通过趣祝福的编辑的不懈努力，我们最终发布了全新的“心得启发简短”，希望这篇文章能够对您有所裨益。在经历一些事情后，我们常常会有不同的思考。我们可以将自己的收获和感悟记录下来。这篇文章可以体现我们的个人想法，并附带一些我们的观点。此外，关于范文大全，您还可以浏览上课吃的检讨书系列。
读完《十万个为什么》之后，我感觉受益匪浅。
这里面的内容真是丰富得很，包罗万象。包涵了《数学分册》、《植物分册》、《动物分册》……这些书看了之后,觉得篇篇精彩,读后令人回味无穷.我从里面学到了不少知识。比如,在计算比100、1000略大的数时，可以这样速算：例如，
105×107=?
首先，先把最左边的.1划去，再把两个乘数相加，05+107=112。
其次，再在所得之数后添上0(大于100添加两个，大于1000添3个)，即11200;
再次，再将两个乘数零头相乘，5×7=35。
第四步，再把上述结果再相加，即，11200+35=11235。
这简便方法给我的计算带来了许多便利，以后再也用不着用笨办法计算了。
又如，在《人体分册》中，说“为什么人的年纪越大，就越怕冷?”读了之后，终于知道，因为人老了，新陈代谢也就慢了，能量更新也就低了，所以感觉就怕冷了。
还比如，在学习完《地球分册》后，我终于搞清楚了一个事实：为什么离地球表面越远的地方，就空气越稀少?那是因为引力的作用。是地球吸引力的强大作用。空气是可压缩的气体，离地面越高，地球引力就小了，气层压力也就越小，高层空气就没有地面上的那么密集，就变薄了，甚至于在很远的地方，引力不够，空气就跑了。密度小了，看上去就很松散，所以离地面越远，空气就越稀少，人的呼吸也就感到困难。
这些知识我是通过认真学习得到的。这些书简直对我太有用了，以后要多读这样有实际意义的书。
光看《牧羊少年的奇幻之旅》这本书书名，你一定不会想到这是一本心理成长的书，这本书让你不由自主的想要去读。
这本书的文字不多，主要讲述了牧羊少年圣地哥亚做了两次一样的梦，而为了这个梦，他放弃了他的牧羊，选择去埃及金字塔去寻找宝藏。圣地哥亚一路上遇见了许多人，有吉卜赛老妇人，撒冷王，水晶店老板等许多有梦想的人，但是只要圣地哥亚坚持了他的梦想，一步一步向着梦想前进，在炼金术士的帮助和引导下，在无花果树下挖到了一只装满西班牙古金币的箱子。
少年碰到了撒冷之王以后，他才知道天命。那什么是天命，天命就是“你一直总希望去做的事情”。少年最后穿越了沙漠，经历了生死磨难，才发现最大的宝藏就是追随自己的心，追随自己的梦想。炼金术士对圣地哥亚说过“你的心在哪儿，你的财宝就在哪儿”。
而书中出现最多的一句话就是“万物皆一物，当你想要某种东西时，整个宇宙会合力助你实现愿望。”这同样也是我读完《牧羊少年的奇幻之旅》后记忆最深的一句话。万物皆一物，这一物，便是整个宇宙所使用的同一种语言——心得语言。
当心中有爱的时候，我们就能化成天地万物中的任何一种。当心中有爱的时候，我们根本没必要弄懂发生的事情，因为一切都发生在我们自己身上。少年在追随他的宝藏的路上也明白了“爱”，他用爱向风借了力量，保住了性命。
读完这本书后，我明白了：“要追寻梦想，不要轻易放弃。”虽然在追寻梦想的过程中，会有一些令人感到挫败的事情，但是只要有信心坚持下去，你的梦想就在不远处。有些人因为受不了一时的打击而决定放弃。但是当某一天想起这个梦想的时候，已经步入中老年不中用了，就开始后悔当初不该轻易放弃梦想。
一个人总会有梦想，而我的梦想就是做一位越来越优秀的`教师，现在我已经成为一名教师，接下来就要靠自己的努力和坚持。无论这个梦想是大是小，是远是近，只要你不放弃，能一直坚持，你总会离你的梦想更近一步!相信你的梦想正在远方等你!
读完小说《局外人》，总想写些什么。然后就有了以下的了。
首先是关于“局”，也就是这个世界。加缪认为世界是荒谬的。其实这个咱中国人理解起来是最简单的：想想身边的事情就行了。
有了这个局之后，也就有了局外人默尔索——他的“出局”是由于一次意外的杀人，在此之前，他是一个游离在这个“局”边缘的怪人：冷漠，貌似迟钝，对一切事物感到厌烦。甚至连母亲死了，他的反应仅仅是：今天，妈妈死了。也许是昨天。但默尔索对这个“局”的'认识是清晰、准确无疑的：进退两难，出路是没有的。在杀死人之后，他认识到：那却好像是在我的苦难之门上短促的叩了四下。也许仅仅是处于厌烦，他才生性孤僻，什么话都懒得说，什么事都懒得做。
之后他参加的法庭辩论是造成他出“局”的直接原因，也使得他本人同这个“局”的对立日益尖锐，“全部希望就是在奔跑中被一颗流弹打死”。读到此我总是悲观的。荒诞的世界，出路是没有的，可能的选择有：一是死，自杀或者被杀;二是妥协，也就是思想上的自杀。但是不对，局外人默尔索在最后一刻想起了他死去的妈妈，他明白了她为什么在死之将至，时日无多的时候仍然玩起“重新再来”的游戏，他醒悟了：我觉得我过去是幸福的，现在仍是幸福的。(他当然没有“在精神上杀死自己的母亲”，检察官对他的指控在这一刻显得多么可笑!)他希望“处决我的那一天有很多人来观看，希望他们对我报以仇恨的喊叫声”。通过人们的仇恨，他感觉到了自己的在局外的存在，并以此为幸福。他是真实的。他以自己的真实存在完成了对这个荒谬世界和悲惨人生的一次打击和胜利。
显然，小说是积极的，催人奋进的。作为一种哲学思想的阐释，那很好;但要从小说角度分析，我认为还是不够好：作者把人心想的太简单了。但事实真有这么简单么?正所谓，人心难测啊!
书是人类精神的食粮，书是人类进步的阶梯，读一本好书就是和一个高尚的人谈话。读完一本书从而收获到的不仅是丰富的知识，还有做人的道理。读《爱的教育》让我领略到爱的伟大;读《草房子》我领略到不能被命运吓倒，而读《鲁滨逊漂流记》我才懂得了一个人不能受命运的魔鬼摆布。
这本书主要讲了主人公鲁滨逊偷偷背着父母去远航探险，在一座孤岛上的生活故事。
一次远航途中，在大风暴来临之际，船上的人全部葬身海底，只有他一人侥幸活了下来。身边只有从破船上搬来的一些食物、火药，靠着这些东西度过了28年。28年，要多少天哪!鲁滨逊靠着自己的着双手造出了一件又一件的生活必须品。有时做一件事，失败了好几次，但他从未放弃过，仍不断努力着，创造出了一个又一个的奇迹。鲁滨逊还救过一个土人让他成为自己的仆人，并给他取名为星期五。星期五对他忠心耿耿，不惜一切代价保护他。过了好多年鲁滨逊才搭着一艘轮船回国。
正如同一句话所说：人生最大的破产是绝望。到了绝望的时刻，鲁滨逊依然不放弃生命和希望，正是这种精神让他获得新生，让他活了下来，这种从容面对生活的勇气是我应该向他学习的。命运不是一本参不透的天书，路是自己走出来的，命运是自己创造的。
我要像他一样不断坚持努力、持之以恒，不曾放弃灰心的毅力，不磨蹭，不拖拉，不绝望的精神，有一丝希望都不放过的作风。但能像鲁滨逊一样有这种精神，是要经过多少人生的磨练与挫折呀!阳光总在风雨后。在人生道路上多摔几次跤，才会成为生活中的佼佼者。
书是营养，书是我生活的伙伴，有了书，才有我充实的生活。爱书吧!它会给你甘雨，它会给你滋润，和书交朋友会从中懂得影响你一生的道理!
今天，我们学了安徒生爷爷写的童话《丑小鸭》这篇课文，它给我的感悟特别大。丑小鸭一生下来就被别的鸭子嘲笑，因为它长得不同于其他的鸭子，声音古怪，形体肥大，所以没有人喜欢它。人们和动物都觉得它长得丑陋，不但不和它玩，而且还打它、骂它。丑小鸭受尽折磨，差点儿死了。但丑小鸭并没有自暴自弃，春天悄悄来到了，丑小鸭终于从冬天熬出来了，风和日丽，丑小鸭竟然变成了一只美丽的白天鹅……
我觉得，丑小鸭是我的榜样，我应该向它学习，学习它坚定地信念，十足的勇气和特殊的精神。如果有了这些我会多一份信念，多一份勇气和特殊的精神。做到最好，翻身做一只美丽的白天鹅!丑小鸭的精神将永远激励我的成长。
为了自己，为了将来，请相信自己，相信一句平凡的话：一个人的长相无论多丑，也不要嘲笑别人;如果你就是那个丑陋的人，就更应该奋发向。
故事告诉我们，一个人长得丑，不代表他们心灵不美。我知道，一个人长得丑陋，被人们嘲笑时，真恨不得挖个大洞把自己埋起来，憋死算了。但是，在那个时候你应该想一想自己的父母，他们那么辛苦把你们养得那么大，难道就为了那些笑声，而放弃自己吗?在那个时候，我们应该学会坚强，把自己的人生过得更好。
假如有人问我；“世界上最好看的书是哪一本?’我一定会告诉他；“当然是《小寓言大启发》了!”这本书里有许多有趣的故事。比如《弓手》。
《弓手》的作者是德国的莱辛。他写的这个故事卞要讲某人有一张黑植木做的弓，他非常喜欢。但他对弓的样子不十分欣赏，便请一位艺术家在弓上面刻了一幅狩猎图。这个人高兴极了，试着拉了一下弓，但是，弓断了。
这个故事，给了我深刻的启迪；过分的修饰对于事物来说，有时反而是有害的。
我想，一张黑植木做的弓，使用它可以把箭射得又远又准。但是，故事中的这个人为了使它变得十全十美，便请来艺术家在弓卜刻出了一幅完整的狩猎图。然而，良弓配上狩猎图，身价真的变得更高了吗?没有。与这个人的想象相反，刻上狩猎图的弓变得脆弱了，一拉就断了。弓上刻的图案不仅没有使它变得十全十美，反而使它失去了实用价值。
我感到，事物内在的价值和外在的形式之间，往往有着某种密切的关系。良弓看起来粗笨一些，这是因为它要把箭远远地射出去。粗笨正是保证它功能的'一种条件。过于精巧纤细，弓就不是原来的弓了。改变它粗笨的外貌，也改变了它的性能和价值，这就从根本上毁了它。由此我想，在讲究形式的时候，必须考虑到事物内在本质的要求。这就像人的衣服一样，并不是穿得越高档越好，越讲究越好。什么场合穿什么衣服，这是由工作性质决定的。应该考虑事物本身的因素。
莱辛的作品富有哲理。相信大家只要读过这个故事，一定会像我一样，对这个故事及这木书爱不释手!
明信片是一种不需要套封的信件——明信。它最先出现于美国。1861年，约翰·P·查尔顿大费城制作了世界上第一张明信片，但它仍然有版权。后来，约翰把版权卖给了一个名叫哈里·L·李普曼的文具商。李普曼改进了约翰的明信片。他改进了明信片的装饰，使其美，还在明信片上印上了“李普曼明信片”的字样，明信片开始公开发行。为了维护自己的利益，李普曼申请了国家专利。
预付邮资明信片比美国人发明的明信片使用起来更方便，它诞生于维也纳。1865年，德国画家莱特斯姆在一张硬纸片上画一幅优美的画，在纸片背面还写了几句祝福的话，准备把它寄给远方的友人。但到邮局寄时遇到了麻烦，因为邮局没有这样大的信封装他的“信”。最后邮局同意把他的硬纸片作为一封公开的明信片寄出去。这件事被文史蒂芬知道了，他深受启发，马上向德国政府提出印刷并发行明信片的建议，但遭拒绝。4年后，奥地利维也纳诺伊施塔特军事学院的伊曼纽尔·赫尔曼博士建议政府使用“通信明信片”。
赫尔曼博士比史蒂芬幸运得多，因为奥地利政府很快采纳了他的建议。第一批预付邮资明信片于1869年10月1日正式在维也纳发行。这种明信片是淡黄色的，与一般信封同样大小，上面附有一张面值2克莱泽的邮票。明信片的正面写地址与姓名，反面写信(根据当时的规定，不得超过20字)。
首先说一下指南针的发明。相传在4000多年前的黄帝就已发明了指南车。这里所说的指南针，最早可追溯到战国时期发明的简便指南工具——司南。司南的发明表明我国首先发现了磁石的吸铁性和指极性，这在《山海经》、《管子》、《淮南子》等古代典籍中均有记载。后又进一步发现钢铁在磁石上摩过或按一定方向放在地磁场中，也会产生磁性，而且还比较稳固，于是有人造磁铁的产生，并以此为原料发明了新的测向仪器——指南鱼。指南鱼在利用地磁学的发展史上，的确是件了不起的创造。指南针就在这一基础上，把薄磁钢片改成细小的磁钢针而制成的。这在11世纪北宋年间就出现了，从沈括的《梦溪笔谈》中可以找到详细的记载，指南针的重大作用是用于航海，这在11世纪我国宋代就出现了。公元1119年宋人朱或的《萍洲可谈》里，就有在海船上应用指南针的记载，这是世界航海史上使用指南针的最早记录。宋元时代，由于对外贸易的海上交通的发达，指南针及其应用技术也随之外传。先是传到波斯及阿拉伯各国，后又传到欧洲，到13世纪初，欧洲的书籍上第一次提到指南针在航海上的应用，要比我国的有关记载晚100多年。
一提起造纸，人们立即会联想到蔡伦，实际上东汉的蔡伦，并不是我国纸张的发明者，他只是后来改革制纸原料的能供大众使用的新型纸——“蔡侯纸”的发明者。我国最早的纸。也是迄今为止所知道的世界上最早的纸，当推2000多年前西汉的“灞桥纸”，这种纸是1957年在西安附近灞桥古墓中发现的，故以此命名。公元6世纪后，我国的造纸术便陆续外传，东面传到日本，西面经中亚、西亚、东非而传到欧洲。公元8世纪时，阿拉伯人学到了中国的造纸技术，于是此法又经由阿拉伯人传到非洲和欧洲。直到公元1150年，西班牙才有了第一家造纸工场，比中国晚了1200多年。至于欧美的其他国家掌握我国造纸技术并建立造纸工场的时间就更晚了，俄国是1567年，美国则是1690年的事了。
《红楼梦》以贾、史、王、薛四大家族为背景，以围绕事关贾府家事利益的贾宝玉人生道路而展开的一场封建道路与叛逆者之间的激烈斗争为情节主线，以贾宝玉和林黛玉这对叛逆者的悲剧为主要内容，通过对以贾府为代表的封建家族没落过程的生动描述，而深刻地揭露和批判了封建社会种种黑暗和腐朽，进一步指出了封建社会已经到了"运终权尽"的末世，并走向覆灭的历史趋势。
《红楼梦》以上层贵族社会为中心图画，极其真实地，生动地描写了十八世纪上半叶中国末期封建社会的全部生活。全书规模宏伟，结构严谨，人物生动，语言优美，此外还有一些明显的艺术特点，值得后人品味，鉴赏。
作者充分运用了我国书法，绘画，诗词，歌赋，音乐等各类文学艺术的一切优秀传统手法，展示了一部社会人生悲剧。如贾宝玉，林黛玉共读西厢，黛玉葬花，宝钗扑蝶，晴雯补裘，宝琴立雪，黛玉焚稿等等，还表现在人物塑造上，如林黛玉飘然的身影，诗化的眉眼，智慧的神情，深意的微笑，动人的低泣，脱俗的情趣，潇洒的文采……这一切，都是作者凭借我国优秀传统文化的丰厚艺术素养培育出来的，从而使她在十二钗的群芳中始终荡漾着充满诗情画意的特殊韵味，飘散着东方文化的芬芳。
曹雪芹在《红楼梦》中真实地再现了人物的复杂性，使我们读来犹如作品中的人物同生活中的人物一样真实可信，《红楼梦》中的贾宝玉"说不得贤，说不得愚，说不得善，说不得恶，说不得正大光明，说不得混帐恶赖，说不得聪明才俊，说不得庸俗平凡"，令人徒加评论。
暑假期间，妈妈和我一起阅读了《长大以后做什么》。每当老师说到长大以后的事情，我们都对未来充满无限憧憬，有说不完的话和想象。有的同学说要当老师，有的同学说要当科学家，还有的人说要当有钱人。我每次听到都哈哈地大笑，但自己都说不出所以然来。有时候，我会想，梦想到底是什么呢?
阅读这本书时，妈妈问我长大后做什么，我又陷入了思考中。我对长大很期待，对长大以后做的事更加充满期待。但让我说出来，我又不知道从哪里说起。文中的孙小梨就有很多很多的梦想，她还告诉我们有梦想就要大声地说出来。我非常喜欢她的勇敢，喜欢她的无所畏惧，更喜欢她的自信满满。
我是一个比较内向的女孩，不善于表达自己，但我这次想勇敢点，大声说出自己的梦想，我自信地对妈妈说：“我想成为一名教师，虽然我现在还不能实现我的梦想，但是我会从现在开始努力的。”妈妈开心地笑了，欣慰地摸了摸我的头。
突然间我仿佛知道了梦想的含义。梦想可能就是钟南山爷爷不畏凶险仍旧奔赴抗疫一线，梦想可能就是军人叔叔在洪水来袭时肩上扛起的沙袋，梦想可能就是老师孜孜不倦得教导我们却丝毫不觉得辛苦劳累。 梦想是一朵长开不败的春花。梦想是一眼长流不息的泉水。梦想是一座伟岸高峻的山，梦想是一片广阔无边的大海。
那么你们也有梦想吗?如果有，请勇敢地大声地说出来，只要我们有梦想，就算我们的脚步走得慢一些，也终会有一天到达彼岸。
“从小丘西行百二十步，隔篁竹，闻水声”……每当读到这篇优美的文言文时，我总会想到这一方净土所带给人们的情趣和追求。
作者柳宗元，因为早年参与政治改革，风云变幻，最终失败，所以他被贬官至山西永州。但是他却毫不退费，仍然热爱生活，以一颗欣赏的心，以一身欣赏的姿态去拥抱自然，热爱生活，热爱眼前的一景一物。用优美的步伐和浓厚的`感情写下了这篇脍炙人口的《小石潭记》。
《小石潭记》这篇文章中并没有用，许多的笔墨来描写水的清丽。但是却又在许多地方间接的提示道，让人感受到一种“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的高尚情趣。“水中的鱼可能有几百头吧，他们都像是在空中有着一样，没有什么依靠似的。”这一句话虽然没有写水有多清澈，但是却告诉我们，水清澈得连鱼都可以看得一清二楚，就连水底下的水草也可以映照得熠熠干净。这还不是描写水的清澈吗?透过水的清澈，我们也可以看到站在背后的诗人柳宗元，那一颗不随世事，安于现状，而不随波逐流的清高之士，正如水的品质一样坚毅柔韧而不放弃自我。
可是为什么?到了文章的最后，又突然出现了“凄神寒骨，悄怆幽邃”呢?其实环境是由人来欣赏，也是由人来感觉的。柳宗元虽然带着一颗游玩的心来，但是却时刻都没有忘记他，为国家报效，为人民造福，而他现在却不受重用，被贬在这一片荒凉的地带，他的内心也不满，有些孤独，有些寂寞，有些抱怨，有些凄凉。所以见景生情，正因为他有了这些思想感情，才使得他看见眼前的景也显得有些偏僻，有些孤寂了，这样他才拿着本，记载了这里的一切，挥袖而去……
一篇文章为什么能成为传世经典，并不因为他用了多少华丽的词藻，以及精妙的辞工。而是能用一颗平凡的心，享受世间的世间万物，能用淡淡的笔墨勾勒出青花瓷般那样美好的容颜……
《父亲的高度》是讲作者小时坐在父亲肩上看戏，作者是全场人当中看得最清楚的一人。
是啊，父爱如山，父爱也是无私的，但我从来没有特别关注父亲。但父亲始终关注着我：
那天下午，我兴致勃发，和父亲打起了羽毛球。我惊奇的发现父亲的动作时如此笨拙，步伐是如此蹒跚，反应时如此迟钝，挥拍是如此无力……哦，我终于发现父亲的确老了。
还记得小时候与父亲打球，我总是输。跌跌撞撞，奔来奔去地追球，却怎么也抵不住父亲有力的进攻。我常常耍赖，要父亲“认输”而他总是揉揉我的头发说：“你太小了。”然后伴之以爽朗的笑声，笑声中透出一种旺盛的生命力。
那笑声似乎依然萦绕在我耳畔，而我，已经长大了。 短短几年，父亲老得真快，太快了。我总是关系因公务、家务繁忙劳碌而显得憔悴的母亲，而忽略了同样渐渐步入老年的父亲，的确。我跟父亲之间一向不是很亲密 ——不像跟母亲那样，所以过去我们常常互不开口，保持“冷战”。随着年岁的增长，我终于意识到，父亲的爱是含蓄的，他总是默默地关心着我。他会不露声色的 “探听”我的学习情况，他会拐弯抹角地询问我学习中的困难，他还打着比方地暗示我应该做些什么……总之，内向的父亲习惯于以他特有的方式来关心我。偶尔，他也会装个鬼脸，来两段滑稽的表演来逗我们发笑，而他仍是一脸严肃的样子……
现在，我终于明白了父亲的心，而过去的一切都不会复返了。父亲老了，母亲也老了，他们用自己的青春换来了我的青春，他们把充沛的精力全部灌输给了我。他们在燃烧自己的生命，为得是能够给我以光明，以力量……可怜天下父母心！我们做儿女的，又如何能为过去因资金的幼稚，伤害了父母的心而感到羞愧呢？又如何视父母的日渐苍老而不顾呢？我们只凭有着一颗拳拳赤子之心，怀着一份深深的感激之情，用已经健壮的身躯，负担起家庭乃至国家的重担，我们才能不负父母的一片养育之恩！
精选阅读
在不同时刻，我们的思考也不一样，我们可以用图片和文字的形式记录自己的心得体会。写好心得体会可以为我们日后精益求精打下良好的基础。想要更好地掌握“理发心得简短”的相关知识赶紧来看看这篇文章吧，祝愿你能够通过这些参考信息以更高的效率完成任务或学业！
（一）建立班级日常工作量化管理机制
小学生大多具有好奇、争胜的特点，日常行为有多重表现，一方面是爱说、爱闹的，自控能力差，这给班级管理带来一定的难度：另一方面是好胜心强，喜欢跟别人争高低，想当第一，这也是管好班级的有利因素。因此，我就将其日常表现纳入量化管理，还特制了“谁最行”和“哪组最棒”两表分别张贴在墙上，进行个人比赛和小组比赛。这样不仅提高管理效力，而且使学生养成良好习惯，提高素质。具体做法如下：
1、分项定分。就是把同学们的日常行为表现分为学习、纪律、卫生、文明等若干项，对每项内容提出具体要求，给定分值。
2、职责明确。全班分若干学习小组，设立两名值周班长，轮流值周。各小组长考评本组成员（包括班长在内），值班长考评各小组长。这种带有监督特征的分层管理，能促进班级建设良好循环，达到全面管理每一位学生之目的。
3、定期通报。每周班会，班长通报各小组总得分及排名情况；通报本周个人得分最高的前十名学生，在班上加以表扬。
（二）建立班干部选任考评机制
班干部是班集体的中坚、班集体建设的核心，班主任的得力助手。调动这部分同学的热情，注意培养并发挥其作用，是树立良好班级的关键。在班级管理中，我建立新型的干部选任考评机制，面向全体学生，实行竞争上岗，让每一位同学都有参与竞争的机会，鼓励每一位同学积极参与班级的建设和管理。具体做法：
1、民主推举，竞争上岗。在学生相互了解的基础上，采用民主推举方式，让学生提名心目中的带头人，亦可毛遂自荐。然后由提名者和自荐者做竞职演说，阐明自己对担任班干部的态度、适合担任的角色，以及干好本项工作的计划、措施、等。最后投票表决，当场宣布结果。学生对这种民主推举、竞争上岗的方式心悦诚服。这样选任的班干部，对班级工作的顺利展开十分有利。
2、定期考评，吐故纳新。对当选的班干部一月民主考评一次。考评内容：（1）工作态度是否认真、积极、负责。（2）工作任务完成情况。（3）自身素质修养。考评后，对落选的同学认真作好思想工作，注意调动其的积极性，鼓励再次当选。这一管理机制的建立，就达到人人参与，人人受锻炼，使学生的组织管理能力和水平的到普遍提高。
（三）建立班级激励机制
素质教育要求教育者关注学生的全面成长。表扬和鼓励是激励教育的重要内容。实践证明，表扬和鼓励可以帮助学生重新认识自我，点燃他们努力奋进的星星之火，鼓足他们放飞希望的勇气。我的具体做法是：
1、设立奖项，实行全方位鼓励。每学期设立各种奖项，对不同层次、不同学生给以全面评价和鼓励。调动每一位学生的上进心，推出优秀，树立榜样，找出差距，不断改进。
2、定期评奖，采取不同形式给以鼓励。例如：表扬信；奖励学习用品；在黑板报上给以表彰等。
除此以外，我还会经常与科任教师互相沟通，了解同学们在各科的表现和情况，遇到问题的话，就一起商量，力求找出最好的解决方法，从而引导学生全面发展，健康成长。
心理培训心得体会
英国著名小说家莎士比亚说过：错误并非出自我们的星球，而是出自于我们自身。心理学，一个既熟悉又陌生的词语。其实，在我还没有学习心理学的时候，我一直对这个概念似懂非懂，本以为自己虽然对“心理”说不出个所以然来，但小小的心得体会还是有的，但经过基础教育学院斯拉夫语相关专业的培训之后，才知道自己之前其实根本一点都不了解心理学，不过，经过这次学习，我对心理学的认识不知不觉中多了很多。根据教导，结合培训原话，我对心理学的总结如下：
（一）心理学教育是在新形势下加强和改进学校德育工作的需要，是促进意志、个性、气质等非智能结构发展的需要，是促进学生身心健康全面发展的需要，是适应未来社会竞争的素质教育的需要，是探究一个人的心理活动与行为纪律的科学。
（二）学习这门课程，对于维护自身的心理健康和身体健康有着重要意义，同时对于关注他人，帮助他人也有重要意义。一个人的内心情感——喜怒哀乐忧伤悲会直接表现为外在行为上，一种乐观、积极向上的心态会使外在的生活充满愉悦之感。学习这门课程之后，会逐步了解自己的性格特点和心理健康状态，同时也会更加关注周围的人。经过这次学习，我有了许多体会，因此做下以下决定：
（一）提高自控能力。
可以看到，大学生自由支配的时间实在很多,多到使很多人都没有去学习，整天只知道玩游戏打发时间，虽然我没那么严重，但也差不多，所以我需要有较强的自控能力,增强学习自觉性,否则再这么下去也是浪费时光，荒废学业。
（二）克服自卑。
我们周围有不少人有自卑心理，也就是不愿意接受自我，我就是其中的一个。老师说过，对青年来说，正确评价自我、接受自我至关重要，它关系到建立正确的自我观念，适应环境，促使性格健康发展。接受自我，去除自卑感，是精神健康的重要保证。因此,我要的真正了解我自己，克服自卑。
（三）正确走好感情之路。
最后一讲，讲的就是大学生恋爱心理学，让我感到很震惊，没想到大学生恋爱有这么多学问。培训中说过，有同学们在恋爱过程中，不同气质类型的人常有不同的表现。但由于气质本身并无优劣之分，故其表现也都有积极的一面和消极的一面。各种气质类型的人都可能尝到爱情之果的酸甜苦辣。恋爱的不顺利，原因很复杂，但气质方面的消极因素无疑也起了作用。有的固然失之于古板迟滞，而有的却恰恰受害于过分的灵活通便。所以，拥有心理健康方面的心理知识，才能使自己走好自己的感情之路。
虽然此次培训已经结束了，但它能带给我很多东西。做人，不但需要被爱，还要去爱人，更要爱自己，懂得爱自己的人才能真正领悟到世间的有情。多一些信心，多一些爱，才会找到一条比旁人更美丽，更宽广，离成功更近的路！有人说，当遇到心烦的事时候，乐观一点，勇敢一点，博学一点，那快乐就在你身边。心理学的价值就是让世界充满快乐！
昨天上午九点我去理发，那店里的理发师刚起床，说是晚上一直忙到十二点，现在早晨手都是酸的。听他感慨，让我突然想到小时理发的情景，小时经常去两个地方理发，一个是靠近马路的隔壁村里，一个是附近的陶瓷厂。很小的时候经常去陶瓷厂理发，稍微大点后就经常去隔壁村里的理发店了。
隔壁村理发店的理发师比我大约大七八岁，初中毕业出去学习了两年后回来就开了理发店。开始是随便搭个棚子，后来生意渐渐好了，就在马路边修建了一座房屋。
小时候倒是没有太在意自己的发型，只是头发长了后，在大人的不断催促下就去剪。后来到了初中，慢慢的受当时审美观念的影响，逐渐对自己的发型有了一些要求。八十年代末至九十年代初的那一段时间，二十岁左右的年轻人都流行将头发向后梳，然后喷上发胶或摩丝，让头发既蓬松又有型，就像《上海滩》里的许文强。秋冬季节，他们喜欢穿上长筒皮靴，将裤子扎在靴子里，很有型。可惜我那时年纪小，只能羡慕。
这种类似许文强似的发型一直剃了几年，不过每次也就刚剃的时候有个样子，过一两天就会完全变样，只要洗过一次后，头发搭扒下来，前面的会遮住眼睛。后来读高中的时候，就不理这种发型了，而是换成黎明那种三七开的分头。这种发型有个好处就是洗过之后仍然可以保持，也不需要上发胶，这种发型我一直保持到工作的前几年，然后一直到现在就主要是剃平头和一般的短发了。
后来，陶瓷厂的理发师到集镇上了，所以附近几个村的村民在隔壁村理发店里理发的人就格外多了，生意越来越好，每次去理发的`时候都要排队等很久。坐在理发店里，又不能走，否则别人会插队，一坐几个小时，如果有几个同龄的熟识的朋友，慢慢聊天倒也不觉得，如果都不认识，只是自己傻傻的坐在那里，真是一种煎熬。平时人略微少一点，运气好的话前面只一两个人，但是若到了逢年过节前夕，就必须排长队了。特别是春节前夕，那理发店里几乎是从早忙到晚，无论何时去都是人满为患。并且越近除夕，理发的人就越多，大家都想着在春节能有一个好的发型去走亲戚。
好像有一次，我大约是过小年前后去的，一直从下午两点等到晚上六点，我走的时候还有满屋子的人等着。总共一个理发师，虽然家人都过来帮忙，但是也只能帮忙洗头，或是烫头发的帮忙开关设备等，真正理发的只有一个人，也许那段时间确实挣钱较多，但是现在想来应该是极其辛苦的。
如今时隔多年，但是好像很多人的观念还是没有变，年前一定要去理个发。过年的时间确实很长，一直从小年到正月十五，也难怪这个想法一直延续到现在。
教师心理健康与教学心得体会
在这次远程培训中，我再看了相关的视频之后，受益匪浅，感想颇多，下面仅就其中给我感触最深的部分做一阐述。
讲到了教师心理健康的自我维护，教师的心理健康不仅对其自身是重要的，而且教师的健康的心理状态，也有利于学生的身心发展。随着时代的发展，教师心理健康已经成为一个迫在眉睫的问题。下面结合我自身的情况，谈谈教师的心理健康与教学之间的关系。
一、完善自身人格
（一）、树立正确的价值观
当前，改革开放的历史条件，为教育改革注入了生机与活力。但是，随之而产生的人生价值观、生活观念的变化也冲击着学校教师，影响到教师的价值趋向和道德观念，使教师队伍中存在着一些与教师角色身分不相称的思想意识。有的教师受腐朽生活方式的影响，表现在工作态度上，怕环境艰苦，怕任务艰巨，追求轻松自在，缺乏高度的事业心和责任感，遇到困难总是绕着走。作为一名心理健康的教师应该能把自己的全身心投入到本职工作中，最大限度的发挥自己的智慧和能力，对工作怀有持久的热忱，并从工作中获取满足和乐趣。在这方面，我还有所欠缺，在以后的工作中应以正确的人生价值观为标准，培养自我控制和自我调适能力，学会抵制各种不利因素的刺激和影响，保持良好的心态。
（二）塑造良好性格
心理健康是我们学生走向现代化、走向世界、走向未来建功立业的重要条件，培养学生健康的心理素质是素质教育的重要内容。其中教师对学生心理健康的影响是巨大的，许多研究表明，教师的学历、知识水平和学生的发展并没有必然的联系，而教师性格对学生发展的影响是长期的、潜移默化的。教师良好的性格特征，不仅时时感染和教育着学生，而且能为学生的健康成长提供良好的心理环境。因此，教师要为人师表，在教育教学过程中应学会鼓励、学会尊重、学会宽容、学会公正、学会激励、学会赏识、学会呵护；应保持乐观、开朗、热情的态度，以饱满的热情从事教育教学工作。“你能行！”、“你可以的！”、“你很优秀！”这样看似简单的话，往往可以点燃学生自信的火把，照亮他的成长之路。
（三）富有创新精神，培养学生创新意识
在教育改革和课程改革以及教师体制改革风起云涌的今天，对学生的培养不能再循规蹈矩，必须通过教师创造性的工作去寻找适合自己教育对象的方式方法。在以后的教育教学工作中，我应该在模仿、学习他人经验的基础上，总结、思考自己的经验，结合自己的特点及优势，加以创造性运用，逐步形成自己独特的风格。要不断扩展自己的知识和兴趣爱好，以便从各种渠道获取的信息中得到启发。要培养学生的创新意识，教师首先要在教育教学中，展示自己的创新成果。
二、保持平和心态
（一）、要对自己的职业有一个正确的认识
教师应该对自己的职业有个正确的认知，不能认为教师是社会地位虚高、经济地位实低，工作辛苦费力的角色，而应该以教师这一职业为荣。教师应努力了解自己工作中的任务和压力，树立正确而稳定的自我概念，正确认识自己，客观评价自己，合理要求自己，了解并愉悦地接受自己的优点和缺点,不给自己设定高不可攀的目标。制定符合自己实际的目标，不要把目标理想化。一切从实际出发，才能达到预想的结果。
（二）坚持不懈，正确对待教学工作中的成功与失败
现阶段，在就业的压力下，就业率成了衡量学生发展的唯一标准，形成了一种“就业就是指挥棒”的怪圈。在这种情况下，教师要从更长远的视角来看待教育的成功和失败，并为了学生的全面发展而努力。应根据学生的特长和兴趣培养出即能满足社会需要的专业人才，又能培养出少数个性特长得到发展，一专多能的高素质人才。我很赞同书中的观点：“树立社会需要和个性发展需要相结合的观念，社会对人才有多种需要，学生也有不同的特长。教师应当着力培养学生的能力，挖掘学生内在的能力，在动机、兴趣、方法、习惯方面给予重视。”总之，通过这次远程培训活动，我收获很多，这样的活动应继续开展下去，以后我会利用业余时间多读书，多利用有效的网络资源来充实自己，武装自己，争做一名优秀的教师。
尊敬的各位领导，亲爱的各位同事，你们好！
很高兴能够拿到优秀管理者这一奖项，真心的感谢大家！因为这个奖项对我来说不仅是一份沉甸甸的荣誉，更是代表了公司领导对我，以及我所在团队在过去一年里工作成果的认可，感谢各位同事一年来对我工作的的无限支持和理解，谢谢！
公司是个大家庭。在这里百花齐放、百家争鸣，我是20xx年8月来到公司的，五年多的时间，在华莱士这个大家庭里工作、学习。从最初开发部的一名普通员工，到今天公司的一名基层管理者；从最初的一名愣头青，到今天可以独档一面的我；从最初的单身贵族，到今天已为人父的我，尽管有付出，但我的收获更多，提升更大。我的每一步前进，都饱含了上级领导的提携、同事们的帮助。
有人问我，你为何如此幸运，在华莱士收获了这么多？我想了很多，却没有贸然地答复。我也不知道原因，我只知道，每个人不论在哪里，干什么，只有在一个稳定的平台上，兢兢业业的工作，持之以恒，并怀着一颗感恩的心，那么一个人离成功也就不远了。
走下台去，一切将从头开始，20xx年，我将更加努力工作，按照公司的要求，带领我的团队，不辜负领导对我的信任，同事对我的支持。同时真心地期望与在座的各位一道在襄阳松青投资管理公司一起成长、一起发展，一起走向更大的成功。
20xx年，祝我们襄阳松青投资管理公司基业长青，蒸蒸日上，财源广进，羊年大吉！
谢谢大家！
蔡欢欢
不同的个体对同一事物往往有不同的观点，我们可以通过写作记录自己的体验和感受。将个人领悟浓缩成文字，就能创作出一篇优秀的心得。以下是栏目小编为您准备的与您相关的“心得启发简短”，如果这篇内容能帮助你更好地迎接挑战，请收藏起来！
蕲春县第四实验小学张美兰
捷尔任斯基说过：“爱，这是一切善良、崇高、力量、温暖、快乐的创造者。”爱，是人类特有的最伟大的情感。
如果说亲子之爱是血缘之爱的本能，那么教师之爱更多的是博爱。自从我读了《启发教师的88篇教育反思》一书之后，我经常不停地反思自己，我是否真正做到了公平地对待每一个学生——让每个学生都有展现才能的机会；让每个孩子都经历不同的成功；首先让每个孩子都有自己的位置。于是我常常默念着这两句话—— “假如我是孩子”、“假如是我的孩子”，我会怎么做、怎么想呢？
我反省自己，并把这两句话作为自己的座右铭， 因此在工作中，我努力以一个教师无私的爱去理解、宽容、尊重和关心每一个孩子。
1、 把每一个孩子都当作等待挖掘的宝藏。
每个孩子的智力结构不同，优势自然不同；因此在各种智能里总有其突出的地方：在学习各门学科的过程中有可能他语文、数学成绩不好，但在体育、**、美术或者其他方面有所专长，那同样是高智商的标志。苏霍姆林斯基说：
“世界上没有才能的人是没有的，问题在于教育者要去发现每一位学生的禀赋、兴趣、爱好和特长，为他们的表现和发展提供充分的条件和正确引导，并以关切而又深思熟虑的谨慎态度对待每个孩子的优缺点——这是教育过程的根本之根本。”遗憾的是我们很多教育工作者眼睛只有孩子的分数，喜欢戴着“有色眼镜”看孩子，结果一个个天才就在我们的漠视中被埋没了。陶行知先生言：
“你的教鞭下可能有瓦特，你的冷眼里可能有牛顿，你的讥笑里可能有爱迪生，你的骂声中可能有爱因斯坦”。这段话告诉我们这样的一个道理：每一个孩子都像是等待挖掘的宝藏，而宝藏能否被挖掘，在于我们教育工作有没有采用针对他们不同个性成长的教育方法。
是的，教育者如果把每个孩子都看成是等待挖掘的宝藏，就会用欣赏的眼光看待孩子，欣赏孩子每一个幼稚的想法和行为；教育者如果把每个孩子都看成是等待挖掘的宝藏，就会以宽容之心对待孩子，用发展的眼光看待孩子，理解他们身上存在的不足，从而找到让他们个性成长的方法；教育工作者把每一个孩子都视为等待挖掘的金矿，这是教育成功导航的灯塔。
2、 让每个孩子都经历另一种成功。
有人问哈佛大学校长，350年来最自豪的是是什么？哈佛大学的校长回答说；“最值得骄傲的不是培养了6位美国**，不是造就了36位诺贝尔奖获得者，也不是全美国500多家特大型企业一半以上的经理是我们哈佛的学生，最值得骄傲的是哈佛的教育：她让每一块金子都能闪闪发光，让每一个从哈佛走出来的人都创造成功。
”哈佛的秘诀在**呢？是让每个学生都体验到成功。
的确，翼心先生也这样说：“反复成功的孩子才会越来越好，反复失败的孩子只会越来越差。”成功的孩子往往**于某一次成功的体验，体验到了成功就会形成一个良性循环，反过来也一样，如果一个孩子始终体验不到成功，他可能渐渐相信自己真是一个傻瓜，从此与成功无缘。
韩寒是上海的一名中学生。他六门功课和五门功课都不及格。但他对语言很敏感，写得很好。校长以独特的眼光鼓励他参加新概念作文比赛，作文获得一等奖。从此，韩寒的自信心大增，对作文的兴趣越来越浓厚。后来，他成为新一代最著名的作家。
有位学者有谈到韩寒的成功时说了一番发人深省的话：要给予孩子更多的成功机会与体验，让他们在不同的尺子上找到自己的强项，重拾自信，从而走向成功。
教育说到底，是让每个孩子体验成功的过程，在教育教学过程中，我们教育工作者要给每个孩子提供体验成功的途径，要为每个孩子设置可实现的目标，比如，降低一次对他的要求，或发扬一次他的特长。让每个孩子都体味一次成功吧，对于孩子来说，“体验一次成功”，还有什么激励措施比这更重要呢？！我们的教育教学要更加注重人文关怀，激发孩子的情感欲望，点燃孩子的精神火花；我们应当充分利用学生的成功的愿望，让每个孩子都得到成功的体验，使每个学生在不断获得成功的过程中，产生获得更大成功的愿望。
一个人只要经历一次成功的喜悦，就会激起对思想和力量的无尽追求。因此使每个学生在原有基础上都能得到理想的发展——让每个孩子都能体验到别样的成功，这是教育成功的不二选择！
3、 让每个孩子都站在第一位。
黄沙就像大海，所以我们找不到两个完全相似的沙粒；绿叶如云，寻不到完全相同的一双叶片；人海茫茫，教海无边，既找不到两个完全相似的学生，也很难找到能适合任何学生的一种教学方法。但是，目前我国教育教学中的一个突出问题是，一切都是一刀切、步调一致、规格要求统一；备课用一种模式，上课用一种方法，考试用一把尺子，评价用一种标准，力求把千姿百态，风格各异的学生培养成一种“模式化”的人，这与其说是培养人才，不如说是在扼杀学生的个性。
农民怎样对待庄稼，决定庄稼的命运；教育者如何对待他们的孩子决定了他们的命运。“在教育教学过程中不想得第一的孩子是没有的，只是第一太少，其实，得第一并不难，只要愿意另起一行，每个人都是‘第一’。”翼心先生的这句话道出了教育的真谛：
只要我们教育工作者愿意“另起一行”，每个孩子都会在不同的排列中找到自已属于“第一”的位置。比如我们能在评选“三好”学生的基础之上，再适度地引入一些诸如“语文学习之星”、“数学学习之星”、“英语学习之星”这样的“学习之星”； “诚实之星” 、“善良之星”、“勇敢之星”这样的“风采之星” “书法之星”、“绘画之星”、“体育之星”、“科技之星”、这样的“才艺之星”等等个性评价机制，让每个孩子都能看到自己的闪光之处，感受到成功的喜悦，获得前进的动力。这样，既不打消优等生的积极性，同时又能从很大的程度上调动起中等生和后进生的积极性，对于学校，只是多花一些纸张的成本而已；但对大多数家庭和孩子来说，他们获的的是未来和希望。
每一个孩子都能成功，但这种成功是在其个人意义上，是在某一方面。教育工作者面向的是每一个孩子，不只是学困生、问题生，也不只是优秀生，我们教育成功的标志是让每一个孩子都能最大限度发展。 “教育教学的技能和艺术，使每个孩子的力量和可能性发挥出来，使他们享受脑力劳动中的成功和乐趣，也就是采取个别对待的态度。
”苏霍姆林斯基的这段话是说：学校的教育如果能让每一个孩子始终保持快乐积极上进的心，让每一个孩子从快乐中走向新的快乐，增长新的梦想；在成功中体验学校和教育家的爱，从而爱学校、爱社会；这样的学校是孩子们心中的乐园，这样的教育才是真正的教育。
成功的教育会引导学生走向成功，失败的教育也会引导学生走向失败。我不知道理想的教育是否能让每个孩子都站在第一位，但我相信，让每个孩子都站在第一位的教育一定是理想的。所以我会用心去感激每一个孩子，让我的学生为成功而奋斗。
这就是我读了《启发教师的88篇教育反思》后的最大收获。
有人说，母爱如水，父爱如山。让我看一点都不假，谁说父亲严厉，让我来说父亲是严厉中带点慈爱。
在《父亲》这篇文章中，“我”的家庭并不富裕，家里的大半年收成都被“我”一个人吃掉了。母亲劝父亲，让“我”别念了，但父亲仍坚持让“我”上学。父亲为了“我”的学费，夏天项着火红的太阳去卖桃，父亲的双肩因为挑桃去卖都磨出了老茧，我发誓不学出个样子，无颜见父母。每次回家都要钱，所以父亲让我住在学校里，没事别回家。上高中的时候，我很少回家。父亲隔三差五地送干粮和桃子给我。冬天，父亲每一次都是起早来看“我”，到学校的时候，父亲的胡须上都结了一层白霜，带来的白面饼，已是硬邦邦的冰棱茬。炎热的夏日，父亲要走二十里山路来看“我”，他的脸膛都被晒成了酱紫色，到学校的时候已是中午，三年高中父亲都是这样替“我”送东西。
上大学的时候，父亲的全部收成也难以应付“我”的高额的学费，父亲四处借钱给我上学，和高中时一样父亲依然隔三差五的送东西给“我”安排好住宿已经很晚了，“我”想送父亲到学校招待所住下，可是父亲让我先回去，怕我找不到宿，我知道父亲的脾气，出只能随他去。回到宿舍，可能是白天太累了，不一会儿就进入了甜美的梦乡。突然老师把“我”叫醒，听她说父亲为了省下15元的费用，不珍惜自己的身体竟然睡在水泥乒乓球台上。我扑过去，抱住他，宿舍里的姐妹让父亲住在我们宿舍。在这篇文章中，父亲的形象深深的感动了我，父母不停的工作不停的挣钱是为了什么？还不是为了孩子能考上大学，长大不用受苦。可是，现在我们对学习是怎样的。在学校里一天到晚，就知道玩，一点也不想学习，根本不知道钱是哪来的，一点也不懂得学习。有人想去上学还去不了；而有人不想上学还是父母硬逼来的。抱着无所谓的态度，不学习就去打工，或者在家里让父母养着。认为学习没有必要，反正家里还有父母给钱用。
启发式教学的数学教学论文
1．注重启发的时间和场合。
虽然在小学中高年级数学教学中使用启发式教学具有很多优势，但并不是说数学教师就能够随时随地的使用，而是要注重时间和场合。小学中高年级学生虽然比低年级学生年龄略微大一些，已经学了一些数学知识，但从整体来说，掌握的知识还是非常有限的，而且缺乏科学的思维方式和思维技能。所以，在具体的教学过程中，数学教师还是要教会学生更多的数学知识，在学生掌握充足数学知识的基础上实行一定的启发渗透。通常情况下，数学教师应该在知识衔接的地方实行启发式教学。这就要求数学教师要认真研究和分析教材，积极实行备课，在具体设计教案时，数学教师要找准本节课的教学重点和教学难点，然后在教学重点和教学难点处设计科学、合理的启发点。具体来讲，就是启发点的设置要具有较强的衔接性，既不能有太大的跨度，让学生找不到答案，也不能太过容易，让学生轻易就能找到答案，同时还要注重衔接点的趣味性，这样才能激发学生的数学学习和探究的兴趣，提升数学学习的积极性和主动性。另外，在本节课学习结束后，数学教师还要和学生一起对本节课学习实行总结，将本节课的内容实行系统的梳理，加深对知识的理解和掌握。 2．积极渗透巧妙学习方法和解题技巧。
在小学中高年级数学教学中使用启发式教学，数学教师积极渗透巧妙学习方法和解题技巧，但巧妙学习方法和解题技巧并不适用于每一种类型的数学题，也不适用于每道数学题。所以，数学教师要鼓舞学生积极思维、独立思考，逐步形成自己独特的巧妙学习方法和解题技巧，进而提升数学学习水平和学习效率，在最短的时间内更好地理解和掌握各种数学知识。这就要求数学教师在实行启发式教学时，积极渗透巧妙学习方法和解题技巧。如在学习圆时，学生都知道用圆规能够画出一个标准的圆，但是如果不用圆规如何画出一个合格的圆呢？教师能够鼓舞学生讲出自己的办法，一个学生说，能够用两只铅笔做成一个简易的圆规，以一只铅笔的笔尖为基点，另一只铅笔以这个基点实行旋转，就能够画出一个标准的圆，而且改变两只铅笔的角度，就能够得到大小不同的圆。这当然是一个比较有效的方法，数学教师能够对这个学生提出表扬，然后提出问题：毕竟铅笔的长度有限，画出圆的大小也有限，但如果我们需要在操场上画出一个很大的圆来做游戏，应该如何画呢？这时，另外一个学生说，那我们能够用绳子来画源，只需要选择充足长的绳子和两个同学帮忙就能完成，具体做法就是，一个同学抓住绳子的一端站在那里不动，作为圆的圆心，另一个同学以绳子为半径，围绕这个同学实行画圆，圆的大小能够用绳子长度实行调节。能够看出，数学教师的启发式教学，有效地进展了学生的思维，有利于学生学习效率的提升和创新水平的形成。
综上所述，启发式教学符合素养教育和新课改的要求，在小学中高年级数学教学中发挥着非常重要的作用，数学教师应重视并增强启发式教学的应用，积极发挥教师的引导作用，注重启发的时间和场合，积极渗透巧妙学习方法和解题技巧，并充分利用各种教学资源，持续完善和创新启发式教学，最大限度地提升学生的综合数学素养。
_如何进行启发式教学心得体会
如何启发式教学心得体会
小学数学启发式教学心得体会
教师如何进行小学数学计算教学心得体会
启发式教学方式 心得体会
家风是什么?对于这个高大上的问题，似乎很难回答，但在我看来，家风其实很简单，就是父辈用自己的一言一行影响着下一辈的成长。
我身在农村，父母没有文化，爸爸是个跑客运的司机，妈妈是一个农村家庭主妇，他们不懂得制家规、立家训，却实实在在的用自己的言行影响着我们姐弟的成长。在生活中，我的爸爸是一个宽容大度、勇于担当的人，妈妈则是一个诚实善良、勤俭持家的人，在这里我想跟大家分享我们家的一个小故事。
那是七年前的夏天，爸爸去他一个朋友家做客，到晚上8点左右的时候，他准备去上厕所，因为是刚修的房子，楼道里没有路灯，爸爸问主人家要电筒，男主人说：“没有电筒，楼道安全的很，你放心去吧!”爸爸借着手机微弱的灯光，才发现这是一个没有扶手，没有栏杆的楼道，他慢慢地摸索着往前走，突然，他脚下一滑直接从一楼掉到的负一楼!我是在第二天才赶到医院的，当时他的膝盖已经被包起来了，医生诊断为髌骨碎裂，在里面打了三颗钢针，有可能这辈子都站不起来了!他是一个司机，全家的顶梁柱，如果他真的再也站不起来了，他会有多难过?那段时间是我们家最黑暗的岁月，我们强忍着心理的悲伤照顾爸爸，宽慰他：没关系，会好的!他也假装很乐观：“老爸是是什么人?这点伤算什么!”可是医生的诊断我们很清楚，他也很清楚。我们就这样都强忍着内心的痛苦，带给彼此乐观积极的情绪，一步一步挨了过来。
我永远不会忘记爸爸在第二天换药时的情景，纱布揭开的那一瞬间，我的眼泪再也止不住了，膝盖已经肿得变了形，那么大一点的地方，缝了一个大大的人字!那么狰狞，那么恐怖!想着他落地时的痛，我就后背发麻、无法呼吸，心是那么的疼!一瞬间我所有的怨恨全都爆发了出来!我再也控制不住，一边哭一边数落着那位叔叔的不是，我怨恨他的不负责，怪他们家的冷漠，也怨他们毫不分担那么昂贵的医疗费等等。
等我哭得差不多的时候，爸爸说话了“主要还是我自己的责任，是我自己没看清路。你别怪他，你叔叔不是那样的人，他估计是被吓坏了，不知道要怎样面对我们。”
果然，当天晚上他们夫妻终于出现了，带着1块钱，原来他这几天是忙着借钱去了。他说要全权负责爸爸的医药费，剩下的他再回去想办法!我们都很清楚他们家有多么贫困，本来修房子就已经欠了很多债，这12000块钱也不知道他求了多少人才借到!爸爸当然是坚决没要他们的一分钱两家人推让了许久，爸爸坚决不要他们出一分钱，他说这主要还是怪他自己，他不希望这件事情成为在两家人心里的疙瘩，而且他家现在那么困难，作为朋友，他不能帮他分担也就算了，怎么还能让他们家雪上加霜呢?最后的结果就是，我们家自己承担一切责任，他们家回去帮爸爸妈妈处理家里的事情。可喜的是爸爸出院后得到两家人的精心照料，他也积极配合做康复，最终还是站了起来!
这件事让我学到了很多，我嘲笑自己的无知，感叹妈妈对爸爸的不离不弃，感叹爸爸的宽容大义，感叹朋友之间的信任，感叹他们乐观向上、勇于承担的美好品质。
作为我父母的孩子，我感到非常骄傲，他们用自己的言行潜移默化的影响着我们，我想，最好的家教家风，不是写在家谱前的序言，不是贴在墙上的口号，也不是从小就背诵熟记于心的文章，而是父母长辈身体力行向我们传达的精神，我们受到他们这种美德的引领，必定会把这些传统美德继承和传扬下去，使中华民族的传统美德不断地开花结果播撒，永永远远的传承下去!
家风，是一个家庭的主旋律，社会学家将其称为“家庭文化”，心理学家则称之为“精神风貌”，其内容是指一个家庭的所有成员共有的生活习惯、思维方式及言行表现的总和，也是家庭成员品格、文化素养、道德情操、人际关系的具体体现。
好的家风就是一所学校。因为家风虽是无形的、潜在的，但对孩子的影响却是巨大的，它对孩子的成长既是一种耳濡目染、潜移默化的教育，又是孩子行为规范的“调节器”，更是陶冶孩子道德情操的天然“熔炉。” 好的家风和不好的家风都会影响到后代。家风好，则人心正，父母慈，儿女孝，婆媳睦，妯娌和，子孙贤;家风不好，则父母恶，子不肖，孽孙生。美国的爱德华和珠克两个家庭，家风传至八代。爱德华是博学多才的哲学家，勤奋好学，为人严谨，为子女树立了良好的风范。他的子孙中有13位当过大学校长，100多位教授，80多位文学家，60多位是医生，还有1人当过副总统，1人当过大使，20多人当过议员。而珠克是远近闻名的酒鬼和赌徒，毕生玩世不恭，浑浑噩噩，无所事事。他的子孙有300多人当过乞丐和流浪者，400多人酗酒致残或夭亡，60多人犯过诈骗和盗窃罪，7个人是杀人犯，总之没有一个是有出息的。两个家庭的家风在潜移默化中影响着后代，父传子，子传孙，子子孙孙世世代代相濡染，相延续，在社会的大舞台上向两极发展着。所以说，家风的好坏直接决定着子女的成才与否，而且不仅是一代。
家风通过日常生活影响孩子的心灵，塑造孩子的人格，是一种无言的教育、无字的典籍、无声的力量，是最基本、最直接、最经常的教育。因此，家长首要的任务就是要形成一种有利于孩子成长的良好家风。
首先要言教。古人云：养不教，父之过。鲁迅先生也曾说过：“父母对于子女，应该健全地产生，尽力地教育，完全地解放。”翻开历史，在我国不知有多少脍炙人口、生动感人的名人家规、家训，感召来者，滋养后人，如周公的“一沐三捉发，一饭三吐哺”;孔子的“不学礼，无以立”;诸葛亮的“淡泊以明志，宁静以致远”;朱伯庐的“一粥一饭，当思来处不易;半丝半缕,恒念物力维艰”;以及周总理的10条家规等均是。
其次是身教。即自己以身作则，作出表率。把孩子培养成人格健全、对社会有益的有用之才，这是家长最重要的责任。古人云：父母亦师;身教重于言教。家长的言行举止、生活习惯等都潜移默化地影响着子女的世界观、人生观、价值观的形成，甚至左右着孩子一生的道德行为。著名翻译家傅雷教育孩子就不止于言教，更注重于身教。他在1962年给傅敏的信中说：“我和你妈妈给你的榜样总还是勤劳认真的，……我对青年人、对自己的要求，除了吃苦(肉体上，物质上的吃苦)以外，从不比党对党团员的要求低;这是你知道的。但愿我们大家都来提高自己，不仅是学识，而尤其是修养和品德!”
三是要构建和谐家风。良好家风的重要基础是团结、平等、和谐的家庭关系。家庭关系不正常，互相指责、埋怨、争斗，孩子感受到的是冷淡、冷酷、敌对情绪，心灵深处就会留下痛苦的伤痕。因此，家庭成员之间要相互尊重和理解，和睦相处，互相关心，互相爱护。家长要理智，善于调节和控制自己的情感，不当着孩子面吵架;要发扬民主，主动倾听孩子的意见、平等协商;要开朗、乐观，和孩子一起玩，让家庭充满欢乐情趣。总之，要给孩子创造和谐的家庭环境，让他们在和谐、温暖和相亲相爱的人际关系中健康成长。
家风如春雨，润物细无声。要形成好的家风，做父母的就得事事从自我做起，不断提高为人父母的素养，努力将自己的家庭变成人才的学校。
在我很小的时候，父母就教育我们兄弟姐妹要团结，一切要以“和”为贵，吃亏就是便宜。我的父亲是个很有家庭责任感的人，贫穷的时候，他宁愿自己吃不饱，也要带一些吃的东西回来分给他的兄弟姐妹们，现在也是一样，整天乐呵呵的，挂在他嘴里最多的一句话就是“家和万事兴。”
不知不觉中，我也做了母亲，成了家长。有一天，同事送了儿子一把高级电动玩具枪，要用四个电池，儿子玩起来很过瘾，他的表弟也想玩，他不肯，我好说歹说才让他把枪拿过来，但拿过来后却发现枪里的电池拆了，被儿子藏了起来，还回了我一句：“想玩，让他妈自己去买?”我就对他说：“我小时的玩具可都是跟你姨妈一起玩的，我们从来不吵嘴，有时还把自己喜欢的衣服让给对方穿，现在也一样，你姨妈有点好吃的会拿给妈妈吃，你现在嘴里吃的就是姨妈给的。”儿子转身拿来了电池，从此再也不把玩具藏起来了。
公公家老屋的门上有一块牌匾“五好家庭”，原来公婆跟父母一样，也是从家庭出发，搞好邻里关系的楷模。家里和睦的氛围影响了儿子，他懂得了这些，对他的成长非常好，在家里他能关心老人和孝顺父母，在学校里也能跟同学们搞好关系，互帮互助，努力向上，成了优秀团员和学生会干部。
我是个比较随和的人，在娘家和在婆家一个样，跟婆婆的关系似乎要胜过自己的母亲，婆婆很喜欢跟我一起外出，有熟悉的人问她：“这是谁?”她会很开心地说：“我媳妇。”公公说：“一个人看他有没有品味，只要看他与家人的关系如何就可知了。”虽然这不是一句很精典的话，但至少能让人想到一些什么吧。
家里挂上了我绣的一幅十字绣“家和万事兴”， 让和谐的美德世代传扬。
家风是什么?家风，就是一个家庭或家族的传统风尚。是中华民族传统美德的现代传承，我们中华民族5000多年的灿烂文化孕育了许多优良的传统;家风是我们立身做人的行为准则;家风是社会和谐的基础。我家的家风是：文明、守时
做人，肯定要做一个文明的人。记得小时候，我一边吃着路边卖的西瓜一边走在大街上。我吃完便随便扔在地上。妈妈一转头便看到这一幕，马上将我扔在地上的西瓜皮捡起来扔进了垃圾桶，并对我教育到：“你怎么可以这么做呢?”我十分不解的看着妈妈说道：“怎么了吗?”妈妈似乎有些生气，但又继续说：“你这样不仅会让人摔倒，还会破坏环境，让环卫工人更辛苦。”我在一旁听着，意识到是我做错了。妈妈又对我说：“孩子啊，你还记得吧，前几天你在玩的时候撞到了桌子。要是踩到西瓜皮摔倒了可比这还痛哦。”我摸了摸我的伤口，还记忆犹新。这时，妈妈对我说：“下次一定不能这样做了哦。”我重重地点了一下头，发誓绝不会再做伤害别人的事了。
经历了这件事，我又想起了以前吃的那些苦头，便不敢再犯。后来我和朋友在外面玩，最后一口水被我倒进嘴里，刚想把矿泉水瓶随手一扔，又想起了妈妈对我说的话，看看路边辛苦工作的环保工。我还是扔进了垃圾桶，还顺便提醒了一下朋友：“你待会吃完可别乱扔。”
家里人除了教我如何做一个文明的人，还教我做一个守信的人。他们说只有这样，别人才会喜欢和你一起玩。
我第一天去小学报道时，因为我的赖床差一点就迟到了。时间飞快的过着，妈妈一把把我从床上拖起来，先拉我去洗手间给我洗了一把脸，我是彻底醒了。我们就像敢死队一样，我们带上早餐就上路了。在路上，妈妈对我说：“宝贝，妈妈告诉你，做人呢要守时。你想想如果你和别人约好时间出去玩，而你却错过了时间，别人会高兴吗?说不定下次就不和你玩了。”我好像体会到了这个后果，想着下次不敢这样了。久而久之，每当和别人约定好时间我定会提前一点到。平常上学也是，即使是寒冷的冬天，我也不会赖床，会提早起来。现在我很少迟到了，我想这都多亏了妈妈的教导。现在，爸爸妈妈没有在家的时候，我也会设好闹钟准时起床，不会让自己迟到。
一个好的家风，能出人才，为社会做贡献;一个差的家风，出的是败类，只会让家里丢脸。好家风就是好的基础，让我们在以后的路上更易过。
一户人家，一条家训;一户人家，一种家风。家风、家训，不管多么简单，它们也是不平凡的。因为它们经过多年的传承，伴随了一代代人，启迪了一代代人，也影响了一代代人。
现在国家领导人提出，要求“求真务实，说真话，办真事”。这些话我太熟悉了，因为“实事求是”就是我们家的家风。爸爸妈妈从小就这样教导我，他们不会因为我是小孩，就撒谎骗我，不跟我讲真话。由此我也知道了，在大是大非的层面上，在真理与原则面前，人人平等。爸爸经常在家给我讲大道理，首先就是“实事求是”的意思，有时我被爸爸讲得哑口无言，但后来想一想，其实爸爸是对的。就应了上面那句话“在真理与原则面前，人人平等”，因为等我到了社会，或者出门在外，没人会让违背原则、是非不分地让着自己。只有真正做到“实事求是”了，才能在社会上为自己赢取一块立足之地，才能让自己立于不败之地。
走进奶奶家的大门，抬头一眼就看到“安居乐业”四个金光闪闪的铜字，悬挂在影壁墙偏上位置的正中间——这便是我们家的家训了。安居乐业，四个字看上去普通，里面却包含着大道理。安居，指的绝不是要安于现状，而是说要不断地努力、不断地奋斗，将自己的家庭尽力建设好、经营好，以家为本，求得生活安定，家庭和睦。国家是一个大社会，更是一个大家庭，它是由一个一个的小家庭组成的。所以，只有每个人都明白了这个道理，每个小家庭都能安居了，社会才能安宁，国家才能安定。
论语中有一句的话——“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”，可见“乐业”是境界了。乐业，便是爱岗敬业。我现在还只是个小学生，我的“业”就是要把自己的本分工作做好，把我的学习搞好，在我的业余时间尽可能地了解多专业、多领域的知识，以为自己的未来做准备。所以现在的我，不仅要好好学习，还要把学习当成一种乐趣。如果每个人都把自己的分内工作、分内职责当成了一种使命，一种乐趣，我们赖以生活的社会一定会更加美好，我们的国家一定会更加强盛!
每年的清明时节和冬至、春节，我总是会和爸爸一起到先祖先辈们的墓前去扫墓、祭奠，缅怀他们、感谢他们传承下来的朴实无华的治家格言，生活真理。先辈们的言传身教，他们用经历和智慧总结出的家风与家训，不仅利己，更是利人、利社会，使得我们这些王家的子孙都大大受益，并一代一代地不断地去继承和发扬!
家，给人以温暖。它是人们的定所，是人们的避风港湾。但是，家要有家的样子，不能乱七八糟，没有规矩。有句话说得好：没有规矩，不成方圆。
如果一个家庭，没有规则，只有溺爱与包庇，那请问这是一个家吗?家原本是一棵参天大树，是一座巍然耸立的大山，万一。他忽然倒了，塌了。请问，这是谁造成的?是我们。爸爸没有威严，妈妈全是溺爱，我们变成一个个蛮横无理的人。家这棵参天大树一倒，大山塌了，我们后悔了，懊恼了，可惜晚了。
我记得寒假临近过年时，电视上出现了一种许久未听过的新词“家风”。这一词是新闻联播上所播出的，他们派出记者，随机提问，“家风是什么?家教是什么?”行人的答案各不相同。
家风，我认为是家里人的一种行为，是好是坏。我认为我家的家风是热情，爽快和执着，因为家中的每个成员都十分热情好客，遇到困难不退缩，说到做到，很少食言。
家教，我认为是家人的素质，是深是浅。家人如果不学习，将得不到知识，学不到文明。教育，是尤其重要的一点。从小，父母教育我们要认真做事，知错就改。现在老师教导我们分清黑白，认真做人，踏踏实实。将来，会是社会教育我们坚持不懈，守法牢记。每一天，我们都学到东西，学到知识，学会了文明，懂得了道理。
家训，我认为是家人的教训，是严是松。如果每个人都官官相护，隐藏事切，我认为就要使用杀手锏了。如果每个人都坦诚相待，大公无私，我认为规则没有必要了。家训，该用的时候，一定不能手下留情，不该时千万不要用，否则会铸成大错。
一个家，既要有令，也要有暖，二者不可缺。
读《战争与和平》很舒服，不仅因为作者语言描写上的顺畅，更在于从这部作品中感受到了很多与中国历史和中国文化相契合的地方。从我自己看来，作品之所以有价值阅读，可能就在于作品能够给予显示以启示，无论这种启示是正面的借鉴还是反面的提醒。
皮埃尔和安德烈有过一场争吵，他觉得安德烈只是为自己活着实在难以理解，他在共济会的影响下，认为应该努力求得自身净化，为他人，爱邻人。从这里，隐约可以看到儒家文化所提倡的修身养性，推己及人，忠恕之道甚至于“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”。书中关于战争的描写，也有很多和中国人体验相符的地方。尼古拉参战受伤之后，想到了家里的好，发出了我为什么要到这里来的疑问;安德烈也对自己参军作战的目的产生了怀疑：到底为谁作战?这样的一些思考在中国同样有过发展，中国人也有所谓“一将功成万古枯”的叹息，也有“兴，百姓苦;亡，百姓苦”的反思。甚至于书中多处可见的关于人民战争、游击战争十分纯洁和强烈的民族感情的描述，恍惚让人体会到了中华民族生死危机关头所发出的“救亡图存”的最强音。更有甚者，战争几近结束之时，面对军队大量的减员，书中竟然会有“剩下的全是菁华”的感叹，抑或是振奋人心，一扫颓气的激励，这种种不能不让人想到长征结束后毛泽东对于中国红军的种种描述。这本书太多的地方能激起人关于我们所熟悉的中国历史、文化的联想。50、60年代的翻译文学已经内化在中国现代传统之中，不知道中国的读者们是否从这些翻译的经典中看到了我们久远的传统和不久前这个国家有几许相似的经历;甚至于再往年推，革命战争年代的人们读这本小说是不是从中汲取了很多可供中国革命学习的地方;再往后，80年代的人们热衷于读这些经典，比如说战争与和平，其中是否也唤起了人们对历史的回忆，并引发了对理想生活的追求?
从书中大段关于舞会的描写，对于人物心理的描写，对于景物场景的描写，很明显的显示出托尔斯泰在这方面写作的得心应手。
读《论语》常常觉得儒家最了不起的精神就是“内省”。曾子日：“吾日三省吾身。
为人谋，而不忠乎？与友交，而不信乎？传不习乎？
”因为这样的内省精神，人的德行修养、立身处世都变得简单起来：只要你每天都认真检讨自己，躬行大道，无悖于心，自然会取得别人的信任与敬重。
作为教师，“内省”显得尤为重要。著名教育家李镇西说：“我们不能仅仅向学生奉献心血、青春乃至毕生的年华，不能仅仅因学生的成长和成功而喜悦，我们还应该在教育学生的同时，提升自己的事业境界和人生品位；在学生成长成才的同时，也要不断成长，走向成功，从中体会人生的快乐，为自己的人生加油。
”要达到这个境界，就必须做反思型教师，反思型教师应当具备四个“不停”——不停地实践，不停地阅读，不停地写作，不停地思考。
反思的过程是漫长的，痛苦的，却有着蜕蛹成蝶的效果。今天，作为一名教师，我们正经历着这种喜悦和成功。课改之路栉风沐雨，走在研究的大路上，伴随我们的是许许多多的困惑与挑战，然而我们的教师却走得洒脱，充满自信。
梳理从教以来的点点滴滴，可谓有喜有忧，有笑有泪。课程改革给我们的教学注入了生机和活力，使每一位教师都体会到了教学的快乐和幸福。看到孩子们在课堂上有秩序，自由地合作，我们感到非常高兴。
当我们对教学的困惑和经验进行讨论时，我们充满了期望和向往。当我们反思日常教学中的小惊喜和小困惑时。我们在反思中，学会了用审视、分析的眼光来反省、思考自己的教学，不再被动盲目，教学从未这么富有理性、创造性。
当我们，历经无数次“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的喜悦，一个个的难题破解了，课堂终于变样了！孩子们回答问题更积极，敢说、敢说、敢问，自信活泼；能够主动提问，对学习目标有兴趣和热情；在这个过程中体验学习的乐趣，养成**的习惯。在小组学习中，学生积极支持和合作，承担个人责任，相互沟通，解决问题。
小组合作有条不紊，学生能力得到提高，孩子们在课堂上的精彩表现让我们不时地得到意想不到的精喜。我们总时感受到新生的喜悦，这不仅是学生带来的，更是教师职业的新体验。教师的生活充满了智慧的分享，情感的呼唤和精神的启蒙，充满了成长的快乐。
作为老师，夫复何求？这种甜蜜既属于自己，也属于学生。
走过漫漫长路，蓦然回首，可笑曾经的可笑，反思曾经的反思。感悟到：成长，并不只是属于少年儿童的，也属于在课改中摸爬滚打的老师们。
虫之为茧，是为了化蛹成蝶的美丽。不经历风雨，又怎么见彩虹呢？宛如郭沫若笔下的凤凰涅槃一样，在课改的大潮中，我们仿佛都获得了新生，感受着课改带给我们的希望，领略课改带给我们的激情，品味着课改带给我们的喜悦。
我们在反省中成长，在反省中教导他人教导自己，在反省中追求教育的最高境界。反思使我们勤于思考，反思使我们爱上写作，反思使我们的智慧得到提升，反思正伴随着我们向着专家型教师迈进，反思使我们的教育人生更加美丽。
教学方法的优势,直接影响着教学目标的实现和教学质量的提高,因此数学教学方法的改革,成为近年来中学数学教育改革的一大热点。本文就从启发式的思想实质及其在数学课堂教学中的应用,谈几点粗浅的认识和体会。
一、启发式的教学,是当前各种数学教学方法的根本
启发式为首例,他针对当时“以训诫为主的强制灌注输”的教育方法,提出了“不愤不启,不排不发,举一隅而不以二隅仅,则不复也”的主张。古今中国数学名家正是直接或间接地接受了这种思想而提倡数学教育要实行启发式,华罗庚、苏步青也都是用启发式指导教学,促进了智力发展和知识学习的结合。
西方名家把启发式喻之为“产婆术”,认为,教师的工作有如助产师一般,教学应采用问答式的探究学问的方法(即产婆法),向学生提出问题而不是讲授全部现成结论,对学生的错误不是有直接纠正,而是用另外的补充问题来帮助暴露矛盾,使学生清楚地感到自己的错误,然后引导学生得出正确的结论。
由上显见,名家并没有把启发式作为具体的教学方法,而是作为重要的教学指导思想。
二、注重数学活动过程的教学及学生数学思维能力的培养
启发式的实质,概括地说,就是启动学生的思维,启发式教学的指导思想,在数学教学中的具体体现,就是要求必须加强数学活动及数学思想,数学方法的教学。华罗庚教授说得好:不要只给学生看做好了的饭,也要让学生看到做饭过程。
数学教学要设法使课本中的知识“活”起来,不是堆砌知识积木,而是一系列的思维活动把知识贯穿起来,使学生真正领会到数学知识深化发展的动态过程,要把结果教学转变为过程教学,要求教师把握知识发展的脉络,即教学中认识是如何由已知逐步探究出未知的思维程序和方法。这种教学方法主要应体现在对概念、定理、公理的教学中,教师应创设问题的意境,以探究性语言代替结论性的陈述,揭示知识间的内在联系,注重数学活动过程的教学,其实质就是要变知识储备型教学,吸收型教学为智力开发型教学。
数学思想和数学方法是数学知识的灵魂,教学应使学生通过知识的学习,了解和掌握基本教学思想和方法。比如:在几何的教学中,可在适当条件下,介绍公理化和演绎推理的思想方法,在推理论证中,介绍分析法、综合法、反证法和化归的思想方法;在解题教学中,可以适时地归纳总结解数学题的一般思想方法;如换元法、割补法、辅导线联系法,逐次逼近法等等,这样做,对发展学生的数学思维能力是很有裨益的。
三、充分体现教师的主导作用和学生的主体作用
教学的过程是师生共同参与的教学活动,共同完成教学任务的过程,任何现代的教学方法,都必须体现教学活动的这种“双边性”教师的主导作用主要体现在:
1、不烦教导——从思想上孜孜不倦地给与教导,树立学生学习数学的信心。
2、认真“编导”——深入钻研教材,构思好教学思路,设计好教学方案。
3、善于倡导——揭示数学的重要性,善于发动学生,激发学生学习数学的兴趣。4积极引导——创设情境,提供隐藏的规律性材料,引导学生探索发现。
5、耐心辅导——因材施教即喜欢“尖子”,让其吃得饱,又不忘“中”“差”生,多给与鼓励和帮助。
6、不断开导——对问题多设悬念,多讲其产生的背景及应用,并不忘指出数学中隐藏的美。
7、加强指导——经常对学生进行数学思想方法及学习方法的指导。
学生的主体作用,主要体现在:
1、让学生看书——可先提要求、设置疑问、悬念、激发学生看书的热情
2、让学生想——“学贵有疑”多让学生质疑,从疑问中提高数学思维能力、阅读能力和发现问题的能力
3、让学生讲——除学生回答问题外,还要学生勇于提出问题,抒发己见
4、让学生议——在教师指导下,让学生大胆议论,通过一种自然相通的思维去发现问题,解决问题可得到一种“精神满足感”
5、让学生练——从练中融汇知识是一种提高学生数学思维能力的有效手段
6、让学生更正——培养学生正确的思维,防止知识缺陷的积累,加强对知识的理解和掌握。
值得一提的是,许多人会启发式教学思维理解为“少讲多练”,甚至有些老师每堂课都按一定的时间比例来划分“讲”与“练”好像精讲是少讲,我认为只要启发有方,诱导有法,能结合实际情况,创设出一个问题思维情境,即使一堂课,讲满五十分钟,仍然是较好的启发式教学,更有甚者认为提问就是启发式教学,就大错特错了,特别是那些频繁的、单纯的,甚至是无聊的一问一答要坚决剔除。
暑假进行了两次家访，共有以下心得：
一、统一思想，明确家访的主要任务
1、在进行家访之前，我们必须要对所授学生的家庭情况有一个相对深入的了解。因为家庭情况会直接影响到学生的思想、学习和日常生活，而教师只有全面了解学生家庭的具体情况，才能更好地提高教育工作的针对性，这对于学生的发展至关重要。
2、我们要向家长及时反映学生在校的表现，尤其是要多报喜、少报忧，让家长了解孩子在学校的成长与进步。同时，我们也会定期向家长介绍学校开展的主要教育活动，以便家长更好地关注孩子的学习和成长，形成学校与家庭间的良好沟通。
3、与家长共同探讨，明确期望目标，达成一致，找出学生内心成长中的难题和根源，深入了解学生，为未来教育制定有针对性的计划。
4、为了帮助家长实施家庭教育，我建议可以提供一些指导和帮助。如果需要的话，我们还可以向家长介绍一些心理学、教育学的基本知识，并与他们一起商量出解决问题的具体办法。这样能够更好地促进家庭教育的有效实施，也有利于孩子的成长和发展。
二、通过切实开展工作，家访成果显著
1、通过本次家访，我们全面了解了受访学生及其家庭，为在未来教育工作中促进学生健康全面发展打下坚实的基础。
2、通过家访，我们与学生家长之间建立起沟通渠道，第一时间了解家长的想法，解除家长对学校教育工作的疑惑和不解。
3、以家访为平台，以学生和家长为渠道，我们对学校进行全面宣传，扩大了学校知名度和美誉度。
4、通过家访，广泛听取社会对我校教育教学的意见和建议，并及时反馈。
三、家访体会
1、良好的家庭教育对孩子的健康成长至关重要。
那些受过良好教育的父母对于如何教导子女在学习和生活中都有独特的方法。这些家长通常能够引导孩子建立良好的行为习惯，培养强烈的自我意识，从小养成良好的习惯。
这种家长文化水平可能不高，但是他们有自己的处世原则。虽然在指导孩子学习方面可能存在欠缺，但却能通过言传身教来教给孩子做人的道理。这些孩子通常具有良好的品德和善良的心灵，只要在学习方法上加以指导，就能获得更大的进步。
还有少数家长，本身文化程度低，对自己的子女又过于溺爱。随着年龄的增长，孩子的脾气也越来越大，这些家庭往往已出现“不会管，管不了”的局面。其父母根本管不了，只是希望通过学校教育来改变孩子。
2、学生在校表现与在家的表现通常都有较大的差异。
绝大部分学生在学校里各方面表现都良好，但在家里却仿佛变成了另一个人一样。放假后，不学习，不写作业，整天看电视、上网，什么家务都不干，动手实践能力相对较差，必将影响其未来的发展。
3、家长对学校和老师普遍抱着较高的期望和要求。
教育是一个系统工程，需要学校、家庭、社会的共同参与;家访则是这一系统工程中的重要一环，是做好教学和班级管理工作的重要手段。通过一段时间的家访，我们得到了许多收获，并决心在今后的工作中继续有目的、有计划、有重点地开展家访工作。
今天，我读了一篇文章，叫《父亲的爱》
文中讲了一位爸爸不懂怎样表达爱：有一次，女儿偷了一颗糖果他叫女儿放回去,告诉卖糖果的爸爸愿意拆箱卸货作为赔偿、还有，一次生日会上，他只会帮忙做一些气球或者摆一摆桌椅，然而把蛋糕拿过来让我吹蜡烛的却是妈妈、记得在学骑自行车时我让他别放手，他却放手了。我摔倒了他不也心疼，反而挥手要扶我的妈妈走开、上大学时，妈老是给我寄信，而爸却只会寄支票给我。爸爸他完全不知道怎样表达爱，还是我还不知到他已将爱传达到了我心上。
长大了，我才明白：父爱是默默无闻的，它也许不是你跌倒时有力的大手，也许不是你哭泣时亲切的关怀，但是他会化为回家后丰盛的晚饭，化为你不经意间一句鼓励的话语。父亲的爱，没有修饰，没有言语，却让我学会了坚强。
拥有父爱让我感到有安全感，父亲的爱让我有了幸福和毅力！
20xx年12月12日，第一届全国文明家庭表彰大会在京举行。总书记亲切会见全国文明家庭代表，并发表重要讲话。他强调说，我们要重视家庭文明建设，努力使千千万万个家庭成为国家发展、民族进步、社会和谐的重要基点，成为人们梦想启航的地方。希望大家注重家庭、注重家教、注重家风。
家是最小国，国是最大家。家庭是社会的细胞，是我们生活栖息的地方，也是我们充电加油的地方，是我们可靠的大后方，家庭营建好了，风气端正，和谐和睦，相亲相爱，我们才能心无挂牵地去干工作、搞事业。而且，家庭连着国家，每个家庭都搞好了，家庭和睦则社会安定，家庭幸福则社会祥和，家庭文明则社会文明。中华民族历来重视家庭，古往今来，那些成功的杰出人物，都得益于美好家庭的支持，所以，才有无数修身齐家治国平天下的美谈。正因为如此，中华民族传统家庭美德早已铭记在中国人的心灵中，融入中国人的血脉中，成了支撑中华民族生生不息、薪火相传的重要精神力量，是家庭文明建设的宝贵精神财富。我们所熟知的孟母三迁，岳母刺字，陆游教子有方，曾国藩家书治家，钱钟书夫唱妻和，伉俪情深，比翼双飞，钱学森一家患难与共，互相支持，共攀事业高峰等，都是注重家庭建设的成功范例。无论时代如何变化，无论经济社会如何发展，对一个社会来说，家庭的生活依托都不可替代，家庭的社会功能都不可替代，家庭的文明作用都不可替代。因而，我们要响应总书记的号召，动员社会各界广泛参与家庭文明建设，推动形成爱国爱家、相亲相爱、向上向善、共建共享的社会主义家庭文明新风尚。
家庭是人生第一个课堂，父母是孩子第一任老师，家庭教育之重要，可想而知。治国应从治家始，治家应从家教始。从“齐家治国”这个目的出发，中华民族传统文化把家庭教育看作是“国之根本”，十分重视家庭教育的作用，把教育子女看成是父母的重要责任，养子必教，养子不教不仅危害自身，也危害他人，更危害国家。宋代程颐说：“人生之乐，无如读书；至要，无如教子。”明代方孝孺也说：“爱子而不教，犹为不爱也；教而不以善，犹为不教也。”家庭教育涉及很多方面，但最重要的是品德教育，包括做人教育、立志教育、作风教育、处世教育、俭朴教育、劳动教育、廉洁教育等。通过这些教育，把美好的道德观念从小就传递给孩子，引导他们要树立远大志向，立志做一个有所作为的人，培育他们正直的气节和骨气，帮助他们养成艰苦朴素的生活习惯，从而形成美好心灵，健康成长，长大后成为对国家和人民有用的人。而且，作为家庭教育的主要执行者，家长要身教重于言教，一言一行都要做好样子，努力用自己的模范行为来引导孩子，在潜移默化中，“润物细无声”，使孩子耳濡目染，受到美好品德的熏陶，将来成为德才兼备的社会主义事业建设者和接班人。
家风是社会风气的重要组成部分。总书记深刻指出：“家庭不只是人们身体的住处，更是人们心灵的归宿。家风好，就能家道兴盛、和顺美满；家风差，难免殃及子孙、贻害社会。”家风，指家庭或家族的传统风尚或作风，是一个家庭的主旋律，即家庭所有成员共同尊崇的生活习惯、思维方式及言行表现的总和。《颜氏家训》中说：“笃学修行，不坠门风。”中华民族一向有重视家风的传统，留下许多著名家训、家规，成为宝贵精神财富。
好家风有助于培养优秀人才。家风虽是无形的、潜在的，但对家人的影响却是巨大的，对其成长既是一种“熏习”教育，又是其行为规范的“校正器”，更是陶冶其道德情操的天然“熔炉”。曾国藩家风甚严，他为家人确立的勤奋、俭朴、求学、务实的家训家风，一直为曾家后人所传承，培养出优秀外交家曾纪泽等大批人才。吉鸿昌的家风正直刚毅，父亲吉筠亭要求子侄亲友“做官就不许发财”，吉鸿昌以此激励自己，廉洁正直，拼搏奋斗，成为名垂青史的一代名将。
好家风有助于树立领导干部良好形象。领导干部要做道德楷模、社会标杆。对于领导干部而言，家风关联着党风政风，它是折射作风的一面镜子，是透视党风的一个窗口。自觉处理好党性与亲情、家风与作风的关系，才能在人民群众中树立良好的形象。诸葛亮宁静致远、淡泊明志的家风，包拯铁面无私、清廉刚正的家风，林则徐勇于任事、志节高清的家风，至今还影响着后人。党的好干部焦裕禄、谷文昌、杨善洲等，不搞特殊化、不占公家便宜、严格管好家人的家风，更是为全社会树立了堪为表率的形象。
好家风有助于形成良好的社会风气，是社会正能量的重要源头。社会是无数个家庭的组合，良好社会风气是无数家庭良好家风的高度凝聚。广大家庭都要自觉弘扬优良家风，以千千万万家庭的好家风凝聚起全社会的好风气。特别是各级领导干部要带头抓好家风，继承和弘扬革命前辈的红色家风，并以此影响社会、影响国家，匡正风气，引导潮流。
我们有4亿多家庭、13亿多国人民，愿大家都能注重家庭、注重家教、注重家风，努力创造幸福生活，为实现中华民族伟大复兴的中国梦做出自己的贡献！
通过这次训练，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。
在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。
“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。
经过三个月的销售培训，我们第六期销售培训班已经完成了课程，顺利结业了。在这三个月的时间里，我们既获得了难得的学习机会，增加了销售理论知识，又结识了来自各线的销售同事，增加了友谊。也是很有意义和成果的培训。
首先，自我介绍一下。我是一名销售新人，xx年9月份经招聘进入公司，实习后分配到北区发酵车间工作。经过实习阶段和一段时间的车间工作，我从一个对味精生产一无所知的新人，变成了对味精生产工艺流程有一定了解的操作员工。为了提高自我能力及获得个人成长，我要求进入我们销售团队学习、工作，为我们的味精销售工作尽点绵薄之力。我是05年毕业于郑州中原工学院，其后到江苏苏州、昆山工作大概1年左右，中间也在几家公司工作过，但由于各种原因，没有坚持下去。后来又回到郑州，刚好公司xx年9月招聘毕业生，于是才进入公司。
销售成长心得体会
销售是一门需要不断学习和提高的职业。无论是初入销售岗位或已经有多年的销售经验，每个销售人员都需要不断地总结经验和教训，从中获取启示，不断提高自己的销售能力。在我的销售成长过程中，我深深体会到了不断学习和自我提高的重要性，下面就分享一些我的体会和心得。
一、挖掘客户需求
销售的核心在于挖掘客户需求并为其提供满足需求的解决方案。在与客户沟通时，要不断倾听客户的不同需求，尤其是那些隐藏的需求。没有人愿意听到别人在推销产品，但如果察觉到销售人员真正关心自己的需求，客户会更容易接受和信任销售人员。因此，了解客户需求是销售人员必须要具备的核心能力之一。
二、与客户建立信任关系
建立客户信任关系是实现销售目标的前提之一。客户在购买产品前，必须要有充分的信任和满意。为此，销售人员必须具备优秀的沟通技巧和产品知识。另外，诚信、诚实和透明度也是建立信任关系的重要基础。如果销售人员在与客户沟通中表现出敬业、专业和真诚的态度，客户们就会更加信任他，从而提高销售成功率。
三、不断学习和探索
永远保持一颗好学的心态，不断学习和探索新产品，新技术和新市场。特别是对于信息变化快速的市场和行业，销售人员更是需要不断地跟进学习，了解行业最新动态，精益求精，借鉴优秀同行和公司的先进经验，不断提高自己的能力。
四、保持积极心态
销售是一份具有一定压力的工作。对于销售人员来说，保持一颗积极的心态是非常重要的。在日常的销售过程中，遇到客户的不理解或不接受，甚至是失去订单的情况都时常发生。在这种情况下，必须要保持积极的心态，认真总结教训，找出失败的原因，并且努力不断提高自我。一旦有了成功的经验，也要保持谦虚的心态，知道自己的仍有不足之处，并努力开拓新的市场和客户，提高销售业绩。
总之，在销售岗位上，不断学习和启发自我非常重要。销售人员在不断的经验积累和实践中，也需要不断的反思和发现自己的不足之处，努力提高自己的能力。作为一名销售人员需要坚定的信念，在任何情况下都保持积极努力的心态，从而才能在竞争激烈的市场中获取更好的发展。
上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能与技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧与服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念与信念，计划与信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想与目标，让客户愿意跟我们做业务。
再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧非常糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延与反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
此外积极倾听非常重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索与信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听与正确的消化吸收，我们了解到非常多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能与技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能与江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。
_月_日，在公司的安排下，我们销售部的员工一同参加了一场持续_日的培训体会。短短_日，时间并不算太长。但是在这次的培训中，却让我们仔细的巩固了过去的经验和知识，并对今后工作的目标和经验进行了学习!对我们每位销售人员来说，都是不可多得的一次体会!
经历了这么一段培训，我的体会自然也不少，在对自己这段时间的收获进行了总结之后，我对自己在培训中的收获和感受记录如下：
一、对培训的看法
一开始的时候，我对培训这件事，是有一些抵触的。近期在工作中的落后导致我非常的焦虑，根本无心在这个时候停下脚步来参加培训。但是，在这次的培训中，我却重新认识了自己。前期的巩固不仅让我重新复习了一遍工作的知识，更让我认识到了自己的不足和问题!这对我之后的工作的进步起到了很大的作用。
二、培训的体会
在这次的培训中，我们每个人都被安排参加，尽管学习的时间不同，但无疑每个人都在这次丰富的学习中得到了丰厚的收获。在这次的培训中，我们体会的最深切的，就是我们的错误!领导为我们细心的分析了工作中的常见错误，并对我们进行详细的教导，让我们能根据自己的情况学习，并进行改进。当然，想要改进自己的不足，最重要的还是靠我们自己的努力!培训教师实确实给我们带来了很多的指点，但是面对众多的员工，让我们发生改变的还是自己的努力和拼搏!
周五由我们公司销售部的张总给我们进行了沟通技巧方面的培训，通过此次培训，给我印象最深的就是其中的两句话。大体意思是这样的，你不要高估自己清楚表达自己意思的能力，你要高估自己清楚理解别人所表达的意思的能力。所以在日常工作过程中，要能够顺利开展自己的工作，沟通技巧是很重要的。我自己总结出几条觉得对自己有用的技巧，跟大家分享。
1、尊重别人。一切有效沟通的前提是尊重对方。你要尽量放低姿态，让对方觉得你对他的尊重，对他的友好，不带有任何敌意。要时刻牢记：跟上司沟通，态度诚恳，道明原委；跟同事沟通，不急躁，换位思考；跟下属沟通，切忌勿单向沟通；跟家人沟通，新平气和，尊重长辈。
2、学会聆听。一个好的听众一定比一个擅讲者赢得更多的好感。用心聆听，注视说话人，不要打断说话者的话题，了解对方脾气，性格，同时可发掘对方的需求，发现别人所想要的东西，然后告诉他们你愿意帮助其达成目的，以及如何帮助他。
3、巧妙的说服别人。当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，所以，不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场或那个人并不存在。因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性，会认为你是站在他一边看待和分析问题的。因此，要通过第三者的嘴去讲话。比如，如果有
人问你，这产品的质量到底如何，可以这样回答：“我的邻居已用了3、4年了，仍然好好的。”
4、巧妙的批评别人。在批评别人时，必须在单独相处时提出，要给对方留点面子。批评对事不对人，批评别人所做的错误行为，而不要批评当事人。在批评别人时，告诉他正确的方法，在你告诉他做错了的同时，应告诉他怎样做才是正确的，这样，会使批评产生积极效果。
5、巧妙的感谢别人。表达谢意时态度真诚、自然，注视着你要感激的人，说出对方的名字，并且要清晰表达。
培训中提到了“团队协作精神”。一个公司就是一个团队，需要公司各个部门成员在不同的岗位上各尽所能，与其他部门成员协调合作，沟通得当，就会事半功倍，沟通不当，就是功亏一篑。所以在工作当中，在沟通之前，事先想好沟通方法，沟通过程中巧妙说话，争取事半功倍，提供工作效率，提升公司销售业绩。
时间悄然流逝。不知不觉，来到公司快两个月了。从刚进来不认识任何人的那一刻，到我和同事熟悉的那一刻，时间就这样过去了。作为一个新人，我意识到事情并没有我想象的那么简单，我也对公司的业务运作有了一个大致的了解。现在我总结一下我的工作，主要包括以下几项：
一、工作态度和勤奋敬业
热爱本职工作，能够正确认真对待每一项工作，努力工作，热情服务大家，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，确保工作能够按时完成。
二、工作成绩和贡献的质量
开工前制定个人工作计划，优先及时完成工作，达到预期效果。同时，我在工作中学到了很多，锻炼了自己。通过不懈的努力，我的工作水平有了很大的进步，开创了工作的新局面，为公司及各部门的工作做出了应有的贡献。
三、专业知识、工作能力和具体工作
我是11月份来公司工作的，是销售助理。由于我们公司的新产品上市时间较短，我在这个岗位上还是比较自由的。最多的时间就是学习新产品的知识，这样才能让自己更容易受到自己工作的影响。在同事的指导下，在部门会议期间，我看到了很多同事的优秀表现，也从他们身上学到了一些专业知识，可以在这个领域有自己的见解。
在过去的两个月里，我以“把工作做得更好”为目标，培养了自己的创新意识，积极、顺利地完成了以下职责：
1、对自己办公桌及其周围的卫生负责，这样才不会影响到自己和他人的工作环境。
2、认真负责地完成所有任务。进入公司不久，就和公司领导一起去河南参加了医药展，让我学到了很多东西。
今天是第一次听老师讲课，也不算是讲课，因为这次是老师拿自己的人生经历来给我们分享，针对我们现在的状况，针对现在我们所面临的选择，所困惑的难题。
一、当老师开始讲的时候说道我们先前所写的话术，反应的问题。
说我们的态度有问题，我很认同，因为我自己也觉察的到自己的态度不是很好，是在应付，是在为公司做事。老师直接点出了我们的问题，自己一直在犹豫在徘徊，所以无法真正去做好自己的工作。
心——信念，态——态度：
既然选择了xx，选择了这个平台，选择了这份工作，那自己就应该对自己负责，对公司负责，也对自己的未来负责。想好自己当初为什么选择来这家公司，为什么选择这份工作。我是因为想突破自己，想让自己的交际水平，让自己的经历，让自己的语言表达能力有所提升才选择的这个销售行业，而选择xx是因为xx的同伴们都是富有激情，富有战斗力的一个团队，是一个朝气的团队，是一个可以 让我自己有所成就，有所成长的一个公司。而现在自己所做的事情呢？懒懒散散去做，打电话没成果就说是名单问题，是对方老板问题，难道就没想过是自己的问题吗？不要再去找理由了，要求内而不是去找外，只有自己的问题解决了那才有突破那才有成长。
打电话受到挫折拒绝不敢去打，打电话跟客户去要求不敢去说，为什么？因为你对自己没信心，对自己的产品没信心，对自己的公司没信心，这样的心态能得到什么结果呢？失败的结果。坚信一句话“你相信什么才能得到什么”！
方——原则，法——路径：
现在的销售为什么这么难做，为什么这么多的人认为销售就是骗子？因为我们失去了原则，失去了本性。原则：真诚，实在。
为什么去给客户推荐东西，为什么去卖这个产品，我们是为了帮助别人，而不是去害别人，只有真正帮助了别人，帮助了企业，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金钱，还有人脉，还有朋友 。只有真心帮助别人才能得到别人的友谊，才能让自己的人生不那么孤单。并且在跟客户交流的过程中，你的能力也在不断提高，这才是最大的收获。切记：不要为了推销东西而不择手段。
目——目的，标——标准：
目标一定要有，想要有好的锻炼，必须要有一个可以量化的目标，只有这样才能清楚自己离目标还有多大距离，才能去突破自己，去完成目标。并且，目标不是用来制订的而是用来超越的，只有不断超越目标，那才是真正成功的表现！
二、老师又讲到要做个“文质彬彬”的人，一个表里一致的人。
这是对我们的要求也是对我们的期望。
言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要总是去推迟，去逃避，只有自己真正去做才能有结果，才能有收获。
为人——圆融：真诚、内求、包容；处事——方正：正道，原则，口碑。
为人圆融，处事方正！
这正是销售能带来的好处，也只有销售才能有这样的锻炼机会。我们就是要靠着这个目标去努力。在工作中，要去看别人的优点，去学习。发现自己的缺点去改正。最可怕的不是错误，而是不敢去承认自己的错误，去改变错误！
三、老师也让我认识到很多前辈，很多老师，也让我对自己的产品、对自己的公司、对自己的工作有了信心。
我们的目的不纯粹是赚钱，而是真正为企业解决问题，提供解决问题的方案，来跟各个企业进行合作共赢。只有我们的方案真正为您的企业解决了问题，那才是我们想要的结果，因为我们的使命就是教育产业报国，推动中华名族持续昌盛！为企业提供有成果的企业管理培训！
这一学期有一科很特别的课，“终端销售”讲课时不是老师、学习时没有书本，他们都是来自当地非常有名的企业里的干部领导，用他们企业里最核心的思想、企业理念、企业文化和最精华的销售技巧，使我们受益匪浅。
一、何为终端销售?所谓终端，即产品销售通路(渠道)的末端，就是产品直接到达消费者(或使用者)手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费;通过这一端口，消费者买到自己需要的产品。
二、销售类型有哪些?渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售终端销售：最终消费购买使用的购买群体。
渠道销售：厂家面对的客户，比如大型超市、批发商、代理商
本学期有幸学到市场营销这门课，还记得我曾经的高考志愿有填这个专业，可是后来却没有被录取，说真的，那个时候填报这个专业时，我并不是很了解市场营销，只是粗略的知道市场营销可能与销售有关。经过半个学期的学习，我对市场有了初步的了解。市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。同时我也明白了市场营销是指以人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
学了市场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久的历史和特殊的历史作用和意义。在商品和市场产生的同时市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学科。曾经以为市场营销摇不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们去超市购物，去商店，去逛街都能遇到它，市场营销出现在我们生活的每一个角落。
半个学期的学习后，我不仅对市场营销有了初步的了解，还对一些成功人士的事迹有了更大的兴趣以及更深的认识。像老师经常提到的梁稳根、史玉柱等，从他们的事迹中，我知道了什么才是真正成功，更是深深的感受到企业的成功与市场营销之间有着密切的关系。著名的企业家-----梁稳根，三一重工主要初始人，现任三一集团董事长，是湖南省涟原人。经过李老师上课讲解和下课后查找资料，我对梁稳根有了一些了解。梁稳根是从一个贩羊失败，随后做酒，也失败了;再做玻璃纤维，还是失败。几次的失败的经历并没有改变梁稳根继续创业的梦想，他与袁、毛、唐四人一起打江山。第一桶金源自焊接材料，1989年，梁稳根和伙伴们创建的小厂即实现收入突破1000万元。后来，梁稳根毅然决定冲入这个向来只有国有企业敢做的行业-----重工制造领域。三一不是第一个以数字来命名的企业，但三一却是内涵较为深刻的企业之一。创建一流企业，造就一流川人才，做出一流贡献，这不仅是梁稳根和所有三一人豪情斗志的体现，也是他们的目标。正是在这样的目标和宗旨下，三一没有为到底应该干什么而感到困惑。由三一集团，我联想到了自己的大学生活。大学四年，已经过去了两年多了。大一人是茫然的，没有目标也就没有动力去学习，恍恍惚惚的过了一年。大二，我给自己定了目标，但却没有全身心的投入，学习的效果也不好。大三，现在的大三生活，我给自己定了明确的目标，而且也在努力的充满信心的去实现。大四以致于以后生活、工作，为了不让自己困惑，为了不再茫然，我会沿着制定的目标和宗旨去努力做的更好。
转眼间，我来xx4S店已经大半年。这半年间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助！ 也很感谢领导能给我展示自我的平台。
这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在xx汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。
1、以良好的精神状态准备迎接客人的到来
销售珠宝相对于其他商品而言，入店客人较少，身为珠宝营业员的你该怎么办？是孤芳自赏，独自等待？还是做一些对销售有益的事？！当店内没有客人时，身为珠宝营业员的你应该尽可能地采取一些“主动措施”引起客人对你柜台的注意，比如做出拿出放大镜观察钻石的姿势，拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等，这样就可能会使客人对你柜台的商品产生兴趣，引导客人入店。
2、适时地接待客人
当客人走向你的柜台，你应以微笑迎接客人、用与蔼的眼神看着客人，同时，问候客人。当客人停留在某处柜台，仔细端详看某件饰品时，你应轻步靠近客人。另外，营业员还可以劝客人试戴，这就要求给客人一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消渴人怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾忌地让你拿出首饰来。
3、引导客人走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些商家的误导，使许多客人购买钻石时要求产地是南非的，且净度是“vvs级”的，切工要“八心八箭”等。面对这样提问，我们该怎么办？简言之，就是要引导客人走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品。比如当客人问有无南非钻石时，我们可以先肯定说有，随后再告诉客人实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。
4、充分展示珠宝饰品
由于多数客人对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝的展示十分重要。许多营业员当客人提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给客人，简单讲解一下款式特点。其实，当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，同时用手不停地摆动钻石首饰，把该描述的话基本说完后递给客人，为客人示范正确的鉴赏钻石动作与技巧，在客人面前树立起自身的专业形象。
5、促进成交
由于珠宝首饰价格不菲，对于一般客人来讲是一项较大的开支，因此，客人在作出最后成交决定前都会表现出犹豫不决，如果你不抓紧时间为顾客减压（比如：向自己的同事或客人的同伴谈一谈有关今年首饰的流行趋势，也可以拿出几种档次教高的首饰盒或礼品给客人挑选，分散客人注意力），客人就有可能会暂时放弃，一句“再转转看看”后便一去不返。
6、售后服务
当客人决定购买并付款后，营业员的工作并未就此结束。我们还要向客人详细介绍我们的售后服务与佩带保养知识等。
7、总结销售过程与经验
对客人进行分析归类，与同事进行交流寻找不足，互相帮助，共同提高。
前言:为哈尔滨啤酒有限公司的其新产品"小麦王"啤酒，作广告策划。力争提高"小麦王"在哈尔滨市的知名度和美誉度，做成明星产品，并像全国啤酒市场推广，以下是本公司对"小麦王"啤酒的广告策划书。
1， 市场分析
(1)。营销环境分析
1. 宏观环境分析
a 总体经济形成
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好。我省居民收入较快增长，据省统计局统计:2001年全国省人均可支配收入5426元， 01年全省城乡居民储蓄存款已达2578.4亿元。 全省社会消费品零售总额达341亿元。特别是在哈尔滨市内，城市正在"北扩南移"，投资在不断的加大。 省内企业效益有所回升。 01年黑龙江省恩格尔系数为37.2%。（日本家庭用于食物支出的占家庭总支出比例，日本职工50年为57.3%，63年为39.7%，80年的为29.3%， 而我国城镇居民81年食物支出占56.66%，91年为53.8%） 。由此看来，我省恩格尔系数相当于老牌资本主义国家的70年代水平。可以看出随着我省经济的发展，恩格尔系数还会有所降低的，全省有60%下岗职工进入了再就业服务中心，并按时足额领到基本生活保障金。从总体经济发展看，我省经济程现，高速发展。
b 总体的消费态势
欧洲酒行业专家研究机构platolgic做了一份全球啤酒的报告，全球啤酒消费至2010年将超过1800亿。有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来，该地区贸易上升了11%，而全球仅上升了2%。
我国啤酒工业自90年代高速发展之今，增长速度开始放慢。市场竞争激烈，大中啤酒企业相互竞争行业利润下降。据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元，同比增长4.31%，利润为170233.1万元，同比增长17.56%。而我省00年为143吨/， 01年啤酒产量为139.65吨/，同比下降为0.03%。下降主要原因为一些大品牌如青啤，百威，金士百，大举进入我省市场。现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场，人民生活水平不断在增加，产品种类多种多样，市场竞争激烈。消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的，消费成现多样化。
c 产业发展政策
国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展，壮大。努力减少啤酒企业的新建。
d 相关政策，法律背景
国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶，以便减少爆瓶伤人。但对于使用b2瓶会使产品成本增高，不利于开扩农村和远销啤酒。
e 市场文化背景
从酒类看，自古就有"南黄北白"之说。而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
2微观环境因素
a 市场构成。
在哈市市场上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”
2002年上半年东北地区啤酒销售冠军为（青啤，哈尔滨，百威，雪花）摘 中国轻工业快报。
在哈市市场上与“小麦王”构成威胁的主要有（青啤，雪花），潜在威胁的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。
b 市场构成特争。
在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。
哈啤小麦王具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。
c 营销环境的规纳和总结
优势：为自身成本，亲和力，和以有的市场规模。
劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势。
机会：哈市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给小麦王带来消费上的'增长。
威胁：不断有品牌进入哈市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
二 产品分析：
1 产品特征分析
小麦王为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低醇，淡色，麦香凸出的淡爽型啤酒。包装上分（瓶装500ml保质期为240天，听装330ml/听保质期为365天。）被誉为“啤酒中的起泡香槟酒，它的泡沫洁白细腻，持泡性良好，时间长。
2 产品质量分析
小麦王，以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上），采用下面发酵法酿制的啤酒。
3 产品价格
小麦王在超市价格为3.9元，酒店价格为5元，是典型的中档啤酒。
4 生产工艺
小麦王生产工艺为向下发酵法。和其它酒类相比尚无高明之处。
5 外观与包装
包装上没有什么新意。
6 以同类产品作比较
（1）以小麦王来说在价格上为3.9元（超市），在我市还有两款以小麦为原料的啤酒，青啤的全麦和双和盛的全麦，他们的价格分别是2.1元和1.9元。但是他们都是听装便局限了他们的市场范围，只能用于野餐和家用，送礼。而小麦王有两种包装显得非常 。小麦王价格在同类相比之下，比较高，所以必须给，小麦王，注入一种独特的文化，以便让消费者接受。
而在包装上，小麦王以绿色瓶，而相同价格的金士百则采用了酱色的包装瓶，它比绿色瓶保鲜性能上要好的多。
小麦王下一个优势为，在本地区相对于竞争对手的货率很高。
以产品的生命周期来横量，小麦王处于，导入期和成长期的过度阶段。
7 目标市场定位
小麦王的消费群体主要是由中等文化以上（大专。本科），中等收入以上的社会价层，经济收入交高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有交高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失稳重。
8 品牌形象
在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。
小麦王为新一代的低醇，淡爽型啤酒应该进一步的摆脱历史悠久的来复。
产品分析规纳和总结
优势：小麦王的优势为自身成本优势。
劣势：在啤酒品位上，小麦王不高不低，定位不明确。
机会：小麦王属于新产品，发展广阔。
威胁：不断有新的品牌冲击，和小麦王缺少新的文化内含。
三 消费者分析
1分析消费者总体。
现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。
2.消费者一般在哪些场合范用本产品。
朋友聚会和生意宴会上比较多。
3.大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。
a适合本产品消费群的构成。
消费群体年龄为：24—40岁。
收入状况为：1000—3000元/月。
性别：男性多余女性。
文化程度：应以中等文化水平（大专，本科）。
购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。
购买动机： a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。
b对于这个价置，比较能符合他们的身份。
c本产品的确口味淡爽型符合他们在宴会上的需要。
购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。
购买时间：多为中餐和晚宴。
b.现有消费者态度。
1、 消费者对本产品认识还比较低。
2、 对本产品的指3. 名4. 购买程度，5. 并不6. 是很高，7. 在多数酒店里，8. 有推销小姐。9. 对本产品使用以后，10. 对其突出的麦芽香和淡爽口味，11. 有较好的评价。
四。企业和竞争对于竞争状况分析。
1、 企业在竞争中，2. 所处什么地位。
哈啤年产量以突破100万吨，它是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京 。华润。
2、企业的竞争对手
竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。
3、竞争对手的基本情况，
燕京上讲，燕京品牌01年价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。
青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做大做强。
华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对哈啤构成威胁的，是在吉林省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
哈啤从总体规模上不逊色于着3家，但从品牌和资本上显的底气不足。哈啤集团，在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的，就是如何作成全国性的品牌。
五。企业与竞争对手以往广告分析
具统计资料02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商02年1—6月pop总投入7438，71万元比去年间猛增75，36万元，平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。
今年6月份啤酒广告高达3114，97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。
青岛啤酒今年将重点布在华南，在中南广洲和深圳分别投入了60万元。
一 广告定位
(1)市场定位
以哈尔滨市为主，以大庆、牡丹江、佳木斯等。逐渐向吉林辽宁地区推广。各种活动的开展重点为哈尔滨市。
(2)产品预期定位
中档，适合已成功或向往成功的人士。
(3)广告定位（分，电视、pop和报纸）
以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
(4)广告对象定位
年龄在25-45岁的公司白领。
二 广告计划
(1)广告目标
年龄在25-45岁的公司白领。
经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在东北三省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
(2)广告手段
我的做法是：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
(3)小麦王市场推广方案（战略规划）
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
大致计划如下：
市场推广方案表
时间 手段 第一阶段：市场预热期 02年12月-03年1月 第二阶段：市场升温期 03年1-3月 第三阶段：市场炽热期 03年3-4月 第四阶段：市场降温期 03年4-6月
电视 创业艰辛成功美味 一篇 创业艰辛成功美味 一篇 提醒 一篇 提醒 广告
(pop) 海报 小麦系列 ab两篇 舒服系列 ef两篇 高度系列 平面广告 小麦系列
报纸 软文 淡爽啤酒你真的时尚吗？ 喝啤酒知性格
公关 渠道战 小麦王管理论坛 “好酒喝到口、背投拿到手” 烟火大会 集小麦王广告语 哈啤有奖竞赛问卷
广播 英雄的渴望
附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：
新晚报、晨报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、
第二阶段：主要宣传载体为：
新晚报、哈尔滨日报、哈尔滨娱乐频道
第三阶段：主要宣传载体为：
新晚报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、哈尔滨娱乐频道
广告推广分期说明
1)市场预热期（02年12月-03年1月），主要是吸引对小麦王的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2)市场升温期（03年1-3月），主要是依靠春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3)市场炽热期（03年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
4)行销建议
为了配合消费者的消费习惯，对小麦王的造势所以必行有以下工作开展：
1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈小麦王--策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对小麦王有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=小麦王的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢哈市市民对哈啤的支持。
5)在哈市报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解小麦王。
6)对哈市各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
三 广告表现
a 电视广告表现主题：创业艰辛成功美味
诉求重点：依据小麦王独特的麦香，来塑造小麦王独特的成功品味。
电视广告角本a
创业坚辛成功美味
摄影 地点（场景） 画 面 语 言
8秒 聂明宇的办公室 三个年轻、身穿西服手拿着文件面对着陈道明， 背对着观众，其中一人，将文件递到聂明宇面前。 聂总这是我门发现南方市场存在市场空白点，这是我们的战略规划
2秒 镜头切换到文件上《开发南方市场方案》 无声
9秒 聂明宇的办公室 三个年轻人，背对着观众，聂明宇把文件仍到办公桌上 你们是有创劲，是公司里的人才但你们想我把文件送到香港总部，总部在广州设分公司，与我们竞争怎么办。
5秒 聂明宇的办公室 三个年轻人，背对着观众，那走文件。 你们是人才，我给你们放几天假，去玩吧
6秒 三个人转身，将文件抛上天，有手撕愤怒的假面具。
2秒 字幕创业艰辛，成功美味，小麦王
b 电视广告表现主题：主要为提醒，诉求重点应是高贵品味。
如将15秒拆成为2次，一次在电视某热点节目前放一半，而另一半在节目后放。
电视广告角本b，场景在一个高贵的酒店，服务员推上了一个载酒车，内装有五粮液，有小麦王，ox、人头马
另一个广告是在节目后，场景是客人全到，其中有一个客人喝的是小麦王。
福建惠泉啤酒个案探讨
本土角力的福建市场
2002年，福建啤酒市场总容量达130万吨，是全国第三大的啤酒市场。福建人喝啤酒的人均消费量更是位居全国第一。福建的啤酒生产企业十分密集，全省共有45个不同的啤酒品牌，其中两个本土品牌惠泉，雪津更是全国十大啤酒企业。
福建市场由于相对保守，加上语言的障碍，所以许多国内外知名的品牌一直也难以进入这个市场。直到2001年，中国酒业的老大青岛啤酒藉收购了榕城啤酒51%股权的才成功进入福建。而惠泉，雪津两大福建本土品牌一直以来就共同瓜分了福建酒业六成以上的分额，并筑起外商进入市场的保垒。
而当中，惠泉啤酒多年来一直是福建酒市场的龙头老大。一方面是福建的销量冠军，另一方面她主打中高档市场，代表着高档啤酒，其年生产力更曾达到55万吨。相反，雪津一直只能染指大众啤酒市场，名气与实力皆不及惠泉。
进入01年，惠泉的位置便备受冲击，除了来自青岛啤酒的威胁外，雪津迅速的“崛起”更是颠覆了福建啤酒市场的格局。2001年开始，雪津改良了生产工艺，先于惠泉出产纯生啤酒，并用强大的宣传及营销手段改变其在消费者心中的地位。面对“新雪津”，惠泉啤酒的销量节节败退，并被逼让出坐了多年的龙头位置。
对手迅速的成功暴露了惠泉的一些问题。
实力就是魅力？
首先，惠泉的口号 —— “有实力自然有魅力”想传递给消费者的强势企业实力形象，对消费者而言显然太远了点，而且是站在企业的角度出发，没有亲和力。更糟的是，惠泉一直没有突出其产品的“魅力”所在，品牌也没有一个站脚的地方，品牌的定位模糊，难以吸引消费者。加上惠泉品牌的老化现象严重，对年轻一辈的吸引力较低，以这个品牌的形象作为推广核心缺乏传播力。
相比之下，雪津在2002年在福建播出一套连续系列的广告片。广告片以一对情侣围绕着雪津啤酒，展开了一断现代童话式的爱情故事，并就此赋予了雪津“真挚的感情”的性格，深入民心。品牌的核心价值一下上升了几个价位，也拢络了年轻一辈的心。
我们来看惠泉的营销情况：
定位：中高端市场
产品线：纯生啤酒、精品啤酒、330啤酒、小麦啤酒、特制啤酒
优势 : 产业规模、市场效应、口味较佳
劣势：品牌老化、打省外市场，资源分散
对于自身的定位，惠泉缺乏对消费者的有力传播，品牌还没有建立起一个有效传播的立足点。故也就没有办法建立一个有力的核心价值，使惠泉缺乏“升值能力”。由此我们可看到惠泉啤酒的两个基本改革任务：为品牌找到驻足并重塑企业形象，使惠泉能带着全新的魅力出现在消费市场上。
沟通找出答案
为了找出问题的答案，日华品牌传播人员于2002年在福建市场进行了深入的调查，与当地消费者作了直接的交谈。调查地点集中在主要的啤酒终端上，包括了大排档、夜市、超市、士多等，并与各层面的消费者举行了多个座谈会。
在调查中，日华人员发现受访者大都经常听说到惠泉啤酒，但普遍没留下太深、太特别的感觉。
福建人喝酒，是一箱一箱的抬，碰杯就干，豪爽之极。同时，啤酒在福建人生活中，有一种特殊的地位。福建人的生活比较保守和封闭，生活方式变化都较小，没有如其它城市地区般多姿多彩。在夜生活方面，福建男人们每天饭后都习惯以各种形式聚在一起聊天、饮酒、彼此讲一些笑话，天马行空。而啤酒则作为席中的一种重要驱动力，引起话题，带起气氛。
故此，啤酒已成为许多福建人生活中的一部份，啤酒不只是一种饮料，它更是一种生活方式。
啤酒是人们沟通情感的工具，由于它在功能上的特殊性，人们对啤酒的评价不是单独地从其口味形成的（理性诉求点），而更多的是啤酒对人们自我价值的体现。就是这种酒能为我得到甚幺（感性诉求点）。
消费者的理性诉求点
口感好、质量好 、清醇新鲜、购买方便、知名度高、价位
消费者的感性诉求点
1、 不一定事业很成功，不一定很富有
2、 年轻、幽默、自信、机智、有内涵、可靠的个性
3、 赋予你个性魅力
4、 受人尊重、欣赏的
5、 做自己喜欢的事
6、 做些让人出乎意料的事情
7、 有着与众不同的想法和魅力
8、 吸引着朋友们的注意力
9、 总有惊喜和欢乐
10、 没有沉闷的感觉
通过座谈，发现了这些出现的最多的名词：追求个性、幽默、新鲜感、与众不同、任性……
产品的立足点应与这些点吻合的。也就是说，这个立足点应该是轻松、新颖、能展示消费者个性的。
与众不同的自我魅力
结合消费者的诉求与惠泉的营销情况，日华制度了一套完整的营销策略。而由于纯生啤酒比较受年轻一族欢迎，故宣传以纯生产品为主打产品作推广，并配合强势的线上传播和加强完善线下传播。改变消费者对喝啤酒的态度——“喝酒就是自己风格的体现，惠泉啤酒正是我个性最好的表达。”通过加强售点的销售及速销，扩充惠泉的市场容量，加强品牌与消费者的沟通。
品牌也要新鲜感受
就这样，一个围绕着与众不同的自我魅力的品牌营销便出来了。广告口号总有新鲜感受与惠泉啤酒公司持续加大技术改造和质量管理步伐，不断优化生产环境，追求卓越新鲜质量相统一，同时更明确突显品牌概念，倡导一种积极向上，追求新鲜突破的生活方式，更易让公众理解和接受，加强与消费者的沟通。从而激发消费者对品牌认同感，提高惠泉的亲和力和附加值，夺回一批消费者及创造发展空间，并增加经济效益。通过声势强大的系列推广活动，使“总有新鲜感受”的主题迅速推广开来，并以此拉动市场，产生良好的社会效应。
强势的传播手段
线上传播
在各个本土收看率最高的媒体投放形象年轻活泼的广告，一系列全新的海报，在网络、户外、报纸、杂志等发布，塑造惠泉在消费者心目中的形象。
线下传播
1、 制造各类大型事件加强品牌及其新主题的曝光率。
2、 透过赠送多种有个性的纪念品配合促销，给予消费者新的印象，并加强品牌的亲和力。
3、 在02世界杯进行期间，加强对惠泉啤酒的促销，拉动一批喜爱外出看球的消费者。
4、 设立更多规范的，题材新颖的售点广告。务求将惠泉的新宣传核心在最短时间推广开去。
小结
2003年，惠泉啤酒在消费者的品牌喜好度调查中夺回了第一名，而其年度销售量更上涨了48%。惠泉成功在消费者的打造出新的魅力。
拓展：啤酒销售方案范文
一、前言
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示，为繁荣我国啤酒市场，满足消费者需要，我国啤酒工业应以产品的多样化，适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外， 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对A牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些。当然不同的顾客所需求的是不同的。A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国。特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，XX年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒（保健啤）的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看，自古就有"南黄北白"之说。而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好。我省居民收入较快增长，在武汉市内，城市正在"北扩南移"，投资在不断的加大。 努力减少啤酒企业的新建。 相关政策，法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶，以便减少爆瓶伤人。但对于使用b2瓶会使产品成本增高，不利于开扩农村和远销啤酒。
商业机会：(1)XX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)XX年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。
市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上讲，燕京品牌07年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。
2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。
3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四、SWOT分析
优势
1)产品水源优势，有潜力可挖；以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
2)A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善；
3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势。 产品卖点未充分挖掘。
机会
1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给A牌啤酒带来消费上的增长。
威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：武汉市
2、市场占有率：X%
3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ；连锁超市 80%以上 ；连锁便利店 80%以上 ；百货商场 60%以上 ；各大酒店。 50%以上 。
4、广告宣传目标 ：产品尝试率30% ；品牌知名度40% 。
5、短期销售行为 :至XX年11月产品销售X万箱。
六、营销组合策略
1、产品策略
产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。
目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在2000以及以上的消费群体。
产品定位：中高端产品定位。
产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战。 ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装。
2、价格策略:
价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3、分销策略
1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。
2)强化分销管理，提升渠道竞争力
3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控
4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
4、促销策略
（一）广告定位
（1）市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。
（2）产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
（二） 广告计划
（1）广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
（2）广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
（3）小麦王市场推广方案（战略规划）
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
第一阶段：市场预热期 XX年12月-XX年1月
第二阶段：市场升温期 XX年1-3月
第三阶段：市场炽热期 XX年3-4月
第四阶段：市场降温期 XX年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报。
第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报。
第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报。
广告推广分期说明
1)市场预热期（XX年12月-XX年1月），主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2)市场升温期（XX年1-3月），主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3)市场炽热期（XX年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：
1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
七、行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度；市场的角度，有较好的市场潜力和前景；企业的角度，市场有没有辐射作用。
第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。
第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。
第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定；销售部做产品的推广，终端的执行；行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。
第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。
八、营销预算
以上是最近的营销预算的明细表。
统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。
九、风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。
1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做
2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。
5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。
十、结束语
天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促，本策划书难免有很多不足之处，在编写过程中，有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒带一定可以成功。
物业经理工作总结 12-28
成功名言警句 12-28
维修合同 12-28
课程顾问工作总结 12-28
感恩父母句子 12-28
冬天灯光文案 12-28
体育活动总结 12-28
结婚过年 12-28
