。我的学医老师，在营口行医为主，他收了三个徒弟，我的年纪为最小。当时我学的中医课程，现在回忆起来，大体上分为中医基础理论和临床治疗两个阶段，共花费了六年的时间。
在理论基础阶段，学了张、马合著的《黄帝内经》、《本草三家注》以及《注解伤寒论》和《金匮心典》等著作。
由于我曾读过几年私垫，古文有点基础，所以，文字方面的困难不大。但对老师所讲的医理方面，就存在很大的难题。记得有一次老师讲《素问?阴阳应象大论》中的“东方生风，风生木，木生酸，酸生肝，肝生筋，筋生心……”的内容时，尽管老师讲得眉飞色舞，而我却象腾云驾雾一样了。对中医理论基础，我学了整整三年。虽然对一些问题还有些朦胧，但把一些经典著作系统地学了一遍，这就对进一步学习中医打下了坚实的基础，也算是很大的收获。
学到第四年，老师为我讲授了《医宗金鉴》中的临床课程，如"杂病心法要诀"、"妇科心法要诀"和"幼科心法要诀"等。由于这些内容是用歌诀格式编写的，因之老师要求一边学一边背，直到背得滚瓜烂熟时为止。背书对我来说虽不陌生，但它很压人，来不得半点虚假，必须每天早起晚睡付出辛勤劳动。
关于背书的问题，历来也有争论。我的意见，倾向于应该背点书的。《医宗金鉴?凡例》中说：“医者书不熟则理不明，理不明则识不清，临征游移，漫无定见，药证不合，难以奏效。”它指出“背”是为了书熟，书熟是为了理明，理明是为了识清，识清是为了临床辨证。
由此可见，《金鉴》所写的大量歌诀体裁，是为了人们的背诵和记忆，这也就勿怪其然了。然而，中医的书浩如烟海，谁也不能一一皆读。因此就有地区之所尚，或因师传之所异，而不能不有所选择。例如，南方的医家则多宗孟河派的费、马之学，而东北三省，则多把《医宗金鉴》奉为圭臬。
《医宗金鉴》这部书，原为清乾隆太医院右院判吴谦的未成之著，后被政府发展，认为可以作国家的医典，仍指令吴谦、刘裕铎本着“酌古以准今，芟繁而摘要”的宗旨，在原书的基础上，进行了认真的修纂。大约又过了两年，于公元一七四二年方始告竣。全书共为九十卷，计分十一个科目。它与唐代的《新修本草》，宋代的《和剂局方》可以互相媲美而并驾齐驱。
徐灵胎评价此书有“源本《灵》，《素》，推崇《伤寒沦》、《金匮要略》以为宗旨，后乃博采众论，严其去取，不尚新奇，全无偏执”的美誉，也就说明了这部书的成就是非凡的。它不仅在东北三省发生影响，而且远及全国和东南亚各地。
在老师的指示下，我买了一部《医宗金鉴》。通过自己的学习，发现其中的《订正伤寒论注》搜集了诸家之长，参以己意，说理明畅，使人读之发生兴趣。于是，我如饥似渴地埋首于《伤寒论》的学习。从这开始，方由被动的学习，变为主动的学习，而向自学迈出了新的一步。
中医难学，但学好中医有方法。如何学好中医?一般来说，我们先要把课本学好，除此之外，还需要掌握一些方法。以下谈谈我自己学习中医的几点体会，愿与读者分享。
一则，早临床，多临床，反复临床。
这一条非常要紧。我读大学时，是先在课堂上读四年书，再开始临床实习(大四时曾有两个月的临床见习)。我认为，临床一定要早，若临床太晚，不利于医术提高。临床要与课堂学习结合起来，否则，先在教室里呆坐几年，等到了临床，课堂学的东西都不记得了。
再者，只有从临床上才能体会到何为疾病，如何治病，中医如何取效，若不临床，以上都不过是想象，是闭门造车。我自己的体会，多多临床，大有裨益。
我们可以从临床中学习。每个病人都是我们的老师，病人拿自己的健康与生命交付给我们，这是对于我们的极大信任，千万别辜负了病人的信任。要从病人身上学习，病人的症状变化，病人叙述的病情资料，都有助于我们更深入地理解中医。
二则，读各家医案。
读历代中医大家的医案，有如名师在侧，耳提面命，最有助于提高医术。医案不能滥读，要读适合于自己的。比如，若想提高伤寒水平，就读伤寒医家的医案;想提高温病水平，就读温病医家的医案;想提高针灸水平，就读针灸医家的医案。我向来重视读医案，且自己也收集了坊间所出版的几乎所有医案著述，方便随时翻阅。
我读医案的方法。读医案时不妨先读前半段的病情描述，然后自己分析，琢磨其病当辨为何证，需用何方，如何加减化裁，然后把自己的结果与原案对比，看自己差不哪里，为什么达不到原案的水平，还需要从哪些方面再努力。这样读医案，每读一篇，都能有所提高，多读多提高。若能坚持数年，广览诸家的数百医案，我相信，必可提高医术，兼可学得诸家的临证经验。
这个方法的要点是先找些好医案，比如叶氏的《临证指南医案》，多是先述病，后辨证，再有议论，列出方药，甚是方便我们学习。另外，亦可读《名医类案》或《古今医案按》，都是历代名医的临床精华。再者，今贤所编的医案亦复不少，有的洋洋洒洒上百万字，蔚为大观，亦颇可一读，随便翻翻也不错。
三则，生活中用心。
学习中医与学习西医不同，西医的知识全在课本上，中医却需从生活中多加体会。比如，四时如何变化、阴阳怎样升降，往往可以在生活中体会出来。再如，为什么两广人会吃酸嘢?为什么北方人比南方的身高且体壮?为什么一场秋雨一场寒?等等，此类问题都可从中医里面找到答案。平时多观察，多思考，多总结，这也是学习中医。
我的新浪微博里有许多这样的思考，都是我自己从生活中学习中医的点滴体会。这样的体会多了，中医水平必然上涨。
再者，中医不是必需在高大上的医院里才能实践的医学，中医是生活中的医学。学习中医，亦需从生活中体悟。中医存在于生活的方方面面，中医与我们的饮食住行息息相关。比如，食物皆有性味归经，平时所吃的食物，也多是中药;经络穴位在自己的身上，经常自己找寻按压一番，既可养生，亦有助于掌握中医。
四则，复习，复习，再复习。
温故可以知新，温故可以提高。复习的重要性说一百遍也不为过。年轻人往往喜欢猎奇而不喜欢复习，却不知复习的收获远远大于猎奇。经常复习曾经的所学，既可以巩固知识，更可以借此而触类旁通，可以引申出别的收获。
我自己的体会是，有些中医学科非常重要，不妨反复用功，比如，博士毕业后我经常把《方剂学》课本放在枕头边上，睡前随意翻读几页，坚持了数年，以至于方剂非常精熟，临床用之得心应手。
随着学业的进步，不同时期需复习的内容自也不同。但不管如何，重视复习，特别是对于基础知识的复习，对于提高医术很有帮助。
五则，动笔。
我一直主张学人要经常动笔，一方面好记性不如烂笔头，用笔记下的知识方便随时复习;另一方面，动笔有助于思考，有助于提高。比如，当我创作一条新的微博时，我会反复思考，如何行文措辞，如何使语句流畅，如何使医理明白易懂，这样的思考过程，非常有助于提高。而且，若能每天都动笔创作，相信对于中医的理解会越来越深入，越来越广博。
刚开始可能有些困难，不知道写什么，这样的过程每个人都会经历过。坚持下去，慢慢地就习惯了。正如我自己在数年前开始创作微博时，我就暗暗立志，一定要坚持下去，把自己每天的临床医案、读书体会、思考所得、旁闻道听的逸事都记录下来，若能积累成百万字，这将是我从事中医的宝贵财富。于是我就坚持了下来，日日不懈，至今蓦然回首，却已经创作了百万多字的微博了，当年的目标实现了!自己也感觉伴随着写作，医术提高地飞快。我有这样的体会，我也愿意与大家分享，希望大家都能掌握这个方法。
六则，重视经典。
重视经典与兴趣无关。即使你对经典没有兴趣，也不要忽视经典，咬着牙，硬着头皮，也要学好经典。因为经典为古代圣贤之作，其中有大智慧，包涵了哲学、人文、医学、地理、天文等多个学科的学问。简而论之，就中医来说，四大经典包括《黄帝内经》、《神农本草经》、《伤寒杂病论》以及《难经》，这是每一位中医人所必需学的。
重视经典不是一句口号，而是源自实践。实践出真知，中医的临床实践离不开经典，甚至可以说，每个思路，每条辨证，每张药方，都与经典密不可分。学好经典，即是踩在了前贤的肩膀上，站的高，看的远，临床疗效必然高。而忽视经典，有如有宝山而不入，不是盲人，就是傻子。
重视经典，就要学习经典。要不断地学，温故知新——这是我学习经典的方法，我自认为反复阅读经典非常有必要。
刚开始学经典时，不妨只看原文，不看注解，自己慢慢领会，能领会多少就领会多少，边读边记诵，边记诵边领会。经典的句子背熟了，一些深奥的中医理论自能领会，有的即使暂时不能领会，经历多年临床之后也会有所感触而明白的。
实在不明白的，再看前人的注释。读注释不能全信，也不能全怀疑，要有自己的眼光。若实在不会分辨，那就不妨先记住吧。多读几家不同的观点，自己体会，看哪家观点更合乎自己的心意。自己认可的观点，不一定是完全正确的;自己暂时不认可的，也不一定是错误的，随着读书、思考及临床阅历的增加，以前不认可的观点也许反而为认可了。
临床时要常想想经典，让自己的思想完全进入经典之中，有时心中一亮，豁然开朗，可于混乱的迷雾中领会出清晰的治疗思路与方法来。我自己的体会，经典的几乎每句话都能指导临床，之所以我们体会不出来，那是因为水平不够，或者，与临床结合地不够紧密。要想把经典用在临床上，并且左右逢源，非下十分的苦功夫不可。所谓：一分恭敬一分利益，一分辛苦一分甘甜。付出必然会有收获。
随着自己医术的提高，对经典的理解也会提高。初时对经典的某句话可以理解地非常浅显，后来，临床渐多，思考渐深，对经典忽然有新的感悟，这种感悟即是提高。我认为，《素问》的前四篇要反复研读，这四篇东西最能引人深悟。初学中医要读，临床数十年之后还是要读，边读边思，边读边临床，每读一遍，对于中医理论的体悟就会深入一层。
有人说，经典很枯燥，读来毫无感觉。怎么办?我建议不妨再读，反复读，努力找其中押韵的文字，读时尽量抑扬顿挫，这样既好读又好听，还方便记诵。边读边琢磨，读着读着就慢慢地上手了。兴趣是可以培养的，没有谁天生喜欢读书，但我们每个人求学多年后不是也喜欢上书了吗!
有人瞧不起经典，认为古人的智慧不如今人——这是妄自菲薄，是不了解古人。古贤的智慧极深极奥，深研四大经典，再结合临床后，我相信，每个人都会在心中由衷地佩服古人的。
当今社会文明在进步，中医也要跟着进步。进步不是抛弃中医，不是让中医西化，这不是真的进步，这是倒退!中医进步就是要抓住经典，越是紧抓经典，中医越能进步。
七则，跟师。
跟师，要跟明医，要跟大家。若师傅愿意愿意把自己的所学完整地教给学生，这是最好的老师。跟师的好处极多，可以当面学习，手把手地教;可以随时提问，督促着进步;可以方便地传承老师的学术思想;跟着老师学习，白天工作，晚上读书，就象古人学习中医一样，这样最有助于提高医术。
当然，跟师时，千万不要有疑必问。先自己看书或思考，并与同学交流，若实在找不出答案，再向师傅请教。我相信，每一位明师都喜欢勤奋好学，且态度恭敬的学生。有时，师傅的观点可能不合乎课本，或合乎主流，我认为当细心学习师傅的观点，自己在临床上体会。
八则，勤奋好学，孜孜不倦。
中医难学，因为中医涉及到方方面面，一个好的中医需要懂的东西非常多，不仅要精研汤药与针灸，还包括相学、文学、历史、天文学、西医学、中国传统哲学等等。因此，要求我们中医人一定要努力进取，每天都要努力，每天都要读书。需知若一天不读书，即是一天浪费了光阴。别人都在进步，我们若不努力，就会倒退。
作为中医人，还要有吃苦的准备，要有一辈子努力的准备。读不完的书，干不完的临床，永远也不会到达顶点的攀登，会一直伴随我们一生。与其痛苦，不如享受，享受读书的快乐，享受临床的快乐，享受努力的快乐。享受的过程，亦是进步的过程。因为快乐，我们更努力;因为努力，我们更进步;因为进步，我们更快乐。
以上拉杂写下这几点体会，是我在奥地利临床工作的间隙仓促草就的，希望能有助于年轻学子进步。这些只是我自己的学习中医体会，不一定合乎每个人，读者也可以把自己的学医体会分享出来。我们都要进步，我也愿意与读者一起努力。
为进一步实施国家中医药管理局明确的乡村医生中医药知识与技能基本要求，发挥中医药在农村卫生工作的优势与作用，推进中医药知识、中医药技术、中医药服务进家庭、进社区、进农村，促进我院对基层中医药适宜技术推广项目等工作顺利开展，xxxx年我院计划将加大力度，继续组织实施中医药知识与技能的培训项目，全面提高我院医师运用传统中医药防病治病能力，基本达到卫生部、国家中医药管理局明确的乡村医生中医药知识与技能基本要求，培养建设出一支扎根基层、服务群众、乐于奉献、临床实践技能较强、适才适用的（中医）医生队伍。并形成一套比较完善的培训体系，现特制定本工作计划如下：
一、培训组织管理
由我院科教科负责中医药知识与技能培训的统一实施，加强培训工作的组织管理、督查考核；并组织省级中医药专家及桐乡市中医学会专家强化乡村医生中医药知识与技能培训的业务指导。按计划具体实施乡村医生中医药知识与技能培训活动，结合开展的头针、铍针的应用，中草药使用，中医药适宜技术推广等工作，科学统筹基层中医药知识技能培训活动，推进农村中医药工作深入发展、全面提高我院的中医药基层服务能力。
二、培训项目对象
培训对象为全院的在职医师。xxxx年新招聘的医生将参加下半年的培训。
三、培训内容要求
培训内容分三块：
一是卫生部、国家中医药管理局印发的乡村医生中医药知识与技能基本要求；
二是国家中医药局编印的《基层中医药适宜技术手册》的内容；
三是海宁市中医院推广的适宜中医药技术项目；xxxx年培训工作重点围绕卫生部和国家中医药管理局明确的乡村医生应知应会的中医药基础知识，强化培训中医诊疗技能和适宜技术项目，达到学以致用要求，确保每个在编医师均达到卫生部、国家中医药管理局明确的中医药知识与技能基本要求。
四、培训工作实施
培训形式以讲座和自学为主，辅以集中辅导。根据中医药知识和技能培训要求，制订培训措施，4月底前将培训活动计划上报桐乡市卫生局。培训实施中严格自学考核制度，全年不少于150学时；并在医院集中安排辅导（每周4学时、共40学时）。12月15日前全面完成培训任务。12月底由科教科组织对培训人员进行抽考和检查，并将培训考核结果列入每位医生年度工作考核中。
在炎炎的烈日下，我们迎来了一年一度的暑假。每一年的暑假都是令我们兴奋而又期待的时候，以前我们总是早早就计划着暑假该去哪里玩，而现在我已经是一个大学生了，将近两个月的暑假不能只顾着玩，要好好利用。于是我决定找一份与自己专业相关的工作，一来可以增加社会经验，拓宽知识面;二来可以锻炼自己与人的交际能力。
暑假回到家之后，和爸妈商量了一下，选择了一家离家比较近的小型药店。在去药店之前，心里很忐忑，毕竟自己的专业知识很少，害怕会被拒绝。见到药店老板后，我向老板表明了我来这工作主要是为了积累经验，工资多少不重要。老板很爽快的答应了，安排我第二天来上班。
第二天我早早就来到了店里，开始了我的社会实践。我先熟悉了一下药店的环境，虽然这是一家不大的药店，但药品的种类还是挺齐全的。由于我还是一名大二的学生，专业知识甚少，还没有资格出售药品，所以在药店里我只做一些简单地工作。经过两三天的摸索，药柜上的药品我已经差不多都认识了，对每种摇所对应的疗效也有了一些了解。药品大致分为Rx(非处方药)、OTC(处方药)、保健品、特殊管理药品。而常被购买的药品，如感冒药、消炎药、胃药等则放在方便拿取且显眼的位置上，所有药品都是标明价码，按区域内商品摆放及分区分类。随着时间的推移，我对药店的流程已经滚瓜烂熟了。每当店里的销售员忙不过来时，我也可以上前向顾客推荐介绍一些顾客想要的药。每次我都是很小心翼翼的，深怕出一丝纰漏，每当我拿不准主意的时候，我都会问问店长，以确保万无一失。虽然每天回到家全身都像散架似的，很累很累，但是我的勤奋得到了店里各位阿姨的赞赏和老板的肯定，我的心里是充实又快乐的。
慢慢地，在药房里，让我感触最深的便要数每天匆匆的过客们。他们大多面带焦虑，或面带病容。总之，形形色色的面孔每天不断地变换着，药店仿佛是人生的大看台，上演着各种喜怒哀乐的剧情。虽然每天早九到晚五的工作，时间很漫长，甚至有时站到腿一阵一阵的酸痛，但是只要听到顾客不经意间对我态度的赞扬，一切的隐忍都烟消云散。
本着了解“中医是怎么回事”看的这书，没想到这书把中医和传统经典写的太博大精深了，令我深感折服，感到高山仰止。
接着读了另一本天下无疾写的《零起点学中医》才有点回过神来，回想起本书的立足点是很好的，作者本身也是一位中医的教学者，他希望把中医以及中国的传统文化发扬光大，令更多的人来了解学习中医，在此书中不断的大声急呼，我觉得我个人很钦佩作者的这种忧中医忧传统并为此做出自己贡献的精神。
但是，不得不说，这本书对我这个对中医零起点的人有些混乱模糊了，甚至会觉得中医已经到了一种夸张的化腐朽为神奇的境界，常常有种看迷信书的感觉。
不错，整体观念，天人合一，阳生阴长，阳收阴藏，风寒暑湿燥火，中医是帮助机体恢复阴阳调和的状态以御敌。我很同意这些观念，但是个人以为中医其实也是一门经验积累的学科，前人们的大量实践给我们创造了宝贵的财富，我们要好好学习利用，但不可偏颇，也不可顾此即彼排斥他说。
还是要谢谢作者和他的这本作品，开启了我了解学习中医知识的兴趣，兴趣是最好的老师，我希望可以继续读下去。
中医古籍，汗牛充栋，浩如烟海，总有让人不知从何看起的感觉，但是在这么多年的医书中，也有我们必须学习的，那就是中医经典著作，可是现在很多人不重视经典的学习，认为经典学习已经过时，里面的文字意深难懂，千多年前的古书至今如宝收藏，但实际上，以《黄帝内经》为首的四大经典，还包括《伤寒杂病论》、《神农本草经》和“温病学”历来被奉为经典，能够被称为经典必经是经得起考验，大部分历代著名的医家，均能有效地帮助掌握中医理论。因此，中医本科课程中开始学习，使我重新认识了中医，中医古籍经典是一个中医生必读之作。
《黄帝内经》是中医理论奠基之作，其丰富的理论至今还没有人能把它完全解析，讲述了人的生理、病理、疾病、治疗的原则和方法。同时也是治未病等关于生命的百科全书，其中针灸理论知识在今世界具有巨大的影响力，它是一部伟大的中国传统文化奇书，内容丰富，不仅涉及医学，而且涵盖了天文学、地理学、哲学、人文学、社会科学等。当时先进的各项科学成就。因此，要读懂《黄帝内经》要追溯秦汉历史背景。《伤寒杂病论》是奠定中医辩证论治体系的重要著作，其中的理法方药，继承了《黄帝内经》等古代医籍的基本理论，以六经伤寒，以脏腑论疾病，为中医临床各科提供了辩证和治疗的示范，它一直指导着后世医家的临床实践，其中刘河间依据《内经》有关“火”于“热”的病机条文，结合《伤寒》，首创“火热论”，世称“寒凉派”李东垣发挥《内经》“胃气”结合《难经》、《金匮》，提出“脾胃论”世称“补土派”，张子和发挥经文治责创立了“汗、吐、下”三法，世称“攻下派”金元时的学术，特色鲜明各自不同角度阐释经典，对明清及今后医家产生发展规律及其诊治和预防的一门独立学科，经历了一个漫长的历史过程，大致可分为萌芽时期，成长时期，成熟时期，具有代表的是叶天士、薛生白、吴鞠通、王梦英四大温病学家的著作及学术成就，提出“正气存内，邪不可干”预防思想和“三焦”辩证的独特思想。
通过四大经典的朗读，老师的讲解，给我的认知是：一，树立中医学习的信心，众所周知，中医教育其实并未能培养中医人才，由于各种因素如课程培养目标过于广阔，培养模式过于单一，未能培养扎实的辩证论治思维，不注重中医经典的学习，欠缺方法及中西医比较课程，学习混淆中西医概念等，经过老师在课堂上深入浅出的讲解，很多都是老师经验介验，特别是感受到了老师对中医经典的热爱和绝对的支持，使自己受到感染，树立坚定的信心。二，培养自身辩证论治思维是理论核心所在。《黄帝内经》、《伤寒杂病论》已奠定了中医的辩证论治体系及发展出各种中医的辩证方法，现在学习经典就是要学好这些理论，培养这种思维，而真正的中医理论部分就是四大经典，因此，背诵原文理解是学习经典的前提。三，熟读诵读经典更要在实践中运用经典，在课堂上，老师很多次不厌其烦的要求我们背诵条文，可是我们都没有注重，总是对经典的学习以理解为主，看着老师随口而出的经典条文，所述的医案病例，两者结合如一，真的感觉惭愧，想在临床看病时候就想经典。可是头脑一片空白，不知从何下手，看不出个所以然，条文的熟记更重要是在实践中去运用才会有所获，也才会知道自己的不足。
至今，课程已经结束了，收获不少不多，还希望继续开设这门课程，可是已经不现实，其中自身思考因素更重，问题和疑问全是，我只有自立熟读经典找答案，也需要在以后的工作中更深入的学习理解经典体会并加以解决。
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在药品营销公司半年岁情总结呈报会中，黄总指出，上半年药品营销公司健全了内部构造与轨制，运作越来越自力，部门职责更清楚明明，下一步运营越发类型。截至6月30日，药品营销公司创立了28个供职处，发卖队伍扩年夜到58人，可是今朝发卖队伍较年青，团体经历不敷，发卖职员的营业常识、手艺、社会阅历等都有待进步，公司将会给以撑持，加强教诲、培训，以进步发卖队伍的团体水平。黄总还明晰指出公司下一步的成长计谋标的目的，夸大供职处打点模式、本能性能与供职处经理职责的改变，保证团队成长。
会上，内勤各部门以幻灯片情势陈述请问六月事项总结及上半年岁情总结，以黄总的要求“以数字为导向、以市场为中央、以客户为中央、以发卖为中央”为宗旨，从发卖、客户以及市场“四率”几个方面，用数据的方法剖析各省区的事项情形，指出上风与不敷。外勤陈述请问半年以来的发卖事项情形、盼望以及下一步的事项开展打算并且采纳“问答”方法，外勤职员提出存在的题目，杨总一一给以明晰中兴。经由过程总结呈报，丰裕到达内、外勤事项透明化、措施化的下场，同时使内、外勤之间的事项得以相互理解理睬，为此后的雷同、协作奠定精采的基本。
员工培训经由过程自组和外聘教员相联络的培训方法，特礼聘北京凯文金打点参谋公司讲师周诚忠教员举办培训。整个培训环绕着晋升供职处经理打点手段、实行力、营销能力、产品常识等方面内容举办培训和交换，周全进步公司各供职处经理的营销手段，完美各供职处的打点模式。
集会末了，经全体参会职员公然投票推举的方法，评比出半年度优越员工，并对评比出的优越员工以考中一季度、第二季度综合查核第一名至第五名的员工举办了赞誉。
黄总对药品营销公司下一步事项提出要求：要深度营销，按照公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品公道定位，组成产品群，同时细分市场、细分产品，发卖不走单一蹊径，逐渐渗入到终端，更切近终端市场，下半年将启动otc市场。加强团队培植，使我们的员工队伍更有战斗力、凝结力，员工要适应企业文化，与公司合营成长，合营提高！
总的来讲，可表现为以下四大方面。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度的'招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总之，今年的总体工作有所提高，其他工作也有待于精益求精，以后的工作要更加兢兢业业，完满完成公司交给的任务。
5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：
一、深圳市场前期的启动情况：
我在xx年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在xx年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。
二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作：
当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的。xxx离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。
三、深圳的再启动情况以及下步打算：
凡事说起容易做起难！面对巨大的任务压力，做为一名对xx公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的付出！自信我付出后必然得到的回报！“有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过800盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名xx胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了300多盒，六月可以超过400盒。
而六月份省二院可以突破1000盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒，主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是xx和xxx（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售xx250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售xxxx年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广xx胶囊等xx公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔。
自毕业以来，我有幸进入了__医药公司这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。回顾这几年来的工作，感慨颇多。现将本人工作总结如下：
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
今天已经是20_年12月15日，转眼20xx年只有半个月就结束了，我们已经准备迎接20xx年。回顾即将过去的20xx年，我在工作上算是兢兢业业，按时按质按量完成各项工作任务，现作如下总结：
1.做好门诊药房的处方调配工作，严格按照《处方管理条例》，《药品管理法》，《医疗机构药事管理》等进行处方调配及核发工作，如“四查十对”，药物的配伍禁忌等等，临床医师再牛也会犯低级的错误，比如有次门诊医师给胃痉挛患者开阿托品注射液10mg，把小伙伴都惊呆了，因为阿托品是0.5mg/支，打电话询问才知道他本意要开6542针，由于患者太多，处方写的太匆忙搞错了，这可不是闹着玩的，出事了又是一起医疗事故，所以不论医生还药师亦或护士都要很仔细。
2.积极指导患者正确，合理用药，特别是老年人，，幼儿，孕妇患者等特殊用药人群，如高血压，糖尿病患者等的用药指导。因为曾经碰到一位老年的感冒患者，医生给开了10片扑尔敏，结果她给一次吃完，不知她是没听清药房人员的叮嘱还是没看清药袋上的用法，反正她来复诊的时候跟我们说起吓死我们了，还好10片扑尔敏不会出事，否则哑巴吃黄连，有苦说不出，又是一起医疗纠纷!
3.协助院预防保健科进行社区预防保健和健康知识宣传工作，医院有预防保健科，经常深入社区去工作，可人手又不够，所以抽调我们药房的去给人家发发宣传单或者量血压，派发一些药品等等，也算见识了一些东西。
4.协助管理毒麻，精神类药品，这个是管理必须“五专”，即“专人”“专柜”“专册”“专帐”“专处方”，很不幸我被选中，其实就是处方码好，签个名盖章，同时把“专册”和“专帐”的记录做好，我觉得最麻烦的是这个记录，经常都要写，麻醉药品每天都要点。
5.处方点评，这个是卫生部为规范医院处方点评工作，提高处方质量，促进合理用药，保障医疗安全而制定，我只是参与者，况且很多不合理的处方早被我们拣出来了，所以意义并不大。
200*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。
20xx年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，元/盒,平均销售价格在元,共货价格在3—元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没
没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、 营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、 公司的支持方面分析：
，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、 管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人
的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下药品销售工作计划和安排：
一、 市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、 北京、天津
下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底7200盒
2、 上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、 重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、 黑龙江
5、 辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、 河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、 河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、 湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、 湖南
进行协助招商。
10、 广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、 广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、 江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、 安徽
15、 福建
报纸招聘
16、 江西
报纸招聘
17、 山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、 四川
19、 贵州
20、 云南
协助招聘
21、 陕西
报纸招聘
22、 新疆
二、 销售工作计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、 市场支持
1、 为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、 在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在XX内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、 管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来__医药公司一个月了，回顾这段时间的日常工作，我作如下总结。
一：观念的转变
观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。务必由原先的被动日常工作转变为此刻的主动开发客户等很多观念。
二：落实岗位职责。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的各项手续;
4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对日常工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;
7、完成领导交办的其它日常工作。岗位职责是职工的日常工作要求，也是衡量职工日常工作好坏的标准，自己在从事业务日常工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从日常工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务日常工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保日常工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。
日常工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外日常工作都一视同仁，对领导安排的日常工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用心思考并补充完善。
四、目前市场分析：
云在昆明只有一个客户在____作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在____作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在____，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户____作。其中，贵州康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。
五、xx年区域日常工作设想
1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，做好客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(推荐：一切与外界联系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
六、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些日常工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备日常工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的日常工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的日常工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的日常工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的日常工作计划，日常工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。
老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，一张嘴两条腿，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的悟性，二是自我激励的能力。
悟性是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，悟性就起着相当重要的作用。只有具备良好的悟性，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的.老板当年在做代表时应该是非常有悟性的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而悟性不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。
美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做成功一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人日常工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的日常工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他日常工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表日常工作上有很大的自由度，日常工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，日常工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。
一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：
1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。中国有句古话，就是活到老，学到老，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!
前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰；二是目的要明确；三是细节要关注。
老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。
我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。
良好的“悟性”
“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。
自我激励能力
美国的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。
虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。
一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：
1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值！
敬爱的领导、亲爱的同仁们：
大家好!很荣幸获得此次优秀员工奖，我十分感动，这是我公司领导及各位同事对我的肯定与信任，也和上级的细心指导和孜孜不倦的教诲密不可分，承蒙领导的栽培与厚爱，能够给予我这份殊荣。
首先我要说的是感恩，一个懂得感恩的人，才是愿意为企业去奉献的人。一个知晓道理的人，才是社会真正需要的人。所以当我知道自己的成绩后，并没有显现出过大的激动与稍微的骄傲，相反我觉得自己要承担的东西更多了，需要更加的努力与务实。其实，我并没有为公司做出多不起的贡献，也没取得特别值得炫耀的可喜业绩，我只是尽量做好属于自己岗位上的工作，尽自己最大的努力认真的去完成每一次任务，总结自己的经验。时时刻刻都在学习，从经验中去汲取教训，向他人学习自己所不了解而必须了解的。加之领导的信任与褒奖，我更有理由要求自己做的更好。
其次我要说的是付出，来公司的第一天我就下定决心，尽量将自己的工作争取一次比一次做得更快更好，尽可能的提高工作效率，与同事和睦相处，合作愉快，这样才能得到上级和大家的认可。虽然我所做的不是很繁重，但我的付出得到了公司的肯定，我深感荣幸。我想公司这次评优活动也再次向每位员工传达与说明了只要有真正的付出，只要做好了属于你的那份工作，就会有回报的务实文化和平凡道理。于是，我认为，在公司，无论你是脚踏实地的做好了自己的工作，还是以优秀扎实的综合素质能力成为公司技术骨干，都是可敬的，也是值得大家学习的。
虽然这次被评为优秀员工，但我深知，自己做得不够的地方太多太多，尤其是刚刚接处销售这个行业，有很多的东西，还需要我去摸索，需要我去发现。我会在延续自己踏实肯干的基础上，加快步伐，虚心向老员工们学习各种工作技巧，做好每一项任务。今天的这个荣誉会鞭策我不断进步不断为公司创造好的效应。
最后我要说的是自豪，来到公司，就是我人生的一次飞跃，是公司给了我发挥的平台与良好的施展空间。特别是在得到肯定的同时，让我有更多的激情和精力放在工作上，更不敢有丝毫的怠慢和松懈，在工作的时候，始终为责任绷紧一根弦，但是我为我的工作，为我所在的公司感到万分荣幸。
我深信：一分耕耘，一分收获，从点点滴滴的工作中，我会细心积累经验，使工作技能不断的提高，为以后的更优秀的业绩奠定坚实的基础。
我会努力提高工作业务水平，扬长避短。所谓没有最好只有更好，所以我力求把工作做好的更扎实。而不只是一个最好，然后把自己的能力所掩盖，同时也让公司没有了上进的形象，只有不断的开拓，才会更有进展的树立德勤人的良好形象和誉实务的良好公司外貌。
成绩只能代表过去，往后的我更加任重道远。最后我呼吁，要想赶上经济发展的潮流,我们就要赶上集团发展的理念和要求，就要紧密地团结在公司领导层的周围，想公司之所想，急其之所急。踏踏实实、勤勤恳恳的干好本职工作，为公司的事业做大做强,贡献出自己的一份绵薄之力。
再次感谢领导的包容与肯定，我会更加的努力，更加的严于律己。公司，我们在一起!
谢谢。
作为陆风的跨越之作，陆风x8的外形设计请来国际著名设计师亲自操刀，突破传统suv风格的局限，在简洁的线条、沉稳的姿态和刚柔相济的轮廓下，具有了都市休闲suv的大气时尚魅力.
高亮镀铬前中网彰显尊贵大气，与中网自然衔接的飞翼晶钻前大灯，飘逸而富有灵气，迎合国际最新潮流的“x”型交叉式前脸设计，将时尚元素注入其中。动感的腰线从尾灯处向前延伸呈现渐变俯冲之势，令车身线条更为洗练且动感有型，光照之下立现刀锋效果。
尾部造型，陆风x8采用了柳叶弯刀组合尾灯，圆滑的灯体轮廓柔和靓丽，除充分照明外，色彩组合勾勒出了刚柔并济的圆润造型，将美观与实用完美结合。
全面越级的空间至高点
陆风x8的拥有超大空间，雄霸同类之首。4636 /1865/1810 mm的车身尺寸，2760mm的超长轴距，使得其内部空间足够宽裕，给消费者带来了非同一般的宽大享受。
前后座椅之间540mm的最大间隙，完全保障了在长途远行时，后排乘坐人员双腿自由活动空间，全面提升驾乘舒适度。灵活调动的座椅更使可用空间变幻无穷，后排座椅放倒可实现2460l的弹性空间。而将副驾驶座椅前移，后排折叠，更可放置20xxmm的超长物体。
陆风x8运用日系浅色调的内饰，使内部空间布局简约明快，从而保证了视觉的明亮清新。分布合理的中控台按钮、真皮方向盘尽显其舒适、商务的品质特征。美国李尔电动真皮座椅，可依据个人情况自动调节，为乘坐者以足够的支撑。
冠军品质的底盘至高点
xx年以来，陆风汽车参加众多国内外专业越野比赛，荣获92项国内外桂冠，在这其中专业越野底盘经受住重重考验，得到业内人士的一致好评，此次陆风x8就匹配了久经战场严苛考验的强悍底盘。
陆风x8的前悬架采用与保时捷卡宴相同的双a臂独立悬架，令车身不仅拥有良好的越野性能，亦能保证高速公路飞奔时的极速快感。后悬架采用的可变刚度螺旋弹簧悬架和四连杆设计，都有效保障乘坐的舒适性和多路况的高度适应性。
销售不同于其他岗位的工作，他面对的是不同的客户群体。不同的客户，需求不同，性格不同，情况不同，这就需要销售人员要有针对性的制定不同的策略，以便达成销售目标。
做销售要有明确的目标，根据目标制定计划，确定方向。一旦确定好后，不要轻易放弃。销售工作是在被拒绝中成长，在失败中成功。抗压能力要强，正确的看待客户的刁难，客户每一次的刁难，每一个要求，都是自己成长的机会。真诚的对待客户，同时也要委婉的与客户说“不”。比如不能满足客户的要求时，不要直接告诉客户，换种思路，站在客户的角度来考虑问题，告诉客户再和领导沟通，尽力为客户争取，找个合适的机会，再告诉客户如何努力地为他争取，如何为他的利益着想，最后为客户争取到的是什么。销售亦是表演，怎样真诚的打动客户，怎样在不损坏公司利益的同时也能满足客户，以便达到客户与公司的双赢，这需要对对公司、对产品、对客户、对市场都有一个精确的把握。
“能言善辩”不一定是销售人员必须具备的能力，“善于倾听”才是销售人员不可缺少的素质。销售人员不能一味的介绍产品，一味的推销服务，要给客户说话的机会，询问客户的想法，引导客户，挖掘客户，用心交流，体会客户的真实想法，从客户的谈话中寻找突破点，再结合自身产品的特点，市场发展的趋势，未来行业的形式，介绍公司的产品和服务，并承诺好售后服务。承诺好的服务要第一时间满足客户。
我有一个做管件贸易的客户(卞总)，这个客户的主要目标市场是欧美市场，主要的销售途径是网络，恰恰我的工作便是b2b的平台。第一次和卞总交流是通过电话交流，他的态度不是很好，“我知道你们的网站，你们公司有业务人员过来，但是我不满意你们的服务，我们公司现在用的是alibba，效果非常好。”然后不等我再说话，便把电话挂掉了。我开始分析这个客户：
1、他是有需求的，并且认可网络，只是不认可我们的产品，应该存有误解。
2、我有竞争对手再和这个客户联系，并且比我的进程要快，但是并没有把工作做好，应该是另一家代理商。
3、我曾经从其他客户那里听到过这个客户的名称，好几个客户问我他做了没有，那就代表这个客户有一定的影响力。
敬爱的领导、亲爱的同仁们：
大家好!
很荣幸获得此次优秀员工奖，我十分感动，这是我公司领导及各位同事对我的肯定与信任，也和上级的细心指导和孜孜不倦的教诲密不可分，承蒙领导的栽培与厚爱，能够给予我这份殊荣。
首先我要说的是感恩，一个懂得感恩的人，才是愿意为企业去奉献的人。一个知晓道理的人，才是社会真正需要的人。所以当我知道自己的成绩后，并没有显现出过大的激动与稍微的骄傲，相反我觉得自己要承担的东西更多了，需要更加的努力与务实。其实，我并没有为公司做出多不起的贡献，也没取得特别值得炫耀的可喜业绩，我只是尽量做好属于自己岗位上的工作，尽自己最大的努力认真的去完成每一次任务，总结自己的经验。时时刻刻都在学习，从经验中去汲取教训，向他人学习自己所不了解而必须了解的。加之领导的信任与褒奖，我更有理由要求自己做的更好。
其次我要说的是付出，来公司的第一天我就下定决心，尽量将自己的工作争取一次比一次做得更快更好，尽可能的提高工作效率，与同事和睦相处，合作愉快，这样才能得到上级和大家的认可。虽然我所做的不是很繁重，但我的付出得到了公司的肯定，我深感荣幸。我想公司这次评优活动也再次向每位员工传达与说明了只要有真正的付出，只要做好了属于你的那份工作，就会有回报的务实文化和平凡道理。于是，我认为，在公司，无论你是脚踏实地的.做好了自己的工作，还是以优秀扎实的综合素质能力成为公司技术骨干，都是可敬的，也是值得大家学习的。
虽然这次被评为优秀员工，但我深知，自己做得不够的地方太多太多，尤其是刚刚接处销售这个行业，有很多的东西，还需要我去摸索，需要我去发现。我会在延续自己踏实肯干的基础上，加快步伐，虚心向老员工们学习各种工作技巧，做好每一项任务。今天的这个荣誉会鞭策我不断进步不断为公司创造好的效应。
最后我要说的是自豪，来到公司，就是我人生的一次飞跃，是公司给了我发挥的平台与良好的施展空间。特别是在得到肯定的同时，让我有更多的激情和精力放在工作上，更不敢有丝毫的怠慢和松懈，在工作的时候，始终为责任绷紧一根弦，但是我为我的工作，为我所在的公司感到万分荣幸。我深信：一分耕耘，一分收获，从点点滴滴的工作中，我会细心积累经验，使工作技能不断的提高，为以后的更优秀的业绩奠定坚实的基础。
我会努力提高工作业务水平，扬长避短。所谓没有最好只有更好，所以我力求把工作做好的更扎实。而不只是一个"最好"，然后把自己的能力所掩盖，同时也让公司没有了上进的形象，只有不断的开拓，才会更有进展的树立德勤人的良好形象和誉实务的良好公司外貌。
成绩只能代表过去，往后的我更加任重道远。最后我呼吁，要想赶上经济发展的潮流,我们就要赶上集团发展的理念和要求，就要紧密地团结在公司领导层的周围，想公司之所想，急其之所急。踏踏实实、勤勤恳恳的干好本职工作，为公司的事业做大做强,贡献出自己的一份绵薄之力。谢谢大家!
1、在我们这个行业我们的专业知识面还很欠缺（IT技术工业工程管理方面生产制造的管理等）
2、自己的表达能力还不足，需要在加强学习
3、处世沟通相处的技巧方法还不够
4、专业的销售方法和步骤更应加强
5、公司的产品完整的了解还不够深入，所以在介绍的过程中会有很多瑕疵，客户听不懂不完全明白你讲的是什么
五、我需要了解的顾问式销售中，我们必须先对销售的的定义有详细的了解。
销售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样，是利益的共同体，我们卖出产品的同时实现了自身的价值或者公司的利益，同时客户通过购买我们的产品来解决自己的问题或者得到自己想要的利益。各求所需。所以销售中，我们在客户面前没有必要放低了自己的身份与尊严。立场要坚定，态度要热情诚恳。
六、我作为销售我需要做的，在销售过程中，我们必须取得客户的信任，从而去接近客户并发掘客户的需求。
在了解客户的需求时需要自备三个基本功，
1、倾听
2、记录
3、反问。
聆听作为最重要的因素之一，听客户想说的，站在客户的角度，去考虑客户想要什么从中辨识重要的信息。然后给客户正确的反馈，在充分了解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业的产品知识和行业知识去分析问题，解决问题，让客户的利益最大化。如果出现异议，先处理心情，再处理事情。因为客户想看的不是我们在说什么，而是我们在做什么。
学习是知识的一个增长过程，当然不能光说不练，其实在日常生活中我们必须去学习如何沟通，如何说话，让别人想听你说的，付出就一定有收获，但不付出一定不会有收获。行动起来吧！
今天是新品牌开业的第一天，很忙碌，从早上很早很早就开始、忙着做卫生铺地毯 等等，一天下来很累很累，最可恨的就是那双破工鞋了，害的我的脚疼死了根本就不能走路了只能忍着，一天下来学到了很多东西，我知道了一个成功的销售人员至少应具备的条件是自信心，因为在销售的过程你不光是推销衣服还要让顾客去认同相信你，如果你连自己都没信心说话都没底气的话怎么去像顾客推销，怎样去让顾客去认同你怎样成为你的老顾客。
信心是人办事的动力信心是一种力量，在拥有自信的同时还要抱着你一颗真诚的心，去对待顾客对待你的同事朋友对待你身边的人只有这样别人才会尊重你把你当朋友，我始终相信机会是留给有准备的人的，同时也是留给有心的人，我要让自己做个有“心”的人不断的提高自己不断的充实自己，其实我一直说笨鸟先飞，我就是那只笨鸟，我知道想要成功做一名好的销售人员就要付出比别人多百倍的辛苦，我不怕，因为自信找回来，就算脚疼到不能走路又算什么，很开心。oo加油哦！！！
尊敬的各位领导、老师：
下午好！
首先要感谢公司及部门领导对我的厚爱与信任，感谢同事们对我的大力帮助及支持，能够得到公司“销售之星”这个荣誉称号，我感到非常的高兴与荣幸。xx年我在任市场拓展部五华片区经理期间，在公司各级领导的大力支持下，公司各个部门的积极配合下，圆满完成了五华片区新装及增值业务的经济任务指标。在市场拓展部经理层的积极组织带领下，在我们全体同仁的共同努力下，攻坚克难，最终夺取了市场拓展部目标任务的胜利。取得今天的成绩我有几点感受：
第一、一份努力，一份收获。
第二、学习、学习、再学习，执行力是成功之母。
第三、坚持就是胜利。成绩属于过去，新一年的挑战已经开始，为了完成xx年的发展目标和任务，让我们行动起来，前进、前进、向前进。
获得xx年度销售精英奖的有：徐伟华、张昊、刘俭香、杨辉、吴俊宇。在瞬息万变的市场上，他们是冲在最前沿的战士，他们是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。他们的奋勇向前、任劳任怨、开拓创新精神值得我们每个人学习!
在公司的安排下，我于4月25日到南京理工大学参加为期两日由经理主讲的销售助理培训课程。这次培训课程培训的对象主要是见习销售助理、销售助理和储备店长，作为储干的我，本来是没机会参加这次培训的，但公司为了更好的培养储干，使储干能够在进入助理级别之前了解助理的工作职责、技能和方式等，所以我才能有幸的这次参加培训。在这次培训中，我收获了很多，不仅收获了销售助理阶段的技能知识，而且还收获各种做事的方法。
一.记忆方法
作为一个销售助理，首先需要记住自己的工作职责，如果连自己的职责都无法记住，怎么能够开展自己的本职工作。一个销售助理的职责很多，如果单纯的死记硬背，是很难长时间记住这些职责的。从这次课程中，我学习到：“记忆这些职责前需对其本质有着深刻的理解，在理解的基础上按其共性进行分类记忆”。按照这种方法可将销售助理的职责可分为“人”、“货”、“场”三个大类，“人”包括信息、员工、培训的管理，“货”包括计划、销售、库存、规范和其它的管理，“场”即为值班，对全场进行管理。运用这种方法记忆可通过记住简单“人”、“货”、“场”三字即能联想到其包含的内容，记忆简单并长久。
二．掌握商品知识的方法
我一直以来很肤浅的认为学习商品知识仅仅通过资料学习和向专业者学习就能够完全掌握商品的知识，但通过这次培训，我发现自己的这种认识是错误的。如果仅仅运用资料学习和向专业者学习这两种方式学习商品知识只能够学习到商品的皮毛，并不能对其有深刻的理解。学习应是理论和实践相结合的，所以在日常工作中应积极参与工作，在实际工作中
发现自己对商品知识了解和运用的不足，并加以改正。除此之外，在日常工作中还应与导购员积极沟通与交流商品知识，因为她们每天与商品打交道，通过日常工作对商品知识有着独特和深刻的认识，和她们交流能够获益良多。
三．滞销品转变为畅销品的方法
在我原来的意识里，认为一种产品滞销是因为产品本身质量差、外观丑和使用体验差等商品自身存在问题，而忽略了造成产品滞销的外在原因，如陈列位置、销售方式和商圈环境等原因。所以当店中出现滞销品，应查看这些滞销品在其它店的销售情况，如果本店中的滞销品在其它店是畅销品时，则从多方面分析原因。在一般情况下，造成这种原因最可能是商品还在仓库中未抽样和陈列位子不明显，所以应立即将这种商品陈列在明显位子并将其列为主推品，嘱咐员工对其向顾客重点介绍。
总之，我非常庆幸参加了这次培训，学习了很多销售助理的工作知识，希望将来有机会这些理论知识应用在实践中，并期待在未来还能够参加这种培训。
为期十二天的实训期已经结束，这短短的十二天对我们这些即将走入社会的学生来说，既是一种培训，也是一种挑战。培训是在培训我们在今后工作时所应具备的潜力，培训我们在离开学校和家人羽翼保护下，如何来应对现实生活的潜力以及如何在现实生活中来实现自己的最大价值。挑战是挑战我们能否理解挫折与压力的潜力，所以实训对我们来说，让我们由稚嫩向成熟更迈进了一步!正如证券老师说的一样，透过这次实训，每个同学都成熟了许多!
不仅仅如此，我们也完成这次实训的.目的，学到了许多知识也领悟了许多道理!下面我就对这次实训的心得体会做如下总结、
其实实训之前我对房地产充满了憧憬，但同时也有些惧怕。因为从来没有工作过，也害怕别人不愿意搭理我们，直到去了之后，才让我的这些顾虑通通抛掉了。
我的实训地点是在青阳路8号，吉大房产安居苑店，那里就是我好处上第一个工作的地方，以至于在最后离开的时候，心中却留有那么一丝的不舍。第一天上班，我们真的跟一个傻子一样，只有静静的坐在那看着业务员不停的忙他们自己的，仿佛我们是空气，当时真的觉得自己在那帮不上忙，而且还占空间!直到我们以为已经被遗忘的时候，最后有人搭理我们了，他就是店里个最高的史先生。当时他分配了我们的第一个任务——出去看周围的小区，熟悉小区的位置。这是我们一组四个人街道的第一份任务，因为作为一个房产业务员，首先要做的就是熟悉小区。直到此刻我印象中最深刻的就是安居苑小区，共有129栋，真叫一个”大”字，大到我们在那里走了好多天之后，从它的西南角走到东北角，我还是找不到一条最近的路!所以我很佩服他们的业务员，那么多的小区，他们要付出多大的努力才能熟记下每个小区的状况。
由于经理太忙，所以他把我们交给了店里的一个叫年夫辉的业务员，第一天上班他就带着我们看了房源并且让我们充当了买房的主角，在回来的路上他告诉我们，要看好小区，要尽可能的把小区的地图画出来，那才是我们此刻最大的成绩。
透过一段时间的相处，店里面的业务员对我们来说已经不是那么陌生了，偶尔跟他们聊聊天也能够学到东西的。在店里上班我们最主要的两个任务就是、看小区以及和业务员一齐去看房源。其中一个叫孟勇的业务员也加入到我们的“队列”其实是在以后的实训期里，他和年夫辉真正的交了我们许多知识。譬如买卖房屋所要缴纳的税是按地方基准价来计算的，合肥市的房屋基准价是、一环以内5000元/平方米，二环到一环4700元/平方米，三环到二环是4400元/平方米，三环以外是4000元/平方米，其余的是3500元/平方米，关于营业税的征收是按基准价计算房屋总价的5.5%，个人所得税征收的比例是1%，过户(契税+印花税等)总共按2.3%来算，佣金是房屋总价的2%也能够是买卖双方各一个点，再到贷款税按千分之三+300元的手续费，所以总共需要交的税基本就这几种。同时业务员还教了我们如何来认识房屋的户号、坐落，怎样看卧室、客厅、卫生间及厨房是怎样的的构造，怎样的是坐南朝北，怎样的是坐北朝南以及周围的环境如何，正如他们所说的，我们实习也就十二天，不想学玩玩就过去了，想学的话，在这十二天里是能够真的能够学到很多东西!
工作的这段时间，我个人最喜欢做的事就是每一天早晨挺经理开会。除非哪天经理忙没时间开会，经理开会我就坐在一旁静静的听，虽然我只是实习生，但自己并不能把自己当实习生看，要堪称是他们当中的一员，听经理开会，学到的基本是在平时工作时就应注意的问题，还有更便捷的就是经理传授的一些经验和技巧性的东西，还有的就是有的业务员在工作的时候所暴露出的问题，印象深刻的是一次经理表扬了他们其中的一个业务员、“别人不要的东西，对他来说是最珍贵的，也是最容易把握的，别人都要的东西，你要比别人付出更多的努力来得到它”。房源就是如此，比如有的客户他可能需要的是3到5层的房子，但有的业务员就不会再思考6层或者以上的房子，但是假如你从房子的价值，周边环境来向客户介绍，他是存在购买的可能的，所以，有很多的潜在客户就这样辈流失了，所以这需要的就是业务员如何来看待这样的问题。
还有就是当业务员与客户构成关系的时候，最重要的就是员工与客户精神上的合作，要与客户建立良好的友谊，让客户对你产生高度的信任，譬如有的客户在吉大安居苑店理解到你的服务了，即使在你这没有找到适合的房源，或是在别的地方看到了房子，他还是会找你委托你代理业务，这才是一个成功的业务员，透过这些话，我深刻的感受到在学校里的理论知识固然重要，但要在实际中站稳脚步更需要我们不断的吸取经验来不断的提升和完善自我。
工作的时候有时会比较闲，我还会坐在那听业务员之间谈话，业务员与客户的交流，记得有一个新业务员问一个经验比较丰富的业务员、如何防止客户与防治私下谈价?有经验的业务员则说、这不是当时就能处理好的事，在你到买房去看房时，实现就该做好充分的准备来防止他们私下谈价，而不是要等到所有的问题都集中到一齐时你才来解决!那样可定会出问题的。的确，工作中存在了太多的不确定的因素，许多现实中的技巧和经验需要在实习中不断的去琢磨去领悟。
透过这次实习，我真的学到了许多在学校里面学不到的东西，因为虽然是短短的十二天，但学到的远比想象中的多，我很感谢在吉大房产安居苑店里的所有员工，没有他们的帮忙，我可能不会这么顺利的完成实习，并且还学到那么多知识，在离别的时候，对他们每个人不仅仅充满的是感激，也有对与他们这么多天相处的不舍，同时也很感谢学校带给的这次机会，让我明白，假如我已经是一名工作者，我会如何在现实中把握自我!
当我再次踏入校门的时候，我才发现这段时间，我真的长大了许多!
首先，感谢公司给予的工作平台、同事的鼎力帮助，自进入公司以来，通过市场和公司的工作学习，我总结的工作心得如下：
市场营销又名《跑业务》，跑业务本来就是一份比较辛苦的工作，就是在活动的过程中得到收获，你每天的活动量决定你的业绩。记得我刚进公司半个月没开单，我也为可以靠着公司在遂宁的实力和发出的一点点名片就能有收获，每天就悠闲的工作、耍着，结果半个月过去了，同事都拿回了业绩，我却连个意向客户都没有，中途想过放弃，放弃这份工作，但我不甘心，这是我回到遂宁的第一份工作，凭什么别人能拿回业绩，我却不能，因为我刚从外地回到这陌生的故乡，不熟悉道路，不熟悉行业，没有熟人，这是我不足于其他同事的地方，于是，我加大了每天的工作量，我比其他同事付出了更多的努力，现在还不算成功，但至少我到了自信，所以，成功离不开坚持，成功=付出。
对自己每天的工作必须有安排，机会是留给那些有准备的人的。
1.不能把个人情绪带到工作中来，以饱满的热情拜访每一位客户
2.学会聆听、分析客户的问题，有问题的客户才是我们真正的准客户，只有了解客户的心理，找到突破口才有助于我们拿下这个客户，也有助于我们的成长。
3.做好客户登记，及时跟踪回访，切记电话沟通，只有当面谈你才能了解客户的心理和动态
4.在谈价格时切记不能一口价少到最低，让客户有个还价的余地，同时也了解了客户对价格的承受度，所谓的心理战就是，哪方先还价哪方先死，没有讨价还价的买卖就不叫买卖，更何况是营销。
5.如果没有成功也没关系，想好一个新的突破口，约定下次见面的时间
以上是我真实的心得体会，在工作中还有很多不足的地方，还请公司和同事不吝赐教，多多指点，我相信我们的明天会更好。
(一)
这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
(二)
最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。
(三)
其实业务工作就是一种态度。限度的维护双方的利益，有的时候必须站在零售商的角度去看待问题。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长!我认为业务绝对不是无业可务而是：业精于勤于实于务。
(四)
最后，我还是想说，很荣幸能够来到六安销售处进行销售实习，很高心能够加入x总领导的这个销售团队。
(五)
回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的，我被公司领导人之拼搏精神深深震动。期望在今后的工作道路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，让我们每个人都能够更上一层楼。
在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。
先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单xx店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive 、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。
另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。
促销的形成有三点：1、节假日的促销;2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。
买货方面：
1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。
7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。
以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。
近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：
一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。
这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面：
1)商品知识 要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点(包括面料、材料、油漆等)功能(适合在何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;
2)企业知识 要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。
3)用户知识 了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。
4)市场知识 了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。
5)专业知识 了解与家具有关的工艺技术知识;懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。
6)服务知识 了解接待的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。
由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。
销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。
销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感;营造颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：
1)尊重顾客;把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。
2)如实提供顾客所需了解的相关产品知识。
3)在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。
4)介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
5)谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。
销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。
在跨入xxxx年之际，能被评为公司xxxx年度“销售精英”荣誉称号，我感到非常荣幸，感谢公司给我提供了一个锻炼和成长的机会，感谢领导对我的关爱与指导，感谢同事们对我的认可和支持。
时光飞逝，自xxxx年入司以来，今年已是我在公司第5个年头了，在此期间，从一个初入社会的毕业生，到随后经历科技成都分公司、科技上海分公司、科技业务部、神舟销售部等销售部门的锤炼和洗礼，如今的我已成为带领一个业务部门为公司贡献销量的部门长。经历了这5年多的工作生活后，无论是在工作能力和业务水平，还是我个人待人接物上都有了很大的变化，并且时刻提醒自己，无论在哪个部门，哪个岗位，面对哪项工作，都要严格要求自己，不断地学习总结，努力提高自己的销售能力，争取为公司的销售业绩多做贡献。
从xxxx年11月份进入神舟销售部，从零开始，一点一滴学习，吸取经验教训，总结不足，在不断的改进中实现自我提高、自我完善。xxxx年是我重生的一年，从配件DIY领域切入整机销售，我只能算一个新兵。从最初的死记硬背记配置，到现在对产品的深刻了解。从当初开单发货的笨拙、屡犯错误，到如今开单的驾轻就熟。 从年初对渠道打法地摸不着头脑，到今天带领销售部门达成销售任务，这一年的收获是我人生中最重要最宝贵的。刚开始，对销售部流程的不熟悉，对整机配置的陌生，对渠道的难以掌控，方方面面的困难和问题使我难以招架，畏难情绪在滋长。但是公司积极向上的整体氛围，和销售部门不甘落后的竞争意识，使我更加认识到自身的不足和缺点，抓紧时间补缺补漏。流程不熟悉，就用最土的办法记在本子上；对配置不理解，就用死记硬背的办法，每天背诵3-5个机型，积少成多；别人开单5分钟，我对自己的要求是比别人快10秒，因为节省10秒钟说不定就能多卖出1台机器。经过1整年的锻炼与实践，我已经完成了从菜鸟到熟手的转变，回首历练的过程，收获大于付出，很值得，也很珍贵。
尊敬的领导、亲爱的同事们：
大家好！
在这黄金五月，能获得xx公司五月销售季军荣誉称号，我感到非常的高兴与荣幸。在此，首先感谢公司这个平台，给予我们发展的空间，感谢经理对我的关爱，感谢同事们对我的大力支持。
现在回想起来，觉得五月的时间过得真的好快，日子过得很充实，每天都忙着和时间赛跑，5月12日公司推出一个具有震撼性的周年庆优惠政策，这是公司对新老顾客的回报，也是对我们工作最大的支持，所以，当时我就想一定要尽自己最大的努力来回报公司，我知道当时不仅是我个人有这样的想法，相信公司的每个同事都会是这样想的，因为接下来的日子里不管是经理们还是员工，都在改变，大家都憋足了劲，拼了。
我把所有的顾客列成一个表，逐个跟进了一遍，我发现有些曾经拒绝过我的顾客对我们的方式还感兴趣，市场在变，我们的方式正被越来越多的顾客认同和接受，所有我觉得顾客没有绝对的死和活，在适当的时候使用适当的方式与顾客沟通，就能给顾客创造新的需求，我对我们的这种方式越来越有信心，我们策划的成功案例，就是最好的证明，我们的方式真的给他们带来的很好的效果。
上个月公司提倡的主题是“牛”，有了这个主题后，大家都围绕这个“牛”做了一些改变，这是公司整体缺乏的一种冲劲，在路经理做总监的那个星期开始，大家调整了位置，集中坐在一起打电话，彼此影响，互相鼓气，每个人都拼了命的往前冲，付出终有回报，接下来的日子里到帐喜讯也接二连三的到来，我觉得要好好感谢经理给予的帮助，她用最直接的方式来影响了我们，就是直接接触市场，特别是上月经理和我们分享的一个单让我感触很大，一大早就去了南海见顾客和顾客从早上谈到下午，中间想了很多方法与老板沟通，直至最终签下订单，这种意志力和耐力是我们每个销售员都应该学习的。
我现在也是边工作边学习，人生毕竟不像做菜，把所有的材料都准备好了才下锅，所以，我们应该每天都让自己多学习些新的知识来充实自己，人更多的是关注明天自己的位置，人生最大的悲剧在于不清楚自己今天在什么位置，明天应该在什么位置。“时间用在哪里，财富就在哪里”，这句话听后认真体会了，现在每当回想都觉得很有道理，总在感叹时间是最无情的，不管你重视不重视他，他都会过去的，利用好了可以作为投资品，没有好好利用就成为了消耗品，只有认真去珍惜。
一直以来我都很庆幸能加入xx这个平台，感谢xx，在这里我收获了自信和勇气。六月已过去了一半的时间，我相信，xx公司的同事会保持这种拼劲，一直努力下去，六月我们的主题是：“霸气”，真的希望我们能做到所到之处霸道开路。
一个全面的心得体会应该包括以下内容：首先，通过阅读书籍的过程中，我们会获得很多新的知识和信息，因此，将自己的理解和感悟以文字的形式记录下来是非常有益的。其次，编写心得体会的过程能够帮助自己更加敏锐地观察和发现问题，从而提升自己的思维能力和分析能力。最后，分享自己的心得体会可以让更多的人受益，并且在做决策之前，我们需要参考各方意见，按照实际情况做出正确的判断。趣祝福决定分享一篇非常有用的“中医心得”给大家，希望大家在做决策时能够参考这篇心得体会，从而做出明智的选择。
想来还是去年6月的事吧。一个偶然的原因，我浏览了中医吧，并坚持了近10天的签到。就在这些天里，我感受到了中医吧里的血雨腥风。激烈异常。
我不知道是谁，什么人把持着吧务。只要一有不慎，便会被撤销吧贴，被关闭禁言。感觉吧内怨声载道。简直是一言堂的天下。中医吧内，感觉还是不乏中医高手如云。奇怪的.事，仍有好些患者求医问药，没人搭理。遇到有搭理的，仍叫患者去当地医院就医。其实，较多的患者是在当地医院治疗无效时，才求救于中医吧。办吧的目的和宗旨，感觉是不尽人意。
一天，我在浏览时，发现一个患者跪求的吧贴，无人问津。我立即把患者叫到一边，让他加我。里我了解到，该患者是一个读高中的男生，17岁。患的是眼病。已经在多家医院治疗无效，花了700多元钱。眼睛充血，还有黄色脓液流出。
后来，我和他每天在里联系。我告诉他，信我呢，就按照我说的去做。他一口就答应了。我告诉他了治疗方法和每个细节。要他去买一个罗汉果，再买半斤陈艾。他都招办了。不到一周，他眼睛就好了。对我充满感激。这是我在网上治疗的第一个病人。我是否对吧内章程有所违背，没去考虑。能对这患者有帮助，还是欣慰的。我本想着中医吧当是快捷的网络治病救人的场所。看来，我天真了。面对患者的求救，而不与理踩，我做不到 。那是一个远隔千里的孩子，既然相遇了，也该是缘吧。
我好希望，中医吧多些健康。
中医基础理论心得体会
中医是中国传统医学的重要组成部分，其理论基础是中医基础理论。通过学习中医基础理论，我深刻认识到中医学是一门综合性的医学科学，它独特的基本理论体系和丰富的临床经验为人类健康提供了宝贵的财富。以下是我对中医基础理论的一些心得体会。
首先，中医基础理论强调整体观念。中医认为人体是一个有机整体，不仅包括肉体，还包括精神、情志等方面。在中医的诊疗中，我们不能仅仅将病症局限于某个部位，而是要从整体角度来分析和诊断。中医强调阴阳平衡，五脏六腑的相互关系，讲究人与环境的和谐统一。这种整体观念的运用，让中医能够对疾病的发生、发展和治疗有一个较为全面的把握。
其次，中医基础理论注重辨证论治。辨证论治是中医的核心理论之一。中医认为人体疾病是由于人体内外的一系列因素作用而导致的。因此，只有通过辨证论治，才能全面准确地找出疾病的病因、病机和病理变化，从而对病人进行精准的治疗。中医辨证论治强调个体化的治疗方法，每个病人的治疗方案都是因人而异的。通过辨证论治，中医能够更好地满足不同个体的需求，提高治疗的针对性和疗效。
另外，中医基础理论注重预防为主。中医讲究“治未病”，即在疾病发生之前就进行预防和调理，保持身体的健康状态。中医通过草药、针灸、推拿等方法，调整人体的阴阳平衡，增强人体的自我修复能力。同时，中医提倡养生保健，注重饮食卫生、起居有节、情志调摄等方面，以预防疾病的发生。通过中医的预防理念，我们能够主动掌握自己的健康命运，远离疾病的困扰。
最后，中医基础理论尊重自然规律。中医认为人体与自然界是相互联系和相互影响的。中医强调与自然和谐相处，讲究顺应自然规律而调节生活作息、饮食习惯。中医秉持“无为而治”的原则，不过度干预，尊重和发挥人体自身调节功能。这种尊重自然规律的态度，不仅有助于保持身体健康，还能够提高人的生活质量。
总之，中医基础理论是一种深邃而宝贵的理论体系。通过学习中医基础理论，我体会到中医的独特魅力和辨证治疗的价值。中医基础理论强调整体观念，强调个体化的辨证论治，注重预防为主，尊重自然规律。这些理念和方法的引导，使我们能够更加全面地把握人体健康，有效地预防和治疗疾病。在未来的学习和实践中，我将更加深入地研究中医基础理论，将其应用于临床实践当中，为人类健康做出更大的贡献。
转眼间，曾经翘首以盼的见习生活已经过去一半，原先的猜测、忐忑及兴奋早已悄悄褪去，逐渐进入状态，融入医院的工作中后，生活变得简单而忙碌，觉得一切都是那么真实。有时候看着带教老师的身影，情不自禁地就会憧憬未来，想着几十年后，我会不会就成了你?呵呵，应该是吧。在这段时间里，我们紧张过，开心过，努力过，醒悟过，自信过。这些从未有过的经历，让我们进步了，成长了，学会了一些在学校以前从未学过的东西。
刚进入病房总有一种茫然的感觉，对临床的工作处于比较陌生的状态，也对于自己在这样的新环境里能够做的事还没有一种成型的概念。庆幸的是我们有老师为我们带教，他们经验丰富，能够让我们较快的适应这里的新环境。这应该算见习阶段第一个收获：学会适应，学会在新环境中成长与生存。在这里我们从零学起：如何向病人自我介绍，如何倾听病人的需要，如何团队之间相互合作，如何给与病人最好的照顾。如皋方言很难懂，刚来这里什么都听不明白，连去食堂打饭交流都困难，更别提和病人交谈了。于是我们从细节做起，留心周围人的每一句对话，观察他们说话的表情，慢慢揣度其中的意思，不断地听、学、练，终于也能猜个七七八八。
收获二：深刻认识到作为一名合格的医生不仅需要熟练的操作技巧，更需要优秀的职业素质。按照学校和医院的要求，我们进行了教学查房，病历书写等。更深刻地了解一些疾病，掌握了各项基本检查技能操作，将书本知识和病人的临床表现相结合。
内科病房的工作庞大而又琐碎，我的带教老师一个人就得主管二十多个病人，其辛苦可想而知。接诊之初就要详细询问病人病情，以准确施治;查房时要全面了解患者康复状况，来增减医嘱;之后还要认真书写病例、病程，以期更好地为病人服务。常常加班到九点，没有半句抱怨!若没有认真负责的态度，高尚的医德是绝对做不到这一点的。
查房时老师不仅让我们亲身查看病人的阳性体征，还会适时地联系书本为我们讲解，更会时不时地向我们发问，督促我们掌握知识，我们因此也收获了很多：看到了恶病质，触到了肿大的肝脏，叩到了液波震颤，听到了哮鸣音……
两周的病房结束了，我们又轮转到了针灸科。虽然针灸科的工作看起来比较简单，但要想做好还真不容易。就拿拔罐来说，那罐子就是不听话，拔上不一会就掉了，还得重新拔一下。有一次老爷爷的腿上竟拔了三次!这还算好的，最尴尬的就是插针了，每一针都是一阵唏嘘，真不知道是我们的技术不好还是病人太敏感～～
不过也有值得骄傲的，每次帮病人拔针的时候，病人都说拔的不错，一点也不疼。有一次帮病人拔完针，睡着他竟然还没醒。(偷笑啊)在这里我们还做了隔姜灸(需要极大的耐心)，走罐(绝对力气活)，温灸器灸(熏的够呛)等，可惜我们去晚了，没能见到传说中的化脓灸。当然这里还有牵引，以及免费赠送的推拿，我们也乘机学到了点，如一指禅和滚法。
这里的主任惜字如金，一天和我也说不到一句话，唉~而阮老师却恰恰相反，是个话篓子。一天他问我得气时医者的手下感觉如何，书中有一句最形象的描述。我一时说不出。“如鱼吞钩饵之浮沉”他说，还补充只有喜爱钓鱼的人才能体会(他每天钓鱼)，还说以后会多让我练习感受。可惜的是到最后一天我都没能感觉到(唉，算了，回家钓鱼吧)。
总的说来针灸的疗效还是不容忽视的，对于面瘫，，漏肩风，腰腿疼，中风后遗症等都还是有着独特疗效的。例如，有一位36岁的中风后遗症患者经过两个月的康复治疗，肌力由原来的0级恢复到现在4级，一家人甚是惊喜。对了，我们这还有针灸减肥的，一个疗程减了8斤呢，还无需节食。
通过在针灸的一个月使我们明白了要“少说话多做事”，只有不断地练习，才能提高自己的操作水平，不能做眼高手低，纸上谈兵之人。在这边实习的还有海安针灸推拿专业的同学，这帮小朋友只能用勤快二字来形容，速度之快无人能及，老师刚扎完针，“乎”地一下都去接线了，我们也不自觉地被感染了，努力工作。甚至现在只要听到“嘀，嘀，嘀”声，我们都会停下手上的事情，以为是要拔针了，呵呵，自己有时都觉得可笑。
见习生活总的来说还是愉快的，但也有一些小困难。比如说：吃饭，睡觉，最困难的是洗澡。在病房时可以去值班室洗，到了针灸问题就来了，大家都在打游击，医生烦，护士烦，我们就更烦了，就拿今晚来说吧，花了一个小时都没借到洗澡的地，最后只好在病房十分钟解决，差点就是冷水澡了。没办法，还有一段时间，只能厚着脸皮去借了。
社会是一本活的百科全书，医院是它的一个缩影。在医院中，我们学到的并不仅仅是医学知识，更多的是接触社会，逐渐用自己的身心去发现生活的真实面目，去探寻我们存在的理由与价值，去爱自己、爱别人，去勇敢地承担每一份责任，珍惜生命存在的每一分每一秒。
总之，这个月的见习生活让我们获益匪浅，它不仅是我们生活中的一段珍贵记忆，更是我们另一段人生的起点。我相信在未来的路上我们会做得更好。
中医科实习心得
__医院为进一步发挥中医师承教育的学术主导作用，传承他们的学术经验，培养造就中青年中医药人才，医院于20__年10月全面总结了中医药师承教育工作20__年所取得的成效，系统地指导继承人继承指导老师的学术思想、临床经验或技术专长，更好的完成学习心得、临床体会和经验整理等相关师承教育工作，并对今后的工作提出了更高的要求。
一、师承教育基本情况
医院共有4名指导老师，其中市级1名，县级2名，乡级1名;继承人10名，本院7名，外院3名。
二、论文发表及科研情况
指导老师发表国家级论文2篇，学生单独发表国家级论文1篇，学生跟师合作发表论文1篇，师徒合作科研立项1项。
三、监督考核
一年来，我院师承工作通过跟师带教、临床实践、定期讲课、典型医案讲评、示范诊疗教学等多种形式的师承活动，特别是在指导老师高尚医德和高超医技的指导熏陶下，继承人的中医理论及临床诊疗水平均得到不同程度的提高。据统计，继承人收集整理讲义21篇;月记102篇;读书笔记26余万字;跟师学习522.5天;独立实践3054天。医院师承教育考核小组对照每位跟师人员协议书任务内容的考核指标认真查阅资料，考核结果10名继承人均按要求完成了本阶段学习内容，通过合格率100%。
四、经验及体会
以上初步成绩的取得，归纳为四点体会。
一是制订行之有效的师承管理目标和规章制度;
二是在医院的大力支持下，建设了中医馆，配备了现代化的教学设施，为师承工作提供良好的物质条件;
三是搭建了中医学习的良好氛围，为继承人提供高水平的学习研究条件;
四是注重师承工作的过程管理，强化质量监控。
当今世界科技已成为第一生产力，科技竞争成为各国之间竞争的最主要成分，而科技竞争的成败关键在于人才。中医要在竞争中与时俱进，最具决定性的因素同样在于人才。我院在___院长数年来，清楚的认识到中医人才培养的重要性与迫切性，不断探索中医人才培养新思路，不断创新中医人才培养模式，在思想上重视，组织上保证，督管上严肃。营造中医氛围，在学习中强化;推动中医进步，在实践中深化。采取多种多样师承模式，坚持传承和发展中医，努力培养一批中医后继人才。
我于20xx年3月9日至13日参加了中医护理培训学习，学习期间，我们从中医相关基础理论到操作实践进行了强化学习。这期学习班起点高、模式新颖、效果良好。整个课程体系设计科学合理，既关注了当前中医理论历史，又关注了实践的工作实际，既有前瞻的视野，又有丰富的案例分析，更让我学习到了新的操作技能。虽然本期学习班只有短短的5天时间，但我觉得感触很多，收获也很大。
一、拓宽了视野，开阔了眼界
这次学习，我完成了40学时的课程计划，浙江省中医院及知名专家教授的授课，领略了名师的智慧和风采，老师们学贯中西、博古通今，知识渊博、理念精深，在各自的研究领域都有独到的分析和精辟的见解，他们精彩的讲解不时闪烁出智慧的火花，使我的思维理念不断地受到新的冲击，从而进一步理清了思想认识上的误区，解开了许多工作、学习、生活中的迷茫和疑惑，大大地拓宽了视野，开阔了眼界。正所谓：聆听的是智者的声音，感悟的是中医知识的力量;学到的是管理的精华。
此次培训班邀请xx省中医院护理部主任xx、护理部副主任xx、武威市护理学会、xx市人民医院护理部主任王淑文、武威市中医医院xx以及xx区医院等院内外中医护理方面的专家，就中医特色护理技术概况、护理查房、患者安全管理、小儿推拿、拔罐疗法与刮痧疗法、中药的熏洗疗法、湿敷疗法和冬病夏治贴敷疗法等中医护理实用技术进行了讲授，受到了220名年轻医务人员的热烈欢迎。中医适宜技术，尤其是成熟的中医适宜技术的推广在医院的各类工作中日益重要。中医适宜技术的推广近年来使各医疗卫生机构从中受益匪浅，发扬光大势在必行，中医适宜技术的合理运用解决了过去传统中医技术不能解决的问题，符合人民群众对中医中药的健康需求。中医药适宜技术作为祖国医学的宝贵财富受到主管部门的重视，也受到了医务人员和广大患者的欢迎。此次培训班的开展，为我区的中医适宜技术推广开辟了新的局面。
一、进一步完善中医药服务体系，健全中医药服务网络
由区卫生局组织发起的中医适宜技术培训班，培训对象为区属医院，乡镇卫生院、分院，城市社区卫生服务中心从事临床工作的人员。当前，中医药事业面临着前所未有的发展机遇和挑战，要振兴中医，实现科学、快速地发展，首先要弄清自身的优势所在，而中医药适宜技术就有着十分明显的特色优势，让基层医护人员掌握中医适宜技术，提高中医药服务能力，强化中医药服务网络。
二、凸显中医药“简便廉验”特色优势，强化惠民措施
中医药事业发展的基础在农村、在社区、在基层。因此，中医适宜技术推广工作的首步就是要做到医疗服务价格、质量、效果、态度、便捷、安全等全方位的综合的便民惠民，也就是“简便廉验”。通过适宜技术培训，学员们不仅掌握了应用推拿、按摩、拔火罐、针灸、简便中草药等中医适宜技术在临床方面的应用，而且对于全面提高学员所在农村卫生院、社区卫生服务中心等中医药专业技术水平起到很大作用。
三、推广中医适宜技术，减轻患者的经济负担
培训班对学员的悉心辅导，不仅使学员的技能得到提高，而且对活跃中医的诊疗气候，弘扬中医特色，传承中医药传统起到了积极的作用，发挥了较好的社会效益，减轻了患者的负担。此次培训班通过对中医特色的概念诠释以及中医特色护理过程中需遵守的原则，体现了中医的整体观念、辩证维护、独特的中医临床操作技术与护理方法等特点。
同时，在农村和城市大力推广中医适宜技术，对进一步完善城乡中医药服务体系，充分发挥中医药特色与优势，提高中医药服务能力，全面加强农村和城市社区的中医药工作有着十分重要的意义。
李花白和梅花香以美丽和智慧闻名。
感激护师彭银辉、甘利民
住院月余最累心，至今仍在候佳音。
幸喜医心如满月，甘洒银辉利万民。
感激护师林敏、林巧丽
心灵手巧人靓丽，敏捷轻柔分缓急。
一片丹心春意涌，万千病友皆感激。
赞阳小明护师
阳光靓丽语如莺，护理小心动作轻。
教新徒弟当专家，眼科从此名扬四海。
赞彭文英护师
鹏飞只闻风声，展翅翱翔苍穹和雄鹰。
笑靥医民民感戴，仁心妙手远扬名。
赞护师戴姣、严露
姣好面容曼妙身，严于律己宽待人。
德高饮露行如月，妙手仁心众感恩。
赞卢丽护师
本是卢家莫愁女，聪明靓丽入医行。
一双奇妙的手定格世界，无数柔情抚慰四方。
赞杨丹护师
娇羞巧笑真，无处不迷人。
妙手丹心永，阳光越世尘。
赞眼科“三燕”
（熊燕、邓舟燕、邹凌燕）
渔舟动苇丛，雏燕正凌空。
练翅生佳绩，除虫是首雄。
赞实***黄媛
有志健炎黄，眼科媛女忙。
悄悄候换药，细处见柔肠。
感谢周宁华大姐
处处清新又卫生，时时宁静且温馨。
风华尽展精神爽，服务周全有水平。
贺刘公出院
刘公逾古稀，频起角膜炎。
住院方三五，顽疾已愈痊。
吊针点点悄悄流，滴滴入血流。
徐徐除病去，**乐悠悠。
读了这些诗，我从中感到了从医的伟大与快乐。如今看到我院新建住院大楼，中医事业更加昌盛繁荣，我与所有同仁一样，内心充满无限喜悦与欢欣。我想：
我会和所有的同事一起努力工作，热情服务，赢得更多患者的赞誉，让宁乡医院更加出名！
2011/8/8
中医心得体验
中医，作为中国几千年来积累下来的传统医学，一直深受广大民众的喜爱和信任。我也是其中一员，多年来通过亲身体验，深刻地感受到中医的独特魅力和积极作用。以下是我对中医的心得体验。
首先，中医注重整体观念和平衡理论。在中医的眼中，人体是一个复杂而有机的整体，各个器官和功能相互作用，协调统一。因此，中医诊疗通常不仅仅关注某个具体的症状，而是综合分析患者的整体状况和个体差异。这种整体观念让中医能够从根本上解决问题，预防疾病的发生。每当我感到身体不适时，我总会选择去中医诊所，因为我知道中医会全面地了解我的病情和身体状况，并给出相应的治疗方案。
其次，中医强调调理和养生。相对于现代医学的治疗，中医更注重预防和调理。中医养生以“藏病于未萌”的理论为依据，通过调整饮食、保持规律的作息、运动和中草药等方式，调节身体的阴阳平衡，增强自身免疫力，避免疾病的发生。我记得有一次，我接触到了中医的针灸疗法。我并不是有什么大病，只是老是感到疲倦和压力很大。一位中医师细致地观察了我的身体状况，然后给我进行了一次针灸调理。我在针灸之后的几天里，感到精力充沛，精神焕发。这次经历让我更加相信中医的神奇和疗效。
另外，中医强调个体化的治疗方案。中医诊断和治疗的依据不仅仅是患者的症状，还包括个体的体质、年龄、性别等因素。同样的病症在不同的人身上可能有不同的表现和治疗方法。因此，中医医师通常会对每个患者进行详细的问诊和体检，以便给出最适合个体的治疗方案。我曾经有一次患了感冒，去找中医进行治疗。中医医师给我开了一副中药方剂，并告诉我根据自己的情况决定是否要加入薏苡仁。我对这个药材并不熟悉，但中医医师解释说，薏苡仁适用于我这样的体质，可以加速痊愈。果然，随着我按照医师的建议服药，我的感冒很快就好转了。这次经历让我深刻体会到中医个性化治疗的重要性。
总结而言，中医作为一门古老而充满智慧的医学，具有独特魅力和积极作用。在个人的体验中，我相信中医可以为人们提供全面、个体化的诊疗和养生方案。在现代医学的发展下，中医也在不断融入现代科学和技术，进一步完善自身的理论和实践，以适应现代人们的需求。相信随着时间的推移，中医将继续发挥它独特的作用，为我们的健康保驾护航。
作为一名中医爱好者，最近我有幸参加了一场由国外专家举办的中医讲座。这场讲座得到了许多中医相关从业者和学者的关注，吸引了来自世界各地的听众，我也因此收获颇丰。在这里，我想简要谈谈我的心得体会。
首先，这场讲座让我深切地感受到了中医在国际上的影响力与重要性。虽然中医作为一门非西方传统医学，在国际上的发展受到了很多限制和阻碍，但是讲座中提到的那些国际知名的中医专家和机构的存在，让我深信中医在国际上仍然有广阔的发展前景。
其次，这场讲座让我更加深入地理解了中医在临床实践中的实用价值。讲座中介绍的各种中药、针灸、推拿和食疗等治疗手段的临床应用案例，让我感受到了中医理论的实用性和临床效果的可观性。我深信只有在不断实践中，才能更好地证实中医理论的正确性和实用性。
另外，这场讲座也让我深入了解到了中医在保健和健康维护方面的应用。在讲座中，与会专家还介绍了中医文化的健康养生理念，让我更加重视中医保健的意义和方法。我认为，对于普通人来说，中医理论的健康养生思想可以很好地指导我们的日常生活和健康养生方式。
最后，这场讲座也让我更加认识到了中医在国际交流和学术交流中的重要性。讲座中邀请了多位国内外的中医专家和学者进行交流和讲述，让我更加理解了中医理论在不同地域和文化背景下的适用性和差异性。这也使我更加期待未来中医学术交流的广泛开展和深入推进。
总之，这场中医国外讲座给了我很大的启示和帮助，让我更加深入地了解和认识了中医理论和中医实践的重要性。我相信，随着中医在国际上的不断推广和发展，中医一定能在治疗疾病、促进健康和塑造全人类的精神文化面貌方面发挥更为广泛和深远的作用。
中医国外讲座心得
最近我参加了一场关于中医的国外讲座，讲座内容详细具体且生动，让我受益匪浅。在这篇文章中，我将分享一下我对这场讲座的心得体会。
首先，讲座介绍了中医的概念和基本原理。我了解到中医是中国传统医学的一个重要分支，它不仅关注疾病的治疗，更关注身体的整体平衡和健康。与西方药物治疗不同，中医采用的是一种草药、针灸和按摩等自然疗法。这些治疗方法被相信能够促进身体的自然能力来恢复健康。讲座还提到了中医的核心理念，即“阴阳五行”。阴阳理论认为一切事物都由两个相对和互补的因素组成，而五行理论则将事物归类为木、火、土、金和水五个元素，这些元素相互作用影响着我们的身体和健康。
然后，讲座讲到了中医的诊断方法。中医诊断依赖于一种称为“望闻问切”的综合方法。讲座介绍了这些方法的具体细节，让我对中医的诊断过程有了更深入的了解。通过观察患者的面部、舌苔、脉搏和呼吸等特征，中医医生能够判断出患者体内是否存在任何不平衡或疾病。此外，中医还非常重视患者的主观感受和症状描述，这些信息对于诊断和治疗非常关键。
接着，讲座详细介绍了一些中医疗法和治疗原则。我了解到中医的治疗方法非常多样化，其中包括草药疗法、针灸疗法、按摩疗法、食疗等。这些疗法针对不同的疾病和病理条件有不同的应用。讲座还讲到了中医注重预防的理念，通过平衡饮食、健身锻炼和保持心理健康等方法，中医强调了健康生活方式的重要性。这些治疗原则的介绍使我对中医的综合治疗思想有了更加全面的了解。
最后，讲座给我们展示了中医在国外的实践和发展情况。我了解到现在许多国家都开始重视中医，将其纳入他们的医疗体系中。讲座中介绍了一些国外中医诊所和研究机构的例子，这些机构不仅提供传统的中医治疗，还与现代医学相结合，进行了很多相关研究。这些国外的中医实践案例让我意识到中医不仅在中国，更在世界范围内产生了重要影响。
通过这场中医国外讲座，我深刻了解了中医的理论、诊断方法、治疗原则以及在国外的发展情况。我认为中医作为中国的瑰宝之一，具有丰富的治疗经验和独特的思维方式。虽然它与西方现代医学有所不同，但中医在促进健康和治疗疾病方面仍然具有重要作用。希望中医能在国际舞台上拥有更广泛的发展和应用。
1：绪论篇：
以前在大学期间学习的中基，没有现在学习的唯物辩证观，反而是在整体观念的中对人和自然、任何社会的联系有较大篇幅的论述。当时的学习也是一笔带过没有太讲解，印象也不是很深刻。这次跟随老师重新学习，最让我深刻的是老师提出了中医学第三个基本特点取类比象。也跟随老师学习这么长时间了，思维是非常重要的，以前好多东西不会用中医基础的理论里啊理解，可能就是思维的局限。我感觉取类比象这个思维方式对我的启发非常大。
2：阴阳五行篇：
刚开始学中医的时候老师的讲解确实就是说阴阳就是相对的属性之类的，五行也是按照五种物质元素的转换这么来理解的，以我当时对中国传统文化的理解感觉没有那么简单。后来慢慢看一些各家学说的书在理解阴阳上五行也只是从气机这个角度来理解，对于好多书中的理论也是百思不得其解，认为阴阳就是一团气的两种不同形式的转换，五行除了五种元素外可能就是五脏的气机的运转，但是六腑的气机又怎么运转的，模糊的对不上号。这次学习后才知道阴阳五行是宇宙中的天体而来，阴阳日月，五行五星，这就是取类比象吧，也终于把理论上升到了道德层次。关于五行理论在知道临床治疗这一块，经过这一段时间的学习和听课也终于能够对上号，心中有数了。
3：藏象篇：
结合老师对于阴阳的讲解和本次听课，明白了什么叫天一生水，以前只知道天一生水，地六承之，不理解，现在终于能把这个跟中医的理论结合在一起，一下子脑子清晰了很多。关于藏象，主要是对象有了深刻的认识，以前没有注意到这个问题，单纯的理解为象是脏腑的外在表象，没有图像、印象、形象、抽象的认识，这也是思维的问题。
（1）在心的功能里边，也是第一次注意到心是主神明的，不是主神志的，以前认为这没有什么区别，现在心里有了正解。对于临床还没有太大的体会。
（2）对于肺的宣发肃降功能明白了是先宣发才能肃降，近期整理了老师的一些病案，也深深的体会到，好多病是通过这一条来治疗的。
（3）对于六腑的功能这一次是有了全新的认识，尤其是三焦的功能，以前甚至认为三焦是个可有可无的提法。
再有对于好多知识错误的认为一切都是来源于《黄帝内经》，在心里过度的把内经神话，原来中医一直在发展，而且后时医家的贡献这么大，也错误的认为看病只有伤寒，对于后时各派的理论少有触及。我感觉这学习完藏象最最深刻的认识，对于我以后的中医之路有着颠覆性的帮助。其他各条的学习也有新的认识和体会，只是还写不出来。
4：气血津液篇：
在我大学学习期间的课本中对于精这个概念已经有了专门的论述，这一点老师也是专门强调重要性，对于气血津液，主要是认识到了内经原文的重要性，因为老师画出了好多需要掌握理解跟气血津液有关的内经条文，这是以前从没有关心和认识到的。
5：病因与发病篇：
为什么得病？因为五行不平，关于老师把五行和人体质的分类也是第一次接触，感觉很新鲜，而且非常的形象和使用，对于指导治病也是立竿见影的。以前认为人得病就是外感六淫、七情六欲、饮食内伤、过劳这么几个方面。根本没有体会到体质对于治病的重要性。
（1）风善入孔窍，比如痔疮这个病，现在真的是理解的透透的，真的想不到孔窍和风这么大的关系。感触风邪的人还能吃，这也是新学到的，不会正确的中医思维真的就联系不到一块去。
（2）在濕邪里边最新的认识就是对于脉诊濡脉的形象理解。以前老师把这个弱脉和濡脉分不清。再就是终于想通了人体内可以同时存在湿热和寒湿两种。
（3）七情内伤里边是对这个肝郁理解的更加扩大化了，不是只有生气了才是肝郁这么简单。尤其是老师关于抑郁症和肝郁的区别的论述和治疗起来的不同。
（4）痰饮，早先就认为痰和饮就是一个东西，现在来看不是，不仅表现出来的脉象不一样而且得病的症状也是大不同。怪病不只是多痰，淤血也是多怪病。主要是对我的死板的思维有了转动。
（5）对于病机和防治原则主要的认识就是《黄帝内经》中的好多条文是真的很重要，需要熟悉的，以前没认识到，也没结合起来看理解这些东西。
通过这一次的新学习，纠正了好多过去的一些错误理解，最主要的是体会到了老师经常说的要打开你们的思维这句话，要学会用中医的基础理论来解释一些症状和疾病。最近整理的病案确实是这样子的。
学习中医，正确掌握和运用中医知识与技能，有一个最重要的前提就是要明医理。医理不明，纵然知道很多中医学的知识，但使用起来可能会不得要领，甚至动手便错。
中医的医理并不是一大套高深玄妙难以理解的专业术语，而是自然之道，就是人本来如此的、在这个地球上生存了千万年来都没更变过的那些生命规律。比如人总是要吃喝拉撒睡，这吃喝拉撒睡的规律或机制，也就是最基本的医理。失眠、便秘、厌食、胃肠疾病等等，都是这个时代常见的问题，各种对治的药品或保健品经常在各式的广告中出现，似乎也能够说明这些问题的普遍性和对治的乏效。我们如果不清楚这些问题出现的原因和机制，就不知道如何调节以帮助身体回归到常态，也就无法断绝出现问题的原因。原因没有解决，只在业已出现的结果上大做文章，怎么能够有效地解决问题呢？就像一边在治理污染，一边无视污染源的继续活动一样，其治理当然是乏效的。
并且这种无视根本的治理过程本身很可能也是一种污染方式，这样的话，这种所谓的治理也只是治理者一厢情愿地自以为是罢了，对于被治理的对象而言，其实是在承受着更加深重的污染。很不幸的是，这种情况在现实中并不罕见，在医疗领域内可以说是时有发生，我们所能见到的辗转求医、久治乏效或病情反复的病人，大多都在不同程度上经历了“治疗”名誉的“污染”。
就像美国的一项研究所显示的一样：每年由于医生误诊、用药错误以及药物不良反应和手术失误造成的死亡人数达到了225400人。临床医疗差错已经成为美国第三大死亡原因，仅仅排在癌症和心脏病之后。其中最重大的一类死亡原因是住院患者死于“药物的有害、意外或不良作用”，而且发生在用药剂量正常的情况下。尽管所使用的是经过严格审批的药物，用药的程序也是严格无误的，但是每年仍然有10万多患者死于这种药物意外反应。这篇报告总结分析了39项研究工作后，发现大约有7%的住院患者，即每15个住院患者中就有1人曾经历过严重的药物不良反应，“需要住院，延长住院时间，导致永久性残疾或死亡”。
在此类病例中，患者都是按照医嘱用药的。上述数字并不包括那些给药或用药方式错误的受害者，也不包括“可能”属于不良药物反应的受害者，也不包括那些未能达到预期疗效的用药患者。换句话说，“每15个住院患者中就有1位患者经历过不良药物反应”还属于非常保守的估计数字。
很显然，临床医生进行的是“完全正确”的治疗，但却导致了至少每15个住院患者中就有1人曾经历过严重的药物不良反应，“需要住院，延长住院时间，导致永久性残疾或死亡”，而且这种事情发生在被普遍认为医疗科技最为先进、现代医学最为发达的美国。这说明了什么呢？如此的治疗当然是在其医学理论指导下进行的。那么，这样的事实是不是足以提醒我们反思作为指导医疗的理论的重要性呢？
在当代，这样的事实并不是只发生在美国，如果指导医疗的理论、观念出现了偏差，类似的事件可以发生在任何方式的医疗活动中。所以中国有一句古语：“有病不治，常得中医”，意思是有病时不要盲目地求治，只靠着自身的调整与修复机能，自己会康复过来，不过可能会康复得慢一点或辛苦一些，但也相当于一个中等水平的医生在给治疗了。言外之意是如果遇到了一个中等以下的医生，那就不如不治了。可见我们学医，最起码要当个“中等”以上的医生。
很显然，中等以上的医生至少应当知道人体自身的功能及其机制，从而保护、帮助它而不是破坏、扰乱它。中等以下的医生往往是那些骄傲无知地干扰破坏人体的人，就像《灵枢》所说的“下工绝气危生”，等而下之的医生更是时常会做出灭绝人体正气，危害病人生机的事情。这并不一定是因为他们很坏，根本原因在于他们不明医理。我们学习和运用中医的人应该时刻谨慎地观察自己是不是沦为下工之列，观察的标准就是中医的医理。
一个好的医生不仅在于他治好了多少病人，更在于他明了多少医理。那么，中医的医理是什么呢？就是中医对人体及人体生命规律的认识。我们学习中医也就是要如实地了解一直以来能够经得住时间和实践检验的传统中医学对这些认识的描述，然后通过实践来验证我们的学习与理解是否正确。
中医国外讲座心得
最近，我有幸参加了一场关于中医的国外讲座，并且收获颇丰。在这个有趣而引人入胜的讲座中，我对中医的独特理念和治疗方法有了更深入的了解。以下是我的详细心得体会。
首先，在讲座开始之前，主持人向我们介绍了中医的背景和历史。中医起源于中国，拥有几千年的悠久历史。其基本理念是"阴阳平衡"和"气血流通"。中医相信，人体健康与自然界的平衡息息相关，如果阴阳不平衡或气血不畅通，就会导致疾病的产生。这个概念对我来说是全新的，但它使我认识到中医非常重视整体身心的协调与平衡。
接下来，讲座介绍了中医的基本治疗方法，其中包括针灸、中药、按摩和调理饮食等。其中，针灸是中医最具代表性的治疗方法之一。针灸的原理是通过在特定的穴位上插入细针，以调整人体的气血流动，从而达到治疗疾病的目的。在讲座中，我们还观看了一段视频，展示了一个患者在接受针灸治疗后明显减轻了疼痛的情况。这让我对针灸的疗效有了更直观的了解，并且我对中医的治疗方法产生了浓厚的兴趣。
除了针灸，中药也是中医的重要组成部分。在讲座中，我们学习了一些中草药的知识，包括其功效和应用。中草药被用来制作中药，通过煎煮或冲泡等方式服用。其中，一种名为人参的草药尤为引人注目。据介绍，人参具有补气养血、提神益气的功效。讲座结束后，我还购买了一些中草药，准备回家自己尝试制作中药来改善自己的健康状况。
另外，按摩和调理饮食也是中医治疗的一部分。在讲座中，我们学习了一些简单而实用的按摩技巧，以帮助舒缓身体疲劳和促进血液循环。此外，中医注重调理饮食，认为食物对身体的影响极大。通过合理搭配食物的温性和寒性，中医可以帮助人们保持体内的阴阳平衡。这些观点让我再次意识到健康不仅仅取决于药物，还与生活习惯息息相关。
总的来说，这场中医国外讲座给了我一个全方位的了解中医的机会。通过参加这次讲座，我深入了解了中医的独特理念和治疗方法，特别是针灸、中药、按摩和调理饮食。我相信这些知识将对我今后的生活产生积极的影响，并且我也想将这些知识分享给更多的人。中医的智慧和疗效在国外也能得到广泛应用，这是一个非常令人振奋的事实。通过加强中西医学的交流与合作，我们可以为全球人民的健康作出更大的贡献。
作者：迟显苏山东中医药大学
医者艺也，惟精诚者是也。做医者难，做大医者更难，做苍生大医者难乎其难。趟过历史的横流，携一身沧桑一路走来，道不明走过了多少朝代，说不清经历了多少雨雪。
寒窗苦读，研前人之著作；秉心执笔，创现世之妙方；心系患者，救黎民之百姓，“大医精诚”是铸就铁杆中医的灵魂。
书非悟，无以集医学之大成。岳美中说：“读书宁涩勿滑。
”医学著作汗牛充栋，欲有所收获，就要对主要著作扎扎实实地下功夫，熟读、领悟。许多著名的中医家学习《黄帝内经》《伤寒论》等著作皆是朝斯夕斯地读和背，如任应秋每晚就寝前30分钟编一味药的诗决，姜春华读《内经》时作图表帮助理解，金寿山一边读《伤寒》一边写按语。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，医学大家的经历都在告诉我们：
求医治学要苦学，苦学养成习惯，则不以为苦，而以为乐。苦学也要做到三个勤：口勤、手勤、笔勤。
读必读之书，反复诵读必将熟能生巧，勤加朗读必能熟读成诵。苦学之后也定要多问，学问学问，不耻下问，有问才有悟。有悟就下笔，写的有骨有肉、不蔓不枝才能算得上学有所得。
医生这个职业的特殊之处，就是他的一针一药都关乎患者的健康，如果不认真学习，不多学多悟，也就是对生命的不负责任。
术非练，无以济百姓之大急。实践是检验真理的唯一标准。正如李聪甫所说：
四诊之中，切脉尤难掌握。微与濡，弱与细，涩与滑，紧与数，弦与革等等脉象都只有几微之辨，往往心中了然，指下茫然，必须从长期诊察病人过程中边摸索、边认识、边掌握这种规律。医学书上所列的疾病只是沧海一粟。临床疾病往往是多种并发症。一个处方对不同的人有不同的疗效。
走过的路多了，便知道路要怎么走。同理，治得病多了，便知道病要怎么治。见习时对久病成医一词深有感悟，病的次数多了，也就知道怎样医治了。
“熟读王叔和，不如临证多”，书固然要多读，若不临床，不能学以致用，也算是茶壶里煮饺子，倒不出了。要知道，真正的好医生，绝不会是“理论一大套，看病汗直冒”的医生，也绝不是经典出口成章却治病无从下手的医生。高视力和低手不是一生应该具备的素质。
正如张磊所说，临床经验是实践的，没有长期的经验积累，经验就不会丰富。因此，要在“实”字上下功夫，就是要踏实、扎实，在校时勤跟师抄方诊脉，从医时多临床辨病。学医之路是长征。一步一步，就能收获更多。
心非诚，无以施仁爱于人。看过曽琼的这样一段话：“医道渊源起于炎黄，精诚之心来于圣才。
舍己为人，故神农尝百草，以解天下之苦痛；爱家之心，故仲景从政坐堂，著伤寒以慰往昔之沦丧；爱己之心，故李杲疗治脾病，亲实践以创学术之先河”。从《名老中医之路》第1辑到第3辑，国医大师、医学名家、专家等无不都强调医德二字。言至于此，不免想起当初一字一句背诵的《大医精诚》。
《大医精诚》之“精”，即要求医者要有精湛的医术，认为医道是“至精至微之事”，习医之人必须“博极医源，精勤不倦”；“诚”，即要求医者要有高尚的品德修养，以“见彼苦恼，若己有之”般感同身受的心，发“大慈恻隐之心”，进而发愿立誓“普救含灵之苦”，且不得“自逞俊快，邀射名誉”“恃己所长，经略财物”。从医需心系千家忧与乐，临证应胸怀众生疾和苦。《医说》中这样说，医者自当念云：
“人身疾病，与我无异，凡来请召，急去无迟，或止求药，宜即发付，勿问贵贱，勿择贫富，专以救人为本。”
信中医，捍卫中医人永远姓“中”。中医大家走上中医之路，或因中医救治过自身疾病，或亲眼看见中医之疗效，或心怀救助百姓之心，归根到底还是因为一个“信”字。信则有，不信则无。
中医姓“中”，“中”是中华的“中”。泱泱中华，上下五千年，有问曰：“中华其基石何？
其支柱何？其后盾何？”曰：
“一国学也，二国医也，三国药也”。
习岐黄之术，卫中华之魂，当勤而行之，自强不息。
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